▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、客源流失，服裝外貿行業(yè)已是“落日夕陽”？

關于當前服裝外貿行業(yè)的現(xiàn)狀，大家反映客戶普遍要求供應商每年降價15%，但不允許提升單價，這對利潤壓力很大。面對這種低價高質的要求，有的供應商甚至完全沒有利潤，工人的收入也會收到很大的影響。而現(xiàn)有客戶更加重視短期利益，很少有長期合作的意愿。他們不會考慮供應商的成本，有的客戶還會要求必須有東南亞備選工廠。

在付款條件上，周夢溪表示目前的外貿行業(yè)賬期通常在90-120天，甚至有開放賬期90天無須定金的。而且客戶為各種理由要求賠償或打折的情況很多，各類罰款也在增多，客戶仿佛靠罰款營業(yè)。就算是大企業(yè)，針對外貿所使用的訂單系統(tǒng)也比較陳舊，支付條款不規(guī)范。周夢溪還分享了三級貿易商的情況，最終風險都由供應商承擔。雖然有合同，但即使正規(guī)大品牌，訂單條款也不完備。

我作為外貿行業(yè)的從業(yè)者，發(fā)現(xiàn)在當前市場環(huán)境下，大部分做外貿的供應商都并非直接面對終端客戶，中間還有貿易公司或香港辦事處作為中介。很多員工在公司內部僅負責跟單，缺乏客戶資源，晉升空間和薪資漲幅相對有限。并且這種不直接對話的方式也增加了部門與部門、供應商與客戶之間的溝通成本與難度。也正是由于不能直接與客戶接觸，以至于缺乏必要的業(yè)務和談判技能，外貿行業(yè)從業(yè)者往往難以有更大的職業(yè)突破。

從行業(yè)發(fā)展來看，我認為當前服裝外貿行業(yè)存在的客戶壓價、付款難、訂單不穩(wěn)定等問題主要是由于行業(yè)內供過于求造成的。中國作為世界工廠，吸引大量服裝外貿企業(yè)加入，造成產能過剩，競爭激烈。而全球經(jīng)濟放緩， 尤其在疫情影響下，全球貿易受限，進一步加大了行業(yè)壓力，使品牌和零售商也面臨銷售壓力。所以他們將成本壓力傳導給上游供應商。同時中國外貿行業(yè)與新興市場（如越南、孟加拉等）的競爭加劇，這些國家在勞動成本和稅收方面具有優(yōu)勢。如何在低價環(huán)境下保質量，確實對供應商管理能力提出挑戰(zhàn)。

因此，行業(yè)內企業(yè)應調整定位，穩(wěn)固客戶基礎，逐步打開品牌價值，減少依賴于低價單靠加工費獲利的模式。與優(yōu)質客戶建立戰(zhàn)略合作是重要的出路。此外，供應商也應該掌握自營渠道，直接面對消費者。當前外貿環(huán)境艱難，但我認為建立客戶信任依然是核心競爭力。供應商應該與客戶共同對標行業(yè)數(shù)據(jù)，擬定合理的價格體系。對客戶提出先付部分定金也是可采取的措施。還需要加強交付時效管理，避免違約。如果產生糾紛，應本著互諒互讓的態(tài)度友好解決。只有長期合作，才能取得雙贏。另一方面，供應商也要努力提升產品和服務質量，不能僅依賴低價獲得訂單。比如使用優(yōu)良面料，提升服裝舒適度；加入功能性設計；提供樣品改善支持等。還可以主動為客戶分析市場趨勢，提供優(yōu)質的供應鏈解決方案。大數(shù)據(jù)和數(shù)字化手段也可以幫助提升協(xié)作效率。只要讓客戶感受到真誠的合作意愿，由此獲得認可。

而對于外貿從業(yè)者，我建議可以通過學習提升專業(yè)技能，為客戶提供更高附加值服務。比如學習國際貿易法，提供合規(guī)的訂單支持；提升數(shù)據(jù)分析能力，為客戶決策提供數(shù)據(jù)支持等。也可以積極參與行業(yè)會議，接觸更多優(yōu)質資源。掌握一些互補技能，如設計能力也會讓自己更有競爭力。只要不斷成長，就一定能在行業(yè)中打開局面。只有不斷提升自身價值，才能在客戶和供應商之間取得平衡。

二、服裝外貿人員的發(fā)展方向：探索跨境電商

1.繼續(xù)在傳統(tǒng)服裝外貿行業(yè)耕耘

Rafael指出，當前外貿工作中的核心問題在于缺乏直接對接客戶的渠道，需要通過多層中介，難以真正理解客戶需求。即使有直接聯(lián)系客戶的機會，也存在諸如無法使用部分社交軟件等限制。周夢溪也表示，許多中介業(yè)務員并不專業(yè)，這源于客戶內部不同部門也存在脫節(jié)問題。我也分享了我們公司通過中介開拓外貿業(yè)務的情況，現(xiàn)狀是維護既有客戶而非開發(fā)新客戶。所以Rafael將我們比喻為“流水的產品經(jīng)理”，因為我們作為產品經(jīng)理只能根據(jù)有限信息進行設計，很難滿足客戶的真實需求。領導要求我們熟悉業(yè)務邏輯，但我們根本無法親身體驗所有環(huán)節(jié)，只是像傳聲筒一樣傳達信息，這也是我對于目前外貿工作前景缺乏期待的原因。

