▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、工廠概況

1.開(kāi)服裝工廠的緣由

我在小城市開(kāi)了一家服裝工廠。之所以選擇在小城市開(kāi)廠而不是大城市，主要考慮到大城市的成本太高，租金、人工都很貴，而小城市具有充足的服裝工人資源且各方面的成本都較低。在我的老家廣州，雖然各方面的資源都很豐富，物流也更方便，但我給人每個(gè)月開(kāi)1萬(wàn)塊的工資都招不到工人，而在我女朋友老家長(zhǎng)春附近的小城市，每個(gè)人每個(gè)月給出三四千的工資就可以招工人。所以我們選擇在長(zhǎng)春附近的一個(gè)小城市開(kāi)廠。這里離東三省市場(chǎng)較近，產(chǎn)品運(yùn)輸成本低，也比較容易接到訂單。

之所以會(huì)選擇開(kāi)服裝廠，還與本地城市的產(chǎn)業(yè)環(huán)境有關(guān)。這里以前有許多大型國(guó)企，后來(lái)都倒閉了，造成大量服裝工人失業(yè)。加上我女朋友也喜歡服裝設(shè)計(jì)，所以盡管看到了創(chuàng)業(yè)的很多風(fēng)險(xiǎn)，我們還是冒險(xiǎn)開(kāi)了這家小服裝廠，也希望能夠繼續(xù)帶動(dòng)本地就業(yè)。在運(yùn)營(yíng)上，目前我主要在廣州工作，一年內(nèi)只有兩三個(gè)月的時(shí)間會(huì)回廠里，日常運(yùn)營(yíng)都是依靠本地管理人員在進(jìn)行管理。

2.如何建立工廠自己的小范圍“防火墻”

我們的工廠主要以代工為主，自有品牌為輔，不太接大單，而是以幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)塊的中小訂單為主。剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)積累的方法是招了8個(gè)業(yè)務(wù)員，花了5個(gè)月時(shí)間給全國(guó)各地的服裝工廠打電話、加微信，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)系、主動(dòng)拜訪等方式獲取訂單。現(xiàn)在我們的工廠已經(jīng)初步建立起了自己以工作服襯衫和棉服為主的產(chǎn)品定位。

像棉服生產(chǎn)需要的絎縫技術(shù)，許多小工廠都無(wú)法掌握，這就成為了我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種技術(shù)需要長(zhǎng)期的實(shí)操練習(xí)才能熟練掌握。我們通過(guò)購(gòu)買70多萬(wàn)的專業(yè)絎縫機(jī)器，并自學(xué)其操作技術(shù)，掌握了制作這種需要復(fù)雜縫制的技術(shù)。對(duì)于有些剛?cè)霃S還未掌握這一技術(shù)的工人，我們特意從杭州聘請(qǐng)了一個(gè)技師進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在工人都已經(jīng)完全掌握了這種縫制工藝。工人的技術(shù)穩(wěn)定也為工廠帶來(lái)了穩(wěn)定的訂單。通過(guò)與可靠供應(yīng)商和長(zhǎng)期合作伙伴的緊密聯(lián)系，以及積極維護(hù)與當(dāng)?shù)卣牧己藐P(guān)系，形成一定程度的市場(chǎng)“防火墻”。

3.如何從客戶層面獲取更多利益？

由于我們屬于低端的代工加工廠，客戶只看價(jià)格不看服務(wù)，哪怕提升服務(wù)的成本投入很高，也無(wú)法轉(zhuǎn)化為提升利潤(rùn)。我們的服務(wù)再好，只要價(jià)格稍高就會(huì)失去訂單。這與我原本從事的家具外貿(mào)完全不同，外貿(mào)行業(yè)看重服務(wù)，價(jià)格相差十塊八塊可以接受。但純粹的代工加工只看價(jià)格，哪怕貴一毛錢客戶都會(huì)選擇換家工廠，因?yàn)槭袌?chǎng)上的代工廠太多，客戶大可挑三揀四。我嘗試過(guò)多次因?yàn)榉?wù)做得好而提升一些價(jià)格，但結(jié)果都是客戶認(rèn)為服務(wù)再好也不值那個(gè)價(jià)錢，還是轉(zhuǎn)向其它廠家。

