▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、什么是跨境電子商務(wù)？

跨境電子商務(wù)是指不同國家的交易主體，通過電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行跨境交易，并由跨境物流完成商品送達(dá)的一種商業(yè)模式。它通過線上實(shí)現(xiàn)面向海外客戶的在線交易，是對外貿(mào)易的重要延伸和補(bǔ)充。

相比國內(nèi)電商，跨境電商的優(yōu)勢在于中國是制造業(yè)大國，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，而海外競爭較小，利潤空間更大。但其難點(diǎn)在于需要面對不同的法律、財(cái)務(wù)、倉儲(chǔ)、物流體系，以及消費(fèi)習(xí)慣差異，整個(gè)供應(yīng)鏈更長，風(fēng)險(xiǎn)和難度都較大。

主要的跨境銷售渠道有自建獨(dú)立站點(diǎn)、亞馬遜、eBay等知名平臺(tái)。針對不同平臺(tái)的流量與用戶習(xí)慣選擇產(chǎn)品與營銷策略非常必要。Google趨勢分析也是重要的選品方向依據(jù)。

目前來看，成功的跨境電商企業(yè)效率很高，人均產(chǎn)值可達(dá)數(shù)百萬元人民幣。這需要從業(yè)者具備應(yīng)對復(fù)雜跨境環(huán)境的能力。我們要深入了解不同市場，把握機(jī)遇，以中國制造業(yè)優(yōu)勢拓展海外商機(jī)。

當(dāng)然，從長遠(yuǎn)來看，要持續(xù)拓展跨境電商，單靠廉價(jià)產(chǎn)品和流量紅利的模式必將難以為繼。我們需要在保持成本優(yōu)勢的同時(shí)，更注重產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和品質(zhì)提升。

例如引入國際知名設(shè)計(jì)師，輸出具有自主品牌價(jià)值觀的原創(chuàng)設(shè)計(jì)；建立完善的質(zhì)量管理體系，確保產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)符合國際水平。這需要產(chǎn)學(xué)研各界通力合作，建立完整的創(chuàng)新鏈條。

另一方面，我們也要深入研究海外市場和消費(fèi)者，提供定制化服務(wù)。比如建立多語種客服系統(tǒng)，開設(shè)境外物流倉等。只有深耕細(xì)作，才能真正打開海外市場。

從國家層面來說，進(jìn)一步簡化跨境貿(mào)易環(huán)節(jié)，完善法規(guī)體系，為企業(yè)“走出去”提供政策支持也非常重要。當(dāng)然，在發(fā)展過程中，我們還必須高度重視網(wǎng)絡(luò)安全問題。保護(hù)消費(fèi)者隱私，采取措施防范詐騙網(wǎng)站等風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)跨境交易的安全形象。同時(shí)，提升跨境物流與清關(guān)效率，確保商品快速送達(dá)；加強(qiáng)質(zhì)量抽檢，制止劣質(zhì)產(chǎn)品流通，這些都對打造信任機(jī)制至關(guān)重要。

要成為真正受全球歡迎的品牌，只強(qiáng)調(diào)單純的產(chǎn)品和營銷是不夠的，更需要傳播積極向上的價(jià)值理念。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感與全球視野將受到考驗(yàn)。我們在開拓商機(jī)的同時(shí)，也要能為各國消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、安全、環(huán)保的產(chǎn)品，才能推動(dòng)跨境電商的規(guī)范發(fā)展。讓我們攜手并進(jìn)，以開拓創(chuàng)新精神推動(dòng)跨境電商在開放中崛起。

二、跨境（由國內(nèi)賣到全球）電子商務(wù)的商品策略

1.選定品類的市場分析

在跨境電商商品策略中，選定品類的市場分析尤為重要。由于不熟悉海外市場情況，確定方向較為困難。但服裝類產(chǎn)品具有跨國通用性，我們可以參考國際流行趨勢和資訊，然后結(jié)合品牌定位及供應(yīng)鏈實(shí)力進(jìn)行本土化調(diào)整。

目前對于關(guān)定選品方向較為普遍的做法是：收集分析同類品牌和熱銷單品，提取關(guān)鍵詞和特征；分析消費(fèi)者評價(jià)和推廣渠道，了解目標(biāo)人群；關(guān)注國際流行趨勢，了解色彩和元素推崇方向。

在具體商品策略上，要考慮不同地域的文化與體型差異，注重兼容性，如舒適性、輕便性、環(huán)保性等。這在海外市場尤為受重視。因?yàn)榭缇畴娚讨饕劳芯€上，所以普遍缺乏實(shí)地調(diào)研，主要通過社交媒體了解需求。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，僅憑模仿和低價(jià)策略是不夠的。品牌還需要傳播積極的價(jià)值理念，體現(xiàn)獨(dú)特風(fēng)格。例如與國際知名設(shè)計(jì)師合作，推出具有潮流感和文化內(nèi)涵的原創(chuàng)系列。還可以采用可持續(xù)環(huán)保的面料和工藝，傳遞關(guān)愛社會(huì)的品牌形象。

