作者 | 曾響鈴

文 | 響鈴說

ICT巨頭對商業(yè)市場的興趣越來越濃厚，激烈的競爭態(tài)勢從2022延續(xù)到了2023。

在過去的2022年，市場信號已經(jīng)非常明顯，頭部ICT廠商們都不約而同地重視起了商業(yè)市場，并迅速推動自家戰(zhàn)略“換擋”。其中，新華三最為積極，成立一級部門商業(yè)BG，并面向合作伙伴和商業(yè)客戶創(chuàng)新推出業(yè)界首個一體化ICT銷售與服務平臺——新華三商城，加速網(wǎng)格化建設(shè)。

華為中國政企業(yè)務的戰(zhàn)略重心也從過去的高度聚焦行業(yè)市場，調(diào)整為行業(yè)市場+商業(yè)市場并重的雙軌模式。浪潮、聯(lián)想等則是加速推進自家的分銷體系升級，強化對商業(yè)市場的覆蓋能力。

頭部ICT廠商們的集體行動，將商業(yè)市場推上了風口，事關(guān)ICT廠商、生態(tài)伙伴、地方客戶甚至是區(qū)域數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的大戰(zhàn)已經(jīng)打響。

時間來到2023年，以新華三為代表的ICT巨頭繼續(xù)瞄準商業(yè)市場進行生態(tài)強化，拉起隊伍“狂飆”。還是由一級部門商業(yè)BG來主導——秉承著“大平臺、小前端、攜伙伴、耕網(wǎng)格”的發(fā)展理念，新華三集團副總裁、商業(yè)BG總裁王鑫提出聚焦“廠商一體、平臺賦能、產(chǎn)品突破”三大策略，繼續(xù)向商業(yè)市場發(fā)力。

相比2022年，2023年的競爭態(tài)勢大概率要更加激烈。如果說2022年的重心是“換擋”，是ICT廠商針對商業(yè)市場進行戰(zhàn)略調(diào)整與摸索路徑的階段，那么2023年的重心將是“狂飆”，是ICT廠商沿著既定路徑進行優(yōu)化、強化進而猛攻商業(yè)市場的階段，并持續(xù)深刻地影響著商業(yè)市場內(nèi)的每一個生態(tài)群體，如ICT廠商、合作伙伴以及地方客戶等等。

一場商業(yè)市場的群體狂飆

在ICT領(lǐng)域，商業(yè)市場的競爭態(tài)勢或許會比行業(yè)市場更激烈，也更復雜。究其原因，就在于商業(yè)市場的特殊性。

區(qū)別于行業(yè)大客戶，目前新華三、華為等頭部ICT廠商將其余的客戶歸納為商業(yè)市場。舉個例子來理解，其中由約200個地級市、3000個縣城和4萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及66萬個村莊組成，涵蓋10億左右消費群體的下沉市場就是的ICT巨頭口中商業(yè)市場的一部分。

這是一個服務范疇非常廣泛的大市場，也是妥妥的藍海市場，擁有著廣闊的增量空間。就區(qū)域緯度來說，當前我國地市區(qū)縣鄉(xiāng)村的數(shù)字經(jīng)濟需求還遠遠沒有爆發(fā)，區(qū)域內(nèi)的中小企業(yè)也都沒有跨進數(shù)字化轉(zhuǎn)型的門檻。

在這種情況下，國家正有意大力推動地市區(qū)縣鄉(xiāng)村的數(shù)字化建設(shè)，引爆區(qū)域市場需求。在《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》《數(shù)字鄉(xiāng)村發(fā)展行動計劃（2022-2025年）》等一系列規(guī)劃中，都明確指出要“推動數(shù)字城鄉(xiāng)融合發(fā)展”“統(tǒng)籌推動新型智慧城市和數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)，協(xié)同優(yōu)化城鄉(xiāng)公共服務”等利好措施。

這也就意味著，每一個區(qū)域都潛藏著大量的發(fā)展商機，亟待ICT廠商去挖掘。但是，由于商業(yè)市場過于分散，且需求復雜多變又繁瑣，僅憑一家之力是根本“吃不下”這么大的市場“蛋糕”的。

