01 人的經(jīng)歷，認(rèn)知和思維，決定你看待問題的深度

周五的飯局上，王總聊到了越南2021年GDP總量超過廣東深圳這樣一個(gè)事。結(jié)合他自己在越南的一些經(jīng)歷和體驗(yàn)，講出了越南的GDP有20%是中國人送的。

這個(gè)觀點(diǎn)著實(shí)刷新了我的認(rèn)知。

在這之前，我知道鞋子和服裝行業(yè)，有很多人都在越南開工廠了，近些年訂單轉(zhuǎn)移至東南亞的聲音越來越強(qiáng)大，攪得很多外貿(mào)人人心惶惶，覺得自己飯碗不保了。

王總聊天在越南當(dāng)?shù)剞k廠的人，只能做些簡單的產(chǎn)品和組裝工序時(shí)，我腦海里一下子想起了2019年我在意大利普拉托的經(jīng)歷。

意大利的普拉托這個(gè)城市幾乎都是溫州人開的服裝公司和工廠，當(dāng)看到意大利公司從土耳其進(jìn)口的面料遠(yuǎn)比中國的要質(zhì)量好，價(jià)格更便宜時(shí)，我問當(dāng)?shù)剞k廠的溫州老板們，既然有這么優(yōu)勢的面料，華人的低人力成本，那為什么不去直接找歐洲的公司銷售自己的產(chǎn)品呢？還要下單給國內(nèi)的工廠再做貨，再運(yùn)回意大利賣給歐洲的客戶。他們告訴我，因?yàn)橐獯罄纳舷掠喂?yīng)鏈遠(yuǎn)不及國內(nèi)。比如皮衣的水洗工藝，雖然國內(nèi)也是溫州人開的工廠，意大利也是溫州人開的工廠，但是意大利的溫州人就是做不出來國內(nèi)溫州人的那種水平和工藝，因?yàn)闆]有完整且能與國內(nèi)媲美的上下游供應(yīng)鏈。

我也由此想到了之前在服裝行業(yè)看到的一些案例。

一些去到東南亞辦廠的國內(nèi)老板們，最后不得不關(guān)閉工廠再次回國的案例。幾年過去了，我還記得其中一個(gè)案例是，一個(gè)在東南亞開服裝工廠的老板，所有的原材料從國內(nèi)運(yùn)到東南亞，然后在東南亞進(jìn)行針車和后道，但往往就是很多時(shí)候，比如一個(gè)訂單少了那些一些輔料，比如拉鏈不夠，扣子是國內(nèi)工廠定做的，數(shù)量不足大貨訂單，為了不延遲訂單交期，緊急從國內(nèi)空運(yùn)各種各樣的材料往東南亞送，但很多時(shí)候國內(nèi)的工廠也需要做貨的時(shí)間，加上生產(chǎn)，運(yùn)輸，最后到達(dá)東南亞的工廠往往十天半個(gè)月還到不了，最后不得不因交期延誤被客人大量索賠。

這說明什么？東南亞的人工成本確實(shí)比國內(nèi)低，但還不足以能取代中國成為世界工廠，因?yàn)橹圃鞓I(yè)是需要整個(gè)源頭的原材料，中間生產(chǎn)程序上的處理工藝作為支撐的，并不是簡簡單單的組裝就可以實(shí)現(xiàn)的。

相比于那些目前還不算是人口紅利的產(chǎn)品和行業(yè)來說，稍微有一點(diǎn)產(chǎn)品附加值的工廠和供應(yīng)商，還有可以喘氣的機(jī)會(huì)，如何去提高自己產(chǎn)品和行業(yè)的核心競爭力，增加產(chǎn)品的附加值，這些才是未來東南亞制造工廠無法取代和超越的核心點(diǎn)。

02 用十年的時(shí)間去種一棵樹

相信很多人反復(fù)聽到一個(gè)這樣的案例，一個(gè)2014年初出茅廬才工作兩三年的80后女生，在2023年的今天，她的身份是總經(jīng)理，公司年銷售額做到如今的幾個(gè)億。她身上最大的標(biāo)簽是盛威集團(tuán)三胎媽媽在2022年被公司獎(jiǎng)勵(lì)183萬。

