稀缺的力量很大，但并不是“法力無邊”！?

因?yàn)槿藗兛梢赃x擇不要?

Eg.倫敦眼 科斯達(dá)（這一帶唯一的咖啡屋??）

而商業(yè)失敗的“千禧穹頂”，政府出資建起的巨大白象，以獨(dú)特性并不足以說服人們掏腰包?。

根據(jù)Law of Demand：價格越低，銷售額越大，反之越小。

這就有一種?兩難?的困境，每杯的利潤大，銷售額就?。幻勘睦麧櫺?，銷售額就大。

（小氣顧客 大方顧客不一樣價格？）

用“?社會責(zé)任感?”賺更多的錢。

承諾每一杯咖啡??多付10Penny便士就都給到貧困地區(qū)的咖啡豆種植戶，但大多都在戶主手里，還會出現(xiàn)溢價。

公平貿(mào)易的咖啡??可以傳遞信息：

⑴我認(rèn)為咖啡是值得 支持的商品

⑵我并不在意多花點(diǎn)錢

星巴克：提供多種選擇，創(chuàng)造機(jī)會讓顧客忽略價格。

每分鐘出生一位大方的顧客

找到對價格不敏感的客戶，有三種方式先談其中兩種，最好的留到下一節(jié)。

①“第一級”價格歧視 First Degree Discrimination（個體定位Unique Target）：

根據(jù)他愿意支付的價格來收費(fèi)

這需要技巧和努力

Eg. 二手車 房地產(chǎn)代理 銷售人員 “討價還價”

現(xiàn)在：公司將?評估?個體客戶的過程?自動化（大數(shù)據(jù)），從而縮短所需時間。先了解需求，記錄購貨信息，然后提供優(yōu)惠券（但沒有漲價優(yōu)惠券，因?yàn)椴粫晒Γ?/p>

Eg. 亞馬遜

②“群體定位” Group Target

Eg.佛羅里達(dá)迪士尼樂園--本地人票價便宜（會經(jīng)常來 敏感程度更高

③勸火雞投票贊成感恩節(jié)

“自首”策略--讓它們的部分客戶承認(rèn)他們對價格不敏感。

不同數(shù)量，不同特征，不同地點(diǎn)

因?yàn)楫a(chǎn)品多種多樣，很難知道公司是在利用價格定位的招數(shù)，還是僅僅轉(zhuǎn)移產(chǎn)品本身增加的成本。

Eg.大杯小杯兩杯的價格提供第三杯，有生奶油或者白巧克力，地鐵站 郊外...

猜想的原因：聽裝的冷凍費(fèi)，清潔復(fù)雜，員工討厭，大杯喝的時間更長要更多座位費(fèi)...

不止咖啡屋??這么做

例如在倫敦利物浦街地鐵站中央大廳上，有一家瑪莎百貨公司Marks and Spencer 的食品店，目的是為迎合匆匆忙忙出入倫敦的那些人。

摩爾門街：同樣的每種商品大約便宜15%

塞恩斯伯里Sainsbury 超市的兩家分店進(jìn)行對比：

倫敦西區(qū)中心托特納姆法院路上的小型超市 VS 倫敦東區(qū)（更不繁華）達(dá)爾斯頓的大型超市

吸引人利潤高的商品擺在顧客走過的通道旁，顯眼的位置商品貴

“一分價錢一分貨”