當(dāng)然，無(wú)論任何行業(yè)，管理都是非常關(guān)鍵的一環(huán)。我們的工廠服務(wù)一直做得很好，但仍然難免會(huì)失去一些客戶，因?yàn)樵诩庸ば袠I(yè)一切以成本優(yōu)先，客戶只看價(jià)格不看服務(wù)。所以管理的重點(diǎn)在于如何提高生產(chǎn)效率，降低成本，而不是提升服務(wù)。在服裝加工行業(yè)，只依靠提升服務(wù)來(lái)提高利潤(rùn)空間是很難取得效果的。因此，我們只能通過(guò)不斷提高訂單單價(jià)，以及更頻繁地開(kāi)發(fā)高單價(jià)客戶，不斷推陳出新，提升產(chǎn)品的附加值和單價(jià)，以獲取利潤(rùn)。

這就是當(dāng)前中國(guó)過(guò)剩的低端服裝加工行業(yè)的現(xiàn)狀。太多小工廠以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)。工廠的命運(yùn)也受制于大環(huán)境，我們只能在努力提質(zhì)增價(jià)的同時(shí)，爭(zhēng)取更多高價(jià)值的客戶，逐步脫離低端市場(chǎng)，才能獲得長(zhǎng)足發(fā)展。

4.小城市網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，如何更換公司血液？

小城市環(huán)境給工廠管理帶來(lái)了獨(dú)特挑戰(zhàn)。由于小城市人才流動(dòng)性差，管理團(tuán)隊(duì)基本靠本地人組成。我們的廠長(zhǎng)就是當(dāng)?shù)貒?guó)企培養(yǎng)出來(lái)的，很專業(yè)，但選擇也非常有限。如果關(guān)系搞僵，我們也很難換人，只能與現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)保持良好關(guān)系。而在大城市，員工不合適，可以很容易被替換。

在招工方面，小城市工人數(shù)量有限，各家工廠之間的員工經(jīng)常流動(dòng)，因此為了保證訂單，我們需要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資待遇來(lái)留住熟練技工。但小城市整體工人工作態(tài)度也比較差強(qiáng)人意，沒(méi)有大城市工人那么拼命。這在管理上就需要管理層采取措施激勵(lì)工人，提高工作效率，保障工資質(zhì)量。比如我們會(huì)設(shè)置產(chǎn)量目標(biāo)，額外給超額完成目標(biāo)的工人提供獎(jiǎng)金。同時(shí)我們也會(huì)定期組織員工活動(dòng)，如春游、生日會(huì)等增進(jìn)關(guān)系。但這些措施的效果都非常有限，小城市工人思想比較傳統(tǒng)保守，工作只為糊口。要徹底改變他們的觀念非常難。本地的小老板也一樣，許多人只想著吃喝玩樂(lè)，不太關(guān)心生產(chǎn)管理，這種環(huán)境也會(huì)影響員工。

所以我們開(kāi)始從管理流程著手，簡(jiǎn)化不必要步驟，引入信息化管理來(lái)降低溝通成本。比如建立電子化的進(jìn)度跟蹤系統(tǒng)，購(gòu)置RFID技術(shù)對(duì)物料進(jìn)行跟蹤，以此提高生產(chǎn)過(guò)程的透明度和效率。同時(shí)積極培養(yǎng)工人技能，讓熟練工提高產(chǎn)能。我們有計(jì)劃持續(xù)聘請(qǐng)外地技工進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，以喚醒本地工人的進(jìn)取心。

在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，我們會(huì)通過(guò)多渠道開(kāi)發(fā)客戶，爭(zhēng)取更多高質(zhì)量的訂單。但受地域環(huán)境限制，我們難以通過(guò)引進(jìn)人才的方式改變公司生態(tài)。還需要我們發(fā)揮本地資源優(yōu)勢(shì)，靠?jī)?nèi)部提升來(lái)逐步完善管理流程，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如我們會(huì)鼓勵(lì)員工提出改進(jìn)意見(jiàn)，針對(duì)他們的想法開(kāi)發(fā)新工藝流程。還會(huì)選拔一些具有潛力的本地員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，充實(shí)中層管理團(tuán)隊(duì)。