從2011年到2022年，她用了十一年完成了由大學(xué)畢業(yè)生到銷售業(yè)績幾個(gè)億的公司總經(jīng)理的這個(gè)身份轉(zhuǎn)變。

很多人都覺得這樣的故事離普通人太遙遠(yuǎn)，也顯得太過傳奇，包括我。

但我更深層的想法是，不是去了解她背后的這個(gè)增長邏輯是什么。通過個(gè)案例我更想堅(jiān)信自己內(nèi)心的一個(gè)目標(biāo)：用十年的時(shí)間去用心種一棵樹。

相比這個(gè)女生，我更熟悉了解另外一個(gè)80后女生，從當(dāng)時(shí)副業(yè)做淘寶的女生，到如今準(zhǔn)備籌謀上市的身價(jià)幾個(gè)億的女CEO.

這個(gè)女生是83年的，沒有顯赫的身家和優(yōu)渥的家庭條件，所以大學(xué)畢業(yè)后一個(gè)公司上班的她，每天下班后晚上在家里兼職做淘寶。

后來身份是"網(wǎng)紅背后的女人"，2018年她的公司擬被上海的國企上市公司收購，最后因?yàn)橐恍┰蜻@個(gè)收購取消，在連續(xù)幾年銷售額大幅增長后，記得某一年聽到說她公司銷售額一年是XX億時(shí)，我簡直吃驚到不行。后來知道的是，她的公司獲得了融資，準(zhǔn)備上市中。

從最初的小淘寶店到后來規(guī)模三四百人銷售額過億的規(guī)模公司，前后應(yīng)該也就十年左右的時(shí)間。

從我當(dāng)初心里萌發(fā)那顆想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的種子時(shí)，我給自己定的目標(biāo)就是，無論未來征途怎樣坎坷，我給自己定了十年的時(shí)間用來做這樣一件事。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)過程中我越來越不否認(rèn)運(yùn)氣的存在。但我也認(rèn)為，如果一個(gè)人花了十年的時(shí)間，精力和心血還沒能做成這樣一件事，那就是命里注定沒有它吧。

但是最壞的情況是，我不笨，也不懶，如果我再運(yùn)氣不好，十年之后的處境也總比我按當(dāng)下這個(gè)軌跡走到十年之后的那個(gè)處境要強(qiáng)很多吧。

去年的時(shí)候，有個(gè)小伙伴微信問我：阿常，你有想過一天有自己的工廠嗎？我當(dāng)時(shí)看到這句話后，雖然知道電腦有被監(jiān)控捕捉的風(fēng)險(xiǎn)，還是鼓起勇氣回復(fù)了她一句：哪一個(gè)外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的人沒這樣想過呢？

張先生理工科畢業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)的那種理工技術(shù)男。我偏向外向，喜歡銷售。我們倆之前聊天設(shè)想這個(gè)小家庭的未來時(shí)，我說我來負(fù)責(zé)銷售，你負(fù)責(zé)技術(shù)。所以他去年一年工作以外的時(shí)間，不是在畫線路板就是在學(xué)習(xí)。

今年正月，幾個(gè)人一起閑聊，才知道姐夫以前的一個(gè)工作是生產(chǎn)管理，曾負(fù)責(zé)注塑機(jī)車間生產(chǎn)近五年的時(shí)間，對整個(gè)注塑工藝，生產(chǎn)管理，塑料粒子的種類和成分，說起來仍然頭頭是道。那次的聊天里，也解惑了我過去工作中工廠注塑車間總是出現(xiàn)質(zhì)量問題的那些根本原因是什么，原來一切都離不開工廠的成本管控和生產(chǎn)質(zhì)量管理，還告訴我一個(gè)公司注塑車間的生產(chǎn)質(zhì)量有一個(gè)隱形的指標(biāo)，那就是看它這個(gè)工廠的模具維護(hù)和管理做得怎么樣。