如果能直接面對客戶無疑能獲取更準確的市場反饋，也能建立更牢固的關系。傳統(tǒng)的外貿企業(yè)過于依賴中間商和老客戶，沒有與時俱進是大問題。我認為外貿從業(yè)者應當保持開拓創(chuàng)新的心態(tài)，積極把握新商機。比如隨著國內市場開放，直接面向國內消費者也是一個新的藍海。新興的社交電商模式為開拓自營渠道提供了可能。參與跨境電商平臺如Amazon、eBay等也值得嘗試。還可以關注元宇宙、數(shù)字藏品等新領域，尋找突破口。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)提供了更多選擇機會，外貿企業(yè)應改變傳統(tǒng)思維定勢，積極擁抱新模式。

此外，可以考慮調整經(jīng)營思路，從傳統(tǒng)貿易向品牌運營轉型。比如開發(fā)自主品牌，培育品牌個性。也可以通過整合供應鏈資源，為國際品牌提供OEM服務。把握新技術如3D設計、數(shù)字營銷等為品牌加值。只要敢于創(chuàng)新與改變，我認為外貿行業(yè)是能夠在新環(huán)境下開創(chuàng)一番新天地的。

2.探索跨境電商相關模式，了解不同平臺的運營特點

為什么傳統(tǒng)外貿行業(yè)遲遲不肯轉戰(zhàn)跨境電商？從我所在公司而言，老板思維定勢不變是根本問題。很多做傳統(tǒng)外貿做起來的人，不了解跨境電商也不去了解跨境電商，但是這些年我們都知道，互聯(lián)網(wǎng)改變的不僅僅是我們的生活，商業(yè)模式，傳播模式都在隨之快速變化。如果不能及時轉變，我們只能順應客戶思維行事，失去了主動權。中國在互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展上是領先的，現(xiàn)在國外全面電商化也是大勢所趨。正如冷蕓博士所強調的，外貿不會消失，但工作方式必須發(fā)生改變。而利用跨境電商平臺直接接觸客戶是一種可行的新模式。如果外貿行業(yè)轉型跨境電商，就可以使用各種新工具與海外客戶直接交流，也可以針對不同客戶制定差異化營銷方案。

面臨轉型升級的壓力，我認為外貿企業(yè)改變可以從以下方面著手：第一，培養(yǎng)年輕人才，使用數(shù)字化工具，深入了解各大電商平臺（Amazon、eBay、AliExpress等）的運營模式和規(guī)則；第二，重新評估客戶結構，開發(fā)新客戶；第三，學習電商經(jīng)營模式，掌握關鍵技能如搜索引擎優(yōu)化（SEO）、數(shù)據(jù)分析、庫存管理等，尋求轉型升級；第四，使用社交媒體進行海外市場營銷。

在外貿行業(yè)中，客戶關系管理仍是核心競爭力。從企業(yè)的角度出發(fā)，一方面，可以加強與現(xiàn)有客戶的聯(lián)系，提供更優(yōu)質的服務與支持。比如主動提供市場信息、樣品改良等。另一方面，也要積極參與各種業(yè)界活動，接觸潛在客戶?？梢圆捎脧椥远▋r策略來建立合作關系。還要注重客戶體驗，運用新技術提供個性化解決方案。只有與客戶真正建立信任，外貿企業(yè)才能在競爭中脫穎而出。

面對這些外部環(huán)境變化，企業(yè)管理思維也需要轉變，實現(xiàn)從追求規(guī)模到追求效益、品牌的轉變，這需要投入大量心力培育人才。員工個人也面臨知識更新?lián)Q代的壓力，需要不斷學習新技能才能適應崗位升級的要求。總體來說，中國外貿行業(yè)正處在一個下半場的開局階段，如何重新配置資源、提升企業(yè)核心競爭力是重要命題。

