6年外貿(mào)老業(yè)務(wù)員裸辭SOHO創(chuàng)業(yè)，無背景無資源，0供應(yīng)商0客戶0平臺(tái)，一切從零開始。

雖然這條路很難，但是從來都沒想過要放棄，上了這條賊船就沒有回頭路了。

人生沒有如果，以當(dāng)時(shí)的認(rèn)知是想不到這么多的，當(dāng)時(shí)的自己其實(shí)有點(diǎn)盲目自信了，我以為憑自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)做soho肯定沒有問題，但是soho是創(chuàng)業(yè)，除了負(fù)責(zé)前端的銷售，還要做后端的營(yíng)銷，產(chǎn)品研發(fā)，設(shè)計(jì)，采購(gòu)，財(cái)務(wù)，和一些雜七雜八的工作。

創(chuàng)業(yè)需要多元化的技能，也就是說一個(gè)人要頂一個(gè)公司。而我除了擅長(zhǎng)阿里國(guó)際站運(yùn)營(yíng)，跟進(jìn)客戶和處理訂單，對(duì)其他的一無所知。

如果不開通阿里國(guó)際站，我竟然無從下手，不知道從哪里撕開一個(gè)口子。就這樣渾渾噩噩地虛度了許多光陰。

七月份網(wǎng)站建成，因?yàn)槠渌虑榈R磨磨唧唧的拖到九月份才上線，上線四個(gè)月之后，也就是2021年的一月初收獲了網(wǎng)站的第一個(gè)詢盤。

經(jīng)過一個(gè)月的跟進(jìn)，客戶在2月份給我下了第一個(gè)訂單，三月份四月份陸續(xù)下了第二個(gè)第三個(gè)訂單，加起來利潤(rùn)有10w左右。

在跟進(jìn)過程當(dāng)中，能夠感覺到客戶的興奮。為了讓我快速回復(fù)他，他告訴我要放棄現(xiàn)有的供應(yīng)商和我合作：

對(duì)我們的第一次合作感到很興奮。

第一個(gè)訂單還在生產(chǎn)中，準(zhǔn)備下第二個(gè)訂單。

對(duì)我做的設(shè)計(jì)圖贊不絕口：You guys rock! These look great.

其實(shí)我的網(wǎng)站迄今沒有光鮮亮麗的數(shù)據(jù)，沒有詢盤過百，所以我覺得這個(gè)訂單一部分靠的是運(yùn)氣吧，越努力越幸運(yùn)，不是嗎？接下來我會(huì)把建站以及接單的心得分享給大家。

1.選品

選擇大于努力，選擇“對(duì)”的產(chǎn)品相對(duì)來說會(huì)輕松一點(diǎn)，通過各種渠道，找到幾款備選產(chǎn)品，然后從多個(gè)維度進(jìn)行分析是否合適。道理和方法大家都懂，但是我最終還是靠興趣和感覺選品了，哈哈。

我選擇的是diy科教玩具，在國(guó)際站閑逛的時(shí)候看到這類產(chǎn)品覺得很有趣，同時(shí)也有教育意義，結(jié)合自身soho的身份，小件產(chǎn)品適合買樣品在家DIY和拍照拍視頻。愉快地決定就它了。

到1688上去找供應(yīng)商的過程中發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域的分類挺多的，按照學(xué)科分有物理化學(xué)生物地理藝術(shù)等，由于是陌生行業(yè)無法找到合適的定位，不管三七二十一全部上架到網(wǎng)站上再說。

雖然都說不建議上傳太多產(chǎn)品，會(huì)產(chǎn)生很多重復(fù)頁(yè)面影響網(wǎng)站權(quán)重，但是我始終無法擺脫固定思維的限制，我的想法是這種消費(fèi)產(chǎn)品這種小玩具，款式肯定是越多越好，越多顯得實(shí)力越大。

現(xiàn)在重新思考了生意模式之后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)完全可以用另外一種方式來展現(xiàn)。

個(gè)人總結(jié)的三點(diǎn)選品經(jīng)驗(yàn)，可以參考一下。

a.根據(jù)資金定位產(chǎn)品

SOHO前期資金投入會(huì)比較大，比如開發(fā)客戶，打樣，囤貨，發(fā)貨以及剛開始的“學(xué)費(fèi)”，而SOHO前半年到一年可能沒有收入，還得預(yù)留流動(dòng)資金，因此選品要慎之又慎，那高品質(zhì)的可以暫時(shí)不考慮，因?yàn)橐话愀咂焚|(zhì)產(chǎn)品價(jià)格也更高，資金占用量大，可市場(chǎng)相對(duì)較窄，訂量小。

