收并購以實現(xiàn)規(guī)模擴張，會是水滴的解藥嗎？

6月9日，水滴公司公告稱將戰(zhàn)略投資深圳存真求實科技有限公司（即“深藍保”），分階段完成，第一階段占股56%。

深藍保是一家以微信公眾號、小程序為載體，提供保險知識科普、熱門產(chǎn)品測評、1v1保險規(guī)劃、保單管理等服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)公司。水滴計劃通過投資進一步豐富水滴公司保險業(yè)務(wù)服務(wù)場景，增強水滴保全渠道的內(nèi)容能力。

松果財經(jīng)認為，水滴計劃收購深藍保，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴張，與其保險業(yè)務(wù)面臨的增長瓶頸有關(guān)。

2023年第一季度，水滴實現(xiàn)連續(xù)五個季度盈利，但是下滑的營收和腰斬的凈利潤也在預(yù)警，前路難行。根據(jù)財報，水滴Q1營收6.062億元，同比下降6.6%；凈利潤4970萬元，同比下降52.67%。

顯然，再次盈利的水滴，面臨著比虧損更大的難題：核心指標表現(xiàn)不佳證明了，水滴的基本盤已經(jīng)動搖。

一來，保險行業(yè)正在“變軌”，從高增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。近十年，隨著總保費增長，保險行業(yè)增速略顯疲態(tài)，市場營銷拓展難度加大。

來源：中南財經(jīng)政法大學(xué)《保險行業(yè)：2023中國保險發(fā)展報告》

二來，互聯(lián)網(wǎng)保險的商業(yè)模式面臨挑戰(zhàn)。隨著傳統(tǒng)保險公司加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，形成自身的線上營銷網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)保險公司過往令人稱道的投保理賠效率和信息公開透明等優(yōu)勢已不再突出，客服能力不足、增值服務(wù)能力弱、對B端客戶依賴度高等缺陷逐漸顯露。

兩者相疊加下，互聯(lián)網(wǎng)保險科技公司面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在此情況下，保險相關(guān)業(yè)務(wù)收入占比近九成的水滴，前路何在？

一、“縮衣節(jié)食”不再是良方

水滴的盈利，離不開“降本增效”四字。

從2021年第三季度開始，水滴開始全力控制成本，最終實現(xiàn)了去年全年的盈利。而其中的關(guān)鍵，就在于被大手筆砍掉的營銷費用。2022年，水滴運營成本和費用同比下降54.2%，其中，銷售和營銷費用從2021年的31.05億元下降至6.24億元。

成本得以控制，盈利是必然事件。問題是，無論怎么“砍”，成本都是有下限的，當(dāng)支出降無可降之時，盈利增長的勢頭就會隨之結(jié)束。

跨入2023年后，水滴就開始面對這一難題。2023年第一季度，水滴運營成本和費用同比增長12.0%，其中銷售和營銷費用增長了25.8%。主要原因在于第三方流量渠道的營銷費用增加了人民幣2940萬元。

而這，也恰恰透露出水滴商業(yè)模式上的缺陷——流量來源不穩(wěn)定。

過去，水滴保的流量主要依賴于水滴互助和水滴籌的用戶轉(zhuǎn)化，通過在籌款或互助過程中推薦相關(guān)的保險產(chǎn)品。但是，隨著水滴互助停止運營，水滴籌的公益流量讓位商業(yè)變現(xiàn)，水滴保的流量獲取失去了自主性，越來越依賴第三方流量渠道。

眾所周知，隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利消失，流量獲取成本越來越貴。被腰斬的盈利，警示著水滴必須求變。

同時，下滑的營收也透露出水滴眼下的兩道難關(guān)：不斷增加的競爭壓力和不夠穩(wěn)固的盈利模式。

一方面，作為一個第三方保險平臺，水滴保還面臨著來自其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭和傳統(tǒng)保險公司的不同程度的競合。例如，眾安保險、騰訊的微保、阿里的螞蟻保險等。這些競爭對手有著強大的技術(shù)能力、品牌影響力和用戶基礎(chǔ)，盡管部分公司還是水滴保的客戶，但是他們都難免成為水滴保向上成長路上的挑戰(zhàn)。

另一方面，水滴公司目前主要靠水滴保的收入來支撐其業(yè)績，但是其盈利模式前景并不清晰。水滴收入主要來自代理傭金、技術(shù)服務(wù)費和其他服務(wù)費。但是，隨著保險行業(yè)增速放緩，這些收入未來的增長空間逐漸受限。

