“好的，我了解了，不過我現(xiàn)在暫時還不需要，有需要時我會聯(lián)系你的。”

對于很多外貿(mào)人來說，“我現(xiàn)在暫時還不需要”這句話相當(dāng)致命，很多人聽到這句話后，都像被潑了一頭冷水，沒有欲望和客戶繼續(xù)聊下去了。

但是，聽到這句話時，先別急著氣餒。

學(xué)會問自己這幾個問題：你是否問了客戶對的問題？有沒有找到客戶拒絕的真正原因？客戶暫時還不需要，為什么？是他已經(jīng)有足夠的產(chǎn)品庫存了嗎？是他已經(jīng)找到了供應(yīng)商了嗎？還是他真的要等幾個月后才到采購的時間節(jié)點？

拿下客戶

五大談判技巧

一般來說，當(dāng)顧客說“我還不需要它”時，主要是因為顧客仍然沒有緊迫感，或者他沒有感覺到你的價值產(chǎn)品。下面，為您提供幾個方法來緩解客戶對你產(chǎn)品的抗拒，以供參考：

了解客戶遇到的障礙

"是什么阻礙了您購買的決定？"你可以讓客戶主動告訴你障礙在哪里，這樣你就能更好地理解客戶為什么猶豫不決的原因。

有些客戶可能會說，我沒有時間來繼續(xù)了解了，下次再說。其實顧客對時間的說辭可能是一個借口。如果你想找出顧客延遲購買的真正原因，你必須問顧客，“你現(xiàn)在主要是擔(dān)心時間還是其他問題？”

客戶就會回答你：“嗯，我主要是擔(dān)心什么問題”，“我現(xiàn)在不需要它是因為什么原因”這樣，你就可以知道問題的癥結(jié)所在。

在許多情況下，最簡單的回答往往是最有效的。在許多銷售中，當(dāng)顧客說我暫時不需要它時，你就開始盡力說服顧客這是最好的購買時機。但其實，如果你學(xué)會問“為什么”，顧客往往會放松警惕，你也可以根據(jù)顧客的回答決定下一步做什么，這樣才能真正掌握主動權(quán)。

讓客戶知道你的產(chǎn)品是他的最佳選擇

你可以告訴他，"如果您現(xiàn)在不采取行動，你的目標(biāo)會產(chǎn)生什么影響？"

你的客戶有B計劃嗎？一般他們突然說不需要了，大部分原因是因為有了其他的計劃，這樣他們就沒有了強烈的緊迫感，他們就會慢慢對比。因此，你應(yīng)該讓客戶意識到你的產(chǎn)品是他解決問題的唯一途徑，這樣你才能主動權(quán)。

從購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到實現(xiàn)目標(biāo)

你可以直接問他，"所以某某目標(biāo)現(xiàn)在不再是您的首要任務(wù)了？"

將你的產(chǎn)品與客戶的目標(biāo)和需求聯(lián)系起來。把重點從購買產(chǎn)品變成實現(xiàn)目標(biāo)，這樣可以有效地給客戶增加緊迫感，在一定程度上，也是給客戶施加了一種無形的壓力。

用案例來說服他

你可以這么說，“我理解您的想法，因為我有許多和你處境相同的顧客。但是，他們最終都決定購買我們的產(chǎn)品，因為他們遇到了某某問題和某某挑戰(zhàn)，而我們的產(chǎn)品可以給他們帶來某某回報。在他們使用了我們的產(chǎn)品幾個月后，他們得到了某某結(jié)果?！?/p>

有時候人們往往會相信已經(jīng)真實發(fā)生的事情，你給他講解半天產(chǎn)品的優(yōu)點，不如直接告訴他幾個已經(jīng)發(fā)生的真實的事情。用你銷售的經(jīng)典案例來告訴客戶你的產(chǎn)品能給他帶來什么價值，以及為什么他應(yīng)該現(xiàn)在行動。

細(xì)長水流、以退為進(jìn)

你可以這樣說，“非常感謝，如果您現(xiàn)在真的不能做出決定，不管我說什么，那都是在浪費您的時間。今天我手頭正好有一些非常有用的關(guān)于您行業(yè)的信息。我可以把它發(fā)給您作為參考嗎？”

