作者：夏天

優(yōu)信的財報令人意外。

2021年12月15日，國內領先的二手車在線經(jīng)銷商優(yōu)信集團（NASDAQ:UXIN）發(fā)布2022財年第二季度未經(jīng)審計的財務報告顯示，截至2021年9月30日，優(yōu)信二手車交易量為3648 輛，上季度為3011輛，環(huán)比上漲21.2%；去年同期為2653輛，同比上漲37.5%；總收入為人民幣3.46億元，上季度為2.78億元，環(huán)比上漲24.5%；去年同期為人民幣7640萬元，同比上漲352.7%，毛利率為4.2%，去年同期為負22.4%。

這意味著優(yōu)信又再次回到了快速增長軌道。

在優(yōu)信二手車交易量大幅增長的背后，這到底是優(yōu)信的努力還是意味著整個二手車行業(yè)開始復蘇呢？

二手車行業(yè)悄悄發(fā)生了變化

伴隨著年輕人的涌入，二手車行業(yè)在2021年發(fā)生了看得到變化。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布數(shù)據(jù)顯示，2021年前11個月，全國二手車交易量為1596.69萬輛，較去年同期增長26.38%。2021年8月，二手車與新車月度交易量之比最高達0.83，創(chuàng)下歷史新高。

二手車，是誰在買買買？年輕人！。

此前，在人們的印象中，年輕人買車只會選擇一些大品牌，外觀靚麗的新車，然而近兩年，年輕人越來越務實，對“二手商品”認可度普遍提升，無論是電子產(chǎn)品還是汽車，“二手”都在人們的考慮范疇之內，“二手經(jīng)濟”直線升溫。

在這些年輕人眼里，二手車價格便宜，性價比是新車遠遠不能相比的，性能沒差哪去，難怪許多老司機都認為這是最明智的選擇，總而言之：

第一，二手車性價比高

與新車相比，二手車的價格便宜了不止一點，比如有些行駛里程不足5000公里的9成新車輛，價格比新車便宜了好幾萬，誰聽了不心動呢？聰明的消費者越來越會買，一輛準新車至少能省下購置稅的錢。

據(jù)車300發(fā)布的《2021年上半年全國二手車交易量數(shù)據(jù)分析》顯示，2021年上半年，各省份二手車交易量TOP10榜單中除了山東，均實現(xiàn)正增長；浙江、廣東交易量都超過60萬輛，其中，有6個省份環(huán)比增長超過20%。

用戶數(shù)據(jù)顯示，敢于嘗新的年輕群體更容易接受購買二手車，其中25-34歲人群占比接近一半。

一輛車開到報廢早已經(jīng)成為老黃歷，新一代年輕人新理念，擁抱“二手貨”給行業(yè)帶來了無窮動力。

其次，二手車售后逐漸成熟化，制約二手車發(fā)展的幾個因素已經(jīng)消失了。

以前大家買二手車，最怕的就是遇到問題找不到人，賣車的都是一些黃牛和零售商，他們打一槍換一個地方，極其不正規(guī)。而現(xiàn)如今，伴隨著二手車市場逐漸走向品牌和規(guī)范化，交易不僅能在線下交易，線上也能交易，而且價格透明、可靠，售后服務完善，有一套完整的保障體系，可以讓顧客享受購買新車的待遇，因此，這促使伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長的年輕人開始參與二手車交易。

可以說，伴隨著二手經(jīng)濟的崛起，Z世代的年輕人更愿意選擇性價比高的二手車來滿足購車消費需求。

最后，在多方面政策的支持下，全國二手車流通體系逐漸完善，對于二手車消費的積極作用也顯而易見，消費信心比黃金還要寶貴。

“春江水暖鴨先知”。這將會在龍頭企業(yè)有所表現(xiàn)。

2021年12月15日，據(jù)優(yōu)信2022財年第二季度未經(jīng)審計的財務報告顯示，該季度優(yōu)信二手車交易量環(huán)比上漲21.2%，同比增長37.5%。

優(yōu)信二手車交易量大增的背后不僅僅是因為行業(yè)

