坐落于安徽蕪湖的佳宏新材成立于 2002 年，是一家經(jīng)營高端高分子 PTC 材料自控溫伴熱帶、恒功率發(fā)熱電纜業(yè)務(wù)，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一身的高新技術(shù)企業(yè)。

今年3月，佳宏新材憑借其過硬的技術(shù)、施工、成本、管理能力，打敗眾多實(shí)力強(qiáng)勁的國外對手，獲得電伴熱行業(yè)標(biāo)桿工程——中海油電伴熱項(xiàng)目，打破該項(xiàng)目長期由國外壟斷的局面。

對于佳宏新材而言，此次中海油電伴熱材料項(xiàng)目中標(biāo)不僅從側(cè)面反映出國內(nèi)優(yōu)秀制造企業(yè)在某些領(lǐng)域已具備和國際一流企業(yè)正面抗衡的實(shí)力，而且也刷新了佳宏新材成立以來最大中標(biāo)金額記錄，為公司“有溫度的科技造就未來”的愿景創(chuàng)造了條件。

除在國內(nèi)電伴熱領(lǐng)域處于龍頭地位，佳宏新材還獲得了歐盟、北美等多個海外市場安全認(rèn)證，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北美、北歐、俄羅斯等數(shù)十個國家。目前該公司正在進(jìn)行IPO申請，預(yù)計將于2022年元月向深交所報送材料。

融中財經(jīng)（ID：thecapital）對佳宏新材董事長徐楚楠進(jìn)行了專訪，以下為專訪內(nèi)容，以饗讀者。

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融中財經(jīng)：目前，公司主要業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品有哪些？發(fā)展過程中經(jīng)歷過哪些階段性困難？如何攻克難關(guān)？

徐楚楠：公司業(yè)務(wù)大致可分為國內(nèi)和國外兩個市場。國際事業(yè)部有穩(wěn)定的市場份額及穩(wěn)定的客戶群體，在民用OEM及ODM領(lǐng)域每年略有增長,增長點(diǎn)主要來自新品開發(fā)及客戶增量。國內(nèi)事業(yè)部主要以國內(nèi)中小項(xiàng)目為主,目前在中石油、中石化、中海油，以及軌道交通、船舶、煉化、化工等行業(yè)中逐步立足。

此外，我們還成立了業(yè)務(wù)發(fā)展部和軍工事業(yè)部作為公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。業(yè)務(wù)發(fā)展部用于布局線上銷售渠道，經(jīng)過不斷嘗試近幾年在電商平臺的銷量節(jié)節(jié)攀升。

軍工事業(yè)部主要銷售特種電纜，目前團(tuán)隊(duì)及市場尚處于拓荒階段。

在發(fā)展過程中，我們遇到的最大問題是大客戶對國內(nèi)電伴熱企業(yè)技術(shù)和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可度不夠。就拿中海油電伴熱項(xiàng)目來說，該公司早在20世紀(jì)90年代就與美國電伴熱企業(yè)合作，一直使用的是國外品牌電伴熱產(chǎn)品，因此對國內(nèi)電伴熱企業(yè)的認(rèn)知度很低。

面對這一市場情況，我們首要做的事情就是進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，并研發(fā)出更具競爭力的產(chǎn)品。為此我們的研發(fā)中心與美國ASUK公司的工業(yè)伴熱系列首席技術(shù)官Umesh Sopory烏麥?zhǔn)?曾任美國Raychem應(yīng)用研究部經(jīng)理IEEE 515，515.1委員會委員，并擁有10項(xiàng)加熱產(chǎn)品及電子設(shè)備的美國及國際專利) ，簽訂了技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，引進(jìn)國外頂尖技術(shù)，提高佳宏的高端制造能力。同時，公司與青島科技大學(xué)、安徽工程大學(xué)、四川大學(xué)等多所高校都進(jìn)行了產(chǎn)學(xué)研合作，推動眾多高尖端產(chǎn)品順利落地。

融中財經(jīng)：公司在早期市場拓展中遇到過哪些難題？現(xiàn)在來看，有哪些行業(yè)共性經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？在商業(yè)場景落地上，有哪些新突破？

徐楚楠：早期開拓國際市場時，遇到最大的難題是國外市場對來自中國的產(chǎn)品信任度不夠。?國外電伴熱企業(yè)最早創(chuàng)立于20世紀(jì)50年代，這些歐美競爭對手擁有更多的行業(yè)和市場基礎(chǔ)，擁有更多的品牌認(rèn)知度，而我們一上來就要與這樣的企業(yè)競爭。此外，在早期國內(nèi)市場開拓中我們的業(yè)務(wù)開展并不十分理想，由于當(dāng)時佳宏新材的業(yè)績處于起步階段，因此我們基本上不了各大采購平臺以及業(yè)主的供應(yīng)商名單。當(dāng)時我們一方面要應(yīng)對來自進(jìn)口、國產(chǎn)同行的圍追堵截，另一方面還要應(yīng)對由于自身對國內(nèi)工業(yè)市場認(rèn)知不足所造成的困難。

