有個(gè)老客戶三個(gè)月了一直聯(lián)系還沒(méi)下單，但是最終，他還是被我拉回來(lái)了，那么，就從這個(gè)客戶開(kāi)始講起吧。

老客戶，新機(jī)會(huì)

大家有過(guò)食之無(wú)味，棄之可惜的客戶嗎？是的，我也有。

一個(gè)從去年1月份開(kāi)始合作的A客戶，訂單利潤(rùn)不高，數(shù)量不大，標(biāo)簽要定制，給每款尺寸都做好單獨(dú)的條形碼以及編碼。

第一單，我花了三個(gè)小時(shí)制作標(biāo)簽并排版。

開(kāi)始我對(duì)A的期待是：在第1單之后，能夠?qū)⒂嗁?gòu)數(shù)量翻倍。但是后來(lái)A明確告訴我，他們每款產(chǎn)品每個(gè)規(guī)格下單的數(shù)量就是二三十件，并且一定要帶他們logo的定制包裝。

從去年6月份開(kāi)始，這個(gè)客戶每個(gè)月都會(huì)下單。就因?yàn)樗囊?guī)律，我對(duì)他的營(yíng)銷(xiāo)頻率是老客戶里面最低的，也是老客戶里最不熟的。

和老板，采購(gòu)的距離始終沒(méi)辦法拉近，他們除了跟我溝通訂單的問(wèn)題，其他時(shí)間一句話也不回復(fù)。

他們的采購(gòu)趨勢(shì)和我無(wú)關(guān)，新品上架和我無(wú)關(guān)，我也就樂(lè)得清閑。

直到今年2月7號(hào)之后，客戶沒(méi)有再下過(guò)任何一個(gè)訂單，我是在3月底發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，并且在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題對(duì)客戶進(jìn)行了一次營(yíng)銷(xiāo)。

我把剛剛更新的目錄，私聊發(fā)給了老板，并且詢問(wèn)老板是否有新的是否有新品采購(gòu)計(jì)劃，老板只說(shuō)了他會(huì)查看目錄，并沒(méi)有回答我的其他問(wèn)題。

4月還不下單，我覺(jué)得我要失去這個(gè)客戶了，于是把這個(gè)客戶的微信群置頂方便營(yíng)銷(xiāo)。

之后我每一周發(fā)一些不同產(chǎn)品的照片和視頻。如果客戶對(duì)某一款覺(jué)得感興趣，那么這就是我們重新建立合作的機(jī)會(huì)。之前的產(chǎn)品我也覺(jué)得利潤(rùn)太低，不如尋找新的合作機(jī)會(huì)。

直到5月5號(hào)，我終于營(yíng)銷(xiāo)到客戶想要的產(chǎn)品，并且報(bào)出他同意的價(jià)格。于是我們新的合作開(kāi)始了。

客戶打款后，我詢問(wèn)之前的產(chǎn)品為什么不下單了。這次客戶很爽快地回復(fù)沒(méi)賣(mài)完呢，并且給我看了他們貨架上的產(chǎn)品，確實(shí)還有庫(kù)存。

然后在5月底，繼續(xù)下單老品，警報(bào)解除！

新客戶，關(guān)鍵人

3,4,5,6月一共成交32個(gè)新客戶，老客戶成交33單，成交金額$100000+（公司總業(yè)績(jī)）。

之前出過(guò)好幾篇寫(xiě)開(kāi)發(fā)方法的文章，其實(shí)每一種有成交結(jié)果的開(kāi)發(fā)方式都值得從不同維度復(fù)制粘貼！

今年這半年就是我用之前總結(jié)的谷歌開(kāi)發(fā)流程不斷重復(fù)，不斷營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，結(jié)果是每個(gè)月都有不同的新客戶從我原有的客戶池被開(kāi)發(fā)出來(lái)。

并且有好幾個(gè)是聯(lián)系超過(guò)一年的客戶。

開(kāi)發(fā)成功的第一步是鏈接到對(duì)我們公司和產(chǎn)品感興趣的客戶。

在這一個(gè)過(guò)程中，客戶可能問(wèn)我們要了目錄和價(jià)格表，公司網(wǎng)站，詢問(wèn)了一些信息，但是沒(méi)有明確的下單意向。

單品優(yōu)勢(shì)價(jià)格表推薦放給客戶，這是讓他對(duì)我們留下印象最快的方法。但是前提是你知道你的優(yōu)勢(shì)是什么，如果是新市場(chǎng)不確定，就先不要主動(dòng)報(bào)價(jià)，不然見(jiàn)光死。

大部分產(chǎn)品價(jià)格比客戶現(xiàn)在采購(gòu)價(jià)格高是最徹底的死法，我開(kāi)發(fā)過(guò)一個(gè)客戶，然后聊了一天。

客戶的目的性非常明確，挑某幾個(gè)產(chǎn)品的幾個(gè)規(guī)格問(wèn)我價(jià)格，我加得利潤(rùn)不多，但沒(méi)有比他現(xiàn)在采購(gòu)的價(jià)格低多少，最后他失去了興趣。

開(kāi)發(fā)成功的第二步是持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)客戶。

當(dāng)然，如果對(duì)于陌生客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的話，建議要做一下背景調(diào)查

背調(diào)有兩個(gè)目的：一是確保我們聯(lián)系上了主管采購(gòu)的關(guān)鍵人。

二是反復(fù)加深客戶產(chǎn)品在自己腦海里的印象。

我建議大家盡可能在每一次營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)客戶前都看看他們的網(wǎng)站，加深對(duì)客戶網(wǎng)站產(chǎn)品的印象。

每次出貨遇到客戶可能會(huì)感興趣的產(chǎn)品時(shí)，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。

這樣的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)一直堅(jiān)持下去，一定會(huì)有客戶回復(fù)。

更多外貿(mào)干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：外貿(mào)原力