一、產(chǎn)品制公司和項(xiàng)目制公司

我們這里提到的外包公司，更多的應(yīng)該理解為，以項(xiàng)目為主要營收來源和組織搭建基礎(chǔ)的企業(yè)，而產(chǎn)品制公司則是迭代和售賣固定產(chǎn)品的公司。所以這里的外包公司，我們更愿意定義為項(xiàng)目制公司，其中包括了咨詢公司、設(shè)計(jì)公司、軟件公司等等，其實(shí)部分集團(tuán)公司的軟件開發(fā)子公司也在此列。

但是，這篇文章還是以軟件外包為討論的起點(diǎn)，討論一些項(xiàng)目制公司共性的近況、問題和發(fā)展。

二、外包真的是個人力生意嗎

我們先來看看，外包公司的業(yè)務(wù)究竟以什么角度去界定和理解。

外包公司的服務(wù)大致可以歸為兩類，腦力活動比較多的咨詢環(huán)節(jié)和執(zhí)行活動比較多的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)。這個分類是適合大部分項(xiàng)目制公司的，比如軟件外包公司前期理解用戶需求、根據(jù)需求做原型圖屬于前一種，而到了開發(fā)則屬于后一種，甚至于咨詢乙方公司也有這種的特點(diǎn)，有一些咨詢公司為了省錢，在執(zhí)行環(huán)節(jié)會雇傭很多的實(shí)習(xí)生來做執(zhí)行（查數(shù)據(jù)、整理ppt之類的）。當(dāng)然各家公司會各有側(cè)重，有些公司會特別突出自己在咨詢環(huán)節(jié)的專業(yè)，而有些公司則是強(qiáng)調(diào)執(zhí)行速度。

從這個角度理解，外包公司的業(yè)務(wù)，可以分成“0到1”和“1到100”?！?到1”是腦力密集型，需要經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)意和思考，屬于外包公司的“利潤中心”，也是很多公司的溢價來源。而“1到100”則是工程量比較大的環(huán)節(jié)，屬于外包公司的“花費(fèi)中心”，在這里面很多公司會通過各種手段壓縮成本，提高利潤率。

所以，針對部分人武斷地認(rèn)定“乙方公司大概率無法規(guī)?；钡膯栴}，如果能以上面提到的視角來看外包公司會有更好的答案。

我們以設(shè)計(jì)和軟件舉例，有一些比較知名的技術(shù)型設(shè)計(jì)公司能夠以非線性的速度接單和發(fā)展，但是軟件技術(shù)服務(wù)公司卻很難做到這一點(diǎn)，除非賣的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這背后是因?yàn)?，設(shè)計(jì)和營銷的1到100隨著技術(shù)發(fā)展逐步變成一個產(chǎn)品問題，可以被規(guī)?；?；而軟件開發(fā)的1到100，從目前的技術(shù)來看，仍然會是個人力問題。

一個公司能夠快速發(fā)展，是因?yàn)闃I(yè)務(wù)是有規(guī)?；?yīng)的。在外包的業(yè)務(wù)中，短期來看“0到1”不是一個可以被計(jì)算機(jī)解決的問題，而“1到100”會根據(jù)技術(shù)的發(fā)展，會逐步被技術(shù)提速，成為一個可以規(guī)?；膯栴}。因此，“1到100”的能否規(guī)模化、產(chǎn)品化，就是外包公司業(yè)務(wù)的技術(shù)拐點(diǎn)（這一點(diǎn)之后會再次提到）。

三、解構(gòu)軟件外包公司

那我們現(xiàn)在以軟件外包公司為主要研究對象，看一看在目前的技術(shù)環(huán)境下，大多數(shù)軟件外包公司的生存現(xiàn)狀。先看一下市場的情況。

對于軟件外包市場的數(shù)據(jù)非常繁多，高的估算可以到萬億，而比較低的估計(jì)可能落在3000億左右。這數(shù)據(jù)背后其實(shí)就可以體現(xiàn)出外包市場的離散性。估算軟件外包市場規(guī)模是個非常困難的事情，考慮到很多項(xiàng)目會分包，而且最下游的執(zhí)行者并沒有甲方logo使用權(quán)限（外部統(tǒng)計(jì)不到），再加上合規(guī)性的很多問題，很多數(shù)據(jù)其實(shí)淹沒掉了。我個人覺得比較保守的估計(jì)可能在5000億。

