編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

在互聯(lián)網(wǎng)進入中國后，企業(yè)管理信息化的進程就從未止步。早年在SaaS賽道站穩(wěn)腳跟的Salesforce，便堪稱行業(yè)鼻祖。

Salesforce最初依靠CRM（客戶關(guān)系管理）軟件服務(wù)起家，如今已經(jīng)是體量巨大，集SaaS、PaaS、大數(shù)據(jù)、人工智能于一體的綜合性營銷、銷售服務(wù)平臺。

在國內(nèi)，同樣布局該賽道的企業(yè)也為數(shù)不少。而名噪一時的玄武云便是其中之一。

據(jù)了解，玄武云科技在國內(nèi)主要綜合聯(lián)屬實體為廣州市玄武無線科技股份有限公司(簡稱“玄武云科技”)，是中國國內(nèi)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商，公司通過云和全觸點通信、人工智能及數(shù)據(jù)智能能力，為客戶提供綜合智慧CRM服務(wù)，覆蓋客戶全渠道及全生命周期，為其客戶管理賦能。

而據(jù)弗若斯特沙利文報告，按2021年的國內(nèi)智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商收益計，玄武云科技已經(jīng)成為中國國內(nèi)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商。

不過，玄武云在全球互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化時代來臨后，即便是傳統(tǒng)的制造企業(yè)，也在高呼數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓CRM服務(wù)行業(yè)，也逐漸被一些新型企業(yè)分化。那么，這個“國內(nèi)最大”的含金量到底有多高，就非常值得推敲了。而且，也因為近期備受關(guān)注的二次赴港IPO通過聆訊，但是是否能最終成功上市尚未可知，因此也備受關(guān)注。

多次赴港IPO受阻，上市存變數(shù)

實際上，本次并非玄武云首次赴港。而且，此前在2015年12月，玄武云背后的主體廣州市玄武無線科技股份有限公司，就正式登陸新三板掛牌上市。

彼時，玄武云科技的主營業(yè)務(wù)分為即信與玄訊，前者專注于移動通信服務(wù)，后者專注提供基于SAAS、PAAS運營為主的企業(yè)移動CRM云服務(wù)平臺。

據(jù)了解，2019年5月，玄武云科技在新三板摘牌后，又于2020年12月，與聯(lián)合證券達成合作，在廣東證監(jiān)局辦理了輔導(dǎo)備案登記，計劃在A股上市。

不過，本次謀求A股上市進程并不理想，據(jù)廣東證監(jiān)局2021年10月公布的廣東轄區(qū)已報備擬上市公司輔導(dǎo)工作進度表顯示，玄武云科技已撤回。

隨后又于2021年8月及2022年3月，先后兩次向港交所遞表。不過首次遞表，因未能在6個月內(nèi)通過聆訊或招股而“失效”。而且，二次遞表數(shù)月有余，結(jié)果也尚未可知。不過，對標海外的Salesforce在資本市場的表現(xiàn)，足以窺見，玄武云科技此時謀求上市，或許并非最佳時機。

一方面，目前國內(nèi)SaaS賽道群雄并起，各個細分賽道也十分擁擠。因此，該賽道的上市公司，在資本市場遇冷，股價都處于大幅震蕩、下挫的低迷期。

例如，即便是Salesforce這樣的全球龍頭，也自2021年11月股價接近頂峰后，開始跌跌不休。市值更是從超3000億美元，縮水至1600億美元。

另一方面，玄武云科技原本并不搭界的兩項業(yè)務(wù)結(jié)合起來，很難在二級資本市場講一個自圓其說的好故事。這通過其一波三折，先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)新三板、A股、港股卻無功而返就可以可以窺見一斑。

財務(wù)數(shù)據(jù)不好看，上市或難解經(jīng)營之困

很多公司在上市之前，都是先求規(guī)模與增速，然后關(guān)注商業(yè)模式，關(guān)于盈利能力，因此也很容易陷入增收不增利的僵局，玄武云科技也不例外。

據(jù)其招股書財報數(shù)據(jù)顯示，2018年至2021年收益為5.19億元、6.00億元、7.97億元、9.92億元，復(fù)合年增長率為24.1%。營收的大幅增長，也客觀反映了智慧CRM服務(wù)市場近年來出現(xiàn)的快速增長。

