很多創(chuàng)業(yè)者在A輪、B輪時都會傲嬌地宣稱：“我們的產(chǎn)品是市場上最好的！”然而，事實(shí)往往是：你的產(chǎn)品可能只是市場上的一個小點(diǎn)、一個小葉子，或者更悲劇的是，可能根本不在這片森林里。說到產(chǎn)品市場契合，你真的了解它嗎？你真的認(rèn)為你的產(chǎn)品有市場嗎？

讓我們我們來談?wù)勀莻€每個人都嘴上掛著但少有人真正理解的神秘名詞——產(chǎn)品市場契合（PMF）。

第一拳：PMF不是里程碑，是你永無止境的修行之路

許多人以為一旦找到了產(chǎn)品市場契合，就等于贏得了成功的彩票。呵，繼續(xù)做夢吧！PMF不是終點(diǎn)，而是一場永無止境的馬拉松。市場需求在不斷變化，競爭對手也在進(jìn)化。你覺得找到了PMF？恭喜，但別忘了，可能明天就不適用了。

1.變的永遠(yuǎn)是市場，不變的只有你那沾染自喜。

你以為找到了產(chǎn)品與市場的黃金交點(diǎn)，就能夜夜安睡，白天數(shù)錢？哼，那只是一時的平靜改變。市場的風(fēng)向隨時都可能發(fā)生，消費(fèi)者的需求也像潮水，時漲時落。唯一的不變是你那無知的自大。

2. 不是你找到了PMF，而是你追隨PMF。

就像你追求的不僅僅是一個目標(biāo)，而是沿著整個場景和經(jīng)歷。你以為PMF是一個目標(biāo)嗎？錯！它是一個動態(tài)的、持續(xù)的追求過程，需要你持續(xù)的努力、調(diào)整和創(chuàng)新。

3.那些說“我們已經(jīng)找到了PMF”的人，大部分都是在自欺欺人。

我不是在懷疑你的能力，我是在告訴你一個事實(shí)。真正的PMF不是一次性的活動，而是一個持續(xù)的、永不間斷的探索。那些聲稱已經(jīng)找到的人，大多不是針對PMF缺乏研究了解了，就是對自己過分自信。

4.如果你停止了對PMF的探索，那么，你也停止了成長。

不要認(rèn)為找到了PMF，企業(yè)就能夠永遠(yuǎn)領(lǐng)先。時代在進(jìn)步，競爭對手在進(jìn)步，消費(fèi)者也在進(jìn)步，唯獨(dú)你如果抽煙不前那么，最終會被淘汰吧。

PMF不是一個勛章，不能掛在胸前炫耀；它始終是一條無盡的延續(xù)，你要一直跑，一直跑，直到你跑完冠狀病毒的終極馬拉松。別想著坐享其成，不然你離敗局只是時間問題。

第二拳：數(shù)據(jù)說話，數(shù)字背后的真相

我聽夠了所有的“我們的產(chǎn)品多么了不起”和“我們的市場多么龐大”。拿出數(shù)據(jù)來證明吧。高用戶留存率，強(qiáng)勁的復(fù)購率，快速的客戶獲取——這些才是確認(rèn)PMF的不二法門。

1.空談?wù)`事，實(shí)干興業(yè)。

有太多的創(chuàng)業(yè)家，喜歡在各種場合吹噓自家產(chǎn)品如何了不起。但真正問到關(guān)鍵的KPI時，他們卻支支我們。你的用戶留存率是多少？客戶獲得的成本是多少？你的日活別告訴我你不知道，那只能證明你的無知和淺薄。

2. 數(shù)據(jù)是最好的反駁。

對于那些質(zhì)疑聲，不需要你用長篇大論來反駁，拿出你的數(shù)據(jù)，用事實(shí)說話。有了牢固的數(shù)據(jù)支撐，那些質(zhì)疑聲自然會在風(fēng)中消失。

