有幸拜讀了Mike Schultz 和 John Doerr合著的《專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷》

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)公司的作用：

毫無疑問，如果營(yíng)銷做的好，從真正意義上來說，就不再需要銷售了

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會(huì)計(jì)師事務(wù)所是最典型的專業(yè)服務(wù)行業(yè)，據(jù)我了解國(guó)內(nèi)大部分的會(huì)計(jì)師事務(wù)所不是很重視營(yíng)銷，主要是依靠合伙人的個(gè)人能力、人脈資源獲得用戶，當(dāng)然近些年也有很多事務(wù)所開始利用網(wǎng)站、自媒體、短視頻開始做市場(chǎng)營(yíng)銷，可喜可賀，我相信若干年之后，會(huì)計(jì)師事務(wù)所的主要業(yè)務(wù)來源一定跟市場(chǎng)營(yíng)銷工作息息相關(guān)，今天來討論一下會(huì)計(jì)師事務(wù)所如何來做市場(chǎng)營(yíng)銷，拋磚引玉，歡迎切磋。

科特勒說專業(yè)服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作至少可以有以下四個(gè)效果

1、? 獲得與潛在買家的交談；

2、? 贏得客戶訂單的更好機(jī)會(huì)；

3、? 從每筆訂單和每個(gè)客戶身上獲得更高的收入，服務(wù)的收費(fèi)更高；

4、? 是現(xiàn)在和將來的從業(yè)者對(duì)此項(xiàng)工作更加熱衷。

顯然所有的會(huì)計(jì)師事務(wù)所都不會(huì)有反對(duì)，但是大家都在關(guān)心，我們會(huì)計(jì)師事務(wù)所到底要做那些市場(chǎng)營(yíng)銷工作，最好是具體告訴我做什么，其實(shí)答案也不難。

根據(jù)國(guó)外專業(yè)公司的調(diào)查，會(huì)計(jì)師事務(wù)所是建立在信任基礎(chǔ)上的關(guān)系行業(yè)，客戶通常是經(jīng)過熟人介紹或其他服務(wù)供應(yīng)商的介紹，再或者是選擇大家都選擇的服務(wù)商（或者行業(yè)標(biāo)桿選擇的服務(wù)商），當(dāng)然也經(jīng)常會(huì)選擇你自己私人認(rèn)可或熟悉的供應(yīng)商，顯然信任起到了決定性的作用。當(dāng)然如果沒有以上這些信任的關(guān)系，客戶經(jīng)常也會(huì)去參加一些會(huì)計(jì)師事務(wù)所的講座、出席一些財(cái)會(huì)行業(yè)的活動(dòng)或會(huì)議、或者在互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽一些會(huì)計(jì)師事務(wù)所的網(wǎng)站、再或者就是在哪里看到一些介紹財(cái)會(huì)業(yè)務(wù)的文章、也有可能是來自會(huì)計(jì)師事務(wù)所的電話、或者宣傳資料、或者郵件、或者書籍等等。

會(huì)計(jì)師事務(wù)所要做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作也就更加具體了

1、? 最有效的營(yíng)銷一定是有人推薦了您的服務(wù)，顯然這個(gè)人熟悉您的服務(wù)，最容易想到的就是你現(xiàn)在的客戶，無論如何，你要想盡辦法服務(wù)號(hào)您現(xiàn)在的客戶，最好是服務(wù)超出您客戶的預(yù)期，讓您的客戶非常滿意，他們一定會(huì)給您推薦到他們熟識(shí)的圈子里；

2、? 其次是您要結(jié)識(shí)更多的合作伙伴，比如律師事務(wù)所、比如金融服務(wù)公司，如果這些合作伙伴如果愿意將您推薦給他們的客戶，顯然你成功的機(jī)會(huì)就更多了；

3、? 當(dāng)然自己的圈子也非常重要，拜訪并結(jié)識(shí)大量的客戶，如果你的專業(yè)能力和友好給他們留有影像，當(dāng)他們有會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)他們就會(huì)想到您，當(dāng)然還是有些難度，就是大家常說的人脈，你本人優(yōu)秀的綜合素養(yǎng)是積累人脈的關(guān)鍵；

4、? 接下來就是常見的一些營(yíng)銷手段，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在百度搜索橫行的時(shí)代，網(wǎng)站、微信等會(huì)計(jì)師事務(wù)所自己的媒體就顯得格外重要了，你不光是要做一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站，撰寫專業(yè)的文章，更重要的是你要提煉出客戶常用的搜索關(guān)鍵詞，對(duì)全站進(jìn)行優(yōu)化，讓潛在用戶更容易找到您，找到您的會(huì)計(jì)師事務(wù)所而不是別人的會(huì)計(jì)師事事務(wù)所。告訴你一個(gè)方法，如果你在做高新技術(shù)專項(xiàng)審計(jì)的業(yè)務(wù)，建議您務(wù)必原創(chuàng)一篇專業(yè)的文章，詳細(xì)描述這個(gè)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)，讓用戶一看到這篇文章，就會(huì)覺得您才是專業(yè)的服務(wù)商，然后將這篇文章在互聯(lián)網(wǎng)上放上100家行業(yè)網(wǎng)站或門戶網(wǎng)站，我能保證您有意想不到的收獲；

5、? 需要指定專門的部門或人員，及時(shí)分類收集你們潛在客戶的名單，比如制造業(yè)、科技企業(yè)、進(jìn)出口貿(mào)易、政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位等，將制作精美的DM資料或者電子郵件，不厭其煩的發(fā)、發(fā)、發(fā)，讓更多的潛在客戶知道你們，了解你們，直到記住你們這家會(huì)計(jì)師事務(wù)所。

6、? 還有別忘了錄制一些課程、撰寫一些文章，再開個(gè)博客，時(shí)不時(shí)邀請(qǐng)一些潛在客戶參加你們組織的會(huì)議或講座，有時(shí)間有經(jīng)理的合伙人可以一起編寫一本專業(yè)的書籍，都是會(huì)計(jì)師事務(wù)所可以嘗試的營(yíng)銷工作。

需要友情提醒大家是，會(huì)計(jì)師事務(wù)所的營(yíng)銷還是有點(diǎn)不同于其他行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，前面基于信任關(guān)系的營(yíng)銷效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于后面常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，所以無論如何，請(qǐng)務(wù)必重視您現(xiàn)在正在服務(wù)的所有客戶，盡自己的最大努力，為用戶提供超出用戶預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)，取得所有老客戶的信任和支持會(huì)給您帶來源源不斷的回報(bào)。

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