買家最近下訂單不太積極，WHY？

2020年新冠疫情剛剛暴發(fā)時(shí)，一些外貿(mào)朋友曾預(yù)測(cè)過，恐怕這一年會(huì)是近10年來外貿(mào)最艱難的一年。

結(jié)果我們都知道，2020年并不是。

反倒是今年，身邊絕大多數(shù)外貿(mào)人都說：“難！”

受海運(yùn)費(fèi)、原材料、匯率的影響，客戶沒訂單是一方面；有訂單的企業(yè)，近來也飽受疫情之苦。

外貿(mào)企業(yè)該如何度過這一段艱難時(shí)期？我的想法是這樣的。

1.做好外貿(mào)環(huán)境變化的準(zhǔn)備

客戶們?yōu)槭裁醋罱掠唵尾皇悄敲捶e極呢？主要原因有這幾方面：

首先最關(guān)鍵的肯定還是這瘋魔的海運(yùn)。運(yùn)費(fèi)漲到買家都麻了，如果運(yùn)費(fèi)都要比貨值高，你說買家還下單不下單？

另一方面，現(xiàn)在海運(yùn)時(shí)長要比疫情之前長上一倍（甚至還多），有些客戶訂的貨終于拿到手時(shí)，早就錯(cuò)過了最佳銷售時(shí)機(jī)，那么只能壓在倉庫，要么就打折清庫存，這樣自然也就削減了他們繼續(xù)下單的意愿。

其次，我們的主力出口市場目前都在面臨CPI高飆的問題，3月歐元區(qū)年度通貨膨脹率達(dá)7.5%，歷史高點(diǎn)；美國3月的CPI甚至達(dá)到了8.5%，刷新40年來最高……物價(jià)上漲造成消費(fèi)需求疲軟，必然會(huì)傳導(dǎo)到采購端。買家看衰市場，也就不再愿意囤積太多庫存。

第三，客戶國家的本幣兌美元基本都在走弱，人民幣卻在走強(qiáng)，這種情況相當(dāng)于客戶的進(jìn)口成本增加。另一方面，部分原材料因局勢(shì)等各種原因，出現(xiàn)了暴漲的情況，也增加了采購成本。

最后，我們現(xiàn)在出不去，買家進(jìn)不來，類似于印度、越南、墨西哥、土耳其等國家會(huì)利用地利之便爭取采購商的訂單。

所以當(dāng)前有個(gè)明顯的趨勢(shì)就是，大單子越來越少，小單子越來越多。

我們外貿(mào)人在思路上要做的大的轉(zhuǎn)變是：

①不要再忽視小訂單。

②不要再怠慢老客戶。

③不要再只盯著那幾個(gè)主流市場。

④研究競爭對(duì)手時(shí)，不僅僅看國內(nèi)同行，還要了解國外供應(yīng)商情況。

⑤理解國家的大趨勢(shì)，尤其是“碳中和”“碳達(dá)峰”帶來的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

2.選擇內(nèi)卷還是漲價(jià)，得想想清楚

外貿(mào)行業(yè)苦內(nèi)卷同樣久矣。然而“卷”基本都是被裹挾的，并不是你想停，想停就能停。

在利潤不斷被攤薄的今天，有些外貿(mào)企業(yè)有底氣漲價(jià)，有些則因?yàn)閾?dān)心漲價(jià)后買家會(huì)跑，仍然在苦苦堅(jiān)持，希望通過跑量來維持收益。

其實(shí)去年的限電減產(chǎn)已經(jīng)說明了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的未來趨勢(shì)。無法漲價(jià)的企業(yè)也需要盤一盤，你的核心競爭力如果只有價(jià)格，還能撐多久？

3.不盲目做任何擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營的決策

其實(shí)我知道不少在2020年下半年開始通過外貿(mào)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的案例，彼時(shí)有不少老板們嘗到了訂單爆棚的甜頭，大刀闊斧擴(kuò)張產(chǎn)線；也有不少外貿(mào)人跳出來單干，開始創(chuàng)業(yè)。

