毫無疑問，隨著數(shù)字化轉型的加速，當前不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，在面臨數(shù)字化轉型時呈現(xiàn)出了不同的困境和特征，同時對合作伙伴也提出了更高的要求，因此唯有通過“精耕細作”的方式才能更好地加速企業(yè)數(shù)字化轉型的步伐。

也正因此，在日前舉辦的華為中國合作伙伴大會2023上，華為宣布對伙伴體系進行全新的變革，將攜手廣大合作伙伴深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場，并秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規(guī)則為保障”的理念，構建健康共贏的伙伴體系，與合作伙伴共同成長，有效支撐行業(yè)數(shù)字化轉型和中小企業(yè)的商業(yè)成功。

特別是針對分銷市場，華為提出在分銷市場堅持“長期主義”，并首次為分銷市場打造了專屬的品牌和產品“華為坤靈”，未來也將會通過“產品為王+場景銷售”雙輪驅動的新方式，讓分銷變得更容易，由此和伙伴共同做大分銷市場。

正如華為中國政企分銷銷售部部長陳斌所言：“伴隨消費市場的持續(xù)回暖，分銷市場將最先感受到數(shù)字化需求的浪潮，而面向分銷市場，華為將通過華為坤靈品牌、‘6易’的分銷產品，‘有力有序’的政策體系、高效的交易平臺，攜手伙伴成長，助力萬千企業(yè)暢享數(shù)字化。”

堅持長期主義背后

眾所周知，分銷并不是一個新話題，其一直是中國ICT市場過去30年的一個主流的商業(yè)模式，但過去十幾年，在互聯(lián)網和云計算大潮的迅猛攻勢下，傳統(tǒng)分銷行業(yè)正陷入窘境，不少傳統(tǒng)分銷商不僅面臨著客戶流失、利潤下滑、營收減少等問題，同時很多傳統(tǒng)分銷商還遭遇著管理成本高昂，物流、資金流轉不暢等難題。

更大的“頑疾”還在于傳統(tǒng)分銷體系中始終存在“壓貨”“串貨”“亂價”等現(xiàn)象，這也讓分銷的生意模式“演變”成為一次性的銷售行為，無論是廠商還是伙伴關注的都是短期價值，而并不關心產品使用的最終客戶是誰，這也是造成傳統(tǒng)分銷模式“難以為繼”的癥結所在。

基于此，華為提出要回歸分銷的本質，未來將通過“以分銷商為主，以工程商為中心，構建健康有序的分銷伙伴體系”的新策略，同時堅持“長期主義”，并將以更加長遠的眼光“端到端”地打造分銷體系，讓產品通過豐富多元的銷售網絡，一直覆蓋到最末端的工程商和安裝商，由此最大化釋放分銷模式的真正價值，具體來看：

一是，明確合作規(guī)則，讓伙伴更安心。華為將秉持“以分銷商為主，以工程商為中心”的理念，未來將會通過產業(yè)、區(qū)域特點選擇分銷伙伴，同時更加看重分銷伙伴的專業(yè)性，“從優(yōu)不從多”，同時鼓勵分銷伙伴“下沉”，讓伙伴有更為廣闊的市場空間和成長時間。

二是，讓秩序更有序，投入有回報。針對分銷商最擔心秩序和亂價問題，華為出臺了6大舉措，包括構建分銷合作伙伴發(fā)展與管理委員會（PDMB），快速閉環(huán)伙伴投訴；新增出貨登記制度，讓伙伴們放心銷售；引入第三方服務聯(lián)合治理，多管齊下；通過設備掃碼激活，實現(xiàn)全鏈路可視；設置市場秩序共建激勵；構建秩序運營管理平臺等，化解困擾分銷市場的“頑疾”。

三是，激勵更豐富，鼓勵Sell-Out。華為不僅關注“Sell In”，同時也鼓勵“Sell Out”，為此華為增加了分銷的激勵比例，預計2023年將投入15億，此外在支持類激勵中，種類也更加豐富，包含沙龍、門頭門店、案例、賦能等等，通過多樣化的激勵手段去匹配分銷的業(yè)務特征。

四是，構建支持平臺，讓合作更高效。華為打造了坤靈官網和坤靈APP，通過持續(xù)迭代豐富功能，讓合作更加高效，預計2023年華為將完成交易全鏈路的可視建設。

從“規(guī)則、秩序、激勵、平臺”等幾個維度的細節(jié)中，可以看到華為正通過“以行踐言”的方式夯實分銷體系的“長期主義”，在這背后不僅是華為在伙伴生態(tài)體系建設中一以貫之地注重長遠布局的體現(xiàn)，同時這種戰(zhàn)略定力和過往分銷模式強調“短平快”的基調相比，無疑也是難能可貴的，更是華為提出回歸分銷本質的核心所在。