3.如果你的數(shù)據(jù)很“美”，那么你可能正在自欺欺人。

對于那些一味粉飾太平、美化數(shù)據(jù)的企業(yè)家，我初始化說：你欺騙的不是市場，而是你自己。真實(shí)的數(shù)據(jù)，即使它很丑陋，也比那些經(jīng)過“PS”的數(shù)據(jù)更有價值。

4.數(shù)據(jù)不是用來炫耀的，而是用來決策的。

有了正確的數(shù)據(jù)，你就擁有了成功的指南針。那些拿數(shù)據(jù)當(dāng)做裝飾的企業(yè)家，無異于擁有金箍棒當(dāng)做衣物桿。

回到起點(diǎn)，數(shù)字才是王道，你的“我們是最好的”精確度只不過是愚蠢的。在這個信息爆炸的時代，消費(fèi)者不再只看你說的話，他們會去看數(shù)據(jù)，看事實(shí)。所以，請閉上你的嘴，讓數(shù)據(jù)為你說話。如果你連基本的數(shù)據(jù)都拿不出手，那么，你真的沒有資格站在這個競爭激烈的市場上。

第三拳：用戶不是實(shí)驗(yàn)品，別把市場當(dāng)做你的小白鼠

有些企業(yè)家真的很有意思。他們以為自己掌握了一切，把用戶當(dāng)作實(shí)驗(yàn)品，把市場當(dāng)作實(shí)驗(yàn)室，不斷嘗試、失敗、再嘗試。聽著，如果你對待你的用戶如此隨便，那么你很快就會感受到他們的“怒火”。

上線之前，請確保你的產(chǎn)品至少是一個最小可行產(chǎn)品（MVP）——解決了某個核心問題，并能提供基礎(chǔ)的價值。

1. 你的“創(chuàng)新”是基于用戶需求還是你的個人愛好？

有些創(chuàng)新根本就是脫離實(shí)際，沒有任何價值。你可能覺得自己想出了個絕妙的主意，但你問過你的用戶嗎？他們真的需要這個“創(chuàng)新”嗎？還是你只是在滿足自己的小小虛榮？

2. 用戶的時間和金錢都是寶貴的，別浪費(fèi)了。

每當(dāng)你推出一個半成品，讓用戶幫你測試，你就是在浪費(fèi)他們的時間和金錢。他們信任你，選擇了你，但你給予他們的是什么？一個充滿Bug的產(chǎn)品？一個五花八門的服務(wù)？

3. 真正的產(chǎn)品市場契合是以用戶為中心，而不是以你為中心。

你可能覺得自己是個天才，覺得自己的想法總是正確的。但在市場面前，只有用戶是上帝。如果你不尊重用戶，忽視他們的聲音，那么你的企業(yè)注定會失敗。

4. 用戶的忍耐是有限的，別覺得他們會永遠(yuǎn)陪你玩。

你以為今天的用戶會永遠(yuǎn)忍受你的實(shí)驗(yàn)性策略？那你真是太天真了。當(dāng)他們覺得受夠了，當(dāng)他們覺得不再得到價值，他們會毫不猶豫地轉(zhuǎn)身，選擇其他更值得信賴的品牌。

別以為你可以隨便實(shí)驗(yàn)、隨便犯錯。這個市場不是你的私人游樂園。用戶不是你可以任意擺布的棋子。如果你繼續(xù)這種不負(fù)責(zé)任的行為，那么，遲早有一天，你會失去所有的棋子，成為這場棋局中的永遠(yuǎn)的失敗者。

第四拳：忽視競爭對手，那就放棄對環(huán)境洞察

一直驚訝于那些高傲的企業(yè)家。在他們的世界里，他們是無敵的，他們的產(chǎn)品是最好的，競爭對手只不過是配角，甚至根本不存在。哎，如果你真的這么想，那么我敢保證，你的企業(yè)常常就會成為一段悲劇。