大部分國(guó)際買家會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接受度在品質(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn)。如果一個(gè)低品質(zhì)產(chǎn)品比同類高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)大的話，國(guó)際買家會(huì)更愿意選擇前者并努力推銷它。因此對(duì)SOHO來說，資金不多，行情不熟時(shí)，中等或中下等的大路貨反而是比較易于上手的選擇。

等發(fā)展到站穩(wěn)根基求突破階段，可以再考慮高端產(chǎn)品也不遲。另外提醒一點(diǎn)，SOHO壓力相對(duì)較大，不建議前期借錢做，做生意要量力而為。

b.選新產(chǎn)業(yè)還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)

產(chǎn)品選擇新產(chǎn)業(yè)還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)也是SOHO非常關(guān)注的一個(gè)問題。隨著科技進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化的更頻繁，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品，也會(huì)迅速被后來者取代。

對(duì)于新產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榍熬昂美麧?rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，更多的是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納新生軍。作為SOHO起步，相對(duì)也有更多機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。

c.根據(jù)供應(yīng)商選擇產(chǎn)品

對(duì)SOHO來說除了搞定客戶，另一個(gè)工作就是搞定工廠。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老外貿(mào)員說：我選的產(chǎn)品一定是我可以掌握供應(yīng)鏈的，否則市面上再火的產(chǎn)品我都不會(huì)選。因?yàn)槲夷苜u的出去賣的長(zhǎng)久不惹麻煩的前提是，能拿到合適的價(jià)格，及時(shí)的供貨和穩(wěn)定的質(zhì)量。

合適靠譜，愿意支持你的供應(yīng)商（工廠不會(huì)因?yàn)槟愣嘁獛状螛悠肪蛯?duì)你不耐煩，不會(huì)因?yàn)槟阌唵涡【蛺劾聿焕?，不?huì)因?yàn)槟愣鄦枎状蝺r(jià)格最后就不回你報(bào)價(jià)），是成功的開端，若你選定產(chǎn)品，卻無法掌握供應(yīng)鏈，那還是放棄吧。當(dāng)然供應(yīng)商得你花時(shí)間去維護(hù)關(guān)系，有機(jī)會(huì)再整理給大家。

2.簡(jiǎn)潔

如果說網(wǎng)站結(jié)構(gòu)是樹干，素材就是枝葉。素材分為文字、圖片和視頻，豐富的素材可以讓網(wǎng)站枝繁葉茂。素材準(zhǔn)備好了后面的網(wǎng)站搭建就很快了。

和供應(yīng)商溝通之后對(duì)方不提供任何素材，于是我在fiverr平臺(tái)花了15美金找外包人員用爬蟲去供應(yīng)商網(wǎng)站上爬取產(chǎn)品信息。

對(duì)方按照我的要求把內(nèi)容放在了Excel表格里，但是表格里呈現(xiàn)的只有文字信息和圖片的URL鏈接。

由于有好幾百種產(chǎn)品，即使對(duì)方把圖片幫我下載到了文件夾里面，在后面上傳產(chǎn)品的時(shí)候也無法快速地把圖片和產(chǎn)品一一對(duì)應(yīng)。

怎么辦呢？用Excel的函數(shù)和宏代碼可以解決。

1.用掐頭去尾（MID函數(shù)）方法從長(zhǎng)標(biāo)題提取產(chǎn)品名，翻譯成英文

2.Excel A列放英文產(chǎn)品名（ 圖片名）假設(shè)叫“番茄”，B列放圖片URL, 運(yùn)用VBA宏代碼批量下載B列圖片并以對(duì)應(yīng)的A列名稱命名。

下載后的圖片被自動(dòng)命名為“番茄”，用同樣的方法下載同一個(gè)產(chǎn)品的其他詳情圖，名稱分別是“番茄1”“番茄2”“番茄3”，上傳產(chǎn)品的時(shí)候可以快速為“番茄”產(chǎn)品匹配它的圖片。

宏代碼還有另外一個(gè)功能，可以把圖片URL鏈接轉(zhuǎn)化成圖片填充在Excel里面，方便我做價(jià)格表和catalogue。

優(yōu)秀的文案是網(wǎng)站的靈魂，它是你公司實(shí)力的包裝，是促使客戶發(fā)詢盤的助推劑。

那么網(wǎng)站文案怎么寫？根據(jù)你對(duì)行業(yè)的理解和生意模式畫出用戶畫像，根據(jù)用戶畫像寫出對(duì)口的、有用的、有趣的文案。

如果對(duì)新行業(yè)不熟悉怎么辦？最快的方法是模仿，找兩三個(gè)同行，把他們的網(wǎng)站文案拆分成小模塊，進(jìn)行刪減和取長(zhǎng)補(bǔ)短，然后遵循著AIDA原則把可以用的模塊像搭積木一樣搭成自己的文案。

