導(dǎo)語(yǔ)

十年修得同船渡，百年修得共項(xiàng)目

前幾天，某款恐怖獨(dú)立游戲的研發(fā)和發(fā)行公開(kāi)撕逼對(duì)壘的事情成為業(yè)內(nèi)熱議。

開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)率先爆料稱(chēng)，發(fā)行方私改合同，承諾的宣發(fā)工作沒(méi)有到位，讓他們230萬(wàn)的研發(fā)投入打了水漂，同時(shí)暴怒喊話(huà)是他們“毀了中國(guó)獨(dú)立游戲”。

發(fā)行很快接招，吐槽研發(fā)團(tuán)隊(duì)的投資人是個(gè)不懂游戲的富二代，急著上線(xiàn)仍有一堆Bug的產(chǎn)品，只是為了“不想回家繼承家業(yè)”。游戲品質(zhì)欠佳導(dǎo)致銷(xiāo)量不符預(yù)期，再加上雙方難在優(yōu)化與宣發(fā)節(jié)奏方面達(dá)成共識(shí)，因而走向解約，并最終導(dǎo)致了對(duì)方的不滿(mǎn)。

目前，雙方的舉證和駁回已經(jīng)完成了二周目，但公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理，孰是孰非，仍未定論。

吃瓜之余，茶館注意到此類(lèi)紛爭(zhēng)在獨(dú)立游戲市場(chǎng)中并不鮮見(jiàn)，甚至筆者熟識(shí)的多位獨(dú)立游戲廠(chǎng)商，都一致表示曾經(jīng)遇到過(guò)不太愉快的合作經(jīng)歷。就此，茶館認(rèn)為有必要來(lái)和大家一起聊聊獨(dú)立游戲研發(fā)與發(fā)行之間的微妙關(guān)系。

01

上架0門(mén)檻

獨(dú)立游戲還需要發(fā)行嗎？

目前，在Steam平臺(tái)上架游戲的流程已經(jīng)變得相當(dāng)透明。

游戲廠(chǎng)商只需要根據(jù)Steamworks網(wǎng)站流程，完成注冊(cè)賬號(hào) —— 填寫(xiě)個(gè)人信息并簽訂協(xié)議 —— 支付100美元Steam Direct費(fèi)用（當(dāng)產(chǎn)品盈利超1000美元，該費(fèi)用將被退回） —— 填寫(xiě)詳細(xì)的支付信息及稅務(wù)信息 —— 準(zhǔn)備商店頁(yè)面 —— 準(zhǔn)備游戲生成版本等流程后，即可在平臺(tái)上發(fā)行游戲。

（詳細(xì)的發(fā)行流程及注意事項(xiàng)可參考Steamworks 文獻(xiàn)庫(kù)）

從以上鏈路也能看出，盡管Steam發(fā)行流程瑣碎，但并不具備太高的專(zhuān)業(yè)性門(mén)檻。相信大多數(shù)游戲開(kāi)發(fā)者在各種網(wǎng)絡(luò)攻略的引導(dǎo)下，都能順利地將產(chǎn)品上傳到平臺(tái)上。

那么在這種情況下，開(kāi)發(fā)者還有沒(méi)有必要與發(fā)行進(jìn)行合作呢？游戲茶館采訪(fǎng)到的幾位開(kāi)發(fā)者和發(fā)行，都給出了肯定的答案。

小自是一個(gè)從業(yè)十多年的獨(dú)游開(kāi)發(fā)者，目前他已經(jīng)打造出了9款玩法不同、題材各異的移動(dòng)游戲。憑借獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格，小自不僅取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)效益，還在全網(wǎng)吸引了數(shù)萬(wàn)名鐵粉的關(guān)注與支持。但即便如此，他的獨(dú)立發(fā)行之路也并不順利。

小自說(shuō)，和移動(dòng)端相比，Steam游戲獲量難度更高，由于不能直接進(jìn)行買(mǎi)量，因而需要廠(chǎng)商在媒體傳播、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)（文章、視頻、直播等）方面下更多功夫，這顯然對(duì)開(kāi)發(fā)者的媒體資源和宣傳成本都提出了更高的要求。

因此，小自在發(fā)行旗下產(chǎn)品時(shí)，選用了平臺(tái)提供的、最直接的引流方式——那就是“打折”。小自表示，在產(chǎn)品打折期間，平臺(tái)會(huì)根據(jù)相應(yīng)的機(jī)制為產(chǎn)品導(dǎo)入一定流量，而且也有一部分玩家會(huì)因?yàn)檎劭鄱膭?dòng)。

