最近遇到的卡點，是完成送樣之后跟進結果也很好之后。。。無法收單。。。。這問題肯定是前期溝通出現(xiàn)了問題，那以后應該怎么調整呢？

之前每周都會總結思考，最近又補了兩個銷售課學習，現(xiàn)在手里的資料有幾個，看怎么整合學習搞出個思路來。。。這個算是0-1了吧。。。首先，跟客戶建立良好關系這個，對我來說是0-1了，所以，做好迭代幾次的準備！

首先，以前的工作里面如何跟客戶建立良好關系？K12相關的是體驗服務，直接到校區(qū)，高頓的時候，公司給了非常多的支持體系，公司自己的實力、每個月請來的專家學者、優(yōu)質的資訊文章，每周甚至每天都能給客戶發(fā)信息提供價值。。。都不需要自己怎么能聊。。。

那現(xiàn)在自己就要想辦法

^_^，剛剛想著公司給不了，那自己可以找啊，搜公眾號，還真找到了一個17個朋友關注的，看了下里面信息還挺全面的，從行業(yè)到技術

那客戶所在的行業(yè)，就可以單獨搜文章了——剛剛搜應用市場，結果都是各公司自己的網(wǎng)站一樣的，沒啥價值，不過，也算是有點思路了

那接下來，先用客戶列表來一個個復盤——之前聊的是什么思路，如果有機會重新聊，要怎么聊

每次都可以重翻一遍銷售課筆記，做個思考

最早的第一個客戶，知道信息是他們產品終端賣的貴，所以電池的成本可以承受的

但是根本沒有聊，就單純的就產品本身，報價送樣然后問測試進度

要怎么聊開呢？感覺就很被動，如果客戶需要我們，他就會愿意聊，因為需要我們協(xié)助，所以聊還是要聊的，去判斷對方的性格

要怎么聊~

首先心態(tài)上，過去自己是以為市面上非常多的A-品和B品，以為大部分接觸的客戶都用的A-，所以用的是篩客戶的心態(tài)，其實我錯了。。。。除非有工廠在生產A-品，否則市場上99.5%的客戶用的都是A品的，真正月用量幾萬的，用的可能是低容，但一定也是A品

所以下次就要跟客戶好好的聊，自己一上來就很功利，別人也會被帶的很功利的

怎么樣自己給一個信息，讓別人也給個信息

首先，心態(tài)應該是，我想看看自己能不能幫到客戶解決問題，能不能幫客戶省錢，客戶為什么來找，遇到了什么問題

聊天不給報價就行了，雙方互換信息，產能，月度使用電池總量，身份，組織結構，公司名稱，現(xiàn)在遇到什么問題，我們一般能幫助客戶解決哪種問題

然后聊電池專業(yè)內容的時候，怎么樣搜集信息又給傳達信任度呢，不管是拜訪還是展會上聊，都是要有思路流程的

不斷的深挖需求，從剛開始的問，要問出來公司使用電池多久了，了解多少——一定要聽，少說，不要急著扒拉扒拉講，看客戶對電池了解多少，然后自己心里有數(shù)

做銷售，是要服務客戶的，做人，也是要看自己能給對方什么價值的，主要要看對方怎樣——至于對自己怎么是好的，那是自己的責任，不需要去證明什么，冷靜一點，看自己是在爭取什么——一般是虛幻的自戀高位，如果真的想要學東西，那就誠懇的請教就好了

最后對方要報價的時候，就一定要問客戶是什么階段，公司新品模式，一般打樣到量產要多久，預備量產時間，也要跟對方說明，自己并不是就非要找大客戶，只是想要心里有數(shù)，免得服務不到位跟進不及時，錯過了客戶，或者過于頻繁的打擾

現(xiàn)在總結，之前自己最大的錯誤，就是在初始接觸客戶的時候，太功利了，快速溝通打樣之后，確認是客戶了，就反而退卻了——這就是明顯的勢利的感覺。。。在有實力的客戶面前，會有點羞愧——其實自己是不喜歡自己自我中心，全能自戀，與人爭吵的

我是希望自己能夠外圓內方，見眾生高段位的

過去很焦慮，很急，總是覺得缺時間，很討厭“浪費時間”，但是之前的認知是錯誤的，自己不能區(qū)分什么是真正的有效動作，現(xiàn)在對之前對客戶的無禮也是很羞愧

在生活中，也要對他人的想法感興趣，而不是像以前那樣去評判和給意見，可以用一種觀察、思考、溝通驗證、再預判、再觀察的一種態(tài)度去生活，保持謹慎

我不是想了解行業(yè)嗎？持續(xù)的學習起明，可能以后沒有機會走經(jīng)營線一直上去，但說不定還是可以走投資線的呀^_^40歲的時候，試試投資線，先定這個目標，或者45歲，那不是很好嘛