那么這5000億的軟件外包公司到底活得怎么樣？下圖是我們做的200家公司的市場調(diào)研（分散在全國各地）。

根據(jù)上圖可以看出，軟件外包公司的分布非常離散，再加上我們平時和客戶的接觸，我們認(rèn)為外包公司典型的規(guī)模在30人上下浮動，年收入300萬左右。這一類公司的組織結(jié)構(gòu)非常扁平，在工程團(tuán)隊(duì)會分成不同的項(xiàng)目組，根據(jù)公司業(yè)務(wù)需求來并行地接項(xiàng)目。即便是公司上了一定規(guī)模，還是會按照項(xiàng)目組設(shè)計(jì)組織架構(gòu)，除非上了特別大的規(guī)模，不然不太可能出現(xiàn)功能型占主導(dǎo)的組織架構(gòu)，他們的架構(gòu)有點(diǎn)類似阿米巴原蟲，不同的結(jié)構(gòu)都是可以接項(xiàng)目的。軟件外包公司分布離散，本質(zhì)是上文提到軟件的“1到100”就得靠人力堆積，所以這個結(jié)論是適合各種各樣的乙方公司的（除非在他們的領(lǐng)域“1到100”可以規(guī)模化）。

除了外包公司本質(zhì)的商業(yè)模式導(dǎo)致了離散的現(xiàn)象外，還有時代的變化，給外包公司的業(yè)務(wù)帶來更大的挑戰(zhàn)。眾所周知，從14年開始的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮，到現(xiàn)在已經(jīng)沒有當(dāng)初勢頭那么盛，換言之，很多甲方?jīng)]有之前有那么有錢了。再加上整體的信息化水平、對計(jì)算機(jī)知識認(rèn)知水平的提高，很多甲方不會再胡亂地支付價錢，乙方公司的利潤率也從之前的天價慢慢跌倒了合理的范圍之類，軟件外包公司能夠野蠻生長的時間已經(jīng)過去了。

下圖是我們做的另一個調(diào)研報(bào)告（當(dāng)然每份報(bào)告都有它的局限性，我們做的也不例外，我們調(diào)研的公司大多數(shù)還是比較穩(wěn)定，不是剛成立的公司）。

軟件外包公司對于過程管理、提高利潤率、增加復(fù)購的需求已經(jīng)超過了接單本身。因?yàn)閷τ谶@些公司而言，即便有更多單子接進(jìn)來，他們也沒有人力去處理，招全職又是一個風(fēng)險(xiǎn)很大的行為（現(xiàn)金流會吃緊），但是兼職又沒有辦法保證質(zhì)量，所以外包公司很多也處在不上不下的尷尬境地。

這種時代的變化也體現(xiàn)在，銷售人員比工程師的人員配比變化，現(xiàn)在普遍的配比是1：10，甚至工程師更多，而過去要比這個數(shù)據(jù)更大。

四、外包公司的內(nèi)部管理水平

看完了外包公司的業(yè)務(wù)側(cè)的東西，我們來聊聊外包公司的信息化管理水平。

上圖是我們針對100家中小型軟件外包公司做的調(diào)研，74%的公司沒有使用任何的信息化工具。這個其實(shí)是很好理解的，本身中國企業(yè)的信息化水平就不如美國，再加上外包公司是軟件供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中最不受重視的一環(huán)，他們對信息化工具的認(rèn)知都非常的淺、使用率也很低。這里面部分原因肯定來自于內(nèi)部協(xié)作類SaaS不認(rèn)為乙方公司是個好客戶，這一點(diǎn)，客觀來講，是沒有任何問題的，因?yàn)樗麄兇_實(shí)沒有甲方有錢。