只有合作與生態(tài)，才能吃到商業(yè)市場的“蛋糕”。對應的，新華三加速網(wǎng)格建設(shè)，浪潮、聯(lián)想強化分銷體系，其目的就在于此。

而換個角度來看，對于地方生態(tài)伙伴而言，如今政策資源傾斜，地方數(shù)字化需求持續(xù)被引爆，ICT巨頭又紛紛拋出橄欖枝，正是進場與ICT巨頭共同聯(lián)合謀求市場發(fā)展的絕佳時刻。

特別是當前，伴隨著頭部ICT廠商對商業(yè)市場的重視以及自家戰(zhàn)略布局的加速推進，哪怕是偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)或是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡地區(qū)的人也有可能參與到這個進程當中，擁有與ICT廠商共同“做蛋糕”“吃蛋糕”的機會。

以新華三為例，在商業(yè)BG總裁王鑫的號召下，新華三就正在推行A計劃合伙制，邀請ICT人才回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，與其共謀數(shù)字化發(fā)展大業(yè)。截至目前，新華三在全國建成了524個網(wǎng)格，并落地了100+網(wǎng)格特許經(jīng)營的A計劃合伙制公司，遴選出了350多家OP+優(yōu)質(zhì)渠道商，生態(tài)隊伍持續(xù)擴大，區(qū)域伙伴也同步在享受著商業(yè)市場數(shù)字發(fā)展的紅利。

總的來說，商業(yè)市場體量巨大且需求復雜，特殊的環(huán)境造就了更具生態(tài)理念的產(chǎn)業(yè)服務邏輯。伴隨著競爭態(tài)勢日趨激烈，這注定是一場群體狂飆，而從頭部ICT廠商的行動來看，他們也樂意推動這一趨勢。

ICT廠商的新議題：如何打動一位生態(tài)伙伴加入？

攻略商業(yè)市場離不開生態(tài)的支持，ICT巨頭清楚這一道理，也在推動這一建設(shè)。但是，生態(tài)體系的構(gòu)建也并非易事，與服務行業(yè)大客戶不同，ICT廠商或許要面臨著截然不同的處境。

打動一家行業(yè)大客戶需要的是一個專業(yè)的解決方案，而打動一位生態(tài)伙伴，吸引其加入自家的生態(tài)隊伍，需要的是方方面面的考量。從目前ICT巨頭的動作以及地方合作伙伴的反饋來看，這里面有三個理念是關(guān)鍵的支撐。

其一，以伙伴權(quán)益為保障，組建事業(yè)共同體。

有道是，真誠是永遠的必殺技，而在商業(yè)市場上，伙伴權(quán)益的保障往往就是真誠最好的證明。簡單來說，只有自身權(quán)益得到了保障，地方合作伙伴才會跟著ICT廠商一起干，基本的生態(tài)體系才能建起來。

對于這一點，ICT巨頭都有意識。新華三在今年更是提出“廠商一體”的策略，積極推行聚焦網(wǎng)格、聚合服務等措施，優(yōu)化合作策略，保障伙伴權(quán)益，進而拉起一支高效的生態(tài)隊伍。比如，在聚焦網(wǎng)格上，新華三就重點為網(wǎng)格伙伴提供全方位的業(yè)務賦能支持以及網(wǎng)格專屬產(chǎn)品，助力網(wǎng)格伙伴能在商業(yè)市場上擁有獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，以獲取更多的客戶資源，共同“做大蛋糕”。

其二，以優(yōu)質(zhì)服務為助力，釋放數(shù)字生產(chǎn)力。

“做大蛋糕”需要生態(tài)伙伴的最大化，同時也需要服務路徑的最優(yōu)化。簡單來說，人要多，效率也要高，作為數(shù)字化發(fā)展的主導者，實際上ICT廠商最具優(yōu)勢的模式是去優(yōu)質(zhì)的數(shù)字化服務去為生態(tài)伙伴提供助力，釋放數(shù)字生產(chǎn)力。

