作為一個投標人，誰也不想在招投標活動中當炮灰，投標人應(yīng)該怎么做，才能讓自己辛苦跟進的項目，不被別人撬走？投標天天有，而為了能控標，好多人也是天天燒腦，天天廢寢難眠！ 有的人，每天琢磨那點客戶關(guān)系，但是一遇到招標，發(fā)現(xiàn)事情真沒那么簡單，那點關(guān)系，常常為別人做了嫁衣，只能當炮灰而已。有的人，廠家銷售說這產(chǎn)品控標真沒問題了，6個加分項都是我們獨有功能，結(jié)果，半路殺出個放低價的，標書全寫“正偏離”，于是，關(guān)系又白做了…人算不如天算，天天投標，天天焦頭爛額，搞不定想要的項目……有的人，認為關(guān)系都到位了，中標結(jié)果那就是板上釘釘，到最后，辛辛苦苦做的標書，莫名其妙就被廢掉了，所以，他懷疑，這個項目肯定被“控標”了！

問:

什么是控標？投標人應(yīng)怎樣理解控標？

控標是招投標專業(yè)術(shù)語,真正的含義就是控制招標,即通過一些手段方法,讓招標過程向著對某一方有利的方向發(fā)展,最終使得這一方能夠中標,或者用自己的獨有的參數(shù)或者技術(shù)來控標,讓別人都做不了這個項目,這個項目就是你的。

控標，打個比方說，甲方要采購一批設(shè)備，打算交給A公司去做，但是不能直接交給A公司，必須要走招投標程序，那么怎么操作呢，首先A公司會提供幾個控標項給甲方，控標項就是自己公司獨有的參數(shù)或者技術(shù)，亦或者是門檻很高的資質(zhì)證書之類的，由甲方寫到招標文件中。

控標最好是在評分標準的地方控，不要控在資格審查項了，那樣的話，人家一看自己資格審查項都過不去就不投了，在評分標準的地方控，人家看到了哪怕知道是控標，有的還是愿意去嘗試一下的?？貥耸且环N違法行為，希望大家盡量不要使用，公平公正才是我們要做的。

招投標流程原本應(yīng)該是公正透明的，可在實際操作的過程中，還是會遇到不少五花八門的“控標”方式。導(dǎo)致自己耗費大量人力、物力制作的標書被當場廢標，或者被迫淪為陪標對象。這讓業(yè)內(nèi)不少投標人都很困惑，項目中究竟該如何識別控標？

投標人想要判斷一個項目值不值得做，首先，必須得了解該項目是否已經(jīng)被控標了，因為通常情況下，被控標的項目，后來者中標幾率只有0.1%，這0.1的機會，得建立在“內(nèi)定者”發(fā)生重大問題的情況下。所以，為了避免一些徒勞的付出，如何在第一時間識別已經(jīng)被控標的項目，成為廣大供應(yīng)商急需解決的問題。

以下文中，我們以采購類實戰(zhàn)操作為例，對控標一探究竟！下文所述的采購項目是指貨物、服務(wù)類等，并以貨物類為主，經(jīng)過分析，采購特點主要有四個方面：

01-招標控制價審計難度大

一是貨物類的商品參數(shù)復(fù)雜、千差萬別，且價格多為廠商的商業(yè)秘密，不如工程造價有專業(yè)的定額計價規(guī)范可以參照。

二是管材、苗木等商品受市場供需、原材料成本波動等因素影響，行情難以把握。

三是電子設(shè)備更新?lián)Q代速度較快，使得以前類似產(chǎn)品的中標價格失去參考價值。

四是部分廠商制定了區(qū)域銷售政策，造成相同產(chǎn)品在不同地區(qū)的不同價格。

五是服務(wù)類項目如科技開發(fā)的審價依據(jù)不充分

02-易形成限制排他性

為了有效占領(lǐng)市場，各廠商不斷加大研發(fā)力度，生產(chǎn)的產(chǎn)品往往具有獨有的技術(shù)特點，按照不同地區(qū)的市場需求生產(chǎn)出來的產(chǎn)品千差萬別，這些技術(shù)特點可以被拿來作為控制投標的手段，較具有設(shè)計規(guī)范和施工標準的工程類項目更加復(fù)雜。

03-具有更強的競爭性

一是采購資金多為專項采購預(yù)算或上級?？睿犊钸M度良好。

二是對投標商的條件要求較寬，準入門檻低。

三是中標后的后期工作簡便，供貨完成時間較工程類的建設(shè)工期短，驗收方式和結(jié)算方式也比較便捷。

四是采購項目的公告的途徑更正規(guī)，范圍更廣。

04-評標專家的評標質(zhì)量相對較高

采購評標專家涵蓋了社會的各個行業(yè)，大多行業(yè)經(jīng)驗豐富、具有一定的專業(yè)知識。

同時評標專家的抽取使用采購專家語音系統(tǒng)，專家名單在開標前嚴格保密，大大減少了采購當事人與評標專家相互串通勾結(jié)的機會。

綜上所述，由于采購項目具有招標控制價審計難度大和易形成限制排他性的缺點，給采購過程中暗箱操作提供了利潤空間和便利條件，但采購項目同時又具有市場競爭性強和評標專家評標質(zhì)量較高等優(yōu)點，

