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編輯 | 古利特

8月2日，五糧濃香在官方微信公眾號(hào)上公布“濃香酒‘集結(jié)號(hào)&頭名爭(zhēng)霸賽’活動(dòng)獲獎(jiǎng)商家名單。四川省眉山市東華酒庫(kù)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)東華酒庫(kù)）喜提亞軍。

8月9日，川西酒商聚首雨城雅安參加“海納百川 酒通天下”四川金牌酒商授牌大會(huì)暨名優(yōu)酒品四川行（川西站）活動(dòng)。東華酒庫(kù)當(dāng)場(chǎng)被授予金牌酒商獎(jiǎng)牌。

連續(xù)獲得多項(xiàng)實(shí)力大獎(jiǎng)，東華酒庫(kù)靠啥？又有何行業(yè)調(diào)整期應(yīng)對(duì)之策？

同價(jià)位段市占率90%，

單一品牌如何做到？

2022年7月，為全面強(qiáng)化品牌與產(chǎn)品認(rèn)知，提升市場(chǎng)活力，促進(jìn)商家熱情，優(yōu)化門(mén)店氛圍，五糧濃香酒向全國(guó)15個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)商家發(fā)出了為期一年的門(mén)店集結(jié)邀請(qǐng)，目的是尋找領(lǐng)跑全國(guó)各城市、認(rèn)同濃香酒文化、柜面展示優(yōu)秀、開(kāi)瓶掃碼前列得終端門(mén)店。

2022年7月1日-2023年6月30日，東華酒庫(kù)成功銷(xiāo)售五糧春、尖莊品牌近3000件，其中尖莊品牌超1000件，同比增長(zhǎng)30%。憑借這一成績(jī)，東華酒庫(kù)榮獲五糧液濃香酒公司主辦的五糧濃香家族門(mén)店“頭名爭(zhēng)霸賽”全國(guó)亞軍，并獲獎(jiǎng)金8萬(wàn)元。

緣何成功？

”作為深耕眉山十余年的五糧液濃香酒系列產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，我們有底氣?！彼拇ㄊ∶忌绞信砩絽^(qū)東華商貿(mào)有限公司得益于多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)五糧濃香家族門(mén)店“頭名爭(zhēng)霸賽”活動(dòng)甫一發(fā)布，便開(kāi)始積極備戰(zhàn)。

包利華回憶，2011年，當(dāng)時(shí)還是五糧液主品牌眉山地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的他，在得知五糧液濃香酒旗下品牌五糧春布局眉山時(shí)，便毫不猶豫地接下了這個(gè)任務(wù)。為此，他成立東華酒庫(kù)，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)五糧春產(chǎn)品。

2013年，”嘗到甜頭“的包利華又開(kāi)始在眉山當(dāng)?shù)剡\(yùn)作尖莊和五糧特曲品牌。

經(jīng)過(guò)十多年耕耘，在眉山市場(chǎng)同價(jià)位產(chǎn)品中，目前五糧春覆蓋率已達(dá)90%，而尖莊的市場(chǎng)覆蓋率也達(dá)到80%。

在高市場(chǎng)覆蓋率的支撐下，包利華首先從做品鑒、推圈層入手，聚集眉山當(dāng)?shù)叵M(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖、目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)破圈提量的目標(biāo)。

與此同時(shí)，包利華采用雙輪驅(qū)動(dòng)的方式，一方面針對(duì)用酒消費(fèi)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面對(duì)銷(xiāo)售終端做出推廣獎(jiǎng)勵(lì)政策，刺激終端推廣積極性，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)增長(zhǎng)?！跋M(fèi)者得到了優(yōu)惠，銷(xiāo)售終端獲得了獎(jiǎng)勵(lì)?！彼@樣講道。

“僅今年1-6月，五糧春品鑒會(huì)就舉辦了超過(guò)80多場(chǎng)，尖莊品鑒會(huì)也舉辦了20場(chǎng)左右，有力地帶動(dòng)了銷(xiāo)售增長(zhǎng)?！卑A細(xì)數(shù)著今年的業(yè)績(jī)。

優(yōu)異成績(jī)的背后，自然也離不開(kāi)品牌方的鼎力支持。包利華介紹，活動(dòng)期間，東華酒庫(kù)得到了來(lái)自五糧液濃香酒公司的全力支持，不僅包括五糧液濃香酒家族產(chǎn)品宣傳物料，還包括品鑒會(huì)用酒支持等，極大地助力眉山市場(chǎng)五糧液濃香酒系列產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)?！拔覀兏惺艿搅宋寮Z液濃香酒對(duì)終端門(mén)店的關(guān)懷。”

品質(zhì)+品牌，

下沉市場(chǎng)酒水升級(jí)新標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)比十多年前，包利華表示，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和老百姓收入的提升，眉山酒水市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)明顯?！澳壳埃?00-400元價(jià)位段成為眉山宴席消費(fèi)主流，300-600元價(jià)位段是商務(wù)宴請(qǐng)主流，主要有產(chǎn)品包括紅花郎10年、瀘州老窖特曲、五糧春等。”

“品牌有保障、市場(chǎng)有基礎(chǔ)，五糧液濃香酒系列產(chǎn)品已經(jīng)在眉山建立起既有優(yōu)勢(shì)。”包利華認(rèn)為，“五糧液濃香酒系列產(chǎn)品品質(zhì)、品牌毋庸置疑，五糧春屬于金腰帶產(chǎn)品、尖莊定位塔基，契合眉山市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，這也給了我們推廣的強(qiáng)大信心。”

以尖莊為例，包利華分析道：“眉山農(nóng)村宴席重視性?xún)r(jià)比，既看重品牌，又對(duì)品質(zhì)有要求。尖莊盒裝酒，完美地滿(mǎn)足了這些要求?！?/p>

“新一年，保二爭(zhēng)一！”既有品牌方的支持、又有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的支撐，包利華信心十足，“五糧液濃香在眉山市場(chǎng)一定能做得更好！”

新一輪的評(píng)比已于7月1日拉開(kāi)帷幕，包利華也踏上新的征程，眼下的首要任務(wù)就是做好升學(xué)宴活動(dòng)以及備戰(zhàn)中秋國(guó)慶旺季。為此，東華酒庫(kù)專(zhuān)門(mén)面向眉山全體優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)子送出福利，凡是憑錄取通知書(shū)都可以到東華酒庫(kù)免費(fèi)領(lǐng)取五糧春品鑒酒一瓶，以此引導(dǎo)消費(fèi)者升學(xué)宴選用五糧春。

“從目前效果來(lái)看，截至8月11日，已經(jīng)送出去超過(guò)300瓶品鑒酒，轉(zhuǎn)化率達(dá)35%-40%，有效地拉動(dòng)了五糧春在升學(xué)宴場(chǎng)景的動(dòng)銷(xiāo)。”