從長遠(yuǎn)來看，還要注重打造自主品牌，提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。例如建立海外設(shè)計(jì)中心，輸出原創(chuàng)概念設(shè)計(jì)，而非僅靠OEM代工；投資關(guān)鍵核心技術(shù)研發(fā)，掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。同時(shí)，提供設(shè)計(jì)師培訓(xùn)和孵化支持，打造優(yōu)秀的國際化人才隊(duì)伍。

在人才培養(yǎng)上，跨境電商對市場研究需求高，從業(yè)者要增強(qiáng)國際視野，熟悉各地文化，洞察消費(fèi)潮流。同時(shí)結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢和資源稟賦進(jìn)行差異化定位。只有深入挖掘客戶需求，才能在復(fù)雜的跨境環(huán)境中立足。

另一方面，本地化運(yùn)營也很關(guān)鍵。可以成立不同國家的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕陀脩袅?xí)慣制定營銷方案。還需要建立完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)，及時(shí)收集各地用戶反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品。只有結(jié)合抓大與抓小，才能在全球市場占據(jù)一席之地。

當(dāng)然，個(gè)體企業(yè)的力量畢竟有限。行業(yè)協(xié)會(huì)、政府等也應(yīng)提供支持，比如舉辦跨境電商峰會(huì)，搭建合作平臺(tái)；出臺(tái)促進(jìn)貿(mào)易便利化的政策措施等。

當(dāng)然，在電商領(lǐng)域，平臺(tái)治理也至關(guān)重要。要提高跨境物流和清關(guān)效率，建立快速響應(yīng)的客戶服務(wù)體系，保障消費(fèi)者權(quán)益。還要加強(qiáng)安全管理，打擊假冒偽劣商品，營造誠信環(huán)境。只有形成規(guī)范良性的發(fā)展機(jī)制，品牌方能在國際舞臺(tái)上綻放光彩。

2.選定品類的設(shè)計(jì)開發(fā)策略

在對跨境品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)策略的選擇時(shí)，我們需要考慮的是品牌的整體氣質(zhì)、精神和產(chǎn)品線的定位?？缇称放仆ǔ＞哂凶约邯?dú)特的設(shè)計(jì)調(diào)性和DNA，以此來構(gòu)建品牌的內(nèi)核。許多跨境賣家通過供應(yīng)商開發(fā)并提供產(chǎn)品，他們有專門的買手進(jìn)行商品篩選，以此尋找可能的“爆品”。實(shí)地調(diào)研是非常有效的方式，盡管目前我還沒有機(jī)會(huì)去實(shí)施，但我相信這是必要的一步。

此外，我們還需要注意產(chǎn)品的生命周期。例如，箱包的產(chǎn)品生命周期通常比服裝要長一些，從導(dǎo)入到成長，再到成熟，最后到衰退，大約會(huì)有3年的時(shí)間。因此，培育大單品的周期也相對較長。在這方面，我們需要考慮我們的開發(fā)策略與常規(guī)的開發(fā)方式有何異同。

3.選定品類的采購策略

接下來，我們需要考慮的是采購策略。由于目前跨境品牌的價(jià)格相對較低，因此采購成本就顯得尤為重要。當(dāng)然，除了價(jià)格因素外，我們還需要考慮產(chǎn)品的單價(jià)、交付品質(zhì)、交貨周期和翻單周期等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

在獨(dú)立站的運(yùn)營方面，我們需要考慮品牌的定位。盡管整體價(jià)格都比較親民，但引流問題顯得尤為重要。我們可以通過如Ins，Tiktok等社交平臺(tái)進(jìn)行引流。國外的消費(fèi)者通常更信任獨(dú)立站，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是品牌的官網(wǎng)。

然而，這種引流策略在國內(nèi)可能會(huì)受到一些限制，會(huì)有一些復(fù)雜的流程讓客戶覺得麻煩。但在國外，由于電商尚未發(fā)達(dá)，這種引流策略仍有較大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

另外，跨境品牌也在強(qiáng)調(diào)柔性供應(yīng)鏈，主要體現(xiàn)在庫存的控制和補(bǔ)單周期。在DTC模式下，最重要的還是流量的獲取。對于足夠大的品牌，如東方甄選在抖音火起來之后，正在建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站直播平臺(tái)。長遠(yuǎn)來看，對于東方甄選來說，建設(shè)獨(dú)立站是必然的選擇，因?yàn)槿魏我粋€(gè)品牌都需要實(shí)施多渠道戰(zhàn)略，不能只依托一個(gè)站點(diǎn)或者是一個(gè)渠道，但小品牌可能無法復(fù)制這種模式。