所以，如果公平競爭，消除人為設(shè)置的限制性因素，采購的效果一般會得到保證。同時，采購是一種正常的市場行為，遵循著供需關(guān)系價值規(guī)律，采購的主動權(quán)一般掌握在采購人這個“需方”手里。

如果采取手段使提供產(chǎn)品或服務(wù)的“供方”不能形成有效的競爭，被個別人控制便會造成高價中標，只有真正市場化的采購行為才能擠出采購價格中人為水分，讓資金用到實處。而通過在招標文件中設(shè)置限制性要求等方式排斥其他供應(yīng)商參與是最通常主要的手段，也稱作“控標”。

項目被“控標”問題根源

一般被“控標”采購項目程序為：首先，采購人具有采購需求；然后某供應(yīng)商得到信息上門推銷，或采購人主動聯(lián)系建立起相互之間的合作關(guān)系；該供應(yīng)商按照采購人的需求設(shè)計采購實施方案；采購人修改后報上級領(lǐng)導(dǎo)和財政部門審批；得到批準后選取中介機構(gòu)按照設(shè)計好的方案招標。

在這個過程中，關(guān)鍵點是采購實施方案，由于采購人大多不掌握相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的專業(yè)知識，對市場行情也不甚了解，且采購人與供應(yīng)商可能會存在利益輸送關(guān)系，使得采購人的采購方案依賴于前期參與的供應(yīng)商，在采購方案的制定上往往被其操控。

常見的一些“控標”手段

重點

目前，政府采購招標文件中的控標手段五花八門、層出不窮，且大多情況下這些手段互相結(jié)合使用，已達到限制他人投標目的，一般有以下幾種方式：

01-限定采購參數(shù)

采購要求指向特定供應(yīng)商和特定產(chǎn)品，比如說限定底盤型號、規(guī)定產(chǎn)品尺寸等，在招標文件中也許只有少數(shù)產(chǎn)品具有限制性參數(shù)，卻造成其他供應(yīng)商即使別的產(chǎn)品都符合要求，但不滿足部分產(chǎn)品的限制性參數(shù)而被廢標，造成所有的產(chǎn)品都未能競爭，中標價格較高。

02-要求廠家授權(quán)、質(zhì)保承諾書

招標文件中會明確必須提供制造廠商針對本項目的書面授權(quán)和質(zhì)量保證函，同時內(nèi)定的供應(yīng)商私下要求廠商只給他和其指定的陪標單位開具，這樣即使其他供應(yīng)商取得貨源仍然無法投標，這種控標的做法在行內(nèi)俗稱“報備”。

03-資質(zhì)、業(yè)績等限制性要求

招標文件要求供應(yīng)商具有相應(yīng)的資質(zhì)、認證、業(yè)績，有的屬于不合理要求，卻常被拿來作為限制其他供應(yīng)商的手段。類似要求還有具有某項軟件證書、參加過某項活動、某地區(qū)有幾百萬業(yè)績等，這些要求是按照內(nèi)定的供應(yīng)商“量身定做”的，其他供應(yīng)商也許能夠滿足其中一兩項，但多項要求組合起來就形成了無法進入的隱形壁壘。

04-接入、聯(lián)網(wǎng)等軟件限制

招標文件中要求設(shè)備需接入某軟件系統(tǒng)，但是否能夠接入完全取決于前期開發(fā)管理系統(tǒng)的供應(yīng)商。還有的要求與上級某中心系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，而能否聯(lián)網(wǎng)也是由上級單位所控制，往往只有個別指定產(chǎn)品才能夠滿足，這樣的項目實質(zhì)上是單一來源采購。

05-苛刻的本地化服務(wù)要求

很多項目要求須提供在當?shù)鼐哂泄潭ㄊ酆蠓?wù)場所和技術(shù)人員的書面證明，還有的雖然沒有要求設(shè)立本地售后機構(gòu)，但要求產(chǎn)品出現(xiàn)問題時須在一小時內(nèi)到達現(xiàn)場解決，這也是變相地限制外地供應(yīng)商參與，原因為在沒有確定能夠中標的前提下，外地供應(yīng)商在當?shù)卦O(shè)立固定售后場所需要一定的前期投入，降低了他們參與投標的積極性。

06-不合理的供貨時間

部分采購項目的招標文件中規(guī)定的供貨時間不合理，當前市場上產(chǎn)品大多為訂單式生產(chǎn)，供應(yīng)商在不能確定是否中標的前提下，提前生產(chǎn)備貨的風險過大，最后只能放棄投標?？s短后的供貨期實際上只有事先內(nèi)定的、提前準備供貨的供應(yīng)商才能滿足。

