上周，和幾位教育行業(yè)的朋友一起聚餐。在飯桌上一位教育前輩問道，這幾年創(chuàng)業(yè)，有沒有什么干貨分享？ 我說，哪有什么干貨，做的事情不少，但都是各種失敗的教訓(xùn)。 前輩說，失敗的教訓(xùn)才是真正的干貨。 這確實(shí)是一個很重要的問題，回公司之后，我梳理了這四年來，我們嘗試過的各種項(xiàng)目，這幾年做過的大小項(xiàng)目、公司和產(chǎn)品加起來17個，其中8個盈利，9個虧損。 一直在折騰，一直沒放棄。 2019年剛開始摸索創(chuàng)業(yè)時，趕上了一個在線教育的后黃金發(fā)展期，所以，第二年發(fā)展很快，整體營收過億，員工快速超過200人，但好景不長，第三年上半年開始雙減，第四年疫情帶來的經(jīng)濟(jì)滯后效應(yīng)繼續(xù)對我們產(chǎn)生各種打擊。 當(dāng)我初步梳理完這些項(xiàng)目后，我和幾位合伙人，開始依次去總結(jié)每一個項(xiàng)目，它為什么要做，為什么會失敗，或者，為什么沒有堅持？ 最終，我們概括出了三個關(guān)鍵詞，可以通過它們來總結(jié)下這四年的教訓(xùn)，分別是：

不聚焦、不堅持、總設(shè)限。

一、關(guān)于聚焦與不聚焦

面對這個問題，我聽到的絕大多數(shù)答案，都是應(yīng)該聚焦一件事，因?yàn)槿说木κ怯邢薜?，只有聚焦，大家的能力才能聚集在一起? 但這里也有一個問題，尤其是對于首次創(chuàng)業(yè)的小團(tuán)隊(duì)，

你無法確定哪件事情真的適合你

。 比如，我們無心插柳的一個工具，在沒有任何資源的情況下，實(shí)現(xiàn)了用戶量的快速增長，我們自己花很大精力和重心做的教育產(chǎn)品及一些服務(wù)，卻失敗了。 什么時候聚焦，什么時候不聚焦，是一門學(xué)問。 生態(tài)學(xué)有一個經(jīng)典的理論，叫

r/K選擇策略理論

（r/K selection theory），這個理論說的是生物體如何權(quán)衡后代的數(shù)量與品質(zhì)。 該理論認(rèn)為，

生物體在繁殖和生存策略上的差異是對環(huán)境資源有限性的適應(yīng)。

根據(jù)這一理論，生物體可以分為兩類：r-選擇策略和K-選擇策略。 r策略下，生物體強(qiáng)調(diào)生殖速度和數(shù)量，產(chǎn)生大量后代，但對每個后代的投資較少。 這意味著它們的生長速度較快，生命周期較短，繁殖年齡較早。 r-選擇生物通常對環(huán)境變化有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，昆蟲、草本植物和許多小型哺乳動物等生物通常被認(rèn)為是r-選擇者。 K策略下，K-選擇策略通常出現(xiàn)在資源有限和競爭激烈的環(huán)境中。 在這種策略下，生物體強(qiáng)調(diào)質(zhì)量而非數(shù)量，投資較多資源在較少的后代上，以提高生存和成功繁衍的概率。 這意味著它們的生長速度較慢，生命周期較長，繁殖年齡較晚。 K-選擇生物通常在穩(wěn)定的環(huán)境中表現(xiàn)更好。

創(chuàng)業(yè)這個事，跟生態(tài)學(xué)有很大的相似性，成功與否，與個體特征、團(tuán)隊(duì)特征、自身進(jìn)化能力、環(huán)境本身特點(diǎn)、以及對環(huán)境的適應(yīng)能力都有很大的關(guān)系。