現(xiàn)在來看，我們獲得的最大經(jīng)驗(yàn)是憑借自己過硬技術(shù)，以及嚴(yán)格的原材料管理能力確保了產(chǎn)品質(zhì)量，率先獲得多項(xiàng)國際通用認(rèn)證，具備了與歐美同行競爭的硬性條件。在商業(yè)場景落地上，我們在智能溫控產(chǎn)品，以及房車等特殊應(yīng)用上取得了一定的突破。此外，我們積極參加專業(yè)的行業(yè)研討會，挖掘了包括物流行業(yè)消防系統(tǒng)伴熱，汽車、船舶尾氣處理系統(tǒng)等在內(nèi)的工業(yè)應(yīng)用新領(lǐng)域。

融中財經(jīng)：現(xiàn)階段貴公司所處行業(yè)賽道發(fā)展如何？面臨哪些市場競爭？佳宏新材的護(hù)城河在哪里？

徐楚楠：無論基建設(shè)施還是民用領(lǐng)域，相比其他伴熱方式，電伴熱無論在控溫精度、效率還是成本上具備明顯優(yōu)勢，因此作為其中主材的發(fā)熱電纜和附件會擁有不錯的市場前景。無論是化工、船舶等固有電伴熱使用領(lǐng)域還是光熱發(fā)電、半導(dǎo)體、環(huán)境保護(hù)等電伴熱應(yīng)用的新興領(lǐng)域，乃至城市地鐵、道路融冰融雪、鐵軌伴熱、電地暖等民用領(lǐng)域，在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)電伴熱仍然會是一種主要甚至于不可或缺的伴熱形式。

相比競爭對手，佳宏新材的護(hù)城河在于我們自身強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、項(xiàng)目設(shè)計、產(chǎn)品種類以及認(rèn)證等全方位的綜合能力。我們不僅擁有覆蓋大多數(shù)伴熱應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)熱電纜產(chǎn)品，還擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和實(shí)驗(yàn)測試能力。我們與CSA機(jī)構(gòu)共同合建立了CSA認(rèn)證的目擊標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室并且取得發(fā)明專利，同時該實(shí)驗(yàn)室與NEPSI達(dá)成戰(zhàn)略合作成為IECEx認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室。

此外更難得的是，佳宏新材打造了完整的工業(yè)和民用電伴熱項(xiàng)目的設(shè)計團(tuán)隊(duì)，并且獲取了相關(guān)項(xiàng)目的安裝資質(zhì)，為佳宏新材穩(wěn)固自己在電伴熱行業(yè)中的地位和公司的可持續(xù)發(fā)展提供了重要的保障。2021年底佳宏的二期智能工廠投產(chǎn)后，通過ERP系統(tǒng)、自主開發(fā)的MES生產(chǎn)控制系統(tǒng)、智能物流系統(tǒng)、辦公協(xié)同系統(tǒng)、智能倉庫等信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)和保障研發(fā)、生產(chǎn)、營銷的服務(wù)和管理。

融中財經(jīng)：公司在哪個發(fā)展階段會尋找資本支持？在選擇投資機(jī)構(gòu)時，最看重哪些方面？2021年感受到投融資市場有哪些變化？

徐楚楠：2018年業(yè)績快速發(fā)展，公司原有產(chǎn)能、場所不能滿足發(fā)展的需要，所以公司決策層決定新建現(xiàn)代化智能化工廠。通過政府引進(jìn)，我們在城東購買70畝土地，預(yù)投資5.2億，建成后產(chǎn)能達(dá)20億。根據(jù)公司擴(kuò)產(chǎn)所需資金，我們進(jìn)行了一輪融資，融資金額為1億，由豐年資本領(lǐng)投。

在選擇投資機(jī)構(gòu)時，我們主要關(guān)注的是機(jī)構(gòu)本身實(shí)力、背景、機(jī)構(gòu)前期投資的項(xiàng)目、投資規(guī)模等多方面，另外我們也關(guān)注投資機(jī)構(gòu)對我司的戰(zhàn)略目標(biāo)、愿景使命認(rèn)可度及投后能否幫忙公司在運(yùn)營、戰(zhàn)略等方面指導(dǎo)。公司現(xiàn)階段正在進(jìn)行IPO申請，預(yù)計2022年元月份向深交所報送材料。

融中財經(jīng)：從新三板、注冊制到科創(chuàng)板、北交所，貴公司如何看待中國資本市場為“專精特新”企業(yè)帶來的機(jī)會？

徐楚楠：上市無疑會改善公司的資本結(jié)構(gòu)，我們佳宏新材會根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃使用好募集的資金。未來公司將擇機(jī)通過配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金保障；同時，公司將圍繞主營業(yè)務(wù)，適時通過兼并收購等方式整合對公司發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的企業(yè)或資產(chǎn)，從而提升市場占有率、降低研發(fā)和生產(chǎn)成本、提高協(xié)同效應(yīng)等目的，進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)公司的市場地位。

新三板發(fā)行制度更加包容、靈活；交易制度更加市場化，我認(rèn)為將吸引更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)選擇在此上市。對投資者適當(dāng)性新的探索，將引導(dǎo)資本聚焦中小企業(yè)的長期發(fā)展；注冊制同步試點(diǎn)也將促進(jìn)新三板市場的優(yōu)勝劣汰，倒逼投資流向更具長期價值的專精特新小巨人企業(yè)。新三板定位服務(wù)于高成長型中小企業(yè)，尤其是專精特新“小巨人”企業(yè)；北交所是在上交所科創(chuàng)板、深交所創(chuàng)業(yè)板之外，對于服務(wù)中小企業(yè)的資本市場體系的又一補(bǔ)充舉措，三者將形成錯位發(fā)展，互聯(lián)互通，共同促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展。