所以自己整體的心態(tài)真的要調整， 好好的見眾生?。?！

投資本來就是一個需要很大耐性去搜集信息，評估，決策，觀察，調整，總結，見眾生不也是嗎？銷售就是很好的見眾生的機會啊！

再想想之前做銷售，其實對每個客戶都一視同仁的去問問題，最后能夠試探出客戶的支付意愿和需求，在心里其實有七八分把握的，平時維系下，客戶就能記住的

以前考核通時，其實能跟客戶聊起來就能算通時了，為什么人家那樣考核？就說明跟客戶聊的越久其實是越好的，哎，真的是銷售做了那么久，實際上還是沒有很懂。。。

學習向著書就好了，與人見眾生，三思：為什么見他——目標是什么，角色和關系是什么，能給他什么價值，他需要什么

世事洞明皆學問，人情練達即文章，我想要的目標，是需要自己能做到這個的

如果一通聊天，都是自己說說說，最后別人給一句結論：你很厲害，然后呢，自己什么也沒有獲得，就只是心理上全能自戀滿足了，對目標有什么幫助。。。。無效動作。。。。都沒法跟別人形成有效鏈接，沒人喜歡跟顯擺自己、站自戀高位的人長期聯(lián)系的，我自己就很不喜歡這樣的人，也不想去見去溝通，所以，自己也不要做這樣的人！

對著客戶跟進總結和客戶記錄表總體再思考了一下，寫了點以后打電話的參考資料

那現(xiàn)在再對照之前的兩個課的筆記思考一下

首先是老太太買李子的故事，問他想要什么，肯定要問為什么來找，需求是什么，我們能怎么滿足，我們做了近20年，大家溝通是想達成合作的，生產商經(jīng)常需要詢技術、詢價、打樣、交期等支持，我們也是信息互通的

B端客戶最后能合作的，肯定是因為一些痛點我們能解決，因為性能需求做電池的基本都能滿足，但能長久合作一定是痛點

提升點這個有點難度，因為基本都是技術性的了，雙方搞技術都有點頭禿

FABE，的確是可以倒過來用，先舉個栗子，然后說通用的客戶提升點，然后再說我們的優(yōu)點——別人對你的優(yōu)點不感興趣的

忽然想到做人，老講自己的好，除非是那種S型的人才愿意傾聽的——你對我有什么用處，其實這是大部分人的考量點，也是我自己曾經(jīng)的主要考量點，現(xiàn)在我會去思考別人想聽什么，那也是出于為自己的考量——想要有更大的能力、能有更大的平臺，是必須要見眾生的

所以自己是要全方位的調整——如果只想要利用別人當個情緒垃圾桶，那是不可能長久的，平衡才是王道——有人天生就是別人的平衡，這種就叫運氣^_^，但那也只是某一特質針對某一個人，大部分的平衡都是需要努力的，大部分的人脈也是需要努力的，能力才是最可靠的，運氣是不穩(wěn)定的

今天早上還想著，艾瑪，就這么簡單的小地方也是有非常多的成長點，簡單的生活里面也有無限成長的空間，在這么簡單+簡單的地方，還得控制自己的著急，要砍砍砍的節(jié)奏安排慢一點，自己都還把自己折騰的身體也不舒服，心里也有卡點。。。。

就無語。。。。

從對對方的好處再看老太太買李子的故事——我是對人不感興趣的。。?？蛻舻恼鎸嵭枨?，或者說，認識的人的真實需求，其實如果用心是可以觀察出來的

還是對客戶吧，如果對身邊需要長期相處的人也這樣，真的人生就寂寞如雪了。。。

但是可以避坑，就是你可以說他無所謂的內容，但是如果你發(fā)現(xiàn)他非常有所謂的內容，就要謹慎的表達觀點，不要反對他贊成的，不要贊成他反對的——不確定的時候，問一些事件——好像不知道怎么聊對不對，沒關系，從現(xiàn)在開始練！

還記得葉教說的，對接外面的資源，一聊就把大佬聊死了，資源對接不進來。。。。這其實就是我現(xiàn)在啊。。。。

沒事沒事，0-1加油！

高效VS低效話術

有些客戶非常在意品質，有些客戶非常在意價格，有些客戶追求性價比，我們都可能給解決，能合作的都是我們能滿足他的，品質保障，節(jié)約成本，性價比服務這個就是一流品牌選擇我們的原因了，這邊客戶技術評估、打樣、生產也都是排隊的，晚半天定可能要晚兩天寄樣呢

我們有什么，提供了什么，但實際上要說，我們解決了什么痛點，還有緊缺性

暫時收獲到這里了，等以后有實踐機會再練和總結

over~