事實上，困境已經(jīng)顯現(xiàn)。2023年第一季度，水滴保險相關(guān)收入為人民幣5.363億元，較2022年第一季度的人民幣6.282億元同比下降14.6% 。

“節(jié)流”不再是業(yè)績增長的良方，加上主營業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)，水滴尋找新的增長方向迫在眉睫。問題是，“開源”也不是一件容易事。

二、雄關(guān)漫道真如鐵

不管是深挖保險領(lǐng)域增量，還是開拓新的增長曲線，都不是水滴想做就能做成的。

首先，拉長周期來看，可以更清晰地看出，保險行業(yè)已經(jīng)面臨明顯的增長“陷阱”，單靠收并購擴充規(guī)模，恐非良藥。

自2017年我國保費收入超過日本躋身世界第二以來，我國保費收入整體規(guī)模已經(jīng)連續(xù)五年占據(jù)全球第二保費市場份額，僅次于美國。然而，人口增速放緩，加上與歐美不同的文化、消費習(xí)慣等因素下，我國保費收入規(guī)模想要繼續(xù)攀升屬實困難。

一方面，經(jīng)濟增長、保費收入不斷提高，但人口增速放緩，我國保費收入整體規(guī)模提升要看人均保費收入。而以2017年為拐點，中國人均保費收入增速已經(jīng)明顯放緩。

來源：中南財經(jīng)政法大學(xué)《保險行業(yè)：2023中國保險發(fā)展報告》

另一方面，不同于美國人身險與財產(chǎn)險并重，中國保險業(yè)以人身險為主，居民在財產(chǎn)方面更愿意持有固定資產(chǎn)或者儲蓄。根據(jù)中南財經(jīng)政法大學(xué)《保險行業(yè)：2023中國保險發(fā)展報告》（下稱：《報告》），2022年，美國財產(chǎn)險保費占整體比重為43.38%，而中國僅為27%。

在此基礎(chǔ)上，占據(jù)國內(nèi)保險業(yè)保費收入絕對大頭的人身險，其增速卻已降至低水平。

來源：中南財經(jīng)政法大學(xué)《保險行業(yè)：2023中國保險發(fā)展報告》

水滴旗下的水滴保，恰恰以人壽和健康保險為主銷售保險產(chǎn)品。因此，其業(yè)績下滑并不難理解——人身險各大品種全部呈現(xiàn)下滑趨勢。而在大環(huán)境不佳的情況下，收購一家保險領(lǐng)域的第三方平臺，未必能增厚多少水滴的業(yè)績。

來源：中南財經(jīng)政法大學(xué)《保險行業(yè)：2023中國保險發(fā)展報告》

其次，水滴保自身也未能平衡好規(guī)模與價值，既缺少實質(zhì)性的業(yè)務(wù)突破，又沒有構(gòu)筑好競爭壁壘。

水滴在財報中突出保險產(chǎn)品數(shù)量，但是擴大的產(chǎn)品范圍并不代表競爭力的提升。

我們了解到，水滴保的保險產(chǎn)品種數(shù)持續(xù)增長，從2022年第一季度的408種增長至2023年第一季度的876種，看似業(yè)務(wù)規(guī)模在持續(xù)擴大，然而第三方保險平臺合作產(chǎn)品、保險公司數(shù)量基本上沒有太多意義，去保司簽下協(xié)議，做個數(shù)據(jù)對接，這個數(shù)字就有了。

關(guān)鍵在于，能不能賣、賣多少。真正有意義的數(shù)據(jù)是營收、新保費（非續(xù)期）等，偏偏水滴的營收數(shù)據(jù)在下滑，這證明了其業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量并不高。

除此之外，面對來自傳統(tǒng)保險公司和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的激烈競爭，包括水滴保、輕松保在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險科技公司都缺少足夠的護城河。

傳統(tǒng)保險公司或許純線上化體驗不如互聯(lián)網(wǎng)保險公司，但是具有線下渠道優(yōu)勢，代理人可以面對面服務(wù)客戶，挖掘客戶深度需求；而互聯(lián)網(wǎng)巨頭則在技術(shù)實力、流量渠道以及資金實力方面都具有優(yōu)勢，可以更廣泛地觸達目標客戶群體，持續(xù)做寬市場。

