我有個年輕朋友前不久提了支行當(dāng)行長，那天他跟我說：我有一個困惑，有時候工作需要得請客戶吃飯，可老是冷場，沒話說，哎呦，幾個人坐在包間里悶頭吃飯，就跟在機(jī)關(guān)食堂吃飯差不多，你說那有什么意思啊？怎么才能找到話題呢？

我說吃飯這個事也是有技巧的，你首先要了解對方的脾氣秉性，你要做功課啊。有的時候，因?yàn)槟悴涣私鈱Ψ?，不能對癥下藥，別人不愛聽的東西你嘚啵嘚啵地說，人家自然就不會接茬，所以就悶頭吃飯唄。

記得當(dāng)年我做支行行長的時候，每次跟客戶見面之前，我都要做功課。我問與那個客戶有業(yè)務(wù)往來的信貸員、會計(jì)外勤，這個客戶是什么性格？多大歲數(shù)？有什么愛好？了解了這些信息，你在談話的時候，就容易取得比較好的效果。

有一次我們準(zhǔn)備請一個存款大戶的老總吃飯，那個單位實(shí)力比較強(qiáng)，存款特別多，他的存款主要是在別的銀行存著，因?yàn)樗麄儐挝浑x我們銀行非常近，我們可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以就想方設(shè)法把他給拉過來，至少在我們這開個戶也存幾個億。

但是那次吃飯開局比較尷尬，那個單位級別比較高，他們那位一把手端著架子，不愛說話，一開始就話不投機(jī)，有點(diǎn)冷場。他還給我講大道理：“哎呀，今天本來我是不打算來的，沒什么意思。你們工農(nóng)中建交，都是國家的銀行嘛，你們這么爭來爭去地?fù)尨婵?，有什么意思啊？?/span>

我也不跟他爭論，我說咱們今天就是聊天吃飯，不談存款的事情好吧？

我事先已經(jīng)知道這位老總過去當(dāng)過兵，我也當(dāng)過兵，我就把話題盡量往部隊(duì)生活上聊：

在部隊(duì)的時候怎么搞訓(xùn)練，怎么打靶，夜間射擊不脫靶的小竅門。野營拉練，摩托化開進(jìn)，如何在冰天雪地里露營。

那時候咱們?nèi)邮至駨椨?xùn)練怎么艱苦，40米大關(guān)突不破，急得哭鼻子。練得胳膊都腫了。

咱們那時候伙食不好啊，一天才四毛八，清水熬白菜。整天是窩頭、小米飯，外加老咸菜疙瘩……

結(jié)果我們倆越說越近、越說越近，完全不談工作的事，就談在部隊(duì)的那段難忘的生活，火紅的青春。聊的是滔滔不絕，興奮不已。

最后吃完飯臨分手的時候，他主動跟我說：“老付啊，今天聊得高興，咱們都是穿過軍裝的人，見面就是緣分?。∫院蟠婵畹氖?，你直接找我，需要多少，我盡力給你轉(zhuǎn)過去?！?/span>

這就成了！

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