當(dāng)早期面對很多選擇，環(huán)境的確定性很低，又不知道每個選擇到底會怎么樣的時候，我們其實(shí)應(yīng)該多嘗試，親自去體驗(yàn)和感受。 這就是r策略。 所以，第一階段，尤其是首次創(chuàng)業(yè)的人、具有江湖氣的人，在我看來，更適合選擇r策略，多嘗試，多體驗(yàn)，多感受。 發(fā)現(xiàn)不行，就繼續(xù)換新項(xiàng)目繼續(xù)嘗試，直到找到適合自己的為止。 但如果只是r策略，這個公司就無法獲得真正的發(fā)展，所以，我們也需要K策略。 這也是我們當(dāng)前遇到的問題。 K策略就是精心養(yǎng)育一個項(xiàng)目、一個事業(yè)、一次旅行，也包括一個人生。認(rèn)準(zhǔn)了一個東西，你就不滿足于對它淺嘗輒止，希望親手把它做大、做繁榮。

r策略是機(jī)會主義，K策略則力求穩(wěn)定和控制。

從r策略轉(zhuǎn)型到K策略，才是你成熟的時候，但你還得保留一定的開放性和可塑性。 如果一直停留在r策略，團(tuán)隊(duì)就無法真正地成長，公司也無法真正地變大。 從野蠻生長到成熟團(tuán)隊(duì)，這個過程是很難的，需要至上而下的蛻變。 到第二階段，需要自我蛻變，從江湖氣的粗放經(jīng)營，蛻變?yōu)榫?xì)化運(yùn)營，同時，具有一定的開放性和可塑性。 從2019年開始，第二年遇到疫情，第三年遇到行業(yè)雙減政策，第四年政策和持續(xù)的疫情帶來的影響，這里面充滿了大量的環(huán)境不確定性。 從生態(tài)學(xué)的角度，確實(shí)r策略是最佳策略，就是短視，要活著。 在改革開放初期，因?yàn)檎叩拇罅坎淮_定性，民營企業(yè)在早期都是短視的，大量的各種嘗試，直到后面政策環(huán)境逐漸穩(wěn)定，同時各種短視性的業(yè)務(wù)逐步跑通，然后再進(jìn)行自我蛻變，進(jìn)化到K策略，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大。 而那些沒有及時自我蛻變的民營企業(yè)，雖然也賺到了一小波錢，享受到了改革開放早期的一波紅利，但最終還是被時代所拋棄。 當(dāng)發(fā)展到一定的成熟時期，就會進(jìn)入第三階段，就是

“K策略+r策略”的共生生態(tài)

。 比如，阿里巴巴、字節(jié)跳動、騰訊，既有自己核心護(hù)城河——占有率絕對第一的業(yè)務(wù)，同時也有大量創(chuàng)新業(yè)務(wù)。 在這個共生生態(tài)中，不斷地循環(huán)。典型的，字節(jié)的抖音、騰訊的微信等等。 我們現(xiàn)在最重要的，是需要從第一階段邁向第二階段，這需要我們自身進(jìn)行一次真正的蛻變。