1. 傲慢與偏見，將導(dǎo)致失敗與滅亡。

想想歷史上那些曾經(jīng)的行業(yè)巨頭，因?yàn)楹鲆暳烁偁?、沾沾自喜，最終遭遇的悲劇結(jié)局。他們在哪里？在歷史的塵埃中，尋找他們的名字吧。

2. 你的“小”競爭對手，也許明天就是行業(yè)的王者。

別小看那些今天還在角落里默默打拼的競爭對手。今天的他們，也許比你更餓，更刻苦，更有激情。當(dāng)你還在自我感覺良好時，他們可能已經(jīng)在暗中嶄露頭角。

3. 了解競爭對手，不是為了模仿，而是為了超越。

不提倡你盲目模仿競爭對手，但是深入了解他們，分析他們的戰(zhàn)略和產(chǎn)品，可以幫助你更好地找到自己的定位，發(fā)現(xiàn)自己的不足，并采取有針對性的行動。

4. 如果你覺得自己沒有競爭對手，那你可能已經(jīng)失敗了。

這種自以為是的想法，只會使你停滯不前。在這個快速變化的數(shù)字時代，沒有競爭對手只意味著你的市場太小，或者你根本就不在競技場上。

打開你的眼睛和耳朵，觀察競爭對手，聆聽市場的聲音。不是為了恐慌，而是為了更好地準(zhǔn)備和創(chuàng)新。否則，別怪沒警告過你，當(dāng)“破產(chǎn)的風(fēng)暴”席卷而來，你將無處可逃。

第五拳：PMF不是一時興起，是持續(xù)優(yōu)化

哦，你覺得你找到了產(chǎn)品市場契合（PMF）？恭喜你邁出了第一步。但別自戀得忘了形，那只是開始。如果你覺得你可以坐享其成，看著你的產(chǎn)品自己賣出去，那你就錯了。

記住，今天的雞尾酒可能是明天的毒藥。

1. 追求PMF并不是終點(diǎn)，而是一個新的開始。

找到PMF并不意味著你可以放松，相反，這是警告你開始為下一階段做準(zhǔn)備的信號。市場是活的，用戶的需求是變化的，技術(shù)也在進(jìn)步。你覺得你現(xiàn)在掌握的PMF，未必能保持幾個月，更別提幾年。

2. 順應(yīng)時代潮流，但也要有自己的立場。

當(dāng)然，你需要關(guān)注行業(yè)趨勢，與時俱進(jìn)，但也不能盲目跟風(fēng)。每次市場出現(xiàn)新的趨勢，都有一群企業(yè)家像蒼蠅一樣撲上去，結(jié)果呢？大多數(shù)在趨勢過去后消失了。你的產(chǎn)品需要有自己的核心競爭力，這樣才能在市場的浮躁中立足。

3. 持續(xù)收集反饋，永遠(yuǎn)站在用戶的角度。

你的用戶是你的導(dǎo)師。他們用產(chǎn)品，他們有反饋，他們知道哪里好，哪里不好。如果你認(rèn)為自己知道得比用戶多，那你注定會失敗。持續(xù)的用戶反饋是你持續(xù)優(yōu)化的最好依據(jù)。

4. 謙卑、開放，這是持續(xù)優(yōu)化的態(tài)度。

有些企業(yè)家找到PMF后，就開始變得驕傲、自大，認(rèn)為自己是無敵的。結(jié)果呢？他們漸漸失去了市場的感知，失去了與用戶的聯(lián)系，最終被市場淘汰。持續(xù)優(yōu)化需要的是一顆謙卑的心，一個開放的態(tài)度，時刻準(zhǔn)備著與市場、與用戶進(jìn)行溝通與對話。

