中國(guó)的特醫(yī)食品發(fā)展了十年，和傳統(tǒng)的品類區(qū)別在于，特醫(yī)食品是眾多品牌關(guān)注的新賽道，認(rèn)可品類的未來發(fā)展速度，但是鑒于特醫(yī)食品在國(guó)內(nèi)起步較晚，究竟如何能夠快速打開市場(chǎng)成為了扼住特醫(yī)發(fā)展的脖子。在國(guó)家法規(guī)的高標(biāo)準(zhǔn)之下，對(duì)特醫(yī)食品有嚴(yán)格的備案制，對(duì)工廠的審核更是超過了嬰配粉，雖說保證住了產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)，但是往往國(guó)內(nèi)的這些生產(chǎn)類的“大廠”營(yíng)銷較弱，更是讓特醫(yī)食品在發(fā)展初期發(fā)展并沒有原有預(yù)想的迅速。

　　從國(guó)內(nèi)早期的特醫(yī)食品市場(chǎng)看主要集中在以下兩個(gè)銷售渠道：針對(duì)三甲醫(yī)院的特醫(yī)粉，針對(duì)嬰幼兒的特配粉。這兩個(gè)銷售渠道掀開了特醫(yī)粉的銷售頭紗，但是僅僅是掀開。在三甲醫(yī)院，醫(yī)生不重視特醫(yī)粉，尤其是在2013年左右，國(guó)內(nèi)并無(wú)明確臨床營(yíng)養(yǎng)的說法，基本上銷售集中于醫(yī)院的超市和醫(yī)院的一些體外循環(huán)；在母嬰渠道針對(duì)于嬰幼兒的特配粉可以說是活的非常漂亮，但是主力集中在雀巢等國(guó)際公司針對(duì)于乳糖不耐的全水解或者半水解的一些嬰幼兒特配粉，并且不能長(zhǎng)期食用，但是由于新生兒的剛性需求強(qiáng)，成為了早期特醫(yī)食品的主力銷售市場(chǎng)。但是特醫(yī)食品并不是單一只針對(duì)嬰幼兒的特殊需求，其實(shí)其主力市場(chǎng)還是應(yīng)該在醫(yī)療渠道。

　　分析早期特醫(yī)食品在醫(yī)療渠道銷售差主要是以下幾個(gè)原因：

　　一、醫(yī)生認(rèn)知度較差：特醫(yī)食品在早期的醫(yī)生眼里屬于加分選項(xiàng)，大部分三甲醫(yī)院的醫(yī)生主要解決的是治病救人問題，治療是其第一要?jiǎng)?wù)，因此對(duì)于臨床營(yíng)養(yǎng)的部分關(guān)注度并不是特別的高，因此成為了三甲醫(yī)院的雞肋產(chǎn)品。

　　二、關(guān)于特醫(yī)食品的推廣趨近于0：國(guó)內(nèi)的特醫(yī)食品早期為了能夠快速拿證，通過工廠的審核，品牌的關(guān)注度集中在了工廠建設(shè)，設(shè)備建設(shè)，配方研發(fā)上，這對(duì)于特醫(yī)食品來說是好事，保證了產(chǎn)品品質(zhì)，但是推廣成為了弱項(xiàng)。

　　三、消費(fèi)者接受度弱：其實(shí)歸根結(jié)底是消費(fèi)者沒有聽過，或者是沒有時(shí)間去了解。

　　面對(duì)這些問題其實(shí)不難找到解決方案，我們?cè)谒械恼{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，近些年的特醫(yī)食品發(fā)展這么迅速其實(shí)和一個(gè)品牌的關(guān)系非常之大，這個(gè)品牌是健啟星，對(duì)于特醫(yī)食品領(lǐng)域，健啟星可以說是一個(gè)特別的存在，曾經(jīng)有機(jī)構(gòu)這么評(píng)價(jià)健啟星：我國(guó)特醫(yī)食品領(lǐng)域一直是外企領(lǐng)銜引領(lǐng)的，如今健啟星的出現(xiàn)，讓國(guó)內(nèi)的特醫(yī)食品領(lǐng)域出現(xiàn)了領(lǐng)頭羊。而且健啟星的發(fā)展速度超過的大部分人的認(rèn)知。

　　針對(duì)于健啟星這個(gè)品牌，有很多值得特醫(yī)食品領(lǐng)域參考的方向。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，健啟星一開始就發(fā)現(xiàn)了特醫(yī)食品發(fā)展慢的原因并真正開始做解決方案的公司，目前健啟星品牌操作兩款特醫(yī)食品：健效達(dá)愛優(yōu)諾優(yōu)益力、優(yōu)康力，精準(zhǔn)覆蓋了1歲以上人群，那為什么這兩款產(chǎn)品都能夠在特醫(yī)食品領(lǐng)域異軍突起呢？原因有三點(diǎn)：

