?五金機(jī)電行業(yè)零售商：賣貨的人多了，買貨的人少了；產(chǎn)品利潤萎縮了，不良競(jìng)爭(zhēng)加劇了。線下生意本不好，線上還要來摻和···········零售生意整么做？其實(shí)是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，消費(fèi)群體也在變，如何才能做好零售生意，唯有打破傳統(tǒng)的經(jīng)營才有出路，不破不立，但破也需要魄力和勇氣，要敢投入，敢改變，核心是怎么改變？?···········

現(xiàn)狀下如何改善經(jīng)營？可從兩個(gè)方面著手：

1. 內(nèi)部挖潛：降低經(jīng)營成本，成本降低=利潤提升。

2. 外部增單：提升訂單成交量，提升盈利。

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如何內(nèi)部挖潛？

1. 清理歷史積壓庫存，變現(xiàn)用于周轉(zhuǎn)產(chǎn)生利潤。五金機(jī)電產(chǎn)品和技術(shù)更新周期隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，明顯加快，周期為1-2年（工廠為什么定出廠18個(gè)月產(chǎn)品不退貨是有道理的）。歷史庫存積壓久了還未賣出已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰。不舍得處理，只會(huì)更不值錢，不僅占用空間，還占用資金。

2. 重疊資源做減法，減負(fù)優(yōu)化：重疊的產(chǎn)品做清減，減少無效空間占用和資金占用，把空間和資金讓出來投入給到更有價(jià)值的經(jīng)營。

3. ERP（管家婆等類似）軟件導(dǎo)入，改變手工記賬，提升賬務(wù)的精準(zhǔn)性和查詢統(tǒng)計(jì)的快捷性，為進(jìn)貨、銷售統(tǒng)計(jì)、分析經(jīng)營產(chǎn)品貢獻(xiàn)率，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不良庫存處理提供參考數(shù)據(jù)。軟件的管理，出入都即時(shí)入賬，定期盤點(diǎn)庫存，合理補(bǔ)貨，快速處理不良庫存。

4. 優(yōu)化陳列，提升店面展示利用率：充分的展示經(jīng)營的產(chǎn)品，只有展示出來才能被購買者看到并發(fā)生購買，提升店面的利用價(jià)值等于變相降低經(jīng)營成本。

5. 

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如何外部增單？

1. ?讓客戶知曉和關(guān)注—吸引客戶

1.1：視覺形象整改：門頭到店內(nèi)陳設(shè)整體形象改造，是整體的形象看起來清爽，整潔。好的視覺形象更容易吸引客戶關(guān)注。

1.2：豐富產(chǎn)品經(jīng)營和層次分明的陳列展示：將店內(nèi)積壓，重復(fù)性資源清理，橫向擴(kuò)展經(jīng)營資源，并最大化的以品牌系列化根據(jù)高低檔區(qū)分?jǐn)[設(shè)陳列出來，豐富的產(chǎn)品線和整齊的陳列，可以讓需求的客戶一目了然抓捕到他們想要的商品，從而吸引客戶入店。

2.??讓客戶認(rèn)可購買—客戶信任

? ??2.1：對(duì)口的推薦：詢問用戶的需求，推薦對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，專業(yè)的推薦引導(dǎo)可讓客戶更信任。

? ??2.2：合理的開價(jià)：賺取合理利潤，不要低價(jià)高賣，經(jīng)實(shí)踐證明的真理，拿客戶當(dāng)傻子的最終都生意越做越少。很多時(shí)候你都不知道客戶為什么買了一次再?zèng)]有來過？信息時(shí)代，更要相誠以待。

? ??2.3：嘗試明碼標(biāo)價(jià)（與線上統(tǒng)一）：整合一些品牌或者模式中線上線下統(tǒng)一的資源，形象陳列，明碼標(biāo)價(jià)。很多零售商質(zhì)疑，不讓還價(jià)客戶跑了怎么辦？可以選擇店內(nèi)一部分區(qū)域用于明碼標(biāo)價(jià)銷售（品牌工廠的要求，不統(tǒng)一價(jià)格會(huì)被取消經(jīng)營資格，線上也是一樣價(jià)），另一區(qū)域陳列傳統(tǒng)經(jīng)營資源，可以還價(jià)。慢慢逐步過渡。實(shí)踐證明客戶會(huì)更傾向與不還價(jià)產(chǎn)品，真相中明碼標(biāo)價(jià)的，要還價(jià)的寧可贈(zèng)送附件也不要價(jià)格讓步。第一形象系列全，第二明碼標(biāo)價(jià)，線上線下統(tǒng)一，童叟無欺更易信任，要知道客戶顧忌的是被“殺豬”。明碼標(biāo)價(jià)，不還價(jià)一旦形成，可減少討價(jià)還價(jià)的過程和時(shí)間，節(jié)省相互的時(shí)間。

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3. 讓客戶好評(píng)和傳播—客戶維護(hù)

3.1：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：?客戶進(jìn)門動(dòng)相迎，遞上一杯水、一瓶水或者一支煙，熱情打破防備，這是我走訪一些零售店時(shí)發(fā)現(xiàn)的，基本成交率很高?！澳萌耸侄?，吃人嘴軟”不買都有點(diǎn)不好意思，即使不買出門也會(huì)帶句謝謝！一杯水和一瓶水價(jià)值不高，作用不小。

?3.2：售后維修：五金機(jī)電非一次性消耗品，維修售后必須具備，快速有效的售后維修，可以讓客戶更加信任。很多零售店不會(huì)維修，很容易逐步流失客戶 。 還有很多零售門店會(huì)維修但不是自己這里購買的一概不維修，這等于是將進(jìn)門的客戶推出去，做生意不僅僅是賣產(chǎn)品，更是為客戶解決問題。所以售后維修，不會(huì)必須學(xué)，或者請(qǐng)人服務(wù)。

3.3：建立客戶信息管理和傳播：建立在ERP軟件基礎(chǔ)上，每筆消費(fèi)用打單方式，順便將客戶信息記入電腦，可以輕松的拉取每個(gè)客戶任一時(shí)間段的購買的物品和數(shù)量，熟悉客戶的需求，可定向推送客戶需求產(chǎn)品的海報(bào)做精準(zhǔn)宣傳和活動(dòng)宣傳（建立分類用戶群、群發(fā)推送），可定期回訪客戶使用情況，增加客戶之間的粘性。

3.4：讓客戶幫你傳播：做好以上幾點(diǎn)，客戶會(huì)自發(fā)幫你傳播帶新客戶。零售商也可主動(dòng)出擊，如客戶朋友圈幫宣傳的給以客戶回饋紅包，小禮品等，讓客戶幫你傳播?？蛻艨诒畟鞑ナ亲詈玫男麄鞣绞剑疤崾橇闶凵桃?jīng)營好的產(chǎn)品，做好對(duì)應(yīng)的服務(wù)，讓客戶滿意，客戶才會(huì)發(fā)自內(nèi)心的幫你傳播。

? ? ? ?任何改變不可能立竿見影，都需要投入和堅(jiān)持，無形的效應(yīng)已然產(chǎn)生，只是你自己未察覺，這也是為什么行情再差總有人生意還是一如既往的好。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大家來說是平等的，只是看你如何經(jīng)營和打破經(jīng)營。無論你選擇品牌經(jīng)營還是模式經(jīng)營，既然選擇就全力以赴，積極推行，左顧右盼不行動(dòng)或者想全部通吃，都非上策。

? ? ? ?拋磚引玉，更多的交給實(shí)踐和時(shí)間驗(yàn)證！