喜歡逛街購物的朋友可能都見過這樣的宣傳：廠家商場倒閉，清倉大甩賣！各種衣服鞋子包包，全場一折，限時3天！

如今在快手平臺，有人把清倉大甩賣運(yùn)用在了直播間賣書上，2周帶貨超過200萬，他是如何做到的？

1、不到30萬粉絲，2周賣書236萬！

在直播間賣圖書的是「新畫書店」，一個粉絲不到30萬的中小主播?！感庐嫊辍箾]有投放任何短視頻，而是直接開始直播帶貨圖書。

與一般主播出鏡介紹帶貨商品不同的是，「新畫書店」沒有選擇真人出境，只通過聲音和用戶互動。「新畫書店」把直播間設(shè)置在一個圖書倉庫里，倉庫里工作人員在挑選圖書，給觀眾營造出沉浸式的購書體驗(yàn)。

△「新畫書店」快手直播間

直播間醒目的“書店倒閉，全場1折，送完為止”的標(biāo)語說明了「新畫書店」直播間高性價比的定位。直播間大部分圖書的價格都是9.9元，有的圖書價格甚至低到只有4.9元，而且包郵。

△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」商品數(shù)據(jù)

「新畫書店」用沉浸感十足的圖書倉庫直播間和“倒閉清倉打折”標(biāo)語吸引觀眾，然后通過高性價比的實(shí)惠圖書讓觀眾買單。

△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」銷售數(shù)據(jù)

最終「新畫書店」憑借不到30萬粉絲，2周創(chuàng)造了236萬的圖書銷售額。直播賣書真的這么簡單嗎？

2、清倉賣書背后的帶貨細(xì)節(jié)

2周賣了200萬圖書看似輕松簡單，其實(shí)「新畫書店」背后付出了很多我們不了解的細(xì)節(jié)努力。

超長的直播時間

從早上六點(diǎn)左右開播，到夜里凌晨一點(diǎn)左右結(jié)束直播。「新畫書店」平均直播時長達(dá)到19小時，最長的甚至超過一天。超長的直播時間能夠有效覆蓋一天各個時間段的觀眾，也可以最大限度地拓展直播間的用戶群體。

△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」直播時長

但長時間的直播對于主播來說是一個不小的挑戰(zhàn)，「新畫書店」直播間上架商品的策略就很好地解決了這個問題。

高峰時段上架商品策略

「新畫書店」的商品上架策略是高人氣時段上架大量商品。一場直播，「新畫書店」大概會上架150件左右的圖書，其中六成的圖書會在直播開始后的半個小時內(nèi)上架完成。

△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」圖書上架時間

大量商品在開播時就上架，是因?yàn)椤感庐嫊辍箘傞_播時直播間人氣最高，大量的商品可以覆蓋不同人群的需求，配合上主播的講解，最大限度引導(dǎo)用戶下單。

直播間人氣下降的時段，主播能稍微休息放松，養(yǎng)精蓄銳準(zhǔn)備下一個人氣高峰時間，而用戶可以通過購物車自助買書。

△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」直播間人氣趨勢

到了午后和夜晚的高峰時段，「新畫書店」會及時上架新的圖書商品，并同時介紹圖書信息和特點(diǎn)給觀眾，以此激活消費(fèi)需求。

這樣的商品上架策略，能最大效率地觸達(dá)相對多的用戶和平衡長時間直播下主播的帶貨狀態(tài)。

3、洞察用戶需求，主推熱賣圖書

相比于受眾群體廣泛的日用品和美食，不同類型的圖書受眾差異很大，一旦圖書類型選擇不妥，很有可能造成帶貨的失敗。

直播時，「新畫書店」會在直播間與用戶積極互動，不斷收集用戶的需求。購物車中有用戶需求的書，主播會提醒在第幾號商品。當(dāng)下沒有的書，主播會記錄下來，后續(xù)上架。

△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」直播間彈幕熱詞

通過數(shù)據(jù)可以看到，“有沒有”是直播間出現(xiàn)頻率最高的彈幕詞語，出現(xiàn)頻率高達(dá)34.91%，也就是說每三句彈幕，就有觀眾詢問圖書的需求。

「新畫書店」的直播間觀眾畫像中女性占比超過70%，年齡層方面30歲以上的群體達(dá)到近8成。

△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」用戶年齡分布

結(jié)合直播間中的商品需求彈幕數(shù)據(jù)，大多是詢問字帖和練習(xí)冊等教育相關(guān)圖書。可以推斷「新畫書店」直播間的用戶畫像主要是小學(xué)生的母親，商品需求是兒童教育相關(guān)的圖書。

△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」商品需求彈幕

「新畫書店」近30天熱賣圖書也證明了兒童教育類是直播間最熱賣的圖書類型。最熱賣的圖書是兒童課外讀物《山海經(jīng)》，9.9元包郵的價格，賣出17萬的銷售額。

△飛瓜快數(shù)-「新畫書店」熱賣圖書

及時洞察直播間用戶需求，積極與觀眾互動，及時調(diào)整上架圖書類型，是「新畫書店」取得成功的關(guān)鍵。

隨著智能手機(jī)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的新媒體平臺豐富和拓展了人們的娛樂方式，人們似乎越來越少買書和看書了。

而直播帶貨的發(fā)展，反過來又促進(jìn)了線上圖書的銷售。在快手，以「新畫書店」為代表的圖書賬號通過直播賣書，獲得了不錯的收益?？偨Y(jié)一下「新畫書店」成功的經(jīng)驗(yàn)：

1.沉浸式購書體驗(yàn)。19小時的直播時長，圖書倉庫背景直播間和一開播就上架的百本圖書商品，都給觀眾提供了有別于過往直播間圖書帶貨的沉浸式體驗(yàn)。

2.物美價廉的圖書。直播間醒目的“書店倒閉，清倉打折”會強(qiáng)化觀眾的潛意識：這個直播間性價比高。上架的圖書價格大多數(shù)9.9，一本就包郵，直播間平均客單價只有12元，依靠高銷量，薄利多銷。

3.洞察用戶購書需求。直播間用戶畫像多為小學(xué)生母親，彈幕的商品需求也以兒童教育類圖書為主，在和用戶互動的過程中及時記錄用戶需求。直播間上架商品以用戶需求為導(dǎo)向，最終助力直播大賣。