認(rèn)識到的是意識，認(rèn)識不到的是潛意識。

人的作息、語言、肢體等行為，驅(qū)動他們的并不是我們能夠進(jìn)行思考和計(jì)算的意識，而是意識背后的潛意識。潛意識用一種不知不覺的方式，影響著用戶每一秒的決定。

在電商領(lǐng)域中，如何運(yùn)用心理學(xué)的理論設(shè)計(jì)產(chǎn)品，來對用戶產(chǎn)生妙不可言的影響呢？本文將從以下五點(diǎn)進(jìn)行舉例說明。

領(lǐng)取電商資料，分析解決店鋪問題，交流實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，有問必答，點(diǎn)擊下方鏈接即可！

【限時(shí)免費(fèi)】最新淘寶運(yùn)營干貨資料免費(fèi)領(lǐng)，3分鐘學(xué)會上百種實(shí)操技巧！

一、短缺心理：一旦現(xiàn)在不購買，就再也沒有了

可能會失去某種東西的想法，在人們的決策中，發(fā)揮著非常重要的作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更大。

很多人都有租房的經(jīng)歷，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候我們會覺得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)地觀察房屋有沒有什么問題缺陷。

但當(dāng)三個(gè)人一起看房時(shí)情況則完全就不一樣了，你感覺到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，你對房屋的問題缺陷會更加寬容，或者根本看不到問題所在，這就是可怕的短缺效應(yīng)。

當(dāng)我們感覺某種東西數(shù)量有限、有截止期限的情況下，往往會激發(fā)購買的沖動。

淘寶的“淘搶購“、京東的”京東秒殺”在產(chǎn)品的構(gòu)思上都運(yùn)用了這一原理，商品只售賣2個(gè)小時(shí)，顯示剩余的庫存數(shù)量，再加上“馬上搶”、“手慢無”等字樣營造活動的緊張感，商詳頁再次提醒截止時(shí)間、剩余庫存等信息刺激用戶快速下單。

??二、一致心理：我要退貨我的5星好評商品？

人一旦認(rèn)定了一件事情，就會更加擁護(hù)這件事情，并且在認(rèn)知過程中積極尋找不同的原因、證據(jù)、信息來支持這件事情，即使后來發(fā)現(xiàn)可能不完全是那樣的，甚至是完全錯(cuò)誤的，也是如此。

其實(shí)人人都有言行一致的愿望。對待戰(zhàn)俘，安靜傾聽和口同認(rèn)同的方針線路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要書面寫出來，看似無關(guān)緊要的承諾能讓人做出更深入的一致性行為。

一方面，人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；

另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們按照他人的感知來調(diào)整形象。

幾乎所有的電商平臺都有確認(rèn)收貨后評價(jià)商品這一功能，很多淘寶商家還推出了“X天內(nèi)確認(rèn)收貨，五星好評且曬圖即可獲得XX”的活動，活動的主要目的是增加商品的好評度，積累優(yōu)質(zhì)商品評價(jià)等，但不知不覺中也減少了已售出商品的退貨率。

一個(gè)顧客在對商品做出較好評價(jià)后，一般就不會再過多地對商品產(chǎn)生質(zhì)疑甚至是退貨行為。

?三、撿漏心理：占到便宜的感覺

成功的營銷并不是你的商品真的賣的有多便宜，而是讓你的用戶覺得你賣的很便宜，并且不在你這里購買對他來說就是一種損失。其實(shí)，用戶想要的不是便宜，而是占到便宜的感覺。

有一次我手機(jī)流量不夠了，打開手機(jī)要購買流量，一共有兩個(gè)套餐，9元3G流量和24元30G流量，我毫不猶豫的選擇了24元30G的套餐，之后想了想，移動公司其實(shí)就是在推24元30G的套餐，9元3G套餐的核心價(jià)值是讓24元套餐看上去更便宜，也就是讓客戶有“占到便宜的感覺”。

雙十一，其實(shí)就是在用造節(jié)的方式刺激流量，是商家給用戶占便宜的心理找到的一個(gè)合理出口。

把日常價(jià)格作為參照物，通過“今天特價(jià)”、“只此一天”這些方式，吸引大量流量，讓你覺得買到就是占便宜，毫不猶豫地涌入雙11購物大潮。

?四、社交需求：愛我別廢話，來幫我砍價(jià)

人是一種社會性的動物，因此社會性使我們無法忍受長時(shí)間的孤獨(dú)，也渴望存在感，以及追求生命的意義，這種存在感和意義都來自于個(gè)人在群體中的定位。

周末看完宮崎駿的《再見紅花坂》，被手嶌葵 的一首《道別夏天》徹底征服，聽了一個(gè)下午都不過癮，順手在QQ音樂上找到并分享到微信朋友圈，引來一堆朋友的贊。

打開新浪微博，各地的新聞事件一覽無余，順手轉(zhuǎn)發(fā)一條尋找親人的微博，心中祈福，希望走失的家人早些團(tuán)聚。

在活動運(yùn)營過程中，你需要用戶將你的活動分享出去。用戶一定是將活動分享給他的朋友。

在大型活動時(shí)（如雙十一、雙十二等），社群運(yùn)營可以通過分享小程序的單件商品、活動等，發(fā)到用戶群中?；蛲ㄟ^某種有趣的活動，吸引人們?nèi)シ窒?，達(dá)到快速裂變的目的。

再比如現(xiàn)在小程序推出的拼團(tuán)玩法、集獎玩法、 砍價(jià)玩法、買贈玩法等；同時(shí)基于微信的特殊場景下， 特別推出了社交立減金，通過小程序內(nèi)購物，付款成功后，用戶可以獲得購物“立減金”，分享好友或微信群后，完成“立減金”的領(lǐng)取。

通過這樣的社交分享+優(yōu)惠金政策，營銷者運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，小程序會給企業(yè)帶來大量的新用戶，新用戶的購買轉(zhuǎn)化率也將提高。

?

?五、從眾心理：她／他手里拿的東西看起來好好吃啊

在許多情境中，人們由于缺乏有關(guān)適當(dāng)行為的知識，又不愿在判斷或行為上出現(xiàn)錯(cuò)誤，就需要從其他途徑來獲得行為引導(dǎo)，根據(jù)社會比較理論，在情境不定的時(shí)候，其他人的行為最具有參照價(jià)值。

酒吧的侍者常常會在酒吧開門之前在自己的托盤中放上幾張鈔票，假裝是前面的顧客留下的，為的是給客人留下給小費(fèi)是酒吧里應(yīng)有的行為這種印象。

再比如一家不怎么好吃的店，只要看到有人排隊(duì)，就必然會引來一群人排隊(duì)購買。

唯品會的“排行榜”產(chǎn)品，就是通過系統(tǒng)拉取各個(gè)類目的熱銷商品列成榜單，給沒有明確購買需求的用戶推薦平臺的熱賣商品；

用戶通過榜單，可以了解到平臺人氣產(chǎn)品是哪些，大家都在買什么，哪些商品比較值得信賴。

?

?

總結(jié)?

以上是短缺、一致、撿漏、社交、從眾五種用戶心理與電商運(yùn)營的結(jié)合思考，站在用戶的角度來打磨文案、設(shè)計(jì)、廣告、營銷等因素，產(chǎn)品運(yùn)營將會越做越好，不斷地嘗試和總結(jié)各種方法，沉淀最適合你的運(yùn)營方法論！

今天就分享到這里了，歡迎大家點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)，后續(xù)會為大家?guī)砀嚯娚踢\(yùn)營干貨。