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在銷(xiāo)售方面，規(guī)劃就是一切。無(wú)論您是設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程，撰寫(xiě)銷(xiāo)售提案還是制定后續(xù)銷(xiāo)售策略，您都需要有一個(gè)經(jīng)過(guò)深思熟慮的計(jì)劃才能獲得理想的結(jié)果。該計(jì)劃應(yīng)該讓潛在客戶(hù)流入您的銷(xiāo)售管道，并讓他們積極與您互動(dòng)。但實(shí)際上，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都沒(méi)有任何后續(xù)計(jì)劃——這通常稱(chēng)為銷(xiāo)售節(jié)奏。有時(shí)，他們會(huì)跟進(jìn)一次，可能是兩次，當(dāng)他們沒(méi)有得到回復(fù)時(shí)，他們就會(huì)轉(zhuǎn)向下一個(gè)潛在客戶(hù)，這種隨機(jī)性可能會(huì)導(dǎo)致潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)流失。所以，我們今天要談的是如何通過(guò)點(diǎn)鏡來(lái)建立銷(xiāo)售節(jié)奏，從而激活更多潛在客戶(hù)。

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一、什么是銷(xiāo)售節(jié)奏？

商業(yè)中的銷(xiāo)售節(jié)奏是指通過(guò)一系列的接觸點(diǎn)與潛在客戶(hù)建立關(guān)系，通常是銷(xiāo)售人員通過(guò)電話，電子郵件，社交媒體等渠道來(lái)跟進(jìn)每個(gè)潛在客戶(hù)的時(shí)間表。銷(xiāo)售節(jié)奏從第一個(gè)接觸點(diǎn)開(kāi)始，并繼續(xù)進(jìn)行一系列交互。

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二、為什么需要銷(xiāo)售節(jié)奏？

在B2B行業(yè)，潛在客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)之前，平均需要溝通七次。

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如果您給潛在客戶(hù)打電話或給他們發(fā)消息而他們沒(méi)有回復(fù)，那并不一定意味著他們不感興趣。他們每天可能會(huì)處理很多事情，而您的來(lái)電或消息可能已被淹沒(méi)在他們繁忙的工作中。或者，也許他們看了您的消息，但沒(méi)有時(shí)間或機(jī)會(huì)回復(fù)——除非你跟進(jìn)他們，否則你永遠(yuǎn)不會(huì)知道。獲得積極回復(fù)的關(guān)鍵是定期跟蹤您的潛在客戶(hù)，所以，您需要為您的企業(yè)定義銷(xiāo)售節(jié)奏。

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三、銷(xiāo)售節(jié)奏中的多渠道

銷(xiāo)售節(jié)奏的整體想法是通過(guò)多種渠道與潛在客戶(hù)取得聯(lián)系，使溝通形式多樣化。一些潛在客戶(hù)更愿意通電話，而有些人可能更喜歡電子郵件或微信QQ。因此，您應(yīng)該要用潛在客戶(hù)愿意采用的方式來(lái)和他們聯(lián)系。

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四、點(diǎn)鏡如何幫助銷(xiāo)售代表建立銷(xiāo)售節(jié)奏？

通過(guò)點(diǎn)鏡來(lái)建立銷(xiāo)售節(jié)奏不僅有助于您的企業(yè)，還有助于您的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)點(diǎn)鏡系統(tǒng)設(shè)定每個(gè)潛在客戶(hù)后續(xù)的聯(lián)系計(jì)劃和提醒，以便定期跟蹤潛在客戶(hù)，并通過(guò)點(diǎn)鏡中銷(xiāo)售過(guò)程的指導(dǎo)來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)，而銷(xiāo)售節(jié)奏可以確保您的潛在客戶(hù)在銷(xiāo)售渠道的各個(gè)階段中移動(dòng)，從而在短時(shí)間內(nèi)完成更多交易。這種結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)消除了不一致，并保證每個(gè)潛在客戶(hù)都能得到有效、及時(shí)的跟進(jìn)。

