聚焦差異化結(jié)構(gòu)定位開拓不同價(jià)值市場
贏得客戶的重點(diǎn)并不在于你已經(jīng)在市場里做生意了。大家都在紅海里頭，而是在于你在市場哪個(gè)位置，其次是你在的位置表現(xiàn)的價(jià)值和內(nèi)容是什么？因此，一定有一個(gè)位置要突出，除了位置突出，還有一個(gè)表現(xiàn)力的價(jià)值內(nèi)容也要突出。
所以，可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的思維是一定要站在客戶需要的敏感度上思考問題。所以營銷的核心就是一個(gè)「儒」家的儒字。什么意思？儒字拆開叫人、需。人叫客戶畫像分析，需叫需求分析。所以人需，叫用戶思維，用戶都需要什么？終極的需求就是多、快、好、省。四個(gè)字永遠(yuǎn)需要。多品種、多功能、多性能、多花樣、不管老、中、青、幼都能滿足。多指廣泛、 360度。
比如，碧桂園給你一個(gè)五星級的家。從設(shè)計(jì)、研發(fā)、選址、戶型、包運(yùn)營服務(wù)、包學(xué)校配套、生活配套、交通運(yùn)輸?shù)鹊龋▏膺B讀，這就是一個(gè)多快好省的結(jié)構(gòu)，多滿足性。
如果你的企業(yè)做的專精特的話，你可能只在一個(gè)地方來做文章，比如你的產(chǎn)品就是在一個(gè)功能的效率上特別快，或者一個(gè)裝卸環(huán)節(jié)極其容易裝卸，或操作極其簡單方便。
所以互聯(lián)網(wǎng)思維十大項(xiàng)，它的中心是要聚焦在客戶需要什么上。而這幾年大多數(shù)做互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)倒掉了，是因?yàn)閮H僅做了這10項(xiàng)思維，卻忽略了思維滿足的是給客戶需求的價(jià)值是什么。這個(gè)才是關(guān)鍵點(diǎn)。
我們把一家企業(yè)的市場比作一個(gè)魔方塊，企業(yè)如果沒有差異化結(jié)構(gòu)定位。那么企業(yè)得市場就是一個(gè)立體塊，這個(gè)立體塊只有一個(gè)模糊的形，沒有定位，它變成模糊的一大片市場，企業(yè)看不到，也找不到自己的目標(biāo)企業(yè)或者目標(biāo)客戶是誰，同時(shí)你的客戶也找不到他的目標(biāo)采購企業(yè)是誰。因此我們用「制造稀缺，才有價(jià)值」理念，把這個(gè)魔方變成劃定結(jié)構(gòu)。
形成定位的聚焦差異化結(jié)構(gòu)定位，不同的價(jià)值市場就出來了。想象一個(gè)3階魔方立體圖。不做第一，只做唯一；高就是一個(gè)頭位的第一；左就是靠左的第一，右是靠右的第一；還可以，靠前的第一。你一定把位置選好，再把自己的價(jià)值內(nèi)容呈現(xiàn)出來，這樣就會起到搶占客戶、排他競爭對手和鞏固自己獨(dú)特的獨(dú)有位置。
如圖一，企業(yè)在策劃自己的定位的時(shí)候，這一品類性的戰(zhàn)略營銷的定位。橫軸叫特性、功能和效果，它是左中右，就是1234，按的1234，這么排，一就是左，二就是中，三就是右，企業(yè)能不能研發(fā)出一個(gè)新特性、新功能、新效果。左中右，如果企業(yè)不具備的話，能不能做品質(zhì)、檔次和指標(biāo)的高中低，如果高中低被別人占了，那能不能再高出一截來？比如，日豐管管用50年，把指標(biāo)提高，管道的耐用期50年；好空調(diào)，格力造，格力掌握核心科技，在性能指標(biāo)上全國最強(qiáng)的空調(diào)。把指標(biāo)再拔高一點(diǎn)，現(xiàn)在再看前中后就是潮流，企業(yè)可能是做比較潮流的、時(shí)尚的，新生代的，那是潮流的，然后原來的微波爐，變成新賽道的，新生代人使用的戶外露營裝備。所以根據(jù)露營的要求，爐子的造型和質(zhì)量都需要重新配比。
比如汽車賽道上，買沃爾沃是為了安全性，買寶馬是圖性能，買奔馳是顧舒適、豪華。對于法拉利來說就是速度、動(dòng)感。前邊把左中右占完了，然后保時(shí)捷再把指標(biāo)提高，蘭博基尼又比保時(shí)捷指標(biāo)更高一些。再看看特斯拉又在人工智能找到了新賽道殺出重圍。再看寶馬、奔馳他們落后了嗎？沒有，他們把在全球所擁有的技術(shù)、工藝、材料和研發(fā)和創(chuàng)新的很多的新動(dòng)能、新動(dòng)力搞到最前面，把綜合實(shí)力搞到前邊去。
所以，互聯(lián)網(wǎng)走到當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，越來越要滿足客戶，在結(jié)構(gòu)上企業(yè)能做多，還是做快，還是做好，還是做省，還是四項(xiàng)都能做。各位老板不要跑偏，做好定位，中小企業(yè)，小微企業(yè)不要做大而全，一定要做專、精、特、垂直。