優(yōu)信二手車能夠銷量大增，不僅僅是因為行業(yè)整體趨勢的帶動，或其采取的“口碑銷量”初見成效。拋開同比，2021年7月-9月，優(yōu)信二手車交易量、總收入環(huán)比增長均超20%，NPS指數(shù)（顧客凈推薦指數(shù)）也創(chuàng)下新高。

NPS也叫凈推薦值，又稱凈促進者得分，亦可稱口碑，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務可能性的指數(shù)，它等于推薦者所占的百分比減去批評者所占的百分比。作為一個客戶滿意度衡量指標存在，NPS指數(shù)直接反映了客戶對公司的忠誠度。

為啥優(yōu)信的NPS指數(shù)能夠創(chuàng)新新高呢？

這跟優(yōu)信不斷改善二手車品質和服務有關。

舉例來說。

針對二手車交易的線下特征，為了更貼近二手車用戶的購車習慣，優(yōu)信開始布局線下大賣場——2021年11月，優(yōu)信二手車合肥大賣場正式開啟，總占地面積近10萬平方米，提供汽車倉儲、檢測、整備翻新、銷售、售后服務等二手車全流程服務，大大豐富了消費者對汽車品牌和車型的選擇。

嚴格意義上來說，這是優(yōu)信第二個大賣場，此前優(yōu)信已經(jīng)在西安建立了第一個大賣場。

作為一個曾經(jīng)的二手車交易平臺，看起來，建設大賣場的重資產(chǎn)投入很不討巧。

那么為何優(yōu)信還要鐵了心自建庫存？

答案只有一個，那就是優(yōu)信提升NPS。

眾所周知，二手車行業(yè)最擔心的是“買到事故車”，可以說，品質是制約二手車行業(yè)發(fā)展的最大掣肘——而此次優(yōu)信自建庫存則可以從源頭供應端把控整個二手車的品質，擁有了“產(chǎn)權”他們才有足夠檢測、整備的時間，進而能夠提升整個二手車的品質，甚至可以說，只有自己花錢買來的產(chǎn)品，才不敢掉以輕心，因為賠了是ta自己的。

在二手車的源頭及品質有一定把握之后，優(yōu)信又在二手車行業(yè)開展了三個大動作：

1、二手車一口價服務；

2、七天無理由退車；

3、重大事故車、調表車、水泡車、火燒車等終身包退。

簡單而言，二手車交易平臺提供一輛高質量的二手車品質及物有所值的全流程服務，這才是給消費者帶來實實在在的價值，最后才讓其形成口碑并帶動了口碑銷售。

其實，“口碑銷量”策略并非優(yōu)信二手車的即興之作。

早在2020年5月，優(yōu)信就開始將NPS指數(shù)納入公司考核指標，這在二手車行業(yè)當中可謂是行業(yè)首次。據(jù)悉，在優(yōu)信剛開始搞NPS的時候，優(yōu)信內部也是遭遇不理解和反對，不少人認為當務之急是提高銷量，“急救輸血”而不是搞所謂的口碑，慢吞吞看“長期療效”。優(yōu)信集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO戴琨一直堅持，每兩周雷打不動開一次NPS提升會，全體高管齊出動，專門解決上兩周遇到的問題，不管消費者情緒如何不好，都要接待。不斷“被罵”的過程當中，優(yōu)信二手車服務的問題越來越少，阻礙二手車交易的問題解決了，優(yōu)信也將“自建庫存”整個鏈路跑通，更建立了與消費者的口碑關系。

雖然目前并不能說優(yōu)信已經(jīng)實現(xiàn)了“口碑銷量”的目標，然而，相比此前，如今的優(yōu)信二手車確確實實在賣好車和好服務，這恰恰是二手車行業(yè)發(fā)展最需要解決的問題。

