疫情加速了B2B客戶期望的持續(xù)變化，導(dǎo)致制造商、批發(fā)商和分銷商在跨境電商方面進(jìn)行了大量投資。隨著這種轉(zhuǎn)變，他們不得不重新思考如何在數(shù)字時代吸引并贏得B2B客戶。

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SKUKING與Appify合作開展了2023年B2B商務(wù)增長戰(zhàn)略調(diào)查，其中包括151位全球B2B商務(wù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的回復(fù)。該調(diào)查探討并揭示了最突出的B2B商務(wù)優(yōu)先事項和挑戰(zhàn)——商務(wù)個性化，擴(kuò)展到新市場和地區(qū)，轉(zhuǎn)換策略和技術(shù)選擇。讓我們深入研究。

B2B跨境電商在疫情期間起飛，導(dǎo)致制造商和分銷商在這一渠道上投入巨資。當(dāng)他們這樣做時，他們正在重新思考他們在數(shù)字時代如何與客戶互動。

通過新的

渠道、市場和市場發(fā)展數(shù)字化

B2B跨境電商的廣泛采用不再是一個預(yù)測——它就在這里。

在年銷售額至少為5億美元的受訪者中（占參與調(diào)查的公司的53%）中，72%的人表示他們已經(jīng)從跨境電商獨(dú)立站獲得了一半以上的銷售額，80%的人認(rèn)為這種情況在今年將繼續(xù)如此。

跨境電商客戶體驗的新重點

這種對跨境電商的關(guān)注正在推動制造商和分銷商通過重大舉措來應(yīng)對這一轉(zhuǎn)變。根據(jù)Appify移動電商營銷策略研究報告，當(dāng)被問及他們最近的經(jīng)歷如何影響他們的跨境電商策略時。

63%的人表示，這促使他們更加重視改善網(wǎng)站上的客戶體驗，包括通過更好的內(nèi)容個性化和為每個訪問者定制選項。超過一半（62%）的受訪者已將重點轉(zhuǎn)移到對跨境電商網(wǎng)站進(jìn)行更多投資，57%的受訪者計劃通過其在線渠道銷售更多產(chǎn)品。

那么，這種跨境電商體驗是什么樣的？購買門戶網(wǎng)站處于增長戰(zhàn)略的最前沿，62%的受訪者計劃為分銷商客戶推出購買門戶，59%計劃為最終客戶增加購買門戶。此外，40%計劃推出電子商務(wù)網(wǎng)站直接向消費(fèi)者銷售。

市場呢？近一半（48%）的B2B表示，他們計劃今年增加銷售的市場數(shù)量，其中包括58%的大型公司。38%的受訪者表示，他們希望推出一個新的市場，其他公司可以銷售，而36%的受訪者計劃邀請其他組織在他們的電子商務(wù)網(wǎng)站上銷售，創(chuàng)建自己的市場。

擴(kuò)展到新的市場和地區(qū)

B2B賣家正在擴(kuò)展到新市場，無論是在地理方面，還是通過增加產(chǎn)品線來吸引新的客戶群，利用跨境電商提供的全球影響力。共有58%的人在新市場和地區(qū)推出新的跨境電商獨(dú)立站，這是他們2023年的首要任務(wù)。

SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與運(yùn)營營銷主任John補(bǔ)充說，新市場擴(kuò)張是挑戰(zhàn)的首要問題，41%的受訪者表示。58%的受訪者將在新市場和地區(qū)推出新的跨境電商獨(dú)立站，這是他們2023年的首要任務(wù)。然而，新市場擴(kuò)張是挑戰(zhàn)的首要挑戰(zhàn)，41%的受訪者表示。

企業(yè)和其他企業(yè)購買者向在線購買的轉(zhuǎn)變正在推動B2B賣家通過改進(jìn)他們的網(wǎng)站，進(jìn)入新市場，在在線市場上更積極地銷售以及創(chuàng)建自己的在線市場來投資跨境電商。

“公司還必須決定是在標(biāo)準(zhǔn)平臺上建立每個新國家的網(wǎng)站，還是允許每個本地團(tuán)隊建立自己的網(wǎng)站。許多B2B賣家在發(fā)現(xiàn)在每個國家/地區(qū)維護(hù)不同的系統(tǒng)成本高昂并且減慢新功能的部署后，正在整合到一個跨境電商平臺上?！薄猄KUKING跨境電商外貿(mào)建站與海外市場營銷主任Kevin

個性化策略和優(yōu)先級

個性化商務(wù)是重中之重，但公司發(fā)現(xiàn)，在B2B中定制內(nèi)容和購買選項比在B2C中復(fù)雜得多。除其他差異外，B2B中的個性化意味著使每個商業(yè)買家能夠更有效地完成工作，而不僅僅是迎合個人喜好。