總體來(lái)說(shuō)，小城市工廠的管理面臨著獨(dú)特困境，傳統(tǒng)思維與環(huán)境難以改變。但我認(rèn)為只要堅(jiān)持從長(zhǎng)遠(yuǎn)視角出發(fā)，持之以恒地進(jìn)行內(nèi)部培養(yǎng)和改進(jìn)，定會(huì)收獲顯著成效。管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要我們不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，遇到問(wèn)題解決問(wèn)題，才能逐步形成系統(tǒng)化的管理體系，為工廠發(fā)展提供源源動(dòng)力。我相信通過(guò)我們不懈努力，一定能逐漸完善這家小工廠的管理水平。

二、實(shí)體工廠與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合發(fā)展之道

1.抖音、快手等視頻直播平臺(tái)和淘寶、京東等電商平臺(tái)

視頻直播已經(jīng)成為許多年輕人實(shí)現(xiàn)逆襲的新興創(chuàng)業(yè)方式。一些“95后”通過(guò)天貓、抖音等平臺(tái)做直播，一個(gè)月就能實(shí)現(xiàn)幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的銷售流水。相比之下，我們做的實(shí)體工廠就像是傳統(tǒng)的農(nóng)民工勞動(dòng)，運(yùn)作模式與互聯(lián)網(wǎng)思維脫節(jié)。許多實(shí)體行業(yè)老板都在反思如何與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變革。

我的家具工廠之前就在抖音開(kāi)通了賬號(hào)，并找明星代言進(jìn)行視頻營(yíng)銷，效果還可以，至少提高了品牌認(rèn)知度。現(xiàn)在我們也考慮在抖音、快手上直播這家服裝加工廠的生產(chǎn)過(guò)程，傳播工匠精神，與潮流消費(fèi)者建立聯(lián)系。如果視頻獲得一定流量，也許可以帶動(dòng)網(wǎng)站、電商平臺(tái)的銷售。

電商平臺(tái)也勢(shì)頭強(qiáng)勁，但天貓的增長(zhǎng)已經(jīng)見(jiàn)頂，想要在時(shí)尚類目實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)較難。相比之下，京東在服飾類還有一定機(jī)會(huì)。所以我們也考慮通過(guò)這些電商渠道銷售自產(chǎn)產(chǎn)品。目前我們?cè)谔詫氶_(kāi)店還處于試水階段，平臺(tái)模式需要時(shí)間適應(yīng)。我們也在考察如何進(jìn)行直播帶貨，但都需要專業(yè)的主播和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，資源還不足。

2.展會(huì)與招標(biāo)

參加展會(huì)可以接觸到大量業(yè)內(nèi)客戶，獲得許多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。它也可以了解前沿產(chǎn)品信息，打開(kāi)視野。這兩年各種展會(huì)都已經(jīng)恢復(fù)了往日的活力。我們計(jì)劃明年選擇兩個(gè)適當(dāng)?shù)姆b展會(huì)參展，目前正在準(zhǔn)備相關(guān)宣傳材料。這需要一定預(yù)算，也會(huì)占用員工人力，但作為品牌曝光很有必要。通過(guò)展會(huì)我們希望找到一些大客戶，打開(kāi)北方市場(chǎng)。

招標(biāo)是重要的營(yíng)銷手段，但需要積累一定的企業(yè)實(shí)力和人脈基礎(chǔ)。起步階段的小企業(yè)很難僅靠招標(biāo)獲得訂單，還需要其他渠道積累客戶。我們需要在產(chǎn)品和口碑上下足功夫，爭(zhēng)取通過(guò)服務(wù)質(zhì)量打開(kāi)市場(chǎng)。未來(lái)隨著規(guī)模擴(kuò)大，我們也會(huì)逐步嘗試招標(biāo)業(yè)務(wù)。

