“我也沒(méi)買(mǎi)多少東西，對(duì)了老板，我這個(gè)月工資直接打給李佳琦吧?！?br>

今年的雙十一，你是否在五花八門(mén)的優(yōu)惠券、預(yù)售、滿(mǎn)減優(yōu)惠中逐漸迷失；在直播間的敲鑼打鼓中激情下單，然后多了一堆自己可能沒(méi)那么需要的東西？讓我們從心理角度看一下，是什么讓我們失去理智，誤入“琦”途，在上癮般的購(gòu)物行為中，“痛并快樂(lè)”著的。

01 行動(dòng)公式

上癮般的行為如何出現(xiàn)？想要了解上癮般的“沖動(dòng)消費(fèi)”是怎樣出現(xiàn)的，就要明白行為[B]出現(xiàn)的三要素——動(dòng)機(jī)[M]、能力[A]、觸發(fā)[T]。

B=MAT

Behavior =?Motivation *?Ability *?Trigger

乘法等式意味著，要想出現(xiàn)等式左端的行為【B】，等式右端的三要素【MAT】都缺一不可。所有誘使我們沖動(dòng)消費(fèi)的“購(gòu)物陷阱” ，都針對(duì)這三方面展開(kāi)。

動(dòng)機(jī)?Motivation

——誘導(dǎo)行為

動(dòng)機(jī)是我們做事的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力；由兩方面構(gòu)成：追求快樂(lè)?&?逃避痛苦。在“購(gòu)物”這一行為中，我們的“購(gòu)買(mǎi)欲”就由這兩方面組成。

追求快樂(lè)：
小朋友路過(guò)玩具店，就算家長(zhǎng)不會(huì)為他買(mǎi)下玩具，他也會(huì)想盡辦法多停留一會(huì)兒。
人有追求快樂(lè)的本性；看到美好的事物，我們總是想要多看幾眼，并試圖擁有。
商家就是抓住這一點(diǎn)，用精心包裝的圖片、文字，加上直播等多種形式的廣告促銷(xiāo)，誘使人們認(rèn)為某件商品很好，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
這也是為什么一句抑揚(yáng)頓挫的“OMG，太好用了吧”，能煽動(dòng)起我們的情緒，產(chǎn)生“買(mǎi)它”的沖動(dòng)。

逃避痛苦：
還是那個(gè)小朋友，就算他再想要某樣玩具，家長(zhǎng)不給買(mǎi)，最后他還是要從玩具店離開(kāi)——免得因哭鬧被懲罰。
我們總是討厭懲罰，逃避痛苦。那我們?cè)趺磿?huì)因?yàn)橄胍疤颖芡纯唷碑a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲呢？
每年的雙十一，都會(huì)出現(xiàn)很多滿(mǎn)減活動(dòng)，各種省錢(qián)優(yōu)惠券。如果你不去買(mǎi)東西，或者沒(méi)有用到這些“優(yōu)惠”，會(huì)不會(huì)覺(jué)得“虧了”？
其實(shí)在本質(zhì)上，我們并沒(méi)有損失什么，但贈(zèng)送的優(yōu)惠券就會(huì)給我們帶來(lái)一種“損失”的感覺(jué)。所以我們有時(shí)會(huì)為了湊滿(mǎn)這個(gè)優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)一些“雞肋產(chǎn)品”。

能力 Ability

——支持行為

有時(shí)，盡管我們的動(dòng)機(jī)充足，但因?yàn)槟芰Σ蛔悖绢I(lǐng)不夠，還是無(wú)法采取行動(dòng)。就像小朋友面對(duì)玩具出現(xiàn)“購(gòu)買(mǎi)欲”時(shí)，只能多看兩眼，并沒(méi)有“購(gòu)買(mǎi)力”。
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和傳統(tǒng)購(gòu)物不同，支付容易，挑選也方便。作為具有購(gòu)買(mǎi)力的大人，當(dāng)我們被各種廣告營(yíng)銷(xiāo)勾起購(gòu)買(mǎi)欲望，就很容易沖動(dòng)消費(fèi)。
從這一點(diǎn)來(lái)看，停止此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為最好的方法就是——手上沒(méi)有足夠方便取用的錢(qián)。
如果你不想在雙十一期間沖動(dòng)消費(fèi)，又擔(dān)心自己意志力不夠，或許可以試試這個(gè)辦法——把閑錢(qián)都存進(jìn)沒(méi)有綁定手機(jī)支付的銀行卡里！
就算你已經(jīng)點(diǎn)進(jìn)了支付頁(yè)面，但你沒(méi)有錢(qián)可用??！