二、關(guān)于堅持與不堅持

關(guān)于堅持，我的看法或許和大部分人不一樣。

如果某個事情，需要你一直用堅持兩個字去督促自己來保證持續(xù)，這說明，這件事一定是哪里有問題。

比如，你為了讓自己每天跑步，然后告訴自己，要學(xué)會堅持； 你為了讓自己每天看書，告訴自己，要堅持下去。 堅持這個詞本身沒有意義，強(qiáng)制讓自己堅持，只會讓自己痛苦。 所以，很多事情能持續(xù)下去，不是因?yàn)槟恪皥猿帧绷?，而是還有更深層次的原因。 首先，就是意義感。 為什么你會不喜歡，是因?yàn)闆]有想明白它對你的真正好處，更沒有想明白這件事對他人的好處。 比如，寫周報這個事，大部分人反感或者不喜歡，最關(guān)鍵的原因之一，也是沒有認(rèn)真思考過它對自己的意義以及對公司的意義。 所以，最簡單有效的做法，對你想要堅持的事情，首先賦予其巨大的意義。 比如，我閉關(guān)七天寫一本書，其實(shí)并沒有堅持不堅持一說，因?yàn)樗驹摵茼樌沓烧碌貙懲?，這個順理成章的主要因素，就是在寫之前，我就為這本書賦予了極大的多重意義。 比如，我們現(xiàn)在仍然持續(xù)為優(yōu)秀老師進(jìn)行營銷賦能，最關(guān)鍵的原因之一，也是因?yàn)檫@件事對我充滿了意義。 反之，我們所做過的大部分輕易放棄的項(xiàng)目，是因?yàn)樵谶x擇時缺乏意義感。 所以，當(dāng)我們決定要做一件事的時候，除了評估這件事是否值得做，最關(guān)鍵的，是要賦予它對自己、對他人的巨大意義，這樣才不會輕易放棄。 以我們的一個校園工具的產(chǎn)品為例，我們對它其實(shí)賦予的意義是很不清晰的，因此，在相當(dāng)長一段時間里，大家對它的關(guān)注并不高，甚至忽視了它的存在。 隨著不斷的發(fā)展，我們對它也開始賦予越來越大的意義，也因此越來越不會放棄。 能讓一個事情輕易堅持下去的關(guān)鍵，首先就是賦予巨大的積極意義，同時再找到如果失去這件事的消極意義。 如何去找到意義感？可以參考下面這個圖。

第一，對自己的正面意義是什么？也就是，這件事做成了，對你自己有什么好處。 比如，跑步，對自己的好處就是身體更健康。 第二，對他人的正面意義是什么？也就是，這件事做成了，對他人有什么好處。 比如，跑步，對家里人有什么好處？就是可以有一個正面的表率，會對他們的健康行為產(chǎn)生積極暗示。 第三，對自己的負(fù)面意義是什么？也就是，如果不做這件事，對你自己有什么壞處。 比如，跑步，如果不持續(xù)跑，那么會損失一個好習(xí)慣，可能會讓自己的身體變糟糕。 第四，對他人的負(fù)面意義是什么？也就是，如果不做這件事，對家里人有什么壞處。 比如，跑步，如果不持續(xù)跑，那么家里人可能不會有這樣的榜樣，間接影響家人的健康。 光有意義還不夠。 一個人如果罕見地堅持了一件事情，也許不是意志的勝利，那只是習(xí)慣的支撐。習(xí)慣，幫我們把目標(biāo)溶解掉，把它變成自己的一個部分。 所以，

我們還需要把想要堅持的事情，內(nèi)化成我們的習(xí)慣。

習(xí)慣是什么，習(xí)慣就是你每天起床后就自動想要刷牙，習(xí)慣就是你看見一本好書就馬上下單。 意義改變的是你的內(nèi)在動力，除此之外，你還需要在能力和提示兩個要素上下功夫。 如果你想要讓自己持續(xù)地做某件事情，那就想辦法提升意義感，降低執(zhí)行的門檻（或提升自己的能力水平），以及增加所有提示要素。 比如，我們要每周有效地開周會，提升意義感，提升開會者的會議溝通能力以及增加開會提示，就是一個很好的策略。 如果你想要讓自己放棄某件事情，那就想辦法降低意義感，降低執(zhí)行的門檻（或提升自己的能力水平），以及增加所有提示要素。 你會說，放棄一件事不是太容易了嗎？ 對于很多需要你堅持的事情，放棄確實(shí)容易，比如運(yùn)動、持續(xù)學(xué)習(xí)，但放棄就等于放棄了很多更好的未來； 我們真正需要放棄的，是那些會讓你上癮但卻無法為你帶來真正價值的習(xí)慣，比如酗酒、毫無目的地刷短視頻，就可以根據(jù)這個原則去實(shí)踐。 你現(xiàn)在每天的下意識行為，或不用告訴自己需要堅持的一直在持續(xù)的行為，都是你的習(xí)慣。 最佳的策略，通過前面的公式，一邊放棄對你成長不利的習(xí)慣，一邊逐步增加對你成長有利的習(xí)慣。 我們這幾年，雖然一直在嘗試，但現(xiàn)在回過頭來看，放棄一個項(xiàng)目，實(shí)在是太容易了，反正不賺錢，就舍棄吧，反正是試試，那就放棄吧。 輕易放棄的最主要原因，就是對這個事情的意義感不足。