3.私人定制與自產(chǎn)自銷

目前我們主要通過(guò)人脈接一些中小型定制訂單，這也需要運(yùn)用人際關(guān)系。我們也接受私人定制業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶需求提供半定制和全定制服務(wù)。這類業(yè)務(wù)回購(gòu)率較高，服務(wù)很重要。我們的定制價(jià)格不高，一個(gè)半定制裙子800元左右，吸引了一定客戶。我們通過(guò)在大城市的轉(zhuǎn)接服務(wù)獲取訂單，現(xiàn)在我們也在網(wǎng)站上開(kāi)通了定制服務(wù)，方便用戶在線下單設(shè)計(jì)。我們會(huì)根據(jù)淡旺季訂制產(chǎn)品組合。淡季會(huì)接一些大企業(yè)的批量訂單，如制作某汽車廠的工裝棉服等，解決淡季產(chǎn)能問(wèn)題。我們也會(huì)預(yù)先備些庫(kù)存產(chǎn)品，低價(jià)促銷來(lái)刺激銷售。我們的產(chǎn)品價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)，希望客戶通過(guò)口碑帶動(dòng)生意。如果產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量得到認(rèn)可，自然會(huì)有更多合作機(jī)會(huì)。

4.電話營(yíng)銷

最后，我們也保留了最傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷方式開(kāi)發(fā)客戶，通過(guò)電話積極拜訪客戶爭(zhēng)取訂單。利用電話營(yíng)銷，直接與潛在客戶進(jìn)行溝通，以提高轉(zhuǎn)化率。我們的產(chǎn)品價(jià)格因?yàn)樵谌藛T、地區(qū)上的成本相對(duì)較低，具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)還在積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，努力實(shí)現(xiàn)線上線下融合發(fā)展。

我們?cè)诜e極擴(kuò)大實(shí)體產(chǎn)能的同時(shí)，也嘗試與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)全方位銷售。通過(guò)電商、視頻營(yíng)銷、私人定制等方式打開(kāi)新客戶群，我們有信心逐步將小工廠做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

莊主總結(jié)

一、工廠概況

1.開(kāi)服裝工廠的緣由

由于對(duì)服裝行業(yè)的熱愛(ài)，并且考慮到創(chuàng)業(yè)成本可以接受，決定進(jìn)入這一領(lǐng)域。

2.如何建立工廠自己的小范圍“防火墻”

通過(guò)與可靠供應(yīng)商和長(zhǎng)期合作伙伴的緊密聯(lián)系，以及積極維護(hù)與當(dāng)?shù)卣牧己藐P(guān)系，形成一定程度的市場(chǎng)防火墻。

3.如何從客戶層面獲取更多利益

實(shí)施多元化營(yíng)銷策略，包括貼心的售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理，以獲得更多的訂單和更高的利潤(rùn)。

4.小城市網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，如何更換公司血液？

通過(guò)高效的庫(kù)存管理、精細(xì)化的生產(chǎn)調(diào)度以及員工培訓(xùn)等措施，來(lái)降低不必要的成本損失。在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的小城市，考慮與本地IT公司或顧問(wèn)合作，以改善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。

二、實(shí)體結(jié)合網(wǎng)絡(luò)求發(fā)展

1.抖音、快手等視頻直播平臺(tái)和淘寶、京東等電商平臺(tái)

利用抖音、快手等短視頻平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳和產(chǎn)品推廣，通過(guò)這些電商渠道銷售自產(chǎn)產(chǎn)品。

2.展會(huì)與招標(biāo)

參加展會(huì)可以接觸到大量業(yè)內(nèi)客戶，獲得許多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。通過(guò)展會(huì)我們希望找到一些大客戶，打開(kāi)北方市場(chǎng)。

3.私人定制與自產(chǎn)自銷

我們會(huì)根據(jù)淡旺季訂制產(chǎn)品組合。淡季會(huì)接一些大企業(yè)的批量訂單，如制作某汽車廠的工裝棉服等，解決淡季產(chǎn)能問(wèn)題。我們的產(chǎn)品價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)，希望客戶通過(guò)口碑帶動(dòng)生意。

4.電話營(yíng)銷

最后，我們也保留了最傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷方式開(kāi)發(fā)客戶，通過(guò)電話積極拜訪客戶爭(zhēng)取訂單。利用電話營(yíng)銷，直接與潛在客戶進(jìn)行溝通，以提高轉(zhuǎn)化率。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