三、成長路徑

1.傳統(tǒng)外貿行業(yè)的員工成長路徑

初級階段：從基礎的跟單員開始，通過不斷地學習和實踐，晉升為高級跟單或業(yè)務經(jīng)理。

中級階段：在成為業(yè)務經(jīng)理后，通過優(yōu)秀的業(yè)績和管理能力，可晉升為銷售總監(jiān)或分公司經(jīng)理。

高級階段：在具備一定資本和資源后，有可能成為公司的總經(jīng)理或者自主創(chuàng)業(yè)，開啟自己的貿易公司。

2.跨境電商行業(yè)的員工成長路徑

初級階段：從運營助手開始，熟悉電商運營的各個環(huán)節(jié)。

中級階段：成為運營經(jīng)理后，需要具備更強的數(shù)據(jù)分析和團隊管理能力，有望晉升為運營總監(jiān)。

高級階段：最終可能成為電商平臺的合作伙伴或自建品牌，掌握更多的資源和市場份額。

當前外貿行業(yè)競爭激烈，無論你是堅守傳統(tǒng)外貿還是轉戰(zhàn)跨境電商，作為從業(yè)者都必須保持學習精神， 不斷提升自身能力，掌握電商化運作模式，為企業(yè)創(chuàng)造更高價值才能實現(xiàn)個人成長。我們的討論讓我認識到，個人發(fā)展是一個循序漸進的過程。從我自身出發(fā)，在當前的環(huán)境下，我計劃從以下幾個方面來提升自己的職業(yè)能力：

1) 加強外語學習，為直接與海外客戶進行交流建立語言基礎；

2) 主動掌握數(shù)字化營銷知識和跨境營銷技巧，為企業(yè)電商轉型做準備；

3) 了解跨境供應鏈模式，提升全球運營視野，學習國際貿易法規(guī)，提供專業(yè)貿易支持；

4) 系統(tǒng)學習品牌建設、市場營銷相關知識，為擔任重要崗位積累經(jīng)驗；

5) 提升數(shù)據(jù)分析能力，洞察市場需求，為企業(yè)電商轉型提供人才支撐。

6) 關注前沿的商業(yè)模式創(chuàng)新，如社交電商、直播電商等，拓寬思路；參加行業(yè)交流活動，結識各界成功人士，吸收先進經(jīng)驗；

7) 注重提升團隊協(xié)作、人際溝通的軟實力，成為領導者。

改革常面臨阻力， 就算企業(yè)環(huán)境艱難，個人也要保持對未來的信心與熱情。但我相信，只要方向正確，定能推動企業(yè)與時俱進；只要敢于接受變化，就一定能在新環(huán)境中開創(chuàng)新機遇；只要積極進取，外貿從業(yè)者定能打開新局面。

莊主總結

一、服裝外貿行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.客戶現(xiàn)狀

客源流失問題：全球經(jīng)濟壓力與競爭激烈導致客戶對價格和質量更為挑剔。不僅導致訂單量減少，而且利潤空間也被壓縮。

客戶行為分析：現(xiàn)有客戶更加重視短期利益，很少有長期合作的意愿。

2.服裝外貿人員現(xiàn)狀

跟單工作為主：很多員工在公司內部僅負責跟單，缺乏客戶資源，晉升空間和薪資漲幅相對有限。

職業(yè)發(fā)展瓶頸：由于不能直接與客戶接觸，缺乏必要的業(yè)務和談判技能，難以有更大的職業(yè)突破。

3.行業(yè)現(xiàn)狀

夕陽產業(yè)傾向：服裝外貿行業(yè)增長緩慢，尤其在疫情影響下，全球貿易受限，進一步加大了行業(yè)壓力。

新興市場的競爭：與新興市場（如越南、孟加拉等）的競爭加劇，這些國家在勞動成本和稅收方面具有優(yōu)勢。

二、服裝外貿人員的發(fā)展方向

1.繼續(xù)在傳統(tǒng)外貿行業(yè)內發(fā)展

加強客戶關系管理：通過CRM系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)分析，了解客戶需求，提供更個性化的服務。

提升專業(yè)技能：學習服裝設計、物流管理等，以更全面地掌握業(yè)務。

2.轉型跨境電商

電商平臺研究：需深入了解各大電商平臺（Amazon、eBay、AliExpress等）的運營模式和規(guī)則。

掌握電商關鍵技能：如搜索引擎優(yōu)化（SEO）、數(shù)據(jù)分析、庫存管理等。

三、成長路徑

1.在傳統(tǒng)外貿行業(yè)

初級階段：從基礎的跟單員開始，通過不斷地學習和實踐，晉升為高級跟單或業(yè)務經(jīng)理。

中級階段：在成為業(yè)務經(jīng)理后，通過優(yōu)秀的業(yè)績和管理能力，可晉升為銷售總監(jiān)或分公司經(jīng)理。

高級階段：在具備一定資本和資源后，有可能成為公司的總經(jīng)理或者自主創(chuàng)業(yè)，開啟自己的貿易公司。

2.在跨境電商行業(yè)

初級階段：從運營助手開始，熟悉電商運營的各個環(huán)節(jié)。

中級階段：成為運營經(jīng)理后，需要具備更強的數(shù)據(jù)分析和團隊管理能力，有望晉升為運營總監(jiān)。

高級階段：最終可能成為電商平臺的合作伙伴或自建品牌，掌握更多的資源和市場份額。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術編輯：李寧