三、關(guān)于設(shè)限與不設(shè)限

曾經(jīng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的詞匯：“這個不行”“這玩意有啥用”“那肯定不行”“今年沒啥戲”。 要么就是脫口而出“這個肯定行”、“這個絕對有大機(jī)會”，但問及具體假設(shè)邏輯，就毫無根據(jù)和實(shí)施依據(jù)。 當(dāng)然，現(xiàn)在也仍然經(jīng)常出現(xiàn)這樣的詞匯，它的改變需要很長時間。 其實(shí)生活中也有大量這樣的人，這就是典型的自我設(shè)限。 我們?yōu)槭裁磿?jīng)常自我設(shè)限，是因?yàn)楣潭ㄐ退季S，固定型思維是一種人天生自帶的自我保護(hù)基因，刻在骨子里的。 心理學(xué)家卡羅爾·德韋克在《終身成長》中說：

“決定人與人之間差異的，不是天賦，而是思維模式?！?/p>

這里的思維模式的差異，就是羅爾·德韋克說的固定型思維與成長型思維。

固定型思維模式：認(rèn)為人的能力是天生且不可改變的，且經(jīng)常給自己貼標(biāo)簽，也會很容易給別人貼標(biāo)簽。 我是成功的，或者我是失敗者。取得的成績往往止步于此，遇到挫折一蹶不振。 成長型思維模式：人的能力都是可以通過后天培養(yǎng)的，刻意練習(xí)加正確的方法，他們不會輕易地給別人貼標(biāo)簽，因?yàn)槊恳粋€人其實(shí)都無法簡單地用幾個標(biāo)簽去形容。 遇到挫折的時候，并不意味著失敗，而是看作一次成長的機(jī)遇，分析原因，逐步突破。 這就是兩者的差別。

要讓自己變成一個成長型的人，而不是固定型的人。

這是因?yàn)楣潭ㄐ退季S的人，基本上注定一輩子平庸，因?yàn)樗麄冎挥邪咽虑樽鐾甑哪芰?，而真正?yōu)秀的人，做完從來不是他們的關(guān)鍵詞，做好才是。 做好比做完更重要，做完和做好，結(jié)果相差非常大。 比如：吃飯時，一位教育前輩提到，我們歷史失敗項(xiàng)目的復(fù)盤總結(jié)，非常寶貴。 我很認(rèn)同，于是，準(zhǔn)備復(fù)盤總結(jié)下，找到對自己有用的啟發(fā)。 什么是做完？ 就是我們把歷史項(xiàng)目列一下，大家看一看，再總結(jié)幾個關(guān)鍵點(diǎn)，結(jié)束。這就是做完。 什么是做好？ 歷史項(xiàng)目列完，再逐個分析。并且把其中一個項(xiàng)目列出來，單獨(dú)再做一次全面的復(fù)盤和總結(jié)。 這是不是做好了？大部分人會認(rèn)為是。 但還不夠，從這兩個復(fù)盤，我發(fā)現(xiàn)，真正影響我們成長的，是我們固定化思維。 所以，我們的價值觀要重新梳理。 這已經(jīng)好了嗎？這還不夠。 重塑價值觀，我們還得再根據(jù)這個價值觀和確定的聚焦方向，進(jìn)一步明確分工和目標(biāo)，并按照重新創(chuàng)業(yè)的思路，確定基本的工作原則和機(jī)制。 這就是做完和做好的區(qū)別，做完跟做好，對結(jié)果的影響天壤之別。 做完和做好，對時間、精力投入、理性思考能力的要求會差很多。 比如，有一次，同事大約花了5分鐘寫了一段文案，發(fā)在業(yè)務(wù)討論群，大家沒有反饋之后，他覺得文案應(yīng)該差不多了，剛好我有時間，和他在會議室對那段文案進(jìn)行討論，我們花了約30分鐘，思考文案對應(yīng)的場景，對用戶的行為進(jìn)行假設(shè)和洞察，然后結(jié)合一些營銷學(xué)理論去調(diào)整文案，前后兩版的對比反差非常大。 快不重要，它產(chǎn)生的生產(chǎn)力甚至極其有限，把一件事情做好，本身所需要花費(fèi)的時間和精力就是巨大的。 所以，唯一的辦法，就是