但這一策略也有其弊端，首先，平臺(tái)對(duì)于產(chǎn)品打折活動(dòng)的頻次（間隔4周）和單次時(shí)長(zhǎng)都有限制，無(wú)法持續(xù)為產(chǎn)品帶來(lái)穩(wěn)定的用戶(hù)增長(zhǎng)；再者，降價(jià)帶來(lái)的玩家質(zhì)量沒(méi)有保證，非核心玩家很難為產(chǎn)品口碑和進(jìn)一步的銷(xiāo)量增長(zhǎng)帶來(lái)促進(jìn)作用。最終，在掙扎了一段時(shí)間后，小自還是在慘淡的銷(xiāo)量成果下，放棄了獨(dú)立運(yùn)營(yíng)Steam平臺(tái)的想法。

經(jīng)此一役，小自認(rèn)為，開(kāi)發(fā)者在Steam上獨(dú)立發(fā)行游戲，需要解決最大的難題之一就是宣傳。此前，知名獨(dú)游發(fā)行商Raw Fury的銷(xiāo)售/發(fā)行負(fù)責(zé)人Andreea Chifu在一次采訪(fǎng)過(guò)程中，也曾發(fā)表過(guò)和小自類(lèi)似的觀(guān)點(diǎn)：“（對(duì)獨(dú)立游戲開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)）他們最大的未知和恐懼就是宣傳和賣(mài)游戲?！?/p>

選擇一個(gè)具備大量宣傳資源和經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)發(fā)行團(tuán)隊(duì)合作，顯然能夠幫助開(kāi)發(fā)者直接繞開(kāi)這一“恐懼”。

而且發(fā)行能做的遠(yuǎn)不止是宣傳。某知名獨(dú)游發(fā)行商負(fù)責(zé)人任文說(shuō)，許多團(tuán)隊(duì)配置完善的發(fā)行商幾乎能夠幫助開(kāi)發(fā)者解決除了游戲核心內(nèi)容研發(fā)之外的其他所有問(wèn)題，包括但不限于產(chǎn)品測(cè)試、本土化、平臺(tái)移植、商店頁(yè)面管理維護(hù)、尋找外包合作等等。

除此之外，發(fā)行還有一個(gè)關(guān)鍵性的作用，那就是減輕開(kāi)發(fā)者的資金壓力。尤其是在研發(fā)團(tuán)隊(duì)生存壓力較大的情況下，發(fā)行商預(yù)付的版金是否到位，就是決定產(chǎn)品能否成功誕生的關(guān)鍵。

任文說(shuō)：“在獨(dú)立游戲發(fā)展的早期階段，市面上的確曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一些自主發(fā)行成績(jī)十分不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，但在如今玩家對(duì)產(chǎn)品要求更加嚴(yán)格，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的大背景下，這些前輩的成功經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很難再被復(fù)刻。因此對(duì)于大多數(shù)游戲開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，潛心做好游戲打磨，將其他瑣碎的‘體力活’交給專(zhuān)業(yè)的發(fā)行方，的確是個(gè)更好的選擇?！?/p>

02

怎么避坑

找到靠譜且合適的發(fā)行

正是因?yàn)榘l(fā)行的作用至關(guān)重要，開(kāi)發(fā)者在尋求合作時(shí)更要萬(wàn)分謹(jǐn)慎。畢竟市面上，想要空手套白狼、鉆空子騙游戲包的也大有人在。

比如天津某某某游戲工作室，就曾被一眾開(kāi)發(fā)者聯(lián)合聲討，列出了擅自上架游戲、擅自篡改游戲內(nèi)容、擅自更改開(kāi)發(fā)商署名、未及時(shí)付款、分層額度極低等諸多罪狀。但在事發(fā)之后，該游戲工作室不僅沒(méi)有對(duì)受害團(tuán)隊(duì)做出任何公開(kāi)補(bǔ)償，其背后公司甚至還靠著以上“戰(zhàn)績(jī)”，悄悄拿下了1000萬(wàn)的天使輪投資。

因此，開(kāi)發(fā)者們?cè)谂c發(fā)行商建立合作關(guān)系之前，一定要擦亮眼睛，辨別清楚對(duì)方到底靠不靠譜，適不適合自己。那么除了等待機(jī)會(huì)來(lái)敲門(mén)之外，開(kāi)發(fā)者怎樣才能主動(dòng)接觸到靠譜的發(fā)行？任文分享了兩個(gè)他覺(jué)得比較可靠的途徑：

1. 看榜單，經(jīng)?？纯碨team暢銷(xiāo)榜和熱玩榜，就能眼熟不少有實(shí)力的發(fā)行商。

SteamSpy等三方數(shù)據(jù)網(wǎng)站發(fā)布的榜單可做參考

2. 混社群，業(yè)內(nèi)有很多獨(dú)立游戲社群，茫然的開(kāi)發(fā)者可以嘗試加入社群，與其他同行進(jìn)行溝通，大家會(huì)很樂(lè)意向你推薦一些口碑不錯(cuò)的選擇。

