做跨境電商的設計師和買手是如何作業(yè)的？

參與：冷蕓時尚7群群友
時間：2021年9月18日
莊主：Jessica-廣州-跨境電商買手

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

隨著疫情的爆發(fā)，跨境電商迎來一輪增長趨勢，我們來聊聊大家的看法？

｜一｜
跨境電商趨勢如何？

1.歐美Z時代消費觀念與國內(nèi)有何不同？他們會喜歡怎樣的產(chǎn)品？

蕓友Sophia:
聊到歐美Z時代，像我的同學們都在英國。他們對服裝的質(zhì)量要求沒那么高，主要是看款式，還有性價比。而且他們18歲之后是只能靠自己打工賺錢的，所以就算他們是很喜歡時尚的人，也不會在服裝上花太多的錢。

蕓友Chunjin:
我感覺因為家庭關系，歐美青少年的零花錢沒國內(nèi)孩子多，而且歐美款式都比較簡單。

蕓友張丙濤:
歐美Z世代和國內(nèi)Z世代的共同點關鍵詞是孤獨，所以他們比較關注自我感受。游戲和個性化是他們的主要訴求。

蕓友Nana:
我觀察到的，法國大部分高中生或者大學生的確是靠自己掙的錢買東西，所以預算比較少，購買頻率也不高。

莊主：
以下是我了解到關于Z世代的數(shù)據(jù)：

Y時代：千禧一代，電腦網(wǎng)絡開始普及。

Z世代：95-10后，新新人類。充滿網(wǎng)絡信息的時代，幾乎每天每時離不開電腦和智能手機，身處信息爆炸的時代，互聯(lián)網(wǎng)原住民。我們現(xiàn)在主力消費人群。在國內(nèi)，普遍都是獨生子女。共同關鍵詞是孤獨，熱衷于線上社交。在消費方式和途徑上主要會通過KOL、KOC、“口碑”“種草”，短視頻或直播平臺下單。


2.疫情后跨境電商趨勢怎樣？

莊主：
大家覺得疫情對我們生活有什么變化？大家是否減少了出門或者當面接觸，外賣網(wǎng)購是否更多有增加趨勢？

比如我自己，有段時間連買菜都點外賣送貨。看我們服裝行業(yè)，身邊無論做設計買手或供應鏈的朋友，那段時間都會主動向我咨詢了解關于跨境電商的情況。據(jù)商務部的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年前5個月，跨境電商零售出口逆勢增長，同比增長12%。但全球疫情的影響，多國在貿(mào)易、物流、海關監(jiān)管等方面嚴格管控，導致跨境電商也面臨著資金周轉(zhuǎn)困難、“有貨難賣”的局面，但依然不影響同時期各大跨境電商網(wǎng)站的火爆。

蕓友Wendy:
我認為疫情之后跨境電商會更好吧，因為大家都會在網(wǎng)絡上購物。

蕓友張丙濤:
我認為跨境電商需要分地域看趨勢?，F(xiàn)在國際跨境電商的增長點在中東和東南亞，國內(nèi)稅負打平后會持續(xù)放緩。

并且我認為跨境電商未來趨勢會繼續(xù)看漲，理由有四:
（1）人口；
（2）是主流綜合電商平臺貨幣化率過高，反壟斷訴求有天花板；
（3）獨立站的營銷更靈活，品牌效應更強；
（4）東南亞的服裝規(guī)模就達60億美金。
而用戶動態(tài)、評論可以基于機器學習的分詞算法直接可以抓取。（以上數(shù)據(jù)來自于東南亞幾國的GDP結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)）。

莊主：
下面分享3道趣味測試題：不同國家人群喜好有哪些不同？

題目來源：《2021后疫情時代，全球消費者購物行為洞察與預測 》

（1）在以下哪個市場，購物季計劃購買服裝的消費者比例最多?
A.巴西 B.意大利 C.英國 D.法國

（2）在美國與大多數(shù)的西歐主要市場，以下哪個時間是消費者計劃購物的頂峰？
A.Prime Day B.黑五（black Day） C.12月上旬
（3）以下哪個市場的消費者，計劃純線上購物（Oline Only）渠道進行購物季購物的比例最多？
A.美國 B.巴西 C.法國 D.德國

3.國內(nèi)做跨境電商的優(yōu)劣勢有哪些？

我們以SHEIN為例來回答這個問題：

（1）中國有強大的供應鏈。圍繞著廣州加工制造中心和國際港口來強化供應鏈能力，這也是與ZARA抗衡的重要因素。我們有中大面輔料市場，無數(shù)的大小加工廠。以珠三角范圍輻射，東莞、新塘、中山、汕頭等，以針織、毛織、牛仔、內(nèi)衣等品類工廠，各大批發(fā)市場。

