張啟東：大學(xué)生市場(chǎng)KTV難做的根本原因在于哪里？

在每個(gè)大學(xué)城里面KTV是必不可少的娛樂(lè)項(xiàng)目之一，也是大學(xué)生消費(fèi)性價(jià)比最高的地方之一，但是為什么很多KTV都掙不到錢呢？甚至無(wú)法回本、勉強(qiáng)維持運(yùn)營(yíng)呢？

KTV商家舊人走新人來(lái)，不斷有人填坑！

為什么我這么說(shuō)呢？

其實(shí)做很多生意都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，那就是被人發(fā)現(xiàn)掙錢后被復(fù)制、模仿。原本很暴利的一個(gè)行業(yè)，在很快時(shí)間內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)大量的同行，直面競(jìng)爭(zhēng)。

我樓下一家麻將館，聽(tīng)說(shuō)生意火爆，一年隨便掙幾十萬(wàn)。在半年時(shí)間不到，附近30米內(nèi)就增加了4家麻將館。原本的小賣部、餐廳、甚至是廢舊的倉(cāng)庫(kù)、都被改為了麻將房！

甚至還有大學(xué)的碩士，跑到這里打麻將，和社會(huì)上的小哥哥一起玩耍，最后沾上賭博，結(jié)果碩士畢業(yè)都成了問(wèn)題，父母跑來(lái)陪讀。初中、高中、本科、沒(méi)有陪讀，結(jié)果到了快要工作了，碩士研究生需要父母陪讀，這簡(jiǎn)直是不可思議。

大學(xué)城里面的KTV也是存在這類復(fù)制的情況，只不過(guò)不會(huì)像是開(kāi)麻將館那么快而已，要慢一點(diǎn)。很多沒(méi)做過(guò)KTV的老板，以為KTV還像10年前的一樣暴利所以跑來(lái)投資KTV，我寫過(guò)一篇作品“10年前暴利的KTV行業(yè)現(xiàn)在怎么樣了？“ 大家可以看看，了解下。

據(jù)我所知在湘潭大學(xué)城的KTV，10年內(nèi)，很多都是5個(gè)以上老板經(jīng)營(yíng)過(guò)的，有按照一年左右承包的、有轉(zhuǎn)手的，還有被重新裝修換個(gè)名字新開(kāi)的，還有由于生意不好，一直不裝修、但是繼續(xù)開(kāi)下去的，其中也包括我當(dāng)年經(jīng)營(yíng)的一家KTV。

總會(huì)有行業(yè)新人跑來(lái)作亂市場(chǎng)！

我記得有一家KTV，基本上每2年換一次老板， 那家KTV開(kāi)業(yè)的時(shí)候，我們就在討論，投資這么大、運(yùn)營(yíng)成本這么高，基本上沒(méi)戲。

結(jié)果呢，半年時(shí)間還不到。他們的銷售經(jīng)理就認(rèn)識(shí)了我，和我討論如何做KTV營(yíng)銷這類的事情，雖然這個(gè)哥們還是個(gè)大三的學(xué)生，在夜宵攤喝了酒，就開(kāi)始各種吐槽店里生意不好做的問(wèn)題了。

再后來(lái)，這家KTV基本上每2年轉(zhuǎn)讓一次，半年前我的一個(gè)做房屋出租的朋友接到了一個(gè)消息，說(shuō)是打算幫忙轉(zhuǎn)讓這家KTV順便掙點(diǎn)中介費(fèi)，還讓我去評(píng)估下這家KTV設(shè)備的價(jià)值。

KTV成功接下來(lái)后，老板不會(huì)做營(yíng)銷，怎么辦呢？

讓大學(xué)生轉(zhuǎn)發(fā)說(shuō)說(shuō)，集滿 90個(gè)贊 就送一個(gè)包廂，每個(gè)禮拜前10個(gè)免費(fèi)包廂。持續(xù)一個(gè)月，說(shuō)是KTV周年慶，需要推廣下。

接下來(lái)，周邊KTV商家紛紛效應(yīng)該活動(dòng)，從10月、11月、這兩個(gè)月，基本上成為了KTV商家的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)間。我看到了不低于3家KTV做了這個(gè)活動(dòng)！