雙方接觸之后，開(kāi)發(fā)者又該如何判斷發(fā)行方適不適合自己團(tuán)隊(duì)？《了不起的修仙模擬器》游戲制作人Black，此前曾在某個(gè)知乎回答（來(lái)源：https://zhuanlan.zhihu.com/p/76458521）中總結(jié)過(guò)以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1. 看發(fā)行以往發(fā)過(guò)的項(xiàng)目以及經(jīng)過(guò)和結(jié)果。

2. 了解對(duì)面愿意為你的項(xiàng)目投入多少財(cái)力和人力，主要是人力，看是幾個(gè)人持續(xù)多久。財(cái)力包括了發(fā)行預(yù)算，預(yù)付費(fèi)，版金。可能一般都沒(méi)太多錢(qián)，大廠(chǎng)除外。

3. 可以讓對(duì)面先給你寫(xiě)個(gè)發(fā)行預(yù)案，你看看對(duì)不對(duì)胃口 。

4.不要被對(duì)面花里胡哨的路子所迷惑（讓你參加多少展會(huì)，被多少外媒報(bào)道，得多少獎(jiǎng)等等等），適合自己的才是最好的。

03

攜手共進(jìn)

方能雙贏(yíng)

據(jù)三方數(shù)據(jù)網(wǎng)站SteamDB統(tǒng)計(jì)，2022年Steam上一共上線(xiàn)游戲12939款，與2021年的11542款相較，增長(zhǎng)了12.1%?？焖僭鲩L(zhǎng)的產(chǎn)品基數(shù)，意味著更大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，要想旗下產(chǎn)品從愈加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，開(kāi)發(fā)者和發(fā)行商必須各騁所長(zhǎng)，齊心協(xié)力。

任文覺(jué)得，除了單純的違反契約的欺騙行為之外，獨(dú)立游戲研發(fā)和發(fā)行之間大多數(shù)矛盾都是由于缺乏經(jīng)驗(yàn)或者溝通導(dǎo)致的。以文章開(kāi)頭的事件為例，雙方鬧崩的最根本原因還是因?yàn)殡p方對(duì)產(chǎn)品成績(jī)的預(yù)期差距太大。

“這種現(xiàn)象在獨(dú)游項(xiàng)目中很常見(jiàn)，”任文說(shuō)，“一款產(chǎn)品的成績(jī)好壞，對(duì)于發(fā)行商來(lái)說(shuō)，影響相對(duì)較小，而且大多數(shù)發(fā)行經(jīng)常需要在同一時(shí)間對(duì)多個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)情況負(fù)責(zé)，偶爾的確會(huì)出現(xiàn)對(duì)某個(gè)項(xiàng)目較為忽視的情況。但是對(duì)于一個(gè)中小型研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一款游戲往往就是他們數(shù)年的心血，產(chǎn)品的成敗會(huì)對(duì)他們團(tuán)隊(duì)的未來(lái)發(fā)展、乃至存亡，帶來(lái)關(guān)鍵性的影響。因此，開(kāi)發(fā)者難以避免會(huì)對(duì)自己作品，抱有較高預(yù)期。當(dāng)產(chǎn)品的實(shí)際成績(jī)與預(yù)期落差較大時(shí)，開(kāi)發(fā)者很有可能會(huì)難以接受，從而歸咎他人?！?/p>

而避免不愉快的事情發(fā)生的最好方式，一定是溝通。任文表示，雙方在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，一定要保持溝通暢通：“開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)可以就項(xiàng)目的需求，隨時(shí)向發(fā)行尋求幫助；發(fā)行方面，在確認(rèn)了游戲上線(xiàn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和最終上線(xiàn)版本的基本情況后，可以根據(jù)自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)為開(kāi)發(fā)者提供一些可靠的優(yōu)化建議和成績(jī)預(yù)估參考，推動(dòng)開(kāi)發(fā)者打造出更高品質(zhì)的產(chǎn)品，助其實(shí)現(xiàn)天時(shí)地利人和?！?/p>

游戲研發(fā)與發(fā)行之間的合作，好比一場(chǎng)婚姻，雙方在同一目標(biāo)的驅(qū)使下成為伙伴，歷經(jīng)眾多挑戰(zhàn)后，雙方可能攜手共進(jìn)、實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)，也有可能落得個(gè)雞飛蛋打、不歡而散的結(jié)局。

希望諸位在自愿結(jié)為合作關(guān)系之后，無(wú)論順境還是逆境，無(wú)論賣(mài)爆還是回本，都能互諒互讓、互信互勉！