（2）SHEIN早期通過Facebook、Instagram社交平臺的累積大量粉絲。使用網(wǎng)紅種草帶貨，互惠互利，建立了流量基礎。慢慢累積一批忠實客戶，轉(zhuǎn)化并繼續(xù)拓展拉新。并轉(zhuǎn)向品牌和平臺方向調(diào)整，從跟隨潮流，到慢慢引導潮流。并非每人都是網(wǎng)紅明星，有些像趨勢款，可能剛上線不好賣，一段時間后，反而能跑起來，因為市場需要一個接受過程。

（3）SHEIN是最早一批做獨立站和app的跨境電商，不依賴于亞馬遜、eBay等平臺。在網(wǎng)站體驗感方面，超過了Boohoo、Fashionnova等其他時尚電商，按照適合情景、品類、特殊節(jié)日等進行分類。

蕓友張丙濤:
國內(nèi)優(yōu)勢在于供應鏈和政策優(yōu)勢，劣勢也凸顯，不懂關聯(lián)市場政策。比方亞馬遜各個站點都是要遵循對方國家政策，連FBA都區(qū)別很大。而獨立站上的差異更大，最核心的是沒有品牌，最多只有商標。亞馬遜的a9，a10算法皆可看出明顯短板。

蕓友卡夫卡:
國內(nèi)做跨境電商的優(yōu)勢應該是產(chǎn)業(yè)鏈的上下端都有很多可選供應商，不管是工廠、產(chǎn)品、物流等等。

蕓友Sophia:
還有各種侵權和宗教禁忌。告侵權產(chǎn)生的費用也很多。其實公司自己都知道要走品牌，提升質(zhì)量。不然全中國跟風SHEIN，不優(yōu)化很難存活的。

蕓友Chunjin:
但我覺得這是兩種發(fā)展企業(yè)的路線，SHEIN靠供應鏈起來的話后期很難再走品牌路線，這是DNA決定的。

｜二｜
做跨境電商的設計師和買手需要具備什么樣的能力？

1.常規(guī)工作流程有哪些？怎樣合理安排時間順序？

莊主：
俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？缇畴娚淘O計師和買手的常規(guī)工作流程有：

• 每天觀測數(shù)據(jù)變化，爆款改款或者做延續(xù)；

• KOL創(chuàng)建自己關注“網(wǎng)紅池”，新增網(wǎng)紅“錦鯉”；

• 競品/官網(wǎng)-ins點贊數(shù)；

• 供應商提供款。

每天：上架（核對庫存）-錄款-審版-跟供應商“談判”-下單（核對價格/面料/版型/圖片）-找款；
每周：周度分析-月度分析-款式優(yōu)化-供應商了解；
圖片：出圖換圖-二次修圖-點擊率（主圖）-加車率-轉(zhuǎn)化率（折扣/坑位/品類前頁/新品）。

事情那么多，怎樣合理安排時間順序？
（1）上架最佳時間段 2：00PM；周三至五流量起來，周六、日最高；
（2）給供應商下單15：00前，下班前接到單；
（3）網(wǎng)紅更新。因時差原因，一般凌晨0-2點更新。

蕓友Sophia:
我認為跨境電商設計師和買手所需能力有：
（1）選品成功率；
（2）整合資源能力；
（3）開發(fā)供應商能力；
（4）產(chǎn)品規(guī)劃思維；
（5）服裝基本功。

SHEIN出款思路如下：保證基礎款潮流款不斷（ODM買手），研發(fā)自主款和聯(lián)名款設計款（OEM買手和設計師）。

蕓友卡夫卡:
我在網(wǎng)上找了些資料，SHEIN的核心競爭力如下：

2.做跨境電商需具備哪些方面能力？設計師和買手所需能力有什么不同?