從事情數(shù)量上做減法，每天選擇一件最重要的事情，去做好它。

明明做好有那么多的好處，但為什么很多人仍然不愿意做好，而只停留在做完這個層次？ 不是因?yàn)樗麄儾幌胱龊茫歉咀霾坏?，根本上的區(qū)別在于，只停留在做完這個層次的人，是固定型思維的人，而做好，需要成長型思維的人。 從固定型思維到成長型思維，存在一個巨大的宏觀，跨過去的過程艱難而坎坷。

這一道巨大的鴻溝，至少需要刻意練習(xí)100次，才有可能讓你的思維真正有顯著改變。 思維模式的轉(zhuǎn)變并不是簡單的改變就行，需要長時間用全新的方式去看待問題，逐步地形成成長型思維模式。 但是，

首先需要有這個意識，很多時候，當(dāng)你意識到自己的問題的時候，就能超過90%的人了。

事實(shí)上，大部分人幾乎意識不到自己存在什么問題，而平時意識到的所謂問題，也不是問題，只是現(xiàn)象，比如我不喜歡運(yùn)動，這只是現(xiàn)象。 當(dāng)意識到自己是固定型思維時，訓(xùn)練自己思維最佳的原則就是：

不輕易給自己一個確定答案，不輕易否定任何一種可能性。

由此，我們在今年調(diào)整了工作方法論，借由馮唐的“金線”原理，對所有工作內(nèi)容追求的原則：

追求以假設(shè)為驅(qū)動、以事實(shí)為基礎(chǔ)、符合邏輯的真知灼見。

同時，認(rèn)真踐行不設(shè)限三步驟：假設(shè)—執(zhí)行—驗(yàn)證。 1. 假設(shè)：先提出一個有邏輯的假設(shè)，無論對錯； 2. 執(zhí)行：找到一個最小成本的驗(yàn)證方案； 3. 驗(yàn)證：通過數(shù)據(jù)分析、最終的結(jié)果去驗(yàn)證假設(shè)。 創(chuàng)業(yè)四年，體驗(yàn)過紅利帶來的快速發(fā)展，也體驗(yàn)過環(huán)境的不確定性帶來的焦慮與迷茫，這對我和我們團(tuán)隊(duì)來說，的確是一筆寶貴的財富。 對聚焦、堅持、不設(shè)限也有了更深入的理解，沒有絕對的對與錯，只有是否能適應(yīng)環(huán)境。 智商無法替代經(jīng)驗(yàn)

最近跑一線，聊了很多客戶的代理商，有個感觸：有些營銷一線的活計，只靠思考是沒法干好的，因?yàn)橛行┙?jīng)驗(yàn)無法被智商代替。

《三體》電視劇最后一集，是全球戰(zhàn)區(qū)的精英們聚集在一起，討論如何消滅三體世界在地球的代理人：伊文思的ETO組織。軍人們想的辦法，都是標(biāo)準(zhǔn)的、正規(guī)的戰(zhàn)術(shù)，不過都不能保證最后拿到ETO保存的與三體世界的通信資料。

但是刑警出身的史強(qiáng)想出了一個非常邪門的辦法，把這個組織一網(wǎng)打盡了，刑警打的是江湖，軍人打的戰(zhàn)爭，兩種經(jīng)驗(yàn)是不同的。

其實(shí)在營銷的實(shí)踐中，學(xué)院派的專家們往往講的都是中規(guī)中矩的打法，說的都是非常正確的理論。比如沒有任何一本教科書會講，許多銷售都是要有回扣的。