不要讓你的產(chǎn)品成為一時的新奇，那樣的命運(yùn)只會是曇花一現(xiàn)，轉(zhuǎn)瞬即逝。真正的產(chǎn)品市場契合需要的是持續(xù)的努力，持續(xù)的優(yōu)化，與時俱進(jìn)，與用戶共成長。

寫在后面

我想告訴所有的A輪、B輪企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者：產(chǎn)品市場契合不是一場口水戰(zhàn)，也不是一場理論辯論。它是一場與市場、與用戶、與數(shù)據(jù)、與競爭對手的真刀真槍的戰(zhàn)斗。你，準(zhǔn)備好了嗎？

找到產(chǎn)品市場契合并不是解鎖成功的唯一鑰匙，但沒找到基本上就等于游戲結(jié)束。所以，請別再把PMF當(dāng)作是一時的風(fēng)口或者一劑萬能靈藥。持續(xù)觀察，持續(xù)優(yōu)化，然后你才有可能在這場沒有終點(diǎn)的賽跑中獲得領(lǐng)先。

關(guān)于產(chǎn)品市場契合（PMF），日常咨詢工作中我積累了20句話，也許會讓你從自我陶醉中清醒過來。

1. 做調(diào)查但別太依賴 客戶反饋重要，但別傻到把每個用戶當(dāng)成喬布斯。 2. 數(shù)據(jù)不會說謊 如果你的銷售數(shù)據(jù)低迷，可能是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品真的不怎么樣。 3. 市場大不代表你大 巨大的市場機(jī)會并不等于巨大的成功。市場不會因?yàn)槟愠霈F(xiàn)而改變。 4. 競品分析不是兒戲 看看別人在做什么，并學(xué)習(xí)如何做得更好。別覺得自己無敵。 5. 持續(xù)迭代 別覺得找到了PMF就一勞永逸。市場是變動的，別固步自封。 6. 定價策略 你的價格需要反映出產(chǎn)品價值，而不是你的自負(fù)。 7. 成本與價值 明白成本和客戶愿意支付的價值之間的差異，這個差異是你的生存空間。 8. 分渠道策略 不是每個渠道都適合你的產(chǎn)品，別到處亂竄。 9. 顧客細(xì)分 你的產(chǎn)品不可能適合所有人，找到你的目標(biāo)用戶并且全力以赴。 10. 忠誠度測試 如果你的用戶不愿意推薦你，那你離PMF還很遠(yuǎn)。 11. 強(qiáng)調(diào)USP（獨(dú)特銷售點(diǎn)） 如果你不能解釋為什么顧客應(yīng)該選擇你而不是別人，那你還不夠格。 12. 用戶教育 別指望用戶會自動懂你的產(chǎn)品，你需要引導(dǎo)他們。

13. 口碑 好的產(chǎn)品會自己“說話”，你不需要太多解釋。 14. 營銷和產(chǎn)品是一體的 好的產(chǎn)品需要好的營銷，不然就是珠玉在前。 15. 增長是結(jié)果，不是目標(biāo) 盲目追求增長而忽略產(chǎn)品質(zhì)量是走向失敗的第一步。 16. KPI不是萬能的 別把KPI當(dāng)成圣經(jīng)，它只是工具，不是目的。 17. 團(tuán)隊文化影響產(chǎn)品 一個自大、閉塞的團(tuán)隊不可能創(chuàng)造出好的產(chǎn)品。 18. 擴(kuò)張要謹(jǐn)慎 先把一個市場做透再考慮擴(kuò)張，別好高騖遠(yuǎn)。 19. 長期規(guī)劃 PMF是一個持續(xù)的過程，需要長期的規(guī)劃和執(zhí)行。 20. 最后但并非最不重要：執(zhí)行力 沒有執(zhí)行力，一切洞見和策略都是紙上談兵。 記住，理解你的市場和用戶比自戀要重要得多?，F(xiàn)在，你準(zhǔn)備好去迎接市場的考驗(yàn)，還是繼續(xù)在自我陶醉中沉淪？