?

羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威專家。他在著作《影響力：說服心理學》中提出有效的影響和說服必須遵循統(tǒng)一的六項心理學原則：互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權(quán)威和稀缺性。不論在生活還工作中我們或多或少會使用這六條原則去影響和說服他人，當然我們也可以對照這六條原則去辨別他人是否正在積極影響著自己。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，可以積極使用這六條原則，為自己的產(chǎn)品服務(wù)，也為用戶乃至誰創(chuàng)造價值。

1.互惠原則

人類有兩個良好的習慣：知恩圖報和欠債還錢，一般來說我們都會使用對方對待我們的方法反過來對待對方，這就是互惠原則的基礎(chǔ)。根據(jù)該理念，如果別人幫助我們我們會想方設(shè)法的回報給對方，而這一點是有大多數(shù)人的本性決定的，當他們欠別人債務(wù)的時候，會有不舒服的感覺。

?

如果一個同事在某個項目里幫助了你，你可能會覺得自己有某種義務(wù)在今后的項目中支持她。再比如在供貨商給你很大的折扣的時候，你通常會決定從他那里多買一些東西作為交換。

?

從這個原則出發(fā)，如果產(chǎn)品想要從用戶中得到一些信息和資訊，可以先給予用戶，或者在用戶付出之后給予獎勵。比如很多APP中經(jīng)常使用的紅包、優(yōu)惠券、小禮品、積分等，從而激發(fā)用戶“受惠回報”的好感心理。比如得到APP、芒果TV等。

2.承諾與一致性原則

西德尼認為我們每個人都有強烈的愿望保持自身的一致性。我們常說知行合一，也就是我們的認知與我們的行為往往是一致的。一旦我們的行為與認知不一致，就會產(chǎn)生極大的不適感，這種不適感會讓我們采取一系列行動，甚至改變認知，來達到言行一致。

?

很多電商產(chǎn)品在這方面做得很好，利用前面說到的這種心理，設(shè)置了各種抵扣券、優(yōu)惠券的活動。在領(lǐng)取了折扣券之后，如果不使用，很多人會有一種損失了的感覺。所以有些人的做法是，買了這件商品。試想一下，如果某件商品標價100，然后做打5折活動，和原本就標價50，你會有什么不同的想法？

3.社會認同原則

這一原則依賴于人一種感覺“人多的地方一定是安全的”，這種感覺是本能的表現(xiàn)，是人類保護自身的重要工具。這種原則，我們也可以說是“社會性”、“從眾心理”或者“口碑”，大家都說好的東西肯定好。

?

就像我們在吃飯時找餐廳會先看餐廳的評價一樣，同樣，很多人在使用產(chǎn)品的時候，都會先看看產(chǎn)品的評價如何。大眾的評價在一定程度上會影響產(chǎn)品的使用。如果，一個產(chǎn)品的好評數(shù)是10，一個是1000，你會選擇哪個？

?

4.喜好原則

西德尼說我們更容易接受自己身邊人或者與自己有相同喜好的人的影響。人類更信任關(guān)系親近的人，因為人與人之間有親疏遠近，存在社交壁壘。比如一個陌生人給你介紹某個東西很好，你可能會擔心他是不是有什么目的。但如果你的鄰居，哪怕和這個鄰居只說過兩句話，你也會更相信她。

?

拼多多就是一個典型利用這個原則的產(chǎn)品。它以“拼團”的模式異軍突起，只需點擊一下就可發(fā)起拼團，以更低的價格購買到商品。

?

從這種原則下衍生出來的不止“拼團”，還有很多，比如“熟人推薦”等。具體用什么方法，還是得根據(jù)自己的產(chǎn)品和用戶去決定。

?

5.權(quán)威性原則

看看以下場景：一個人感冒了去看病，旁邊一個人在跟他說你的病吃什么藥就可以好，他并不相信這個人。他進入問診室，發(fā)現(xiàn)剛才那個人就是醫(yī)生，那么這個時候他就會相信了。為什么會有不同的呢，其中一個原因就是權(quán)威性。權(quán)威性可以通過很多細節(jié)來輔助，比如場所，服飾、職稱甚至一些裝飾。

?

產(chǎn)品也是一樣。一個知名團隊和默默無聞的團隊做出來的產(chǎn)品，用戶在選擇時的第一反應(yīng)是選擇知名團隊的。此外，知名人士、國家/國際認證，信用等級等等，也體現(xiàn)了權(quán)威性。

6.稀缺性原則

俗話說，物以稀為貴。這句話很好地解釋了這個原則。這個原則在商業(yè)活動中被用的淋漓盡致，比如限量供應(yīng)、限時折扣。

?

這個原則在產(chǎn)品方面一樣，將這個原則很好地利用起來，產(chǎn)品就向成功跨出了一大步。比如走在同類產(chǎn)品之前，用戶認同你之后，可以有效地搶占用戶市場。比如支付寶。在產(chǎn)品運營策略中，成功的案例也有很多是使用了這個原則。

?

當然能否讓產(chǎn)品很好的生存發(fā)展下去單單考慮某一個個方面是不夠的，需要我們綜合幾個原則，才能讓我們的產(chǎn)品得到長足的發(fā)展。