波哥會客廳迎來一位擁有拼多多6年資深KA賣家阿杰，從新品上架布局到推廣，再到后期避免強付費，獲取自然流量的全系玩法。一起叭一下

先推薦兩款拼多多數(shù)據(jù)運營必備工具，收藏必讀！別吃灰：

拼多多運營數(shù)據(jù)助力決策，小成本爆單促成功

第一個：多多情報通

多多情報通是拼多多的生意參謀，拼多多數(shù)據(jù)分析工具。很多商家在用！提供拼多多競品店鋪分析，sku分析，關(guān)鍵詞推薦，直通車診斷。拼多多行業(yè)大盤數(shù)據(jù)，類目數(shù)據(jù)，店鋪活動數(shù)據(jù)都可以看。幫助商家運營優(yōu)化店鋪，實現(xiàn)店鋪流量銷售數(shù)據(jù)增長。

第二個：選品方舟

選品方舟主要針對拼多多企業(yè)用戶，提供行業(yè)分析、品牌分析、店鋪分析、商品分析、營銷分析、大客戶定制等六大核心功能，提供了最長至18個月的數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)客戶的需求提供數(shù)據(jù)導(dǎo)出服務(wù)。

01、新品如何正確的布局

1、正確計算成本

很多商家反映說新品容易虧錢，虧錢的主要原因，第一是上架前算不好成本。首先糾正一個大多數(shù)商家朋友計算成本的觀念偏差。

成本≠產(chǎn)品+包裝+快遞費

成本=產(chǎn)品+包裝+快遞費+人工+先用后付+退貨包運費+售后（商品退回成本）

售后成本需要分攤到每一單里，人工和售后等總共算下來每單分攤下來大概在三毛錢左右。還有薅羊毛和白嫖這種也需要考慮到你的成本里。

另外規(guī)格設(shè)置不好也會虧錢，比如引流款設(shè)置的太多；再者推廣，車開不好也會造成虧錢。

2、產(chǎn)品內(nèi)功布局

做推廣要做產(chǎn)品內(nèi)功，內(nèi)功沒建好，推廣是做不出來的。那產(chǎn)品該怎么布局？

首先是主圖，有很多淘系過來的商家主圖喜歡放白底圖，首先基礎(chǔ)是十張圖都要放滿，不要存在白底圖。盡量每張圖都要有賣點，主圖有主賣點，輪播圖有副賣點點綴。主圖要避免牛皮癬，避免無效賣點，除了產(chǎn)品外的賣點都屬于無效賣點。

第二，設(shè)置sku。引流sku占比太大，食品類目一般sku總數(shù)和引流款sku數(shù)的比例是五比一，也就是20%左右。引流款多的話，客單價就會低，客單價低就容易虧錢

引流、主推、利潤款布局一定要合理設(shè)置。引流款適當突出產(chǎn)品的缺點，主推款重點描述產(chǎn)品賣點/福利點，利潤點就是引導(dǎo)消費者買單，突出產(chǎn)品有利的競爭點。

第三，設(shè)置詳情頁。有商家經(jīng)常問，詳情頁會影響什么？答案是會影響商品轉(zhuǎn)化率。隨便一個拼多多商品詳情頁往下拉，就能看到該產(chǎn)品的相似商品，一般相似商品都比你的商品價格低，所以詳情頁容易影響轉(zhuǎn)化率。

第一張詳情頁圖片盡量不要放文字或者詳情視頻。既然詳情頁會影響轉(zhuǎn)化率，那么詳情頁要避免太短，不然容易外漏相似商品，消費者容易流失點擊同行鏈接去比價。詳情頁也不能太長，太長的話賣點分散，也容易造成用戶疲勞。建議前三張放產(chǎn)品賣點信息后面放細節(jié)圖/工廠圖/實力展示

02、推廣階段從0到深度進階全系玩法

新計劃上架之后怎么推廣。建議先破0，有評價以后再開車，不要上來就去全付費。

1、搜索自定義怎么玩？

自定義，分時折扣新計劃可以先不用調(diào)，看7天的分時報表做統(tǒng)計（文末可領(lǐng)）

自定義選詞要有選詞渠道，常見的有下拉框、搜索詞分析、搜索推薦等等。

開車的時候要測人群，建議測試人群的時候全開人群。如果你的品轉(zhuǎn)化率比較高，或者量比較大的話，可以重點開商品潛力，相似商品，訪客重定向，相似店鋪等人群，這幾個人群轉(zhuǎn)化整體會比較高。

