繼續(xù)接著上篇講：

04 扎根你的產(chǎn)品和行業(yè)，堅(jiān)持積累和沉淀

在兩天的時(shí)間里，我有意無(wú)意問(wèn)那些已經(jīng)Soho多年的小伙伴，如何尋找和建立自己的成熟的供應(yīng)鏈。

得到的回復(fù)都是積累而來(lái)，沉淀來(lái)的。因?yàn)橛辛藥讉€(gè)老的供應(yīng)商，后面老的供應(yīng)商會(huì)推薦新的供應(yīng)商。告訴我當(dāng)你在這個(gè)行業(yè)久了的話，用心積累，你就會(huì)有很多的供應(yīng)鏈。

05 好奇心的重要性，好奇是打開(kāi)雙方溝通的鑰匙

做外貿(mào)業(yè)務(wù)的，一定要培養(yǎng)建立起自己隨時(shí)隨地的敏感度和好奇心。

特別是在外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程的前期，你的好奇心非常重要。

因?yàn)橛泻闷嫘?，你?huì)就有疑問(wèn)，有疑問(wèn)，你就想一探清楚，在一探清楚的過(guò)程中你往往會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)和切入點(diǎn)。

而正是這些新的發(fā)現(xiàn)和切入點(diǎn)，以此作為與陌生客戶的破冰，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你是有備而來(lái)。

在那次活動(dòng)中，我對(duì)每一個(gè)人都很好奇心。

對(duì)方是做什么產(chǎn)品和行業(yè)的，現(xiàn)在的身份是怎樣的，如果是老板的話，一年的業(yè)績(jī)?cè)鯓?？如果是Soho，Soho又做了幾年，是否已經(jīng)有了團(tuán)隊(duì)，做業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中最擅長(zhǎng)的是哪一塊，有什么心得和訣竅可以分享給我嗎？如果是Soho同階段，那更好了，有更多可以聊的話題了。怎樣開(kāi)始有自己做Soho的想法和契機(jī)的？現(xiàn)在做得怎么樣？有沒(méi)有加入其他的一些外貿(mào)付費(fèi)圈子和自我學(xué)習(xí)提升的渠道？

所有與外貿(mào)相關(guān)的話題都可以聊。

有沒(méi)有試想過(guò)，把這樣一個(gè)活動(dòng)當(dāng)作外貿(mào)業(yè)務(wù)員用來(lái)開(kāi)發(fā)客戶的一個(gè)活動(dòng)，你有想過(guò)怎樣做嗎？應(yīng)該要怎么做？

06 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，主動(dòng)表現(xiàn)，這樣才能讓更多的機(jī)會(huì)主動(dòng)靠向你

周六的下午，活動(dòng)開(kāi)始后的第一位發(fā)言者，居然來(lái)自一個(gè)00后小姑娘。作為年齡最小，第一個(gè)發(fā)言，絲毫不怯場(chǎng)，敢說(shuō)敢秀敢"賣(mài)"（現(xiàn)場(chǎng)反向招聘&向各位老板自薦)，應(yīng)該沒(méi)有人不對(duì)這個(gè)小姑娘印象深刻。以至于后來(lái)都Cue她00后。

00后真的與90后，80后很不一樣。

去年00后霸氣炒掉老板的熱搜不知道有沒(méi)有人印象深刻。幽默地讓人一笑的同時(shí)讓人不禁深思，未來(lái)公司的人才在哪里，該如何招？

網(wǎng)絡(luò)上說(shuō)，以后的時(shí)代，沒(méi)有打工者，沒(méi)有員工，只有老板，只有合伙人。

我想起之前看到的那個(gè)案例，95后不懂英語(yǔ)不懂外貿(mào)，只有多年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就去外貿(mào)創(chuàng)業(yè)了，而且還能拿下一個(gè)有實(shí)力的客戶并賺到錢(qián)。如果你不是親眼看見(jiàn)親耳聽(tīng)說(shuō)你都不會(huì)相信。

敢說(shuō)這是不知者無(wú)畏嗎？

相比于很多90后，80后，甚至70后，當(dāng)想要邁開(kāi)創(chuàng)業(yè)的第一步時(shí)，那種猶豫，那種躊躇和迷茫，那種糾結(jié)，沒(méi)有幾年也有幾個(gè)月。

但95后甚至00后，越是個(gè)人能力出色，有強(qiáng)烈個(gè)人特征的95后和00后，越是難搞的千里馬。

甚至我覺(jué)得，我們這一代80后的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能在未來(lái)幾年并不是你的這一代老外貿(mào)同行了，有可能打敗你超越你的正是比你年輕的那一代。

當(dāng)你還在猶豫要不要買(mǎi)海關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)，這些年輕的一代外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始就是上高速了，各種挖掘工具插件用的很溜，短視頻和直播，直接每天換著花樣搶奪客人眼球的注意力了。