用于推動轉(zhuǎn)化的

頂級個性化商務(wù)策略

雖然各種規(guī)模的公司通常認(rèn)為個性化對他們有用，但那些年收入超過5億美元的公司報告說，個性化在推動轉(zhuǎn)化方面取得了更大的成功?？傮w而言，B2B賣家從定制網(wǎng)站搜索結(jié)果中獲得最大的回報，例如，僅向買家展示他們被批準(zhǔn)購買的產(chǎn)品以及他們公司協(xié)商的價格。

當(dāng)今B2B賣家的主要個性化策略包括：

1.?個性化網(wǎng)站搜索結(jié)果（58%）

2.?個性化付款和運(yùn)輸選項（56%）

3.?個性化產(chǎn)品推薦（48%）

4.?將網(wǎng)站內(nèi)容和促銷活動定位到特定細(xì)分市場（48%）

5.?個性化網(wǎng)站產(chǎn)品類別頁面（44%）

除了個性化之外，B2B公司還繼續(xù)投資于增加頂線收入的策略。當(dāng)今適用于B2B賣家的頂級轉(zhuǎn)化驅(qū)動策略包括：

1.?庫存產(chǎn)品通知（68%）

2.?產(chǎn)品評級和評論（66%）

3.?實施漸進(jìn)式Web應(yīng)用程序（60%）

4.?使用無頭在其他渠道中嵌入商務(wù)（57%）

5.?優(yōu)化原生移動體驗（51%）

有趣的是，在無頭商務(wù)方面，盡管57%的人提到了成功，但只有13%的受訪者計劃在2023年投資無頭商務(wù)架構(gòu)。在移動電子商務(wù)方面，大型B2B公司正在加大投資并看到更好的結(jié)果，63.9%的公司表示優(yōu)化原生移動體驗有助于推動更多轉(zhuǎn)化。

個性化與數(shù)據(jù)息息相關(guān)

B2B公司過去一直在努力解決如何激活數(shù)據(jù)以個性化體驗的問題。然而，隨著利用高意圖的第一方數(shù)據(jù)的新方法，數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作已經(jīng)開始推動現(xiàn)場和其他系統(tǒng)更強(qiáng)大的個性化。

68%的組織正在使用收集的數(shù)據(jù)來推動其網(wǎng)站的個性化，57%的組織使用這些數(shù)據(jù)來推動其他系統(tǒng)（如營銷、銷售和電子郵件）的個性化。

“B2B跨境電商獨(dú)立站是大多數(shù)企業(yè)沒有充分利用的營銷，銷售和運(yùn)營數(shù)據(jù)的寶庫。來自不同市場或細(xì)分市場不同用戶的數(shù)字信號可以幫助改進(jìn)營銷分析，自動觸發(fā)消息以捕獲銷售，并通知銷售人員準(zhǔn)備購買的客戶?！薄猄KUKING跨境電商獨(dú)立站出口外貿(mào)事業(yè)部Daisy

2023年最大的B2B商務(wù)挑戰(zhàn)

任何變化——尤其是向數(shù)字化的轉(zhuǎn)變——都不可避免地會遇到障礙和挑戰(zhàn)。我們詢問了B2B公司，他們的公司在2023年最有可能面臨哪些挑戰(zhàn)。主要挑戰(zhàn)包括：

• 將跨境電商業(yè)務(wù)擴(kuò)展到新市場/地區(qū)（41%）；

• 確保預(yù)算以進(jìn)行我們真正需要的必要投資（38%）；

• 打造更加個性化的跨境電商體驗（36%）；

• 集成系統(tǒng)（32%）；

• 創(chuàng)建一個更復(fù)雜的網(wǎng)站，以更好地滿足客戶的需求（32%）。

有趣的是，58%的受訪者表示，新的市場擴(kuò)張是他們2023年跨境電商戰(zhàn)略之一。我們還詢問了哪些因素阻止B2B公司在線銷售更多產(chǎn)品。與小公司相比，大型組織在三個因素方面的掙扎要多得多：

• 缺乏IT資源來實施、集成和維護(hù)其跨境電商解決方案（37.3%）

• 內(nèi)部抗拒變革（41%）

• 與內(nèi)部銷售資源的競爭（41%）

然而，公司面臨的兩個最突出的因素（無論規(guī)模大?。┦强蛻魧ζ淇缇畴娚探鉀Q方案的認(rèn)知度和采用率低（36%）以及客戶了解其公司的產(chǎn)品和服務(wù)太少（36%）。

“許多公司通過限制獲得批準(zhǔn)的客戶訪問其產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面來設(shè)置新的潛在客戶的障礙。這是可以解決的。我們看到一些制造商正在消除這些障礙，希望吸引新客戶以產(chǎn)生新的收入。

在某些情況下，他們需要登錄才能查看價格，但讓任何人看到公司的產(chǎn)品和規(guī)格。這是調(diào)整舊政策的一個例子，旨在使專有數(shù)據(jù)對競爭對手隱藏起來，以適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)提供的新機(jī)會?！薄狹obileSKU獨(dú)立站App海外營銷市場部McCain