3.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的途徑主要有各個(gè)B端平臺(tái)C端平臺(tái)社交平臺(tái)，比如1688、阿里巴巴國(guó)際站、淘寶、亞馬遜、B站、抖音。剛開始就是到處學(xué)習(xí)對(duì)新行業(yè)有個(gè)大概的了解。

從各個(gè)渠道獲取到的零散知識(shí)，應(yīng)該怎樣歸納到知識(shí)體系里呢？我運(yùn)用了結(jié)構(gòu)性思維，按照MECE原則，自下而上進(jìn)行分類整理。

就科教玩具行業(yè)來說，我把產(chǎn)品知識(shí)分為創(chuàng)意篇? 技術(shù)篇 ?市場(chǎng)篇 ，涵蓋的內(nèi)容太多了，這里就不贅述了。

除了理論知識(shí)，我還學(xué)會(huì)了做翻模用的手工硅膠模具， 累并快樂著。

DIY做手工的過程中我對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程有了更進(jìn)一步的理解，當(dāng)客戶詢問的時(shí)候，我的回答就會(huì)顯得專業(yè)許多?；蛘呖蛻粲行枰臅r(shí)候，我自己都可以做產(chǎn)品的小樣。

4.學(xué)習(xí)packaging design

大部分的玩具產(chǎn)品都是使用彩盒來包裝的，包裝設(shè)計(jì)是重要的一環(huán)節(jié)，這對(duì)于我來說完全是陌生的領(lǐng)域。

花錢請(qǐng)人做一個(gè)包裝設(shè)計(jì)就要至少￥400，尤其是客戶沒有下單的時(shí)候，免費(fèi)給客戶做設(shè)計(jì)的這個(gè)成本就得自己承擔(dān)。一款￥400，十款就是4000。

那就自己研究吧！在知乎上找各種文章學(xué)習(xí)后大概知道了彩盒設(shè)計(jì)的幾個(gè)要素，生產(chǎn)工藝流程和行業(yè)內(nèi)常用的盒子版型和材質(zhì)。

本身有一點(diǎn)PS的基礎(chǔ)，但是ps這個(gè)軟件不適合做包裝設(shè)計(jì)，從零開始學(xué)習(xí)ai肯定不現(xiàn)實(shí)，那應(yīng)該怎么才可以低成本高效率的做出來呢？想這個(gè)問題到了廢寢忘食的地步，有時(shí)候做夢(mèng)都在想。

很快我就想到了解決辦法，真的要感canva工具，當(dāng)這個(gè)工具名字出現(xiàn)在我腦海的時(shí)候，懷著激動(dòng)的心顫抖的手打開了電腦馬上驗(yàn)證我的想法可行。

這個(gè)工具的本意是讓我們用它來做網(wǎng)頁(yè)的預(yù)期效果和一鍵摳圖，也許我是第一個(gè)用它來做包裝設(shè)計(jì)的吧，哈哈。

或許你會(huì)問為什么要費(fèi)勁巴拉的自己做包裝設(shè)計(jì)？自己做的專業(yè)嗎？直接外包不香嗎？

1. 我的目的就是在客戶下單前的咨詢階段發(fā)給他效果圖以提供附加價(jià)值，給他眼前一亮的感覺。

2. ?在不確定客戶是否會(huì)買的情況下，不想投入太多金錢。創(chuàng)業(yè)初期真的要摳門一點(diǎn)，因?yàn)槲沂浅赃^大手大腳的虧的。

3. 自己做的包裝設(shè)計(jì)只能算個(gè)小樣，客戶下單后要請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師完善。

5.建站

建站前要想好你的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)是什么樣的，由什么頁(yè)面組成，每個(gè)頁(yè)面由什么模塊組成，最好使用canva畫一個(gè)草圖，這樣不論是自己建還是外包，都會(huì)有明確的方向，就像裝修有了效果圖才更方便施工。

因?yàn)槭堑谝淮谓ㄕ緦?duì)工具的使用不熟悉，所以我沒有創(chuàng)新，就是簡(jiǎn)單地一邊學(xué)習(xí)一邊跟著課程照葫蘆畫瓢操作，同時(shí)把準(zhǔn)備好的素材填進(jìn)去。

上傳產(chǎn)品時(shí)，雖然我前面爬取了好幾百個(gè)產(chǎn)品信息，但是工作量太大了，我打算只上傳100個(gè)。

把前面用宏代碼下載下來的圖片全部拖到worldpress后臺(tái)的媒體庫(kù)，根據(jù)圖片創(chuàng)建對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。用Excel批量制作標(biāo)題和關(guān)鍵詞，然后一個(gè)一個(gè)地優(yōu)化產(chǎn)品描述。