但是，值得注意的是，玄武云科技的盈利能力卻并沒有水漲船高。以2021年為例，其經(jīng)營利潤同比下降了51.8%，報告認為這是由于行政開支增長了72.1%，而這主要是2020年的社保開支減免金額的減少，其主要營業(yè)仍然屬于正常范圍。不過，這樣的說辭，恐怕難以掩蓋其增收不增利的困局。而且，其毛利率的逐年下降，也難以說服投資者照單全收。

例如，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，玄武云整體毛利率從2018年的35.8%逐年下跌至2021年的23.4%。分析認為，這與其CRM PaaS服務(wù)的收益占比逐年提高有關(guān)，與此同時，因電信網(wǎng)絡(luò)運營服務(wù)商的服務(wù)費增加，CRM PaaS服務(wù)毛利率卻逐年降低。

圖源：玄武云公開的招股書

另外，「于見專欄」注意到，玄武云業(yè)務(wù)的營收增速還算可觀，但是卻是因為其核心客戶的收益貢獻在逐年提升。不過，由此也帶來一個問題，那就是對于核心客戶的依賴過重，而中長尾的客戶貢獻不足，這樣的客戶結(jié)構(gòu)，對其未來在品牌溢價方面的影響，也不言而喻，甚至潛藏危機。

因此，在這樣的發(fā)展現(xiàn)狀下，玄武云科技面臨的問題，或許并非融資上市就可以解決的。況且，二級資本市場投資者越來越精明，即便玄武云科技有幸上市成功，投資者也不會用腳投票，而是會看行業(yè)大盤，看玄武云科技的基本盤和未來成長空間。

CRM賽道上演螞蟻搬家，玄武云市場地位尷尬

眾所周知，市面的CRM管理系統(tǒng)軟件多如牛毛，無論是傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，還是基于互聯(lián)網(wǎng)的SCRM系統(tǒng)（社會化客戶關(guān)系管理），都在蠶食著2B信息化服務(wù)這個看似龐大的市場。

玄武云的概念雖然新穎，以智慧CRM為定位，與市場其它產(chǎn)品與服務(wù)進行差異化。但是在數(shù)字化、智能化愈發(fā)成為企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)時，這樣的概念似乎也并無太大吸引力。

尤其是2020年以來，企業(yè)微信也進行了定位重塑，從原本的企業(yè)協(xié)同辦公軟件，搖身一變，成為為新零售、傳統(tǒng)企業(yè)商業(yè)化、用戶關(guān)系管理的一把利器，重金押注企業(yè)客戶管理服務(wù)賽道。借助微信8億月活的基本盤，企業(yè)微信在實現(xiàn)了與個人微信打通后，也快速吸納了大量的傳統(tǒng)企業(yè)，借助企業(yè)微信及企業(yè)微信開放接口，開發(fā)出更加個性化、靈活應(yīng)用的企業(yè)信息化、數(shù)字化工具。

據(jù)「于見專欄」觀察，目前以基于企業(yè)微信的SCRM系統(tǒng)為核心的企業(yè)如雨后春筍。無論是騰訊官方注資，由眾多明星資本數(shù)億元加碼的微盛、企微管家。還是去年底獲得3000萬美元B+輪融資的探馬，實力都不容小覷。

例如，36氪此前消息，2021年1月底，企業(yè)微信服務(wù)商“微盛·企微管家”已完成由騰訊領(lǐng)投、紅杉中國跟投的億元級A+輪融資，繼上輪騰訊和紅杉的投資僅隔5個月。

而時隔1年后的2022年2月，微盛·企微管家又宣布完成3億元B1和B2輪融資，本輪融資由IDG領(lǐng)投，眾為資本等機構(gòu)跟投。

據(jù)微盛·企微管家合伙人朱靜表示：“自2015年成立以來，微盛一直耕耘騰訊生態(tài)，定位于：助力用好企業(yè)微信做增長，基于企業(yè)微信為客戶提供SaaS、咨詢、培訓(xùn)、技術(shù)開發(fā)、硬件等一站式服務(wù)。作為賽道領(lǐng)頭羊，這次融資后我們會進一步提升產(chǎn)品和服務(wù)能力，同時希望為行業(yè)建立更多的服務(wù)標準，一起推動行業(yè)發(fā)展和企業(yè)客戶的數(shù)智化增長 ?！?/p>

