在京東電商內(nèi)部，“低價”已經(jīng)成為最重要、最頻繁的一個詞。

這跟創(chuàng)始人劉強(qiáng)東的理念和指示有關(guān)，劉強(qiáng)東批評了管理層對“低價”在市場競爭中重要性的忽視，他表示這是公司“唯一的基礎(chǔ)性武器”。

按照這樣的理念，京東強(qiáng)勢推出了“百億補(bǔ)貼”活動，這被外界視為京東對拼多多的大反擊，有人說劉強(qiáng)東要對著拼多多“砍一刀”。

但從資本市場和媒體的觀察來看，對廣大消費(fèi)者而言，拼多多在某種程度上已經(jīng)等同于“低價”，京東很難達(dá)成類似的心智定位。

而且，兩者的成本結(jié)構(gòu)截然不同。

京東的“百億補(bǔ)貼”更像是一場戰(zhàn)略防守

不管是組織成本，還是平臺運(yùn)營、物流等方面的成本，拼多多都是更有優(yōu)勢，但如果放任不管，肯定也不行，所以說劉強(qiáng)東也許是陷入了戰(zhàn)略被動的局面。

“百億補(bǔ)貼”實(shí)際上是一種營銷手段和噱頭，本質(zhì)上是大促銷，通過低價來吸引消費(fèi)者，同時也是為了平衡入駐商家和平臺的利益。

畢竟，商家不反對平臺搞促銷活動，但如果只是讓商家來承擔(dān)價格優(yōu)惠的成本，恐怕它們也不愿意。

市場競爭就是此消彼長，劉強(qiáng)東看得很清楚，京東商城在零售業(yè)的地位確實(shí)是下降了，而這種下降的本質(zhì)則在于競爭對手（主要是拼多多）的高速增長。

所以劉強(qiáng)東需要統(tǒng)一公司的共識，迅速采取行動，雖然未必能夠打敗拼多多，但要緊的是敢打、能打，在打仗的過程中才可以發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會。

拼多多的邏輯很有效，讓競爭對手很難復(fù)制，因?yàn)闀r機(jī)不一樣了

拼多多的異軍突起，主要是找對了切入點(diǎn)，在阿里、京東的盤子里迅速搶占了一塊地盤，它的目標(biāo)群體就是“五環(huán)外”，或者說就是對價格很敏感的那部分消費(fèi)者。

當(dāng)年大家流行討論的是消費(fèi)升級這類概念，“中產(chǎn)階級、品質(zhì)生活”經(jīng)常被商家和媒體掛在嘴邊，而拼多多敏銳的洞察到中國市場上“沉默的大多數(shù)”，他們收入低，但他們也有消費(fèi)需求，這就是拼多多崛起的契機(jī)和基本盤。

兵貴神速，拼多多在三五年內(nèi)用非常高效的運(yùn)作，同時也借助了資本和社交平臺的杠桿力量，得以站穩(wěn)了腳跟，在電商江湖塑造了“天下三分居其一”的格局。

在那個階段，大公司的反應(yīng)無疑是慢了，劉強(qiáng)東曾認(rèn)為拼多多不過是“流量端的奇技淫巧”，阿里張勇也認(rèn)為質(zhì)量問題是拼多多的大問題，“優(yōu)質(zhì)而低價”才是王道。

道理都是對的，但現(xiàn)實(shí)社會是極為復(fù)雜的生態(tài)，拼多多的創(chuàng)始人黃崢看清楚了消費(fèi)者的需求——為了“低價”，可以犧牲一部分的“質(zhì)量”——這就像9塊9買了一袋子蘋果，只要有一半還能吃，那顧客就覺得自己沒有吃虧。

當(dāng)阿里和京東因?yàn)榭匆姸嘈?、意識到拼多多真正在做什么的時候，它們其實(shí)已經(jīng)失去了最好的時機(jī)。

能夠打敗拼多多的不會是另一個拼多多

京東、阿里都推出過特別版的APP，但它們的進(jìn)展不理想，沒有對拼多多形成什么挑戰(zhàn)，用黃崢的話說，兩大巨頭對拼多多的制衡本身就意味著對拼多多的贊揚(yáng)。

實(shí)際上，拼多多的核心競爭力就是一個“省”字，然后在運(yùn)營方面比競爭對手反應(yīng)快一點(diǎn)，對商家好一點(diǎn)，結(jié)算效率高一點(diǎn)……一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)勢累積起來，就形成了滾雪球的勢能。

消費(fèi)者越來越多，從而吸引了越來越多的商家入駐，規(guī)模帶來成本的降低，進(jìn)一步打下來價格，拼多多通過補(bǔ)貼這個戰(zhàn)術(shù)，加速了這個循環(huán)的過程。

受限于成功者的包袱，兩大巨頭很難像拼多多這樣低成本、高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)，它們的體量太大了，凝聚共識需要時間，也許它們可以達(dá)成靈活機(jī)動，但這需要一個過程。

曾經(jīng)有人想要“復(fù)制”拼多多，最終是失敗了。而京東和阿里也沒法走回頭路，它們不可能為了打敗拼多多而放棄好不容易建立起來的優(yōu)勢——這也是拼多多短時間內(nèi)難以企及的。

拼多多不會成為另一個阿里和京東

其實(shí)我們真正應(yīng)該關(guān)心的是時代環(huán)境的變化，消費(fèi)降級取代消費(fèi)升級成了熱詞，很多商家都在研究日本市場帶來的啟示。

從優(yōu)衣庫到無印良品、Seria、7-11便利店等的成功，就可以讓我們知道，“性價比”這三個字是零售業(yè)的無上利器。

京東集團(tuán)CEO徐雷也表示，現(xiàn)在的消費(fèi)者有了變化，他們變得更擅長精打細(xì)算。低價才是消費(fèi)體驗(yàn)的核心。

當(dāng)然，消費(fèi)群體是分層的，有人買最新版的蘋果手機(jī)都不看價格，有人買個手機(jī)套都要比價，產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、服務(wù)和價格這些要素中，不同的消費(fèi)者有不同的決策邏輯。

多快好省難以兼得。所以，拼多多是拼多多，它只能滿足和依托一部分消費(fèi)群體的需求，它不會成為阿里或京東，它也不能成為阿里或京東。

而站在消費(fèi)者的立場上，有競爭終究是好事。