創(chuàng)意圖，一般情況下智能創(chuàng)意比手動創(chuàng)意好開，但測圖測款的時候盡量選擇手動創(chuàng)意去開，因為手動比智能創(chuàng)意的數(shù)據(jù)更全一點，每張圖的點擊率，但是智能創(chuàng)意只能看到每張圖的平均點擊率。

有一個大家關(guān)心的問題，關(guān)于搜索自定義今年會下嗎？小二和我討論過這個問題，我們認為肯定會下，平臺前兩天全站推廣的時候，平臺把搜素和場景的算法改了，后來玩全站的少了，平臺又把算法改回來了。全站搜索數(shù)據(jù)不穩(wěn)，起量容易，但是要掉量的話也很快

2、搜索ocpx要怎么玩

搜索ocpx適合：快消品，熱度大，定價不超行業(yè)均值。優(yōu)點是轉(zhuǎn)化高，起量快。缺點是ppc高，推廣成本不易控制。

新品開ocpx遇到的問題：沒有曝光、有曝光沒點擊、有點擊沒轉(zhuǎn)化。出現(xiàn)這種情況的原因：商品沒有權(quán)重，前期定人群，或者選詞不精準。建議有評價有銷量再開，或者先玩自定義三到五天再轉(zhuǎn)。

搜索ocpx玩法主要分為上探出價和下探出價。

上探出價適合預(yù)算低，穩(wěn)定產(chǎn)出型的商家。優(yōu)點是付費成本偏低，缺點則是拿曝光慢，或者可能存在某一天突然爆車（花費突增）的情況。前期直接采納4塊，如沒有數(shù)據(jù)可按照單日0.2元的幅度加，或者成交出價3%的幅度去調(diào)整。這樣做的有一個缺點是，可能前期加到4塊、4.2元都沒有曝光，到了4.4的時候突然爆了。所以上探要把日限額打開，因為太容易爆了。

而下探出價適合預(yù)算足的商家。優(yōu)點是拿曝光快；缺點則是前期比較費錢。前期采納建議出價（有利于快速拿曝光），后期根據(jù)數(shù)據(jù)每天進行5%的幅度降價。

3、數(shù)據(jù)分析

自定義出問題的點很多，比如集中到某一個人群，人群容易跑偏，這個時候刪除集中的人群，等3-5天后再加進來測試。

關(guān)鍵詞常見問題是有點擊沒轉(zhuǎn)化，或者轉(zhuǎn)化低，這時要看下選詞的相關(guān)性以及出價是否太高

沒點擊，看選的詞的熱度是否太低，或出價太低

創(chuàng)意圖常見問題是點擊率低，這個沒有好辦法，就是換圖。

03、后期怎么避免強付費

怎么獲取自然流量，拿自然流量最主要的前提，車的數(shù)據(jù)是好的，商品是要有權(quán)重的，自然流量也是通過車帶出來的，0付費拿自然流量是不現(xiàn)實的。

首先對自己的產(chǎn)品定位，我現(xiàn)在從什么位置，未來要做到什么位置。頭部商家點擊率要在10%以上，根據(jù)每個行業(yè)來定義。最低10%以上；最低要做到7%非標除外，一般情況下7-12%的點擊率為良好。轉(zhuǎn)化率建議高于行業(yè)均值的1.2倍才更容易拿到自然流量。

首先建議車跑一個月以上，比較好拿自然流量。一個月后可以開始壓限額。降低限額要確保各項數(shù)據(jù)處于同行優(yōu)秀值以上。不能盲目的壓，看當天數(shù)據(jù)和上一天的數(shù)據(jù)對比。有沒有降/降得幅度太大則停止壓限額。

數(shù)據(jù)穩(wěn)定的情況下建議一天壓低50-100元，降低限額之后繼續(xù)觀察產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，如降低后轉(zhuǎn)化率比以前低。停止降限額，穩(wěn)定1-2天后觀察數(shù)據(jù)，如數(shù)據(jù)穩(wěn)定后即可繼續(xù)降限額。

不可能壓到0付費，限額壓到適當就不要繼續(xù)壓了。我做了一個品，一天3000多單，付費一天在1700-1900左右。搜索場景停止限額后 需要打開放心推進行繼續(xù)投放，因為比如限額200以后，早上起來就燒完了，剩下的時間全都是自然流量，前期自然流量還有很多，但是后期就會衰退，所以需要把放心推打開。

如果玩自定義的話，你可以把分時折扣全拉出來，看哪個時間段的轉(zhuǎn)化投產(chǎn)高，可以針對這個時間段投放，其他時間段可以少投放或者不投放，這樣付費成本可以降低。