那天，我腦海里有一個(gè)大膽的想法，但忍住沒說來，因?yàn)閷Ξ?dāng)下的我來說實(shí)在是太過遙遠(yuǎn)。

但不管怎么樣，我仍然決定用十年的時(shí)間去種這樣一棵樹，深耕下去，靜盼結(jié)果。

為了讓公司更有歷史感，我在2022年剛剛結(jié)束隔離的第二天去聯(lián)系眾創(chuàng)空間，在一天之內(nèi)確定了成立公司的種種細(xì)節(jié)。

大膽去想象，去設(shè)想。一百年前沒有人能夠想象人能上天；二十年前也沒有人知道會(huì)有短視頻，直播和人工AI的誕生。但多年后的今天，這些都發(fā)生了，還成了日常生活中每個(gè)人都觸手可及的東西。

一個(gè)人的想象力非常寶貴。保護(hù)好你的想象力，因?yàn)樗菈粝氲姆N子。

想一下也沒有什么損失，想象某一件事，某個(gè)想法，關(guān)于未來的構(gòu)想，又不花錢，怕什么呢。

這讓我想起盛威的那個(gè)活動(dòng)，關(guān)于山里的孩子看世界。

很多年前我讀到一篇文章，關(guān)于人生倒推法原則的，印象很深刻。

大概講的是一個(gè)醫(yī)生，有音樂天賦，很喜歡音樂，一直想成為一位歌手。但身邊的家人朋友都勸他要實(shí)際點(diǎn)，由醫(yī)生變成一位歌手，不太現(xiàn)實(shí)。

但這位醫(yī)生并沒有聽別人的建議，他立志五年后要成為歌手，出一張自己的專輯。

第一年，他學(xué)習(xí)聲樂，練習(xí)唱歌的技巧。

第二年，他學(xué)習(xí)寫詞，寫了幾百首歌詞。

第三年，他學(xué)習(xí)譜曲，為之前寫的幾百首歌詞譜曲。

第四年，他嘗試去找了很多的音樂出版公司，聯(lián)系不同的公司，最后找到一家愿意幫他出版專輯的公司。

第五年，他和公司從自己過去寫的幾百首歌里精挑細(xì)選了十首歌，出版成了專輯，第五年的時(shí)候，他由一位醫(yī)生真的變成了一位歌手。

十年后的我們的目標(biāo)是什么，以此倒推我們十年前的每一年需要做什么。

任它山高路遠(yuǎn)，日拱一卒，咬定青山不放松，不笨不懶，還怕終有一天到不了目的地嗎？

03 整合資源的重要性

周五的晚上，跟一個(gè)好朋友聊了很久，她告訴我，以她12年在同一個(gè)行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)來說，未來的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)里最核心的一點(diǎn)就是資源整合能力。

她提到她在自己那個(gè)行業(yè)呆了12年，很多這個(gè)行業(yè)的公司老板都在一個(gè)微信群里，有很多信息都是主動(dòng)到自己的眼前的，但是你能不能承接得住就是看你有沒有資源整合的能力。她建議我留心本行業(yè)的供應(yīng)鏈信息，如果可以，找到一個(gè)在本行業(yè)供應(yīng)鏈有多年經(jīng)驗(yàn)的人帶指導(dǎo)下自己，這樣可能走得更快一點(diǎn)。

后來我聯(lián)想到了自己做的一件小事。

我與一個(gè)廣東的小伙伴素未謀面，交集的起因我是決定付她一百塊讓她幫忙找一些客戶信息給我。后來我們一直都是信息資源共享，樂得其中。我們倆的產(chǎn)品有很小一部分的重合，她偶爾會(huì)看到一些品牌或公司會(huì)分享給她，因?yàn)槲疑瞄L挖掘客戶背景和聯(lián)系方式。