在銷售不斷提升及服務不斷完善的背景下，優(yōu)信再次獲得資本認可——2021年6月17日，優(yōu)信集團宣布已獲得蔚來資本及愉悅資本正式簽署潛在總額達3.15億美元的融資協(xié)議。其中第一筆融資1億美元已經(jīng)與7月份到賬。此次財報也透露，第二筆5000萬美元中的2750萬美元提前到賬，其他2250萬美元也會如期注入，這將給優(yōu)信自建庫存，倍增信心。

對此，戴琨在財報中如下表述，“本季度，優(yōu)信逐步提升庫存水平，業(yè)務保持穩(wěn)健增長。按照計劃，優(yōu)信在合肥如期開放了第二個二手車大賣場。在車輛品質和服務能力上的持續(xù)改進取得了消費者的認可，顧客凈推薦值達到56分，連續(xù)四個季度保持上升趨勢。

熬過寒冬 優(yōu)信二手車的春天還遠嗎？

戴琨表示，優(yōu)信二手車堅持以客戶價值為中心，加強從車源到銷售，從交付到售后服務的全流程體系建設，不斷提升運營效率和服務能力，為客戶帶來一站式無憂購車體驗。未來，優(yōu)信將繼續(xù)通過高品質產(chǎn)品和完善的售后保障，持續(xù)引領二手車行業(yè)正規(guī)化、品牌化發(fā)展。

在銷量上升，重新獲得資本認可的背后，一個穩(wěn)健增長的優(yōu)信開始浮出水面。

對此，戴琨表示：“自今年7月初拿到第一筆資金以來，我們逐漸增加了庫存和選擇，我們的業(yè)務重回穩(wěn)健增長的軌道?！?/p>

這跟優(yōu)信2021年的穩(wěn)健發(fā)展策略有關——原來，在銷量不斷增加的同時，優(yōu)信還在不斷降低成本。

對此，優(yōu)信集團首席財務官林峰在財報中介紹，除了總交易量和收入增長以外，優(yōu)信運營費用進一步優(yōu)化。

據(jù)優(yōu)信最新財報顯示，優(yōu)信成功實現(xiàn)總收入3.46億元，同比增長352.7%，然而銷售及營銷費用卻同比下降41.6%，僅有4410萬元，這使其虧損進一步收窄，調整后凈虧損僅為4320萬元，而在去年同期則凈虧損達到1.783億元。

該穩(wěn)健發(fā)展的思路使其獲得了挑剔的投資者的認可。

此外，在發(fā)展思路上，在成本進一步優(yōu)化的同時，此時剛獲得融資的優(yōu)信也一改此前燒廣告的發(fā)展模式，反而選擇了穩(wěn)步發(fā)展——比如，在西安模式相對成功的基礎上，優(yōu)信才開始在合肥開啟第二個二手車大賣場。而在優(yōu)信二手車合肥大賣場，無論是環(huán)境還是服務，甚至包括品牌及庫存也都得到了全面提升，而優(yōu)信也將進一步提升從供應鏈到銷售終端再到售后服務的二手車服務效率，成為二手車消費者的購車首選平臺。

因此，盡管優(yōu)信現(xiàn)在選擇的方向是緩慢發(fā)展，然而優(yōu)信卻通過探索證明了這是一條“口碑銷量”的“慢而正確”之路：

線上——通過線上銷售，優(yōu)信做到了二手車交易的透明管理，讓整個二手車交易更加簡單，消費者可以全國在線一鍵購買，然而享受優(yōu)信二手車送貨上門的便捷服務。

線下——通過大賣場模式，消費者可以親自考察二手車的車輛，同時，更可以在售后服務方面做到全面體驗。

不管是線上還是線下，消費者需要的一輛好車，這是優(yōu)信乃至整個行業(yè)的價值所在。

可以說，優(yōu)信的NPS提升策略不僅解決了自身的銷售問題，更是扭轉了很多人對二手車的印象及口碑，使整個行業(yè)重新被審視及認可——在疫情疊加各種因素下，二手車行業(yè)經(jīng)歷了前所未有的寒冬，包括優(yōu)信的電商平臺都遭遇了巨大的困難，然而，此時優(yōu)信依舊堅持“客戶價值”，這或許能幫助優(yōu)信真正走出寒冬。