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作者：初曉偉

從來(lái)沒(méi)有一帆風(fēng)順，只有不進(jìn)則退。殘酷的重卡銷售第一線，在政策和產(chǎn)品同質(zhì)化的雙重因素影響下，謀求轉(zhuǎn)型是2020年鄭州鴻陽(yáng)汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱鄭州鴻陽(yáng)）的主旋律。一手把公司做大，總經(jīng)理趙勇向非常清楚市場(chǎng)機(jī)遇稍縱即逝，明知轉(zhuǎn)型會(huì)很痛苦，但為了更光明的未來(lái)，還是要咬牙堅(jiān)持轉(zhuǎn)型。

“賣(mài)出第一輛公路牽引車(chē)的那天，公司里像是過(guò)了年，大家歡呼雀躍。”近三個(gè)月的努力，終于拿下了第一個(gè)訂單，這份喜悅，即是辛勤付出的回報(bào)，亦是轉(zhuǎn)型邁出的第一步。距離賣(mài)出第一輛牽引車(chē)已然過(guò)去一年多時(shí)間，說(shuō)起那一刻，趙勇向至今依然激動(dòng)，這，一方面說(shuō)明自己的團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力，能打硬仗，打攻堅(jiān)戰(zhàn)；另一方面，也說(shuō)明轉(zhuǎn)型的決定很正確。

痛是暫時(shí)的，光明屬于未來(lái)

2018年，100%銷量來(lái)自工程自卸車(chē)；2019年謀求轉(zhuǎn)型并邁出第一步，公路牽引車(chē)銷量增長(zhǎng)至15%；2020年多管齊下繼續(xù)深化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)公路牽引車(chē)銷量占比40%，總銷量1500輛的雙優(yōu)戰(zhàn)績(jī)。成績(jī)耀眼閃亮，然而一路走來(lái)披荊斬棘無(wú)數(shù)次輾轉(zhuǎn)難眠的夜晚，參與其中的每一個(gè)人都刻骨銘心。

“說(shuō)實(shí)話，真的很痛苦，但企業(yè)要發(fā)展，要生存下去，再痛苦也得扛著，不轉(zhuǎn)型就會(huì)被逐步淘汰出市場(chǎng)?！贝蚱票趬咀叱鍪孢m區(qū)，需要非凡勇氣。受政策影響，以往100%依靠銷售陜汽德龍自卸車(chē)的鄭州鴻陽(yáng)，要想擺脫自卸車(chē)政策影響的困局，就要打開(kāi)新的盈利渠道，趙勇向說(shuō)：“一定要打開(kāi)公路牽引車(chē)市場(chǎng)?！?019年雖然邁出了第一步，但2020年如何繼續(xù)增大公路牽引車(chē)的銷量，是考驗(yàn)公司綜合能力的關(guān)鍵一年。

然而，突如其來(lái)的疫情讓2020年變得不一樣?！皼Q定了要做，就一定要排除萬(wàn)難做到底，不管遇到什么狀況都要堅(jiān)持?！逼髽I(yè)家多數(shù)都有一個(gè)特點(diǎn)，那就是死磕，趙勇向也不例外。從鄭州鴻陽(yáng)成立的那一天起，他就沒(méi)有認(rèn)輸過(guò)，跟市場(chǎng)磕，跟客戶磕，一路磕過(guò)來(lái)，公司的實(shí)力日漸增強(qiáng)。執(zhí)著加勤奮，是通向成功的必由之路。

牽引車(chē)市場(chǎng)，2021年繼續(xù)上量

相比上裝的各種復(fù)雜參數(shù)，公路牽引車(chē)的車(chē)型配置其實(shí)簡(jiǎn)單了很多，但對(duì)于鄭州鴻陽(yáng)的一線銷售員工來(lái)說(shuō)，銷售自卸車(chē)是“一端一窩”，而公路牽引車(chē)銷售卻需要一個(gè)一個(gè)耐心說(shuō)服，不僅工作強(qiáng)度增加，還需要不斷的開(kāi)發(fā)新客戶，在這樣的環(huán)境下，員工有抵觸的情緒在所難免。怎樣通過(guò)公司的制度激勵(lì)銷售人員主動(dòng)求變需要管理的智慧，這也是趙勇向這一年多來(lái)始終思考的問(wèn)題。