去年年底，她分享了一個(gè)客戶信息給我，說是她通過google自己找的，給客人發(fā)了開發(fā)信，客人回復(fù)她要報(bào)價(jià)。她覺得我可以找到客戶的其他聯(lián)系人方式自己來用聯(lián)系。

當(dāng)我一看到那個(gè)公司信息時(shí)，馬上就想起來這個(gè)客戶我之前有接觸過，回想了幾秒，我告訴她這個(gè)客戶是XX年廣交會(huì)上的客戶，客戶體量大概是多少，客戶銷售模式和背景是怎樣的。

這些信息匯總后，我跟她這個(gè)客戶有實(shí)力的，好好跟。。。

因?yàn)樗o了我這個(gè)反饋，我突然想到這個(gè)客戶的信息是很早之前一份工作的展會(huì)客戶，身邊正好也有目前做當(dāng)時(shí)那個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)朋友，正好決定去拜訪她，向她取經(jīng)創(chuàng)業(yè)成功的秘籍。過程中我把這個(gè)信息分享給了她。

兩天后，這個(gè)朋友跟我講，我跟她說了后她馬上去找客戶的聯(lián)系方式了，然后給找到的精準(zhǔn)聯(lián)系人發(fā)了一封郵件，而且客人還回復(fù)她了。雖然跟她說目前已經(jīng)錯(cuò)過選品時(shí)間了，但下一次的選品時(shí)間大概是在什么時(shí)候，想要找什么樣的產(chǎn)品類型。

我之前所以對這個(gè)客戶印象深刻，因?yàn)檫@個(gè)客戶的網(wǎng)站很特別，說自己很有實(shí)力，但就是網(wǎng)站上沒有何一款產(chǎn)品。而且網(wǎng)站也做得很有特色，所以我?guī)状闻加鲞@個(gè)客戶但都一無所獲，便記住了它。

這件事情我后來向第一位小伙伴總結(jié)到：

關(guān)于這個(gè)客戶的信息在我們?nèi)齻€(gè)人之間流轉(zhuǎn)，其實(shí)是三層價(jià)值的打通。

如果第一個(gè)小伙伴沒有分享給我這個(gè)客戶信息，我不會(huì)告訴她這個(gè)客戶是廣交會(huì)客戶，背景和采購量大概是多少；去向朋友取經(jīng)的過程中如果我有意向她透露這個(gè)客戶信息，她也不會(huì)透露更為私人化的心得和秘籍給我；而最后因?yàn)榕笥训倪@個(gè)郵件反饋，讓我們?nèi)齻€(gè)人其實(shí)都沒有損失什么，還賺到了更多。

因?yàn)橛袃蓚€(gè)小伙伴的兩個(gè)正向反饋，于是我也決定把這個(gè)客戶列為我這個(gè)產(chǎn)品的精準(zhǔn)潛在客戶，因?yàn)槲仪宄澈蟮纳虡I(yè)模式和銷售渠道，在明確有意向購買A和B兩種完全不相關(guān)的產(chǎn)品的情況下，自然有可能也會(huì)有采購我們這類產(chǎn)品的需求。

這個(gè)時(shí)代，所謂的資源整合，并不僅僅局限于你有沒有貨，我有沒有客戶了。資源除了可以是人，信息，數(shù)據(jù)，金錢，能力，平臺(tái)，渠道等等都可以被認(rèn)為是資源。

而作為外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者的一員，我們手握的的資源絕不應(yīng)該僅僅只是手里的那些客戶信息，同樣的客戶信息你的競爭對手買比你配套更全的海關(guān)數(shù)據(jù)就可以到手了。

也想起了一個(gè)例子。

就在上周，六個(gè)在外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的小伙伴，因?yàn)槎加袑ｊP(guān)數(shù)據(jù)的需求，但單獨(dú)買太貴了，最后大家拼團(tuán)，群策群力，以非常性價(jià)比的價(jià)格買到了口碑不錯(cuò)的海關(guān)數(shù)據(jù)，這不也是資源在人這個(gè)方面的一種整合嗎？需要拼團(tuán)的可以聯(lián)系我微：18679138803

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