產品為王+場景銷售

眾所周知，分銷市場主要覆蓋的是中小企業(yè)群體，但也要看到，中小企業(yè)因為體量較小，市場抗壓能力弱，同時數(shù)字化能力方面也比較薄弱，由此使得中小企業(yè)不但在數(shù)字化轉型中嚴重缺乏相關經驗，加上很多中小企業(yè)在人力資源、企業(yè)管理、資金等方面的能力不足，都讓很多中小企業(yè)在數(shù)字化轉型過程中只能“被動前行”。

為此，華為專門為分銷市場打造了專屬的品牌和產品“華為坤靈”，希望通過開發(fā)符合分銷市場“易買易賣、易裝易維、易學易用”有競爭力的適銷產品，以“產品為王+場景銷售”雙輪驅動的方式，構建端到端的中小企業(yè)數(shù)字化解決方案，由此破解中小企業(yè)市場存在的“不想轉、不敢轉、不會轉”的局面。

大地為坤，坤靈代表著大地孕育的靈秀之氣，同時也寓意著華為希望扎根于分銷市場這片肥沃的土地，攜手伙伴共同成長，以靈活智能的解決方案，使能萬千企業(yè)輕松數(shù)字化，其不僅是華為主品牌下的、專門面向分銷市場的客戶和伙伴打造的子品牌，同時也是一套整合了華為面向分銷市場的政策、產品、解決方案、服務和數(shù)字化工具平臺，我們可以從三個維度來做觀察：

首先，面向分銷伙伴，“華為坤靈”提供一站式交易平臺，以電商式的體驗，實現(xiàn)交易的全 旅程數(shù)字化，讓買賣更高效、生意更安心。

其次，面向廣大的工程商和安裝商，“華為坤靈”推出即插即用的便捷產品，利用自組網、自調優(yōu)等自動化技術，結合移動APP工具實現(xiàn)掃碼開局、智能網優(yōu)等一鍵運維能力，大幅降低安裝、部署和運維的復雜度及成本，讓交付和服務省心省力，輕松掌握。

最后，面向千萬企業(yè)客戶，“華為坤靈”將繼承華為產品一貫的高性能、安全可靠、綠色節(jié)能的品質保障，通過簡化配置參數(shù)、提供向導式的使用指導，打造更易學、更易用的分銷適銷產品，讓中小企業(yè)能夠更便捷地獲取到數(shù)字化的辦公和生產體驗。

在此基礎上，“華為坤靈”還將以“產品為王，場景銷售”兩大特點，進一步滿足分銷商、工程商和安裝商以及中小企業(yè)的不同需求。

一方面，產品為王，指的是華為作為業(yè)界擁有最完整ICT的產品的公司，將充分發(fā)揮多產品組合的優(yōu)勢，設計面向分銷場景的產品組合方案，一站式滿足客戶和伙伴的場景化需求，最大化地降低銷售、供應和服務的難度。

據了解，為了更好地打造全場景分銷產品，華為專門成立了7個分銷研發(fā)組織，包括智能協(xié)作分銷PDT、行業(yè)感知分銷SDT、政企光網分銷PDT、數(shù)通園區(qū)分銷PDT、數(shù)通安全分銷PDT、昇騰計算分銷PDT、數(shù)據存儲分銷PDT，預計2023年將發(fā)布70多款專為分銷市場開發(fā)的產品，進一步幫助中小企業(yè)提高數(shù)字化水平。

另一方面，場景銷售，指的是華為坤靈”面向SOHO辦公、酒店餐飲、商業(yè)地產、零售商超、辦公安防等場景，基于“易買易賣、易裝易維、易學易用”的6易特質，打造7大分銷產品系列，為中小企業(yè)數(shù)字化提供全場景覆蓋。

其中，華為坤靈推出業(yè)界首個全場景3000Mbps Wi-Fi 6蜂鳥套裝，為用戶提供隨時隨地、極速上網的體驗；數(shù)通園區(qū)領域，首發(fā)路由交換“多合一”網關—華為坤靈S380，帶機數(shù)量和轉發(fā)速率業(yè)界領先，5分鐘即可完成整網開局；數(shù)通安全領域，首發(fā)華為坤靈USG6300F防火墻，輕松解決客戶網絡安全問題。

光網絡領域，首發(fā)華為坤靈小全光極光套裝，內含業(yè)界最高集成度光網關，集Wi-Fi 漫游、路由、Portal認證等功能于一體。同時套裝內含面板光AP，光纖上行釋放Wi-Fi 6最佳性能，為商業(yè)門店、小微企業(yè)等場景用戶提供極速、極穩(wěn)網絡體驗，助力伙伴實現(xiàn)易賣、易裝、易維。