不知道他們現(xiàn)在怎么樣了。

去年年中，東南亞淪陷于德爾塔病毒，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的訂單大量回流到中國，不少企業(yè)接單接到手抽筋。當(dāng)時(shí)有個(gè)令我印象深刻的事：一個(gè)做紡織的老板反其道而行之，車間主任跟他提要加產(chǎn)線，他拒絕了，并且還在盤算見好就收。

問他怎么想的。他說他就是感到惶恐，因?yàn)榧词褂唵瘟可先?，利潤率還是低的，在訂單火熱的時(shí)候還好說，那萬一訂單又溜走了可怎么辦呢？到時(shí)再把機(jī)器賣廢鐵嗎？

他的原話是：“制造業(yè)太燒錢了，如果你的廠子是一筆糊涂賬，那么千萬不要好大喜功?！?/strong>

4.款到再發(fā)貨

在貨款安全方面，當(dāng)前情況下也需長個(gè)心眼，很多朋友已經(jīng)給公司加上了“款到再發(fā)貨”的底線，小心駛得萬年船。

5.積極與本地商務(wù)部門溝通，了解最新政策

今年開始，各地也像2020年一樣，推出了各種給中小微企業(yè)減負(fù)的政策，上海、江蘇、浙江、廣東等各省份都有，基本也都涵蓋了對(duì)我們外貿(mào)行業(yè)的扶助。

建議大家積極與本地商務(wù)部門溝通，有啥利好政策及時(shí)了解、及時(shí)申請(qǐng)。

6.當(dāng)你無法改變大環(huán)境時(shí)，調(diào)整好自己

現(xiàn)在我們外貿(mào)人的圈子里、微信群里，聊起今年行情普遍會(huì)比較悲觀，也有不少外貿(mào)從業(yè)者比較焦慮，特別是近期遭遇了工廠封控、居家辦公、出貨不暢等等困境的外貿(mào)人。

但是請(qǐng)注意兩點(diǎn)：

第一，大環(huán)境不是你或者你的公司努把力就能改變的；

第二，大家面對(duì)的是一樣的問題。

如果心態(tài)不太平穩(wěn)，容易被社交媒體和輿論所影響，那就卸載那些會(huì)影響情緒的APP，專注于自己。想想這段時(shí)間自己是不是能再學(xué)點(diǎn)什么，能再做點(diǎn)什么，甚至給自己放個(gè)假、充分休息一下都是好的。

人生這么長，你總不能指望它永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)瑢W(xué)會(huì)與逆境共處，也是重要一課。

而單純的焦慮不能解決任何問題，只會(huì)把自己拖進(jìn)負(fù)面情緒的泥潭里！

7.對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，現(xiàn)在要不要考慮轉(zhuǎn)行？

這個(gè)問題對(duì)于一些新入行的外貿(mào)人來說，當(dāng)前會(huì)非常糾結(jié)。但要說明的一點(diǎn)是，沒有任何一個(gè)行業(yè)可以輕松來快錢，你看跨境電商、直播帶貨、自媒體等等熱火朝天，但你沒看到的是，這些火爆的行業(yè)在背后淘汰了多少人。

對(duì)于老外貿(mào)來說，基本還是比較堅(jiān)定的：情感上的舍不得是一方面，另一方面是理性，我們這么多年的經(jīng)驗(yàn)積累全部來源于這個(gè)行業(yè)，跨行業(yè)從零開始，也許并不劃算。

如果當(dāng)前的業(yè)績面臨困境，首先找問題。想一想，所處的細(xì)分行業(yè)及產(chǎn)品定位是不是出了問題，有沒有改善的空間；當(dāng)前的問題是不是海運(yùn)或一些突發(fā)情況造成的，在這些因素消退后，有沒有回暖的可能。

其次可以盤一盤自己現(xiàn)有的資源，以及積累下來的經(jīng)驗(yàn)，能做怎樣的、有把握的改變。

最后，處于瓶頸期甚至是冰封期的外貿(mào)人也不要灰心，“中國制造”完備的供應(yīng)鏈、優(yōu)良的性價(jià)比，是全球其他任何一個(gè)國家都做不到的，“冬天”只是暫時(shí)的，該回來的訂單終歸會(huì)回來，那時(shí)我們會(huì)是更好的模樣。

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