　　一、解決認(rèn)知是第一要?jiǎng)?wù)，開創(chuàng)學(xué)術(shù)推廣模式：健啟星這個(gè)品牌的背景比較特殊，在2022年前是國(guó)內(nèi)OTC前三甲的醫(yī)藥品牌中的一個(gè)事業(yè)部，在其經(jīng)營(yíng)某醫(yī)藥品牌的時(shí)候打造了一支針對(duì)于小醫(yī)療渠道的超2000人的大隊(duì)伍，并獨(dú)家操作優(yōu)益力和優(yōu)康力這兩個(gè)特醫(yī)食品，在初期，同樣也經(jīng)歷了銷售差的情況，但是得益于其多年的小醫(yī)療操作背景，健啟星創(chuàng)始人郭洪蝀先生，率先發(fā)現(xiàn)了解決醫(yī)生認(rèn)知是第一要?jiǎng)?wù)，于是在操作的第一年就召開了《首屆主動(dòng)營(yíng)養(yǎng)創(chuàng)新發(fā)展論壇——暨特醫(yī)食品臨床應(yīng)用專家會(huì)》，會(huì)議融合了全國(guó)的知名專家和學(xué)者，同時(shí)邀請(qǐng)到了小醫(yī)療渠道當(dāng)中超2000人的醫(yī)生參會(huì)，使得小醫(yī)療當(dāng)中的醫(yī)生快速了解到了特醫(yī)食品，使得其第一年就銷量暴漲。

　　二、加強(qiáng)特醫(yī)食品的推廣宣傳：2022年健啟星品牌與前東家正式“分手”，開始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，在獨(dú)立運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，健啟星做的第一件事與很多的品牌打法區(qū)別很大，大部分獨(dú)立操作的品牌是先賺錢后投入，但是健啟星做的是先投入后產(chǎn)出，央視廣告持續(xù)投放，并且加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的特醫(yī)食品推廣，與傳統(tǒng)的品牌推廣也有區(qū)別，健啟星先推廣品類，用其創(chuàng)始人的思路來說：只有市場(chǎng)大了，消費(fèi)者接受度高了，才能夠讓品牌快速發(fā)展。

　　三、持續(xù)堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣；健啟星持續(xù)堅(jiān)持召開學(xué)術(shù)推廣會(huì)，2022年2023年連續(xù)兩年召開《主動(dòng)健康與臨床營(yíng)養(yǎng)高峰論壇》同時(shí)與中國(guó)保健協(xié)會(huì)加強(qiáng)合作，建立了屬于自己的專家團(tuán)和學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，除了總的論壇之外，在全國(guó)各地召開分論壇，學(xué)術(shù)推廣的方式覆蓋了全國(guó)超萬(wàn)名的小醫(yī)療渠道的醫(yī)生。

　　四、創(chuàng)新營(yíng)銷模式：在2023年針對(duì)于特醫(yī)食品健啟星開啟了一場(chǎng)全國(guó)性的大型活動(dòng)《暖陽(yáng)行動(dòng)》將銷售模式從傳統(tǒng)的單一作戰(zhàn)調(diào)整為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，2023年4月15日-6月20日，65天，共計(jì)售出322995桶健效達(dá)優(yōu)益力和優(yōu)康力，銷售額破億，成為了特醫(yī)食品當(dāng)中營(yíng)銷典范。

　　健啟星作為一個(gè)新銳的醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)品牌，在特醫(yī)營(yíng)銷角度打開了一條全新的操作思路，在調(diào)研當(dāng)中我們不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)健啟星的快速發(fā)展得益于其品牌的營(yíng)銷力和投入力以及超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，他們從教育先行，堅(jiān)持教育小醫(yī)療中的醫(yī)生，讓小醫(yī)療的醫(yī)生成為特醫(yī)食品的自來水，通過醫(yī)生的科普最終惠及到消費(fèi)者，自然解決了推廣和消費(fèi)者的普及，進(jìn)而形成了特醫(yī)食品銷售的閉環(huán)。健啟星品牌創(chuàng)始人郭洪蝀在不同場(chǎng)合都在表達(dá)：醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)是未來營(yíng)養(yǎng)品領(lǐng)域的發(fā)展方向，健啟星開創(chuàng)了特醫(yī)食品學(xué)術(shù)推廣模式并會(huì)不斷堅(jiān)持，讓特醫(yī)食品成為消費(fèi)者營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充的首選，讓特醫(yī)食品這一片藍(lán)海市場(chǎng)始終充滿活力！