觸發(fā) Trigger

——引起行為

又是那個(gè)小孩子，如果他沒(méi)有路過(guò)那家玩具店，他會(huì)突然想到要那家店門(mén)口櫥窗第三排的玩偶嗎？想要購(gòu)買(mǎi)玩具的行為，需要“路過(guò)玩具店”來(lái)觸發(fā)。
觸發(fā),是行為的開(kāi)關(guān)，它提醒著我們采取行動(dòng)。分為外部激勵(lì)觸發(fā)和內(nèi)部激勵(lì)觸發(fā)兩方面。
外部觸發(fā)即外在刺激的觸動(dòng)，例如商家推出的福利活動(dòng)、刷屏的優(yōu)惠等等。而內(nèi)部觸發(fā)則是在心理層面，利用認(rèn)知偏差達(dá)成促進(jìn)購(gòu)物行為的目的。

02 觸發(fā)開(kāi)關(guān)

被商家利用的“認(rèn)知偏差”在這里主要講幾種利用認(rèn)知偏差，在心理層面讓我們不斷消費(fèi)的“內(nèi)部觸發(fā)開(kāi)關(guān)”。

喜好開(kāi)關(guān)

與人類(lèi)共同的偏好和偏見(jiàn)有關(guān)。例如外表魅力觸發(fā)：服裝品牌往往會(huì)選擇外貌條件更好的模特吸引眼球；相似性觸發(fā)：人們?nèi)菀妆慌c自己相似的人和觀念吸引，因此一些“走心”“打感情牌”的廣告會(huì)更容易打動(dòng)消費(fèi)者。條件反射觸發(fā)：頻繁出現(xiàn)的洗腦廣告，讓人們?cè)谛枰钞a(chǎn)品時(shí)想到特定品牌。例如“沒(méi)事兒就吃溜溜梅”，“收禮就收腦白金”……

從眾開(kāi)關(guān)

“從眾現(xiàn)象”大家都非常熟悉了，當(dāng)你坐在辦公室里，周?chē)械耐露荚谟懻摻衲觌p十一買(mǎi)了什么東西，這時(shí)候你也很可能出現(xiàn)“要不我也買(mǎi)點(diǎn)什么吧”的念頭。當(dāng)全網(wǎng)討論雙十一，你也很可能受到大眾群體影響，打開(kāi)購(gòu)物軟件或帶貨直播間……

一致性開(kāi)關(guān)

有這樣一個(gè)現(xiàn)象：當(dāng)你付了定金后后，就算后續(xù)尾款可能會(huì)讓你下個(gè)月只能吃泡面，你也會(huì)咬牙支付完尾款。這時(shí)我們的“一致性開(kāi)關(guān)”就被觸發(fā)了。
“一致性”指的是我們?yōu)榱吮苊鈨?nèi)心矛盾沖突，一旦做出某個(gè)決定，之后的行為就會(huì)不自覺(jué)按著這一軌跡進(jìn)行，來(lái)保持前后一致。
例如在網(wǎng)上問(wèn)了客服某商品是否包郵、能不能開(kāi)發(fā)票后，就“不好意思不買(mǎi)了”。因?yàn)閱?wèn)問(wèn)題的過(guò)程被看作“購(gòu)買(mǎi)的決定”，之后就會(huì)下意識(shí)要購(gòu)買(mǎi)。
“定金”的狡猾之處也在這一點(diǎn)，不僅提前讓我們做出了“購(gòu)買(mǎi)”的決定，如果我們放棄購(gòu)買(mǎi)，又會(huì)造成金錢(qián)的損失。在“一致性”和“逃避損失”的雙重作用下，掏空我們的錢(qián)包。

03 清醒一點(diǎn)！

既然已經(jīng)了解了商家的那些試圖讓我們多花錢(qián)的小把戲，要想停止沖動(dòng)購(gòu)物只需要遵照B=MAT公式。
不論是降低自己的購(gòu)買(mǎi)欲望，還是直接讓自己失去購(gòu)買(mǎi)能力，又或是遠(yuǎn)離那些廣告、消息等觸發(fā)開(kāi)關(guān)，我們都需要清醒思考，問(wèn)自己：“我真的需要嗎？”
相信大家總能想到辦法控制住自己，就算買(mǎi)東西也是合理適度，而不是哭著剁手~