但是，在實(shí)際的操作中，在一線摸爬滾打多年的營銷人員們，則創(chuàng)造了各種各樣真實(shí)有效的“作戰(zhàn)方法”。所以一個從事營銷的人，一定要能放下身段，到最真實(shí)的現(xiàn)場去看，去觀察，去實(shí)踐，你才能從一個營銷人，轉(zhuǎn)變成為一個營銷實(shí)戰(zhàn)專家。

在《水滸傳》中，魯智深和武松功夫都很好，但兩人有很大的不同，魯智深是正經(jīng)的軍官，以前打仗都是正規(guī)軍作戰(zhàn)，明槍明刀地打仗沒問題。武松從小在江湖上混，自己就是流氓堆里打出來的，他不但武功高，江湖經(jīng)驗(yàn)也多，所以他就更熟悉那些甚至是下三濫的招數(shù)。

孫二娘開了一個黑店，用蒙汗藥蒙倒客人做人肉包子。武松一進(jìn)店就看出來這是家黑店，魯智深則被蒙汗藥直接撂倒了，這就是區(qū)別。不是說魯智深不好，也不是武松更厲害，而是借這個例子告訴大家，我們做營銷，面對的就是真實(shí)的、活生生的市場，我們要懂得大規(guī)模作戰(zhàn)的兵法戰(zhàn)法，也要學(xué)會接地氣的“野路子”做法。

比如餐飲行業(yè)新開業(yè)要“造排隊(duì)”，營銷的理論書籍中不會告訴你這種野路子，但在實(shí)際操作中這是有效的江湖打法。比如做內(nèi)容傳播的時候要買熱搜，開店要防備打假人鉆空子打假，要會處理各種黑公關(guān)的造謠生事，要知道不能在某省人開的拉面館附近開拉面館否則會被暗暗搞死等等等等。

有一年我跟古茗奶茶創(chuàng)始人老王去浙江雁蕩山里的一個小鎮(zhèn)，那里有一家古茗奶茶店。當(dāng)時正是國慶節(jié)前夕，店里正在備貨。

老王跟我說，一個奶茶店老板，至少做過一年才算合格。因?yàn)樗?jīng)歷了一個完整周期，知道什么時候賣得好，才能相對準(zhǔn)確備貨，請人。

比如一個奶茶店，過年生意好嗎？這要看在哪里，北京上海生意反倒不好，因?yàn)槿硕蓟乩霞伊恕?/p>

南方小縣城的生意反倒更好，因?yàn)槌鋈ゴ蚬さ亩蓟貋砹?，天氣不冷，消費(fèi)旺盛。

小馬宋有個客戶，原來在河北做炒核桃生意，盒裝那種。為了拓展渠道，他在清明節(jié)前跟高速公路休息區(qū)去談，能不能在那里擺攤賣核桃，后來談下來一千一天。

結(jié)果清明節(jié)幾天賣了十二萬。

到了五一，他又去賣，卻只賣了七萬。后來他明白了，清明節(jié)天氣涼，大家愛吃堅果，五一熱了，賣不動。

于是他們春節(jié)想憋個大的，春節(jié)人多，天氣又冷，那不是會很好嘛，又去賣。結(jié)果一箱都沒賣出去。

為啥呢？因?yàn)榇汗?jié)期間的車，后備箱裝滿了。而且很多開車的，車?yán)锎┲鳷恤，出來上廁所都不穿羽絨服，跑出來跑回去，根本不理你這個攤位。

所以很多銷售情況，自己推算很難推算，經(jīng)歷了就知道，不經(jīng)歷就不知道。

甚至有些經(jīng)驗(yàn)，一年下來也沒法經(jīng)歷。

比如今年陰歷閏二月，第二個二月，生日蛋糕的生意就特別差。因?yàn)楹芏嗳诉^陰歷生日，第二個月就沒人過生日了。

但陰歷是十九年有七個閏月，不是所有年份都有閏月，那你一年下來也不知道這個事。

智商沒法替代經(jīng)驗(yàn)。