07 百聞不如一見(jiàn)，面對(duì)面見(jiàn)面的意義是什么

這次活動(dòng)中，大朋跟我分享了一個(gè)Idea。大意就是發(fā)視頻給客戶，并爭(zhēng)取和客戶線下見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

這兩點(diǎn)建議我印象深刻。

有幾位小伙伴是之前我們加過(guò)微信并有過(guò)幾次溝通的。

小芳和我之前共同知道另外一個(gè)小伙伴，因?yàn)闃I(yè)務(wù)上的問(wèn)題我們還打過(guò)電話互相請(qǐng)教過(guò)；

Leo之前給我打了兩次電話，每次電話我們都講了一個(gè)多小時(shí)，電話里他知道我想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，給了我很多他的建議和指導(dǎo)，也分享過(guò)其他有用的信息給我；

王威小伙伴，幾乎我的每一條貼子都有點(diǎn)贊，偶爾還會(huì)留言互動(dòng)下.....

而我之前也想著，盡量借著這次機(jī)會(huì)跟這幾位小伙伴認(rèn)識(shí)下，說(shuō)上幾句話。

網(wǎng)絡(luò)上相談甚歡的人，遠(yuǎn)不如線下見(jiàn)上一面交談一下聊的立體和印象深刻。

周五的時(shí)候，我與門(mén)徒微信群的一個(gè)小伙伴同住一個(gè)房間，我們聊了很多。當(dāng)聊了很多后，我問(wèn)了她一個(gè)問(wèn)題：

我說(shuō)你是不是那種從小到大都是人生比較順?biāo)斓娜耍?/p>

她回復(fù)我基本上是的，如果高考考得不好算是一個(gè)挫折和打擊的話，那她的打擊就只是高考沒(méi)有發(fā)揮好。

那一刻，我突然很佩服自己的這種識(shí)人能力，對(duì)比自己，忽然也覺(jué)得很心酸。

這次活動(dòng)中僅有的幾位交談過(guò)的人，我都有清晰的印象，之前那些在微信上溝通過(guò)的人，腦海里有自己的猜測(cè)印象，最后也一一驗(yàn)證大差不差。

我越來(lái)越相信一句話，你是什么樣的人，最后就會(huì)吸引到什么樣的人。

你是一個(gè)什么樣的人，你的每一言每一語(yǔ)每一個(gè)行動(dòng)，都在彰顯你實(shí)際本質(zhì)上是一個(gè)怎樣的人。

相由心生，這句話一點(diǎn)都不假。

所以更應(yīng)該讓自己成為那種言行如一的人，讓自己盡量處于那種正能量里，少接觸負(fù)面的能量和磁場(chǎng)，因?yàn)檫@些不好的東西會(huì)壞了自己的"臉”。

08 要學(xué)會(huì)講故事 做的好不如賣(mài)的好，賣(mài)得好離不開(kāi)講得好

周六早上的小聚，相信在座的人都對(duì)那位非遺傳承人的手藝和故事印象深刻。

明明技術(shù)很好，產(chǎn)品很獨(dú)特，卻偏偏賣(mài)不出去。

她的作品最后被用在國(guó)外大的海洋館里，她的作品曾經(jīng)被人民日?qǐng)?bào)報(bào)道宣傳;

她的背后是50000個(gè)農(nóng)村女性閑散勞動(dòng)力的靠山；

好不容易接到的訂單，歷經(jīng)種種做成交貨了，卻擔(dān)憂和迷茫下一個(gè)客戶不知道在哪里。

她從接單到做貨到出貨到最后產(chǎn)品被應(yīng)用的場(chǎng)景，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以寫(xiě)成一個(gè)故事，但她不會(huì)做；

她講完自己的經(jīng)歷后，在座的幾位前輩都建議她要學(xué)會(huì)講故事，要學(xué)會(huì)包裝和展現(xiàn)自己，有這么大的背書(shū)和社會(huì)價(jià)值，這不正是老外所喜歡的嗎？

這個(gè)時(shí)代已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)5G時(shí)代了，到處都是你發(fā)聲和展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，為什么不去試一試呢？

這個(gè)案例讓我意識(shí)到，做外貿(mào)業(yè)務(wù)，但凡是銷(xiāo)售，你就得通過(guò)故事思維去成交。

賣(mài)貨不就是賣(mài)自己?jiǎn)?？貨可以同質(zhì)化很高，不值錢(qián)，但人值錢(qián)，因?yàn)槟氵@個(gè)人在這個(gè)世界上是獨(dú)一無(wú)二存在的。

9 Soho如何尋找供應(yīng)鏈

這次活動(dòng)中，很幸運(yùn)遇見(jiàn)到大鵬跟我分享的如何去尋找供應(yīng)鏈，并說(shuō)到如果我有需要他可以幫我一個(gè)小忙導(dǎo)到數(shù)據(jù)來(lái)。