對一些顧客來說，無論你怎么努力，都無法說服他們立即購買。因為有可能他們今年的預(yù)算已經(jīng)用完了，也有可能公司制定了新的規(guī)定，采購需要新的流程等等。因此，如果你一直給顧客施壓，只會適得其反。

這時，你應(yīng)該轉(zhuǎn)變角色，成為一名客戶顧問，不時向客戶發(fā)送有用的信息，并給客戶帶來額外的價值，這樣你就可以在客戶心中樹立權(quán)威形象。

當(dāng)顧客下次需要購買時，首先想到的自然是你。

10個中英對照談判話術(shù)

下面，為大家提供10個解除客戶“我不需要”的話術(shù)，中英結(jié)合，拿來即用！

01

“If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?”

“如果錢和資源都不是問題，那么您今天就可以下購買的決定嗎？”

如果很不幸，你的客戶回答“No”，那就說明他還不夠認(rèn)可你的產(chǎn)品，你需要趕緊在客戶心中重塑你產(chǎn)品的價值。

02

“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻礙了您下購買的決定？”

讓客戶主動告訴你，他目前遇到的障礙在哪里，你就可以更好地了解到客戶為什么會猶豫不決。

03

“When would be a good time to buy?”

“那您覺得，什么時候購買，比較合適？”

04

“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來幫助您說服你們團隊的決策者？”

如果客戶不是最終的決策者，你就需要幫助客戶，讓他去說服最終的決策者。

05

“When are you hoping to achieve X goals ?”

“您希望什么時候達(dá)成您的目標(biāo)？”

如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來，他們的問題還不夠嚴(yán)重，用不著立馬解決。但如果你可以找到客戶的痛點，制造“你在1個月內(nèi)必須解決問題”的認(rèn)知，你就會掌握主動。

06

“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”或者“What’s going to be different next month?”

“如果我下個月再聯(lián)系您，情況會有什么改變？”或者“下個月，情況會有什么不同？”

你的客戶可不是整天都在圍著你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)，有可能他正在忙于自己的工作，暫時無暇顧及你的產(chǎn)品，也有可能你的客戶正在等待上級預(yù)算的審批，又或者，他只是在拖延。

所以，你要讓客戶自己去評估下，當(dāng)你下次聯(lián)系他的時候，他們的預(yù)算，目標(biāo)等等會發(fā)生什么樣的變化？如果他們真的已經(jīng)準(zhǔn)備好解決他們的問題，那為什么不是現(xiàn)在呢？

07

“Do you understand [product’s] value?”

“您理解我們產(chǎn)品的價值嗎？”

一般客戶回答這個問題的時候，很少會有說“No”的。那下一步怎么辦？看第8點。

08

“Which part of [product] do you think would help your company the most?”

“那么您認(rèn)為，我們產(chǎn)品的哪一點對貴公司幫助最大？”

這個問題可以讓你的潛在客戶重復(fù)說明他們的目標(biāo)，并引導(dǎo)他們告訴你為什么你的產(chǎn)品適合他們，而不是讓他們聽你長篇大論。

這個問題還有另外一個好處，就是如果你一直都在主推產(chǎn)品的A賣點，而你的客戶卻向你表明他比較關(guān)注其他方面，那你就應(yīng)該及時調(diào)整你的策略了。

09

“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”

“我理解您的想法，因為我有很多客戶跟您的是情況一樣的。同時，他們最終還是決定購買我們的產(chǎn)品，因為[他們遇到了X問題，Y挑戰(zhàn)]，而我們的產(chǎn)品能給他們帶來[Y回報]。在他們使用了我們的產(chǎn)品[X個月]后，取得到了[Y成果]。

10

“Thanks for your honesty -- I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感謝您，如果您現(xiàn)在真的無法做決定的話，那無論我說什么，都只會浪費您的時間。不過，我今天手頭上剛好有關(guān)于[您的行業(yè)，市場，您遇到的挑戰(zhàn)]的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”

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