雖然利用工具大大提高了效率，但我還是建議大家不要學(xué)我上傳這么多產(chǎn)品。除了方便客戶在線選擇，其他沒啥好處。

6.客戶哪里來

網(wǎng)站建好了，接下來最重要的是獲客，獲取客戶的方式分為主動(dòng)和被動(dòng)。

主動(dòng)的主要是谷歌開發(fā)、LinkedIn開發(fā)和WhatsApp開發(fā)，被動(dòng)的主要是內(nèi)容營(yíng)銷、EDM營(yíng)銷和投放Google ads廣告。短期獲取客戶靠主動(dòng)方式，長(zhǎng)期持續(xù)獲取客戶靠被動(dòng)方式。

在網(wǎng)站沙盒期我嘗試了每一種方式。結(jié)果第一個(gè)訂單是來自網(wǎng)站自然流量帶來的詢盤。雖然是自然搜索帶來的，但也可能是投放Ads廣告之后，網(wǎng)站排名上升從而加持了自然流量的增長(zhǎng)。

我看到有人建議新手直接谷歌開發(fā)，也有人說多寫文章，我的建議是作為新手，什么樣的方式都要嘗試一遍，因?yàn)槟銓?duì)行業(yè)還沒有足夠深的了解，實(shí)踐才能出真知。

不用擔(dān)心會(huì)白白努力，因?yàn)槟阕叩拿恳徊蕉妓銛?shù)。當(dāng)你還不知道往哪走的時(shí)候，那就跑起來，風(fēng)會(huì)告訴你方向。

7.訂單談判

終于進(jìn)入了最讓人激動(dòng)的與錢有關(guān)的環(huán)節(jié)。

根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，有3點(diǎn)最容易促成訂單轉(zhuǎn)化：

1. 提供豐富的專業(yè)的資料

2. 提供超預(yù)期的服務(wù)

3. 知道客戶需要什么

這是一個(gè)來自美國(guó)的客戶，他的要求是定做帶有他們品牌信息的科教玩具產(chǎn)品，他從網(wǎng)站和我目錄冊(cè)上選擇了十幾款產(chǎn)品，我從中選擇了五六個(gè)來做包裝設(shè)計(jì)效果圖。

等我把效果圖嗖嗖嗖發(fā)到他郵箱的時(shí)候，我想他一定感到非常的驚喜。相信沒有其他供應(yīng)商可以如此快速的并且二話不說就免費(fèi)做了五六個(gè)設(shè)計(jì)圖（如果有的話就是我孤陋寡聞了）。

我的這一個(gè)動(dòng)作同時(shí)滿足了我前面提到的3點(diǎn)：提供客戶需要的資料、超預(yù)期的服務(wù)。

到了這一步，其實(shí)還不夠，接下來的臨門一腳引用了@汪晟 汪晟老師的金句“Let's get the ball rolling”，當(dāng)天就收到了回復(fù)"Let's get rolling. I can wire the deposit today. "

此時(shí)正是過完年開工第一天，是一個(gè)美好的開始。很快，客戶就發(fā)郵件來說，他已經(jīng)付款了讓我查收，并安排訂單生產(chǎn)。用同樣的方法，在后面的幾個(gè)月陸續(xù)又成交了幾個(gè)客戶。

8.經(jīng)驗(yàn)分享

——用戶畫像：用戶畫像真的很重要，有了清晰的用戶畫像你才可以做出精準(zhǔn)的子彈

——MVP極簡(jiǎn)模型快速驗(yàn)證：MVP可以讓你快速地把流通流程跑了，快速驗(yàn)證可行性。

——學(xué)習(xí)是有方法的：要有目的的學(xué)習(xí)，漫無目的學(xué)習(xí)只會(huì)越來越焦慮越來越越迷茫。

——借力思維：遇事想想有沒有更高效的方法，比如借助AI工具，未來是人工智能的時(shí)代，要學(xué)會(huì)利用人工智能。

——不要追求完美。先毛坯再精裝，追求完美是我一直在努力克服的一個(gè)弱點(diǎn)。

——遇到技術(shù)問題不要糾結(jié)，直接重來。

成功需要天助+自助+人助，大部分人都沒有超出常人的天賦（天助），那么就需要找到一個(gè)領(lǐng)路人（人助），通過刻意練習(xí)（自助），實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的提升。

soho創(chuàng)業(yè)不容易，愿每一個(gè)努力的人兒都能夠收獲那個(gè)屬于他的幸運(yùn)。

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