我感激并不是他提出愿意自己去做這樣一個(gè)小事，而是告訴了我一個(gè)很寶貴的搜尋供應(yīng)商的思路，以及如何做海外市場(chǎng)的調(diào)查思路。

這兩點(diǎn)是我自己以前并不具備的，他作為一個(gè)12年的Soho，以自己過(guò)去實(shí)際的業(yè)務(wù)經(jīng)歷分享的這兩點(diǎn)，對(duì)我初創(chuàng)階段來(lái)說(shuō)非常珍貴。

一定程度上可以讓少走很多彎路。

10.產(chǎn)品或商業(yè)模式的更新迭代

今年年初，付費(fèi)加入的幾個(gè)外貿(mào)圈子，陸續(xù)看到對(duì)方有在更新自己今年的服務(wù)模式或產(chǎn)品或新的業(yè)務(wù)調(diào)整方向。

任何的產(chǎn)品和商業(yè)模式都是需要更新迭代升級(jí)的，如果只是固守舊的那個(gè)產(chǎn)品和生意模式，老用戶的留存率，新用戶的新增體量，都會(huì)明顯地受限。

試想自己的行業(yè)和產(chǎn)品，是不是又是相同的道理呢？

過(guò)程中，甚至想象到了一個(gè)idea，一個(gè)公司或品牌，做到什么程度才有資格像蘋(píng)果或小米那樣，每年有固定的新品發(fā)布會(huì)，創(chuàng)始人或老板向所有人宣講這些新品的亮點(diǎn)和背后的故事。

外貿(mào)行業(yè)里的公司是否有可能實(shí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)召集國(guó)外的客戶集中參加這個(gè)新品發(fā)布會(huì)？又或是是否有可能在國(guó)外參展期間，在當(dāng)租用一個(gè)酒店會(huì)議室，將自己合作的老客戶邀請(qǐng)到這個(gè)新品發(fā)布會(huì)里，又或是將展會(huì)當(dāng)成一個(gè)邀請(qǐng)的平臺(tái)，向所有參加這個(gè)展會(huì)并到自己展位上的潛在客戶來(lái)一次集中展現(xiàn)？

這樣的事，并不是沒(méi)有人做過(guò)。

欣賞的那位外貿(mào)前輩將歐洲各國(guó)的合作伙伴召集在一起過(guò)來(lái)開(kāi)Party，一定程度上不就是個(gè)新品發(fā)布會(huì)嗎？

新品發(fā)布會(huì)是你將自己的產(chǎn)品和商業(yè)模式的差異化與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大聲告知你用戶或客戶的最好時(shí)機(jī)。

11. 外貿(mào)業(yè)務(wù)里如何深度綁定供應(yīng)鏈的配合和信任

周六早上的聚會(huì)里，有位做國(guó)際站的小伙伴分享自己是如何賦能供應(yīng)商的。

她是做貿(mào)易的，她講到自己在客戶面前并不隱瞞自己是貿(mào)易的身份，也從不把自己在客戶面前定義為供應(yīng)商，而是合作伙伴；她提到自己并不擔(dān)心供應(yīng)商和自己競(jìng)爭(zhēng)搶客戶；相反因?yàn)樽约荷瞄L(zhǎng)數(shù)據(jù)分析和平臺(tái)打造，還會(huì)幫供應(yīng)商去指導(dǎo)如何打造平臺(tái)。

相信貿(mào)易做到這個(gè)份兒上，應(yīng)該很讓人羨慕吧。

可我覺(jué)得，越這樣做就越是一個(gè)良性的循環(huán)。

正因?yàn)槟阍敢馓峁┛蛻糇钚枰膸兔Γ瑫r(shí)還能保證有訂單下給工廠，這樣又賣(mài)又送的客戶對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)應(yīng)該不多吧。所以更不會(huì)為了犧牲這樣的客戶而選擇其他的客戶，甚至自己跳過(guò)客戶去聯(lián)系終端買(mǎi)家。

我之前只是知道要像對(duì)待客戶一樣對(duì)待自己的供應(yīng)商，但并沒(méi)有具體的思路要怎么做。只是之前有大概想過(guò)要不要自己幫工廠做一個(gè)視頻介紹，做一份專(zhuān)業(yè)的中英文公司介紹和產(chǎn)品目錄；但也并沒(méi)有真正去做這樣一件事。（現(xiàn)在想想，未嘗不可去嘗試下）

這個(gè)小伙伴做的終端客戶有Walmart和Costco，所以是不是又顛覆了很多Soho的認(rèn)知，僅有著三年外貿(mào)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司居然能光明正大以貿(mào)易商的身份與國(guó)外知名連鎖商超客戶合作。

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