莊主：
我認為做跨境電商所涉及的能力：

（1）設計開發(fā)能力：按商品維度找款-趨勢分析-數(shù)據(jù)維度分析。緊跟數(shù)據(jù)化-爆款跟進（安排P圖復色-生產(chǎn)）-安排面料/預計跟單/回貨。

（2）談判能力：與供應商談判能力、控制成本。關注客訴數(shù)據(jù)，統(tǒng)計改善產(chǎn)品。
①了解供應商實際情況：工廠需要回貨周期（超快反應）。優(yōu)劣勢，是否有需要解決處理問題？像面料問題、大貨退貨、倉庫積壓、工人不穩(wěn)定、增加供價等。

②擅長品類：盡量給供應商擅長的品類；積極獎勵多給款，是否改善；舉一反三，多多照顧；找款能力強，但是量少，生產(chǎn)跟不上，按實際能力給款。
③砍價：好賣價格段敏感，了解成本，天天砍價。
④樣衣把握：面料版型把握度，像質(zhì)量提升-坎四線、不能掉粉掉鉆勾紗等。

（3）系列整合：各風格搭配、主題系列規(guī)劃、跟拍、妝容、模特、動作姿勢等。風格：休閑、甜美、性感、優(yōu)雅、度假、街頭、運動、商務等。

（4）主題拍攝-倒推上架時間/修圖時間、拍攝時間/全版時間/開發(fā)時間。給買手/設計時間不多，多渠道找款，篩選快。一系列一個月，有時給買手/設計師找款1-2天時間，然后快速安排供應商和審版。

（5）系列主題設計：
①秀場、競品、爆款延續(xù)、往年爆款；
②面料、色系、版型、元素、組合；
③妝發(fā)、搭配、飾品；
④背景色、場景、氛圍、燈光等。

（6）大貨標準：質(zhì)檢標準-尺寸版型-數(shù)據(jù)優(yōu)化。
（7）數(shù)據(jù)分析能力：從數(shù)據(jù)觀測反應問題，做出調(diào)整。

蕓友默子:
我認為有以下幾點：

（1）對于國內(nèi)buyer而言，商品數(shù)據(jù)和陳列面展示效果在做季度企劃時必須規(guī)劃在內(nèi)。

（2）根據(jù)季度企劃與供應商聯(lián)系選款（供應鏈環(huán)節(jié)），談價格和政策。每一個款式下幾手的量，哪個店鋪上等問題都要在選款時決策。

（3）上架商品進行周數(shù)據(jù)反饋:做到及時調(diào)整庫存以及各個店鋪的補貨，調(diào)貨，因為國內(nèi)西南片區(qū)與北方片區(qū)消費群體的確差異化很大;

（4）季末開始對下一季商品選款，并同時對前方店鋪的銷售數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，反饋信息進行及時調(diào)整并更新當下時尚趨勢。

莊主：
所以，跨境電商中，設計師和買手的工作又有何不同呢？

蕓友Wendy:
我認為買手要考慮市場和流行趨勢，設計師的風格是最重要的。

蕓友默子:
設計師引領市場方向，買手根據(jù)市場引領客戶時尚，兩個職業(yè)的著重點不一樣。

蕓友Sophia:
我這邊是注重培養(yǎng)供應商，讓他們各展所長，共同成長。供應商經(jīng)常過來討論設計和版型。對比設計，買手更加突出的能力是全局節(jié)奏掌控，對外溝通（供應商）和數(shù)據(jù)分析能力。我感覺不沖突。因為只是調(diào)配款式占比的問題。SHEIN什么供應商都有。

｜三｜
怎樣提升自己綜合能力？

1.遇到疑惑如何解決？怎樣尋求幫助?

蕓友Sophia:
我提升綜合能力途徑如下：
（1）請教資深買手和版師，面料師等同事；
（2）關注企業(yè)學習培訓課件；
（3）自己看書和網(wǎng)絡資訊。

蕓友Zoe:
我認為邏輯很重要，邏輯非常影響同事之間的溝通。

蕓友卡夫卡:
我在網(wǎng)上看到現(xiàn)在有一些跨境電商的培訓班，大家覺得對于小白來說，是否有必要去學習？

蕓友Nana:
我覺得需要看自己的學習能力如何，以及培訓班的資質(zhì)。如果培訓班是很系統(tǒng)地進行梳理，以及有行業(yè)專家分享，那肯定還是培訓班會快一些和準一些。但是我的確不太了解國內(nèi)類似培訓班的水平。

2.自我學習方面及平臺都有哪些？

莊主:
（1）自我思考，總結(jié)是否有提升空間，優(yōu)化思路、拆分步驟去嘗試；
（2）同事朋友是否有借鑒的經(jīng)驗分享，周分析-商企維度數(shù)據(jù)反饋，主題分享；
（3）向領導反應問題，如果解決不了，則尋求外部幫助；
（4）百度、知乎、公眾號、B站、微博、抖音、Google、Youtube、Ins、FaceBook等平臺；
（5）專家咨詢；
（6）推展知識領域及這行業(yè)的人交朋友；
藝術（畫畫、音樂、電影、文學、攝影）、商業(yè)、管理、運營、金融理財、科技創(chuàng)新、哲學心理學、新聞、醫(yī)藥、自我提升、保健運動、美食、閱讀（濃縮前輩精華）；
（7）習慣記錄（備忘錄、發(fā)送自己、提醒或記錄事項、問題）；
（8）通過實踐轉(zhuǎn)化為自己的知識體系。開放心態(tài)，留意聽看、驗證；
（9）用老板角度思考問題。