智能協(xié)作領域，首次發(fā)布了Mic 100全向麥和Bar 310-C視頻會議一體機。Mic 100支持20小時超長續(xù)航，可對200多種突發(fā)噪聲進行智能降噪。Bar 310-C視頻會議一體機通過獨家視頻增強VME技術等特性，讓遠程會議聽得更清楚、看得更清晰。華為IdeaHub協(xié)作平板系列，通過極簡化安裝、極簡單操作，讓每一位員工、每一個企業(yè)都能享受數(shù)字化的辦公方式，釋放組織效能。

智能感知領域，發(fā)布業(yè)界首款支持超級編碼的AI周界攝像機，編碼壓縮率相比H265提升50%，節(jié)省一半硬盤存儲成本，無損壓縮且兼容H265編碼。同時通過AI技術實現(xiàn)周界檢測的升級，準確率高達95%以上，精準區(qū)分人、車、非機動車類型，有效過濾各種干擾。同時，華為發(fā)布了全球首款光場屏模組，打造車載屏幕全新品類。

計算領域，華為推出Atlas 300V Pro視頻解析卡，可應用于標準服務器和邊緣工業(yè)計算設備，提供單卡最大128路1080P 30FPS視頻圖像解析能力；數(shù)據存儲領域，推出新一代鯤鵬超融合FusionCube Nemo 600系列產品，聚焦虛擬化、桌面云及數(shù)據庫場景，助力企業(yè)自主創(chuàng)新發(fā)展。

在此過程中，華為希望通過7大分銷產品系列進一步“牽引”分銷商和工程商、安裝商“從賣盒子到賣場景，實現(xiàn)業(yè)績、空間、利潤提升”，并以更加接地氣的方式滿足中小企業(yè)場景化應用的需求。

客觀地說，所謂“魔鬼隱藏在細節(jié)之中”，要贏得中小企業(yè)群體的認同，更多的“細節(jié)”將發(fā)生在對中小企業(yè)用戶需求的“深度挖掘”上，而背后不僅要以高質量、高性能、高體驗的產品和方案滿足用戶需求，更要拼分銷生態(tài)的持續(xù)建設。而華為專門為分銷市場打造專屬品牌和產品“華為坤靈”的“應運而生”，不僅體現(xiàn)了華為對中小企業(yè)數(shù)字化轉型的關懷和投入，同樣也是華為聯(lián)手分銷伙伴對中小企業(yè)市場“精耕細作”的生動詮釋。

讓分銷生意更容易

除了在分銷市場堅持“長期主義”， 打造專屬品牌和產品“華為坤靈”之外，華為近年來也持續(xù)加大在伙伴數(shù)字化平臺建設上的投入，打造并持續(xù)優(yōu)化面向伙伴的工具和平臺，讓合作伙伴的生意更輕松、拓展更高效、服務更便捷，真正實現(xiàn)“數(shù)字化操盤”。

例如，作為華為全新打造的分銷業(yè)務一站式平臺——華為坤靈官網PC端和華為坤靈APP，就具備交易、賦能、營銷、服務，伙伴運營“五位一體”的能力。

以營銷裝備為例，華為就可以為伙伴提供視頻化、自動化、移動化的高質量營銷物料，伙伴通過“按需獲取”實現(xiàn)自主營銷活動，滿足在活動舉辦、現(xiàn)場會/樣板點等場景中的使用；再以伙伴運營為例，分銷金牌伙伴可通過平臺實現(xiàn)業(yè)績/激勵自主管理，交易數(shù)據可視化運營，更好地實現(xiàn)主動管理庫存的風險，維持良性庫存周轉，促進業(yè)務健康發(fā)展等等。

事實上，分銷業(yè)務對準的是海量的中小企業(yè)市場，主要通過分銷商、工程商/安裝商等伙伴進行市場的覆蓋，提升伙伴數(shù)字化作戰(zhàn)能力無疑是分銷業(yè)務持續(xù)發(fā)展的關鍵，同時也能夠讓分銷生意變得更加容易，因此華為加大投入，優(yōu)化數(shù)字化作戰(zhàn)平臺，對于分銷業(yè)務長期發(fā)展的價值也可謂：“不止于眼前，更關乎未來。”

總的來看，華為本次重構分銷伙伴體系背后，更大的意義體現(xiàn)在兩個方面：第一，通過對分銷市場進行更加科學、高效的管理，顯然能夠加速實現(xiàn)對區(qū)域市場的進一步“下沉”和對中小企業(yè)的廣泛覆蓋，加速中小企業(yè)數(shù)字化轉型的步伐；第二，通過打造健康有序的分銷伙伴體系，也能使得整個分銷的秩序和效率得以大幅度提高，讓每一層渠道伙伴都各有側重，分工明確，讓分銷生意更容易的同時，也有利于整個分銷生態(tài)得以良性和穩(wěn)定發(fā)展，最大程度釋放分銷伙伴和工程商、安裝商的價值，并激活這個群體生產力和戰(zhàn)斗力。這也標志著，自去年下半年啟動的華為分銷業(yè)務變革，由此邁入了一個全新的階段，進入了一個更為廣闊新藍海和新天地。