從此以后，這邊的KTV市場(chǎng)走入價(jià)格戰(zhàn)的死循環(huán)，你降價(jià)我也降價(jià)，看誰(shuí)價(jià)格最低。大家一起翻船的那種，打算同歸于盡了都！為了這個(gè)事情我特意寫了一篇作品“KTV行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，最后誰(shuí)獲勝？”

因?yàn)榇蠹叶疾粫?huì)做營(yíng)銷，也不會(huì)抓好質(zhì)量，所以就會(huì)統(tǒng)一用價(jià)格戰(zhàn)作為營(yíng)銷的主要方式。于是，這個(gè)市場(chǎng)死了，大家一起虧錢。這就是價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的好處。

實(shí)體店沒(méi)有了盈利能力，和幣圈割韭菜一個(gè)道理！

其實(shí)供大于求在很多行業(yè)都是存在的，物以稀為貴。再好的產(chǎn)品一旦泛濫了，也就顯得廉價(jià)，比如：空氣

人類只要離開(kāi)空氣5分鐘，就失去了生命，但是我們覺(jué)得空氣可貴過(guò)不？花錢買過(guò)不？

大學(xué)城的KTV至少是市場(chǎng)容量的1.5倍以上，所以拉低了消費(fèi)價(jià)格，但是總是會(huì)有新的

KTV商家進(jìn)來(lái)投資，然后虧本、作亂市場(chǎng)，再轉(zhuǎn)手給新的商家，不斷有新人入坑！也不斷有人脫坑，于是整個(gè)市場(chǎng)就一直處于一個(gè)虧損狀態(tài)。

這一點(diǎn)其實(shí)就和幣圈割韭菜一樣。

比如：我發(fā)行一款沒(méi)有落地應(yīng)用的空氣幣，忽悠了路人甲，割了一波韭菜，路人甲又把幣折價(jià)賣給了路人乙。不斷有人接盤，最后空氣幣歸零 。

但是在一段時(shí)間內(nèi)由于很多商業(yè)操作手段形成了一個(gè)虛假繁榮的表象，就看最后是誰(shuí)接盤，其中還有不少人真正掙到錢的。

當(dāng)實(shí)體店的營(yíng)業(yè)額支撐不起運(yùn)營(yíng)成本的時(shí)候，或者說(shuō)實(shí)體店的收入無(wú)法回本的時(shí)候，其實(shí)這家KTV已經(jīng)沒(méi)有了商業(yè)價(jià)值。

于是就出現(xiàn)很多廣告，旺鋪轉(zhuǎn)讓：學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐因?yàn)榭忌瞎珓?wù)員了，有其他發(fā)展了，忍痛割愛(ài)。真的很掙錢，學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐其實(shí)可以不做公務(wù)員的。

一定要建立起自己的運(yùn)營(yíng)壁壘！

如果目前還是在做KTV的朋友，我建議早點(diǎn)建立好自己的運(yùn)營(yíng)壁壘，防止同行的價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)很容易操控市場(chǎng)，讓我們的KTV實(shí)體店變成了“空氣幣”。

如何建立運(yùn)營(yíng)壁壘呢？

第一：搞定客戶流量

第二：做好KTV音響音質(zhì)、實(shí)體店裝修、店內(nèi)服務(wù)

第三：成交、鎖定客戶

第四：維護(hù)好客戶

第五：客戶裂變

第六：實(shí)體店客戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品客戶

第七：不斷疊加產(chǎn)品

第八：形成穩(wěn)定的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)。

只有當(dāng)我們的KTV實(shí)體店形成了一個(gè)堅(jiān)固、穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)壁壘時(shí)候，我們可以在保持價(jià)格不變的情況下去操控市場(chǎng)，任何情況下不要主動(dòng)去打價(jià)格戰(zhàn)，否則帶來(lái)的是整個(gè)市場(chǎng)行業(yè)的毀滅。

這個(gè)和國(guó)家動(dòng)用核武器打仗的原理是一樣的，最后地球被破壞！

關(guān)于如何利用社群來(lái)運(yùn)營(yíng)大學(xué)生市場(chǎng)的KTV，我會(huì)把技術(shù)細(xì)節(jié)分享給合作伙伴，從KTV音響設(shè)備效果打造到客戶流量，最后到客戶的終身價(jià)值的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)實(shí)體店流量轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品上來(lái)的客戶資源充分利用。

（轉(zhuǎn)載請(qǐng)保持作品完整性，謝謝合作）