另一個很大原因在于，內(nèi)部協(xié)作管理對中小型乙方公司來說意義并不大，乙方哪怕花了時間做員工培訓(xùn)，員工離職率也非常高，培訓(xùn)時間全部都浪費(fèi)了，再一個是，乙方公司的項(xiàng)目組其實(shí)是比較小巧的結(jié)構(gòu)，大面積的線上協(xié)作問題不太會出現(xiàn)。這個也很符合我們長時間跟客戶接觸的體感，我們認(rèn)為“泛協(xié)作”的軟件，外包公司是不會付費(fèi)的。這里面“泛協(xié)作”就是指通用型的內(nèi)部項(xiàng)目管理軟件。

五、SaaS、低（無）代碼將會取代外包嗎

很多人覺得現(xiàn)在SaaS是主流，但是SaaS市場規(guī)模2021年才超過300億，而軟件外包早就超過了這個數(shù)字，所以論軟件生態(tài)的主流，外包這個業(yè)態(tài)才是主流。

但為什么很多SaaS公司喜歡說取代外包公司呢？我覺得想要回答這個問題，先要問，軟件外包和SaaS切入的是同一個市場嗎？這個問題答案比較復(fù)雜，要深入流程和結(jié)構(gòu)才能回答。我們覺得如果在某些行業(yè)里面，可以通過SaaS的標(biāo)準(zhǔn)化去取代掉“1到100”的重復(fù)開發(fā)，這部分的價值確實(shí)是從外包公司那兒拿走了市場。但是“0到1”的工作，要么是SaaS公司自己去做實(shí)施和培訓(xùn)，要么SaaS公司聯(lián)合ISV去解決這些問題，這樣看來，這不是取代的外包公司，而是把外包公司的一部分業(yè)務(wù)內(nèi)化了，以一個更高效的開發(fā)方式解決了。但是，項(xiàng)目制公司的核心，項(xiàng)目為主導(dǎo)以及甲乙方關(guān)系的存在是一點(diǎn)沒有變化。這就意味著，在前期客戶咨詢、幫助客戶制定方案，外包公司和SaaS公司會付出同樣數(shù)量級的努力，當(dāng)然，SaaS公司還有一些額外的培訓(xùn)成本。

除此之外的外包訴求，那些長尾的、離散的軟件需求，也應(yīng)該分成兩部分看。一部分呢，是低代碼解決不了的，這些長期都會屬于軟件外包的范疇，另一部分我們來好好探討一下，就是可以被低代碼解決的。低代碼，我們始終認(rèn)為是更高效地創(chuàng)造解決方案，但這不代表，甲乙方關(guān)系的不復(fù)存在。比方說獨(dú)角獸公司OutSystem，它的產(chǎn)品是賣給外包公司的，提高了外包公司的效率，但是它的出現(xiàn)也沒有動搖甲乙方關(guān)系、項(xiàng)目制公司的根基。我們認(rèn)為，甲方在意的是服務(wù)的內(nèi)容，而不是服務(wù)的形式。只要能解決問題，在合理的價格范圍內(nèi)，甲方并沒有很在意是SaaS的形式、外包的形式、無代碼的形式，這就導(dǎo)致了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域會百花齊放。但是不同的解決方案，成本、價格體系、收益完全不同，會導(dǎo)致未來成長性的區(qū)別，這些區(qū)別會影響“1到100”的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，但并不會影響“0到1”中的甲乙方關(guān)系。這里面有個沒有經(jīng)過論證的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，可以佐證剛才的觀點(diǎn)，在美國一套管理軟件定制化開發(fā)10萬，SaaS賣1萬1年，而中國則是3萬的定制化開發(fā)，比上1萬的SaaS費(fèi)用，所以甲方在里面做的選擇會比較微妙。當(dāng)然，SaaS長期來看肯定還是有獨(dú)特的成本優(yōu)勢、商業(yè)優(yōu)勢、數(shù)據(jù)優(yōu)勢。

如果未來的項(xiàng)目制公司會根據(jù)技術(shù)的迭代，對自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重組和優(yōu)化，它們會以更非線性地方式接單、成單、執(zhí)行（這也是我們看到的未來）。那時候，它們還能被稱之為外包公司嗎？