“今年市場(chǎng)有些亂，一是傳統(tǒng)的銷售季節(jié)因疫情而改變，我們因?yàn)榘凑粘Ｒ?guī)慣例訂車(chē)導(dǎo)致疫情之后庫(kù)存不足影響了銷量；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，競(jìng)品通過(guò)價(jià)格打亂了市場(chǎng)。但總體來(lái)看，今年我們還是完成了既定目標(biāo)，這主要跟直接面對(duì)終端客戶有關(guān)。服務(wù)質(zhì)量和客戶口碑為我們贏來(lái)了訂單。”雖然市場(chǎng)紛亂如麻，但趙勇向始終不改初心，一邊抓銷售，一邊帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，在實(shí)踐中探索企業(yè)發(fā)展的新思路。

疑人不用，用人不疑，對(duì)于自己的團(tuán)隊(duì)，趙勇向堅(jiān)信這是一個(gè)青春團(tuán)結(jié)能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，“剛開(kāi)始，挑選能力最強(qiáng)的銷售員成立公路牽引車(chē)組，提高銷售激勵(lì)。一方面與陜重汽的項(xiàng)目組對(duì)接進(jìn)行培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，另一方面勇敢走出去爭(zhēng)取客戶訂單?！睆漠a(chǎn)品參數(shù)這一層面看，能夠?qū)ψ孕盾?chē)參數(shù)爛熟于胸的銷售員，要想掌握公路牽引車(chē)的數(shù)據(jù)可謂輕而易舉，通過(guò)提高銷售激勵(lì)鼓勵(lì)員工主動(dòng)求變，樹(shù)立典型用榜樣力量引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)整體實(shí)現(xiàn)觀念的改變并付諸行動(dòng)。

向前永無(wú)止境，不滿足于現(xiàn)狀方可獲得更大突破。面對(duì)即將來(lái)到的2021年，趙勇向已經(jīng)有了行動(dòng)方案。

股權(quán)激勵(lì)，人人都是主人翁

基于股權(quán)激勵(lì)，2021年鄭州鴻陽(yáng)將迎來(lái)公司成立以來(lái)的最大變革，“打散現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，成立6個(gè)項(xiàng)目組，每個(gè)組有牽頭人，其他員工6個(gè)項(xiàng)目組共用?！痹谮w勇向的規(guī)劃里，6個(gè)項(xiàng)目組分別是二手車(chē)項(xiàng)目組、常規(guī)渣土車(chē)組、輕量化自卸車(chē)組、常規(guī)牽引車(chē)組、公路用車(chē)組、新能源項(xiàng)目組，每個(gè)項(xiàng)目組的負(fù)責(zé)人都要收集市場(chǎng)和客戶的資料，并將信息匯總到公司，定期組織人員對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，針對(duì)市場(chǎng)和客戶的需求執(zhí)行行動(dòng)方案。

“這個(gè)想法已經(jīng)在腦海里出現(xiàn)半年多了，企業(yè)發(fā)展到一定階段，就會(huì)遇到向前發(fā)展的阻滯，我考察了其他行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，參考他們的做法并根據(jù)我們公司的實(shí)際情況，規(guī)劃了未來(lái)的發(fā)展路線，目的是留住骨干員工，讓他們真正成為公司一份子，人才不可多得，一定要給他們信心，讓他們發(fā)揮更大價(jià)值。”把公司戰(zhàn)略深入到員工切身利益，不畫(huà)大餅不吹泡泡，趙勇向的公司改革規(guī)劃里實(shí)打?qū)嵍际歉韶洝?/p>

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，永葆奮進(jìn)的雄心積極迎接各種變化，在趙勇向心中鄭州鴻陽(yáng)的每一位員工都要有天天向陽(yáng)的積極心態(tài)和活力四射的精氣神，“明年，我們的銷售目標(biāo)是真正實(shí)現(xiàn)工程車(chē)和公路牽引車(chē)各占半壁江山，達(dá)成轉(zhuǎn)型的目標(biāo)?！?/p>

很快，鄭州鴻陽(yáng)的第二家陜汽重卡4S店也會(huì)在南陽(yáng)開(kāi)業(yè)，兩地奔波，趙勇向更加忙碌。不負(fù)韶華只爭(zhēng)朝夕，在趙勇向的字典里，快樂(lè)就是一直向前，永不停步。