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五、如何建立銷(xiāo)售節(jié)奏？

建立銷(xiāo)售節(jié)奏不是一次性的過(guò)程。它根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，角色，地區(qū)，產(chǎn)品/服務(wù)等而有所不同。它需要反復(fù)試驗(yàn)，直到您找到最適合您獨(dú)特業(yè)務(wù)需求的節(jié)奏。但是這個(gè)概念和基礎(chǔ)保持不變——即何時(shí)以及如何聯(lián)系您的潛在客戶(hù)。在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售節(jié)奏時(shí)，請(qǐng)遵循以下七點(diǎn)。

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1、了解您的目標(biāo)受眾

研究并了解您的潛在客戶(hù)是誰(shuí)，他們的痛點(diǎn)是什么，以及您的產(chǎn)品將如何使他們受益。要了解哪些才是正確的潛在客戶(hù)，最好的辦法就是分析現(xiàn)有客戶(hù)，您可以通過(guò)點(diǎn)鏡的成交客戶(hù)畫(huà)像來(lái)輕松獲得目標(biāo)客戶(hù)的特征信息。

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2、了解客戶(hù)在溝通中的常見(jiàn)反饋

您的客戶(hù)在溝通中通常會(huì)有各種各樣的反饋，但如果您有意識(shí)的收集這些列表或者您使用了點(diǎn)鏡點(diǎn)鏡（點(diǎn)鏡點(diǎn)鏡可以在添加行動(dòng)記錄時(shí)方便的收集客戶(hù)反饋），您就會(huì)知道，哪些是常見(jiàn)的客戶(hù)反饋，以及這些反饋對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程起到了積極還是消極的作用。這樣您就可以想一些話術(shù)或是方法來(lái)更好的引導(dǎo)客戶(hù)。

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3、聯(lián)系嘗試次數(shù)

您需要至少七次聯(lián)系來(lái)引起潛在客戶(hù)的注意。因此，理想的節(jié)奏應(yīng)該在8-12個(gè)接觸點(diǎn)之間。但如果客戶(hù)在任何一次溝通中明確的說(shuō)“不”，那么我們就不應(yīng)該再次打擾他們。

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4、接觸點(diǎn)的間距

除了重要事項(xiàng)的確定，過(guò)于頻繁的接觸肯定會(huì)讓潛在客戶(hù)感到不快，這會(huì)增加你失去交易的機(jī)會(huì)。確保再次聯(lián)系之前有一個(gè)合理的間隔，當(dāng)然，具體間隔數(shù)值取決于您的行業(yè)特點(diǎn)和銷(xiāo)售階段。

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5、激活潛在客戶(hù)的持續(xù)時(shí)間

有些潛在客戶(hù)是若即若離的，沒(méi)有明確表示他們的態(tài)度，所以需要持續(xù)和他們聯(lián)系。這種持續(xù)時(shí)間應(yīng)為兩到四周（參考接觸點(diǎn)的間距計(jì)算次數(shù)）。當(dāng)然，這取決于潛在客戶(hù)的參與程度。

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6、銷(xiāo)售文檔（內(nèi)容）

您的潛在客戶(hù)是否會(huì)積極參與或是回復(fù)，很大程度取決于銷(xiāo)售內(nèi)容的質(zhì)量。為了吸引潛在客戶(hù)的注意力，您的銷(xiāo)售內(nèi)容必須具有吸引力和信息量。即使您有一個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售節(jié)奏，但如果銷(xiāo)售內(nèi)容很平庸，那么整個(gè)策略也不會(huì)起作用。

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7、為客戶(hù)分類(lèi)

建立銷(xiāo)售節(jié)奏的最佳方法之一是首先為您的客戶(hù)分級(jí)。在點(diǎn)鏡中，您可以按行業(yè)，公司規(guī)模，角色，地區(qū)等對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)。也可以根據(jù)聯(lián)系人層次對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)，比如決策者為1級(jí)，中層經(jīng)理2級(jí)，較低級(jí)別的聯(lián)系人為3級(jí)。您還可以根據(jù)客戶(hù)的反饋來(lái)劃定其行為分值，從而根據(jù)行為分值對(duì)客戶(hù)進(jìn)行排序和分類(lèi)。一旦將這些客戶(hù)分好層次，就可以為每個(gè)層次設(shè)計(jì)一個(gè)節(jié)奏等級(jí)來(lái)更好的跟進(jìn)、控制溝通頻率和持續(xù)時(shí)間。

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