面對這些競爭對手，通過收購深藍保做渠道和規(guī)模的擴張，似乎不足以拓寬水滴的護城河。

未來，隨著傳統(tǒng)保險公司積極引入互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維，減少投保、核保、理賠等流程的處理環(huán)節(jié)及耗時，進一步提升客戶體驗，以及互聯(lián)網(wǎng)大廠旗下的保險平臺依托自家數(shù)據(jù)管理和利用能力，開展更全面、多樣的運營模式，獨立的第三方保險平臺將面臨更大的挑戰(zhàn)。

最后，拋開保險業(yè)務(wù)來看，水滴的“第二增長曲線”還需要足夠的時間來培育，眼下尚不足以支撐業(yè)績。

“翼帆醫(yī)藥”“水滴健康”，這些產(chǎn)品寄托著水滴打通“醫(yī)藥險”生態(tài)鏈的目標，但是從財報來看，目前這些產(chǎn)品收入僅僅算是“其他”。2023年第一季度，水滴臨床試驗解決方案收入為人民幣2280萬元，占比僅3.76%。

顯然，水滴的多元化道路才剛剛起步，關(guān)于“醫(yī)藥險”閉環(huán)的故事還無法讓投資者“買單”。自上市以來，水滴股價跌去八成，進入2023年后，其股價繼續(xù)下探。

來源：雪球

目前來看，水滴股價的“底”在哪尚未可知，至少不是一則戰(zhàn)投消息能夠挽救。水滴的當(dāng)務(wù)之急是梳理清行業(yè)發(fā)展方向，找準前行道路。

三、“AI”大餅?zāi)芊駥崿F(xiàn)？

如何給保險主業(yè)換個動力更足的“引擎”？

在最新的財報中，水滴表示，公司正在進一步迭代升級人工智能對話機器人等技術(shù)，結(jié)合業(yè)務(wù)場景進行訓(xùn)練，顯著提升機器人的咨詢效率。同時，水滴嘗試優(yōu)化算法能力來提升流量的精細化運營。

顯然，水滴準備把業(yè)務(wù)突破瓶頸的希望放在數(shù)字化、智能化技術(shù)方面，這也符合保險行業(yè)的發(fā)展趨勢。

從發(fā)展脈絡(luò)來看，眼下正是保險行業(yè)全面轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期。根據(jù)《報告》的觀點，保險行業(yè)按科技發(fā)展趨勢可分為三個階段：

第一階段是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷升級，線上渠道逐漸成為保險營銷的重點。

第二階段是數(shù)字化+保險。這正是當(dāng)下保險行業(yè)所處的階段，各險企積極利用數(shù)字技術(shù)保險科技改變行業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展模式，沖擊原生的互聯(lián)網(wǎng)保險公司市場。

第三階段是智能化+保險。展望未來，人工智能、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)與保險的結(jié)合日益緊密，保險科技將迎來全新生態(tài)。

如今是第二階段到第三階段的關(guān)鍵時期，頭部保險公司紛紛開始強調(diào)“科技”屬性，加快探索IoT、AI等前沿科技，包括ChatGPT技術(shù)，對行業(yè)效率發(fā)起變革。

水滴也是積極探索前沿技術(shù)的公司之一。年初，水滴公司AI負責(zé)人黃明星就曾透露，水滴公司已經(jīng)在內(nèi)部測試類ChatGPT應(yīng)用，主要運用在保險營銷和服務(wù)領(lǐng)域。

然而，這一輪技術(shù)變革的“入場券”并不好拿，前沿技術(shù)往往有較高的門檻，ChatGPT技術(shù)的頭部玩家還是以國內(nèi)外科技巨頭為主。

正在同時向在線問診、重疾綠通、海外就醫(yī)、意外救援、重疾護理、癌癥篩查、基因檢測等多個領(lǐng)域進軍的水滴，能投入多大成本和精力鉆研AI技術(shù)，其人工智能對話機器人又能為保險相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)能力帶來多大提升，都尚未可知。

追求更高質(zhì)量的創(chuàng)新和增長，非有“而今邁步從頭越”的決心和“千磨萬擊還堅勁”的毅力不可為之。展望未來，在業(yè)務(wù)發(fā)展上，水滴需要更加專注和聚焦，才能書寫出更動人的故事。

來源：松果財經(jīng)