按此描述，對比玄武云科技的智能CRM定位，以及其重金押注的快消品賽道?？峙缕浜茈y規(guī)避細分賽道其它玩家的擠壓。

反觀CRM系統(tǒng)軟件平臺的會員制模式，也由來已久。但是在國內(nèi)，目前尚無寡頭出現(xiàn)。這似乎也印證了，這是一個門檻不高，行業(yè)相對分散的行業(yè)。而玄武云即使進行了貼標簽式的新概念包裝，恐怕也是舊瓶裝新酒，難以說服資本為其投資。這或許也是玄武云少有傳出融資新聞的根本原因。

不可否認，智慧CRM市場方興未艾。據(jù)弗瑞斯特沙利文披露數(shù)據(jù)顯示，2020-2025年我國基于CRM市場的年復(fù)合增長率為14.6%，而未來四年我國智慧CRM市場的年復(fù)合增長率為35.1%，這個增速遠遠高于CRM市場的整體復(fù)合增速，這就意味著智慧CRM正在加速替代傳統(tǒng)CRM市場，并將在接下來四年不斷提升其在整體市場中的占有率。

不過，在這個人人都談數(shù)字化、轉(zhuǎn)型升級的時代，玄武云布局智慧CRM的前景，似乎顯得有些蒼白無力。

一方面，一些具備研發(fā)能力的大型、重型企業(yè)，無論是處于客戶數(shù)據(jù)安全性、還是公司發(fā)展需求，都會獨立去研發(fā)更加具備個性化、智能化的CRM系統(tǒng)。

另一方面，一些缺乏資本支持，欠缺研發(fā)能力的小微企業(yè)，或許僅僅通過企業(yè)微信及其輔助的企業(yè)微信SCRM系統(tǒng)，便可以解決80%以上的場景需求。

要知道，企業(yè)微信的開放性，遠超其它CRM系統(tǒng)或平臺，加上其先天的流量優(yōu)勢，中小企業(yè)在此基礎(chǔ)上進行二次開發(fā)，或者委托SCRM企業(yè)提供更加個性化的服務(wù)，也并非沒有可能。

因此，在行業(yè)CRM系統(tǒng)功能逐漸走向同質(zhì)化的時代，雖然整體市場空間較大，但是留給玄武云的空間或許已經(jīng)不大了。如此看來，其經(jīng)常提及的在某個細分行業(yè)市場份額位居第一，也漸漸顯得毫無意義。

也正因為如此，可以預(yù)見，玄武云押寶智慧CRM的未來之路顯得十分難走，甚至地位略顯尷尬。

結(jié)語

早年的玄武云科技，依靠兩大核心業(yè)務(wù)，在市場上站穩(wěn)了腳跟，這一方面得益于我國雙創(chuàng)浪潮的來臨，企業(yè)在客戶管理服務(wù)信息化方面的需求激增，為其帶來了巨大的紅利。另一方面，這個行業(yè)相對分散，由于外來品牌水土不服、國內(nèi)企業(yè)自主研發(fā)CRM等原因，導(dǎo)致鮮有寡頭出現(xiàn)，因此也給了玄武云科技脫穎而出的絕佳機會。

只不過，世易時移，如今的玄武云科技，雖然包裝了玄武云這樣的新概念，卻難以說服資本，為其前途與命運買單。這也不難理解，為何其上市之路無比坎坷，一波三折了。由此可見，其二次奔赴港股，或許依舊難以逃脫前途未卜的命運。

不可否認的是，智慧CRM確實是CRM系統(tǒng)迭代進化的方向，只是如何與這個前所未有的時代相結(jié)合，是玄武云科技需要直面，更需要解決的。期待玄武云科技戴上了“智慧CRM”的高帽，能夠上市成功，并有機會借助資本的力量插上雙翼，從而在智慧CRM這個全新的賽道，再度脫穎而出。