在這一點上，新華三就有所考量。今年，新華三重點打造了以“閱動”為統(tǒng)一品牌的商業(yè)服務中央廚房，將目前各類服務支撐工具、平臺統(tǒng)一整合到服務中央廚房，統(tǒng)一調(diào)度，從而降低了運作成本，并實現(xiàn)了對客戶需求的快速響應。此外，像商城在線統(tǒng)中臺、小貝App等平臺或產(chǎn)品的發(fā)布，都有效地縮短了傳統(tǒng)ICT服務的路徑，方便生態(tài)伙伴快速對接客戶需求，完成銷售服務一體的閉環(huán)。

其三，以市場趨勢為導向，打造專業(yè)產(chǎn)品線。

ICT廠商攻略商業(yè)市場，需要大量的生態(tài)伙伴，而伙伴越多，盤子也就越大，但也就意味著行動就越需要謹慎。那么，對于ICT廠商而言，如何做到對市場趨勢的精準判斷，打造出高度專業(yè)的產(chǎn)品線，予以生態(tài)伙伴必要的支持是至關(guān)重要的。

相對來說，頭部ICT廠商們在這方面有著領(lǐng)先的優(yōu)勢。新華三在集團的支持下就對商業(yè)市場進行了深度調(diào)研和洞察，以此組建商業(yè)專職研發(fā)團隊，專注于服務商業(yè)市場，并打造了專業(yè)的產(chǎn)品矩陣，比如面向不同客戶群體的兩大操作系統(tǒng)產(chǎn)品。同時，為了契合商業(yè)市場的產(chǎn)品需求，新華三還顛覆性地重塑集成產(chǎn)品研發(fā)流程，重新定義了商業(yè)產(chǎn)品專用基線，實現(xiàn)了產(chǎn)品從研發(fā)到上市全流程縮短30%以上，為生態(tài)伙伴拓展商業(yè)市場提供了巨大的助力。

以上，三個關(guān)鍵理念的支撐是ICT巨頭成就生態(tài)伙伴，攻略商業(yè)市場的重要因素。未來的商業(yè)市場競爭考驗的不僅是產(chǎn)品、生態(tài)上的優(yōu)劣，同時更是理念、戰(zhàn)略上的差距。

數(shù)字中國需要一場群體狂飆

涵蓋下沉市場在內(nèi)的商業(yè)市場在ICT領(lǐng)域普遍被認為是數(shù)字化發(fā)展的最后一公里。對于數(shù)字中國的建設(shè)而言，服務好商業(yè)市場將極大地刺激我國地市區(qū)縣鄉(xiāng)村的數(shù)字經(jīng)濟需求爆發(fā)，推動區(qū)域經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展。

因此，當前，ICT廠商對商業(yè)市場的關(guān)注度持續(xù)上升，以至于不斷調(diào)整組織架構(gòu)、商業(yè)模式等，甚至是讓利生態(tài)隊伍，拉攏地方伙伴，持續(xù)向商業(yè)市場靠攏，其本質(zhì)就是數(shù)字中國的建設(shè)進程向經(jīng)濟發(fā)展不平衡地區(qū)加速推進的一個具體的市場表現(xiàn)。

當前，數(shù)字經(jīng)濟正向偏遠地區(qū)、細分產(chǎn)業(yè)一步步滲透，正在迎來一個發(fā)展的奇點。中國信息通信研究院在最近報告中就指出，預計到2025年我國數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模將超60萬億元，擁有10億左右消費群體的下沉市場是發(fā)展重陣。

也就是說，商業(yè)市場即將迎來數(shù)字經(jīng)濟的爆發(fā)，巨大的市場需求正在培育、醞釀，亟待引爆。屆時，無人可以獨占這個龐大的市場，只有合作，只有生態(tài)，才能做大商業(yè)市場的蛋糕，也才能吃到這塊蛋糕。

如今，以新華三為代表的頭部ICT廠商正在向地方伙伴不斷拋出橄欖枝，其意愿十分明顯，就是要拉起一支更強大的生態(tài)隊伍共謀商業(yè)市場。2023在商業(yè)市場的這場ICT大戰(zhàn)，不僅屬于ICT巨頭，也屬于全國地市區(qū)縣鄉(xiāng)村的每一個數(shù)字人才。

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2 虎嘯獎評委；

3 作家：【移動互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機會】等暢銷書作者；

4 《中國經(jīng)營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；

5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個行業(yè)；

7 騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。