以“天然之名”進(jìn)行價格欺詐

最出色的價格定位者在增加利潤時，總是將自己的努力和善行聯(lián)系在一起。

Eg.老人小孩優(yōu)惠 科斯達(dá)吹噓對公平貿(mào)易的支持

原因之一：商家會付出更多的成本（生產(chǎn)成本更高，保質(zhì)期更短，運(yùn)輸費(fèi)用更高）

也將所有天然都堆在一起，對顧客進(jìn)行區(qū)分。

廉價購物和廉價商店

“貴”--可能是因?yàn)轭櫩驮谀承┑貐^(qū)的心理作用（常識）

Eg. 全食--實(shí)際上是因?yàn)閮r格定位策略所瞄準(zhǔn)的重點(diǎn)—基本生活用品的價格是具有競爭力的，所以同種還會有區(qū)分。

如果想買便宜貨，不要嘗試找什么東西都便宜的商店，而是盡量去買便宜的東西。

搞亂價格

另一種常見策略：大減價

大減價是進(jìn)行自我定位的有效方式

顧客到商店挑選比較久才出手購買，而有些顧客則相反，所以要用高價套住忠誠或懶惰的顧客，再用低價吸引住便宜貨買家。

還有兩家超市要爭奪相同的顧客

準(zhǔn)確且更能說明問題的方法是?逆向思考?大減價的行為，即把商品平時的價格看作折扣價的溢價，而非根據(jù)平時價格對照大減價時的折扣價。

在超市里是個有普遍現(xiàn)象，商品都有很多相似的替代品，有些便宜，有些貴，而且定價的隨機(jī)性很大。

因此，顧客只有特別留心，記住、比較商品的價格才能買到便宜貨，如果想在這種斗中贏過超市，認(rèn)真觀察分析?是你的最佳武器，而你不愿意操這份心，那你就很難省錢了。

真實(shí)性檢驗(yàn)之一：公司真有稀缺力量嗎？

除非擁有稀缺性，否則公司并不擁有多大力量，而這種稀缺性常常是我們通過自身的懶惰賦予他們的。

完全可以去貨比三家

Eg. 爆米花在電影院賣的很貴，餐館里的酒賣的很貴

顧客不是不知道里面會更貴，只是礙于面子

這可能是一種價格定位策略

一種可能的解釋：很多地方都只有一家電影院，即使在電影院不止一家的地方，只有一家電影院有您想看的那部電影在上映。

餐館的生意成本之一是餐位，因此，餐館對遲遲不走的顧客收取高價，但它并不能那么做，

所以就把可能延長顧客又使時間的產(chǎn)品賣得更貴，不只是酒還有開胃飲料和飯后甜點(diǎn)。

真實(shí)性檢驗(yàn)之二：公司能堵住漏洞嗎？

⒈對價格不敏感的顧客，可能不會參與我們玩自我定位的游戲，要說服他們，避免購買貴的商品不難

但是價格敏感度低的顧客購買便宜貨，有時卻很難。

Eg. 交通運(yùn)輸行業(yè) 區(qū)分服務(wù) （嚇唬富人）：候機(jī)區(qū) VIP? ?二等座 一等座

電腦行業(yè)：加個芯片，讓速度慢下來以區(qū)分高價商品（其實(shí)低價芯片的生產(chǎn)成本更高）

2.漏洞：可以有權(quán)利 享受折扣價的顧客可能會將產(chǎn)品買下來，然后適當(dāng)加價轉(zhuǎn)賣給無權(quán)享受折扣價的顧客。

商家曾經(jīng)嘗試--DVD進(jìn)行地域限制播放

艾滋病的藥物又希望給到窮人

（道德謎題）

價格歧視有時對

思維實(shí)驗(yàn)：PillCorp研制出救命的藥物

喜憂參半

因?yàn)槭艿嚼麧欂S厚的專利權(quán)的激勵，費(fèi)用高又必須要有人買單。

PillCorp賣高價就有人買不到 但低價又劃不來

經(jīng)濟(jì)學(xué)家：

某種情況可以更好時，這就是我們表達(dá)的意思。

我們認(rèn)為 一種改變，能夠使至少一人獲益，且無人受損，當(dāng)前狀況為無效就是狀況可以變得更好。

如果致一人受益，而每一種變化都是其他人受損，那么當(dāng)前為有效。

類似于Market Failure

價格定位有時錯

PillCorp新價格定位計(jì)劃能帶來雙贏，但有時又全面虧損。

便宜的不好管理 和 定位到真的預(yù)備給的買家。

（車票--當(dāng)?shù)厝?學(xué)生）

中間道路：書

先出版精裝高價，后出版平裝本。

最后思考；公平與定價？？？

（請看下一章節(jié)）

2021/8/16?

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