07-過多的樣品要求

有的招標項目樣品要求達幾十項，甚至包括了雙開門冰箱、鋼琴等大件商品，需要大型車輛運輸，過多的樣品要求增加了供應(yīng)商的精力耗費和投標成本，對內(nèi)定中標的供應(yīng)商來說卻可以視為該供應(yīng)商的提前供貨，因此數(shù)量過多的樣品要求也是政府采購控標的一種隱形手段。

08-后期驗收存在的問題和控標手段

有些項目的驗收工作由采購人自行完成，采購代理機構(gòu)和采購監(jiān)督管理部門均不參加，項目驗收缺少第三方的有效監(jiān)督，由于采購人受專業(yè)知識限制或可能與供應(yīng)商相互串通，在驗收時不能發(fā)現(xiàn)中標供應(yīng)商弄虛作假等行為。

應(yīng)對措施有哪些？

01-關(guān)于限定采購參數(shù)問題

首先，去除經(jīng)證實的不合理的參數(shù)限制，如限定產(chǎn)品的重量、只有某產(chǎn)品才能達到的功能等，若采購需求確實只有個別產(chǎn)品能夠滿足，應(yīng)建議采用單一來源等方式進行采購。

其次，在保證招標產(chǎn)品質(zhì)量檔次、滿足采購需求的前提下，適當放寬采購參數(shù)限制。如某車輛采購要求發(fā)動機“型號為XXX”，修改為“型號優(yōu)于或等同于XXX”。

最后，是弱化采購參數(shù)限制，強化評標現(xiàn)場的專家評委作用。

具體做法：

一、在招標文件中注明“本項目說明中所提出的技術(shù)規(guī)格、要求、參數(shù)和標準僅系說明并非進行限制，投標人可提出替代的技術(shù)規(guī)格、要求、參數(shù)和標準，但該替代應(yīng)不低于招標文件的規(guī)定和要求”，實際操作中投標商出現(xiàn)的“替代”是否“不低于”招標文件要求則是由現(xiàn)場的專家評委認定。

二、采取對技術(shù)參數(shù)劃分重點的做法，如將關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)標注★號，而未標注★號的參數(shù)不是廢標要素，作為評委對產(chǎn)品技術(shù)打分項。

三、強調(diào)投標文件不必全部滿足招標文件的要求而是滿足實質(zhì)性要求，招標文件的實質(zhì)性要求也由評標現(xiàn)場的專家評委認定。

02-關(guān)于授權(quán)、質(zhì)保承諾書的問題

修改為“供應(yīng)商中標后在簽訂合同時應(yīng)提供廠家授權(quán)、質(zhì)保承諾書”，或去除關(guān)于廠家授權(quán)、質(zhì)保承諾書等要求，明確“投標人必須保證所投產(chǎn)品無專利權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)等糾紛，所投產(chǎn)品為原廠原裝正品，否則由供應(yīng)商承擔一切法律責任，在采購項目的后期驗收中如出現(xiàn)了非原廠組裝拼湊、未按合同質(zhì)保等問題，嚴格按照政府采購相關(guān)法規(guī)對供應(yīng)商進行處理”。

03-關(guān)于資質(zhì)等限制性要求的問題

調(diào)查了解市場實際情況，查閱與招標項目有關(guān)的法律要求、行業(yè)標準、規(guī)范性文件,對比其他地區(qū)政府采購?fù)愴椖?確定采購項目關(guān)于資質(zhì)、認證等要求是否合理,依據(jù)《中華人民共和國政府采購實施條例》的有關(guān)規(guī)定,去除招標文件中關(guān)于業(yè)績、軟件證書等不合理的限制性要求。對于供貨時間不合理和過多的樣品要求的問題,也是通過以上方法進行處理。

04-關(guān)于接入、聯(lián)網(wǎng)等軟件限制的問題

調(diào)查接入的系統(tǒng)是否具有開放性，了解關(guān)于上級聯(lián)網(wǎng)要求的相關(guān)文件和技術(shù)參數(shù)，了解以上要求是否具有限制排他性。如果只有個別供應(yīng)商能夠滿足要求，建議采取單一來源等采購方式。在采購項目中涉及軟件系統(tǒng)等內(nèi)容時，要求必須保證將來接入系統(tǒng)的兼容性、開放性，避免后續(xù)硬件采購受到限制。

05-關(guān)于苛刻的本地化服務(wù)要求問題

保證產(chǎn)品服務(wù)的前提下，允許外地供應(yīng)商在項目中標后設(shè)立售后服務(wù)機構(gòu)，將有關(guān)要求修改為“外地供應(yīng)商若中標，須在簽訂合同之日起五日內(nèi)在采購人所在地設(shè)立售后服務(wù)機構(gòu)，售后服務(wù)機構(gòu)應(yīng)具有固定的經(jīng)營場所和常駐技術(shù)服務(wù)人員，否則視為放棄中標?！?/p>

06-合理分包

部分產(chǎn)品的參數(shù)要求可能存在的限制性，但由于某種原因無法更改，可以在不影響采購項目整體兼容性的前提下，將有限制性嫌疑的采購內(nèi)容單獨分出一包進行采購，以保證采購效果。