推薦公眾號：冷蕓時尚、NewtonFashionMBA、LADYMAX時尚頭條、陳列共和、ELLE、CFW服裝設計、VOGUE、36氪、所長林超、SPENSER。

｜四｜
展望與討論

1.系統(tǒng)能否優(yōu)化？如果不好怎樣提需求？

冷蕓博士:
現(xiàn)在還是手工錄款嗎？能做到讀圖錄款嗎？我覺得每次輸入信息真的好費時間。

蕓友張丙濤:
現(xiàn)在可以做到讀圖錄款。買手最在意反應時間，更像是個品類經(jīng)營者。供應商可以基于訂單做響應。SCM系統(tǒng)里面這是常規(guī)操作，每個買手可以分配占位符，可以理解為前期數(shù)據(jù)性商品企劃的作業(yè)邊界。每個買手通過系列分配SKU數(shù)。

冷蕓博士:
那么工廠利潤是高于同行嗎？還是低于同行？其實這種過小的訂單，對于沒有效率的工廠，損耗很大，對工廠真的不太公平。

2.未來智能化和大數(shù)據(jù)結(jié)合，對我們有哪些便利？

蕓友張丙濤:
便利性在于首先所謂數(shù)智驅(qū)動增長，很多可以標簽化，渠道貼標與商品貼標高度重合。大數(shù)據(jù)部分可以機器學習，盡可能趨近真實。而深度學習神經(jīng)網(wǎng)絡，更可以講灰度空間做量化。

蕓友Sophia:
大數(shù)據(jù)便利是降低了買手和設計師的收集數(shù)據(jù)和分析能力，讓大家專注于市場熱點，款式開發(fā)，高效地做出好產(chǎn)品。

冷蕓博士:
機器一定替換平庸者，但是有思考力、創(chuàng)造力、分析力的人不會被替代。

莊主總結(jié)

一、跨境電商趨勢如何？
1.歐美Z時代消費觀念與國內(nèi)有和不同？他們會喜歡怎樣的產(chǎn)品？
歐美Z時代主要看款式，還有性價比。大多零花錢沒國內(nèi)孩子多，而且歐美款式都簡單。Z時代比較孤獨，關注自我感受，個性化。
2.疫情后跨境電商趨勢怎樣？不同國家人群喜好有哪些不同？
跨境電商未來趨勢會繼續(xù)看漲，但也有很多在貿(mào)易、物流、海關監(jiān)管等方面挑戰(zhàn)。
3.國內(nèi)做跨境電商的優(yōu)勢有哪些？
國內(nèi)優(yōu)勢在于供應鏈和政策優(yōu)勢，劣勢是不懂關聯(lián)市場政策。比方亞馬遜各個站點都是要遵循對方國家政策，其實最核心的是沒有品牌。最多只有商標。還有各種侵權和宗教禁忌。告侵權產(chǎn)生的費用也很多。其實公司自己都知道要走品牌，提升質(zhì)量。

二、跨境電商設計師和買手所需能力？
1.買手該具備的能力：
（1）選品成功率；
（2）整合資源能力；
（3）開發(fā)供應商能力；
（4）產(chǎn)品規(guī)劃思維；
（5）服裝基本功。
2.買手更加突出的能力是全局節(jié)奏掌控，對外溝通（供應商）和數(shù)據(jù)分析能力。

三、怎樣提升自己綜合能力？
1.自我思考，總結(jié)，實踐；
2.同學、同事、老師、領導、專家、高手請教；
3.各大app、公眾號、平臺網(wǎng)站；
4.拓展朋友維度和思維寬度；
5.書籍。

四、展望與討論
1.系統(tǒng)能否優(yōu)化？如果不好怎樣提需求？
把自己思路需求整理一遍，涉及考慮到的問題點理清思路，細化流程圖。
2.未來智能化和大數(shù)據(jù)結(jié)合，對我們有哪些便利？
數(shù)據(jù)引導更精準，開發(fā)版師減少，開發(fā)成本和人員降低，對開發(fā)人員自身綜合素質(zhì)要求更加提高。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術編輯：李寧