4.選定品類的物流策略

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，品牌經(jīng)營者面臨著眾多渠道的選擇，但選擇并非越多越好。過多的投入可能導(dǎo)致結(jié)果并不如人意。尤其是在進(jìn)行跨境物流策略的選擇時(shí)，情況更為復(fù)雜。其核心因素包括時(shí)效、價(jià)格和安全穩(wěn)定性，而且這些因素的情況也會(huì)隨著時(shí)間和環(huán)境的變化而變化。例如，在疫情期間，船運(yùn)緊張導(dǎo)致物流費(fèi)用大漲。因此，物流負(fù)責(zé)人需要時(shí)刻關(guān)注并留意物流動(dòng)態(tài)。

盡管有人認(rèn)為現(xiàn)在的跨境物流情況并不樂觀，甚至有較大的跨境物流公司已經(jīng)倒閉，但這并不意味著所有的跨境物流都處于困境。事實(shí)上，很多跨境物流公司還在積極尋找合作伙伴。對于我們這些需求方來說，跨境物流市場的飽和并不會(huì)對我們產(chǎn)生太大的影響。

5.選定品類的推廣策略

在安全穩(wěn)定的情況下，選擇物流公司是非常重要的。選擇合作的物流公司不能僅僅考慮價(jià)格，事實(shí)上，便宜和穩(wěn)定并不總是成正比。幸運(yùn)的是，現(xiàn)在有很多賣家的微信群和專門的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，讓信息流通更加快速。如果有物流公司出現(xiàn)問題，大家會(huì)迅速傳播這個(gè)信息，從而避免其他人“踩雷”。此外，有些物流公司和跨境軟件服務(wù)公司是綁定的，他們通過業(yè)務(wù)員展開合作，引進(jìn)一條產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)商，也是一種“避雷”的方式。

對于品類的推廣策略，目前最有效的方式是通過TikTok博主進(jìn)行推廣。這種方式帶貨直接且高效，既有博主主動(dòng)尋找產(chǎn)品，也有品牌帶著產(chǎn)品去尋找和博主合作。每個(gè)博主合作的條件各不相同，這為品牌提供了更多的選擇和機(jī)會(huì)。

6.跨境品牌/跨境公司的組織架構(gòu)

在當(dāng)前的跨境品牌和公司中，我們可以看到一種相對扁平和簡單的組織架構(gòu)。這樣的組織結(jié)構(gòu)在很大程度上得益于老板的年齡結(jié)構(gòu)，他們大多數(shù)是出生在80年代后期和90年代的年輕人。這一代人帶來的開放和包容的企業(yè)文化，使得公司的運(yùn)作更為靈活。

在這樣的跨境公司中，部門劃分清晰，包括營運(yùn)、視覺、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購、質(zhì)檢、物流、倉儲(chǔ)以及行政人事等。值得注意的是，他們的生產(chǎn)制造基本都是外包的，這樣可以做到輕資產(chǎn)運(yùn)營，降低公司的運(yùn)營壓力。

這種開放靈活的運(yùn)營方式，使得在跨境品牌和公司中工作的人能夠發(fā)揮出更大的能量。相比之下，傳統(tǒng)品牌的運(yùn)作方式可能會(huì)讓人感到壓抑。在那里，即使你有能力，想要完成一件事情也可能會(huì)遇到許多挑戰(zhàn)，溝通成本高，效率低下。

這并不是說大型公司就沒有優(yōu)點(diǎn)，他們的流程更加精細(xì)，管理更加嚴(yán)格，但相對的，效率可能會(huì)稍微低一些。因此，人們在選擇公司和品牌時(shí)，需要根據(jù)自己的性格和志向進(jìn)行選擇。當(dāng)你找到適合自己的工作環(huán)境，工作就會(huì)變得更加順心。

綜上，跨境品牌和公司以其獨(dú)特的運(yùn)營方式和企業(yè)文化，吸引了一大批年輕的員工。而在這樣的公司中工作，不僅可以提供一個(gè)開放和包容的工作環(huán)境，還能讓員工有更多的機(jī)會(huì)發(fā)揮自己的能力，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

莊主總結(jié)

一、什么是跨境電子商務(wù)？

跨境電子商務(wù)是指分屬不同關(guān)境或國家的交易主體，通過電子商務(wù)平臺(tái)達(dá)成交易、進(jìn)行支付結(jié)算，并通過跨境物流送達(dá)商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動(dòng)。它是對外貿(mào)易的有利補(bǔ)充和重要發(fā)展手段之一，是針對國外客戶在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)在線交易的貿(mào)易方式，包括跨境電子商務(wù)進(jìn)口和出口兩個(gè)業(yè)務(wù)，其經(jīng)營方式比淘寶、天貓、京東等網(wǎng)店要復(fù)雜的多。

二、跨境（由國內(nèi)賣到全球）電子商務(wù)的商品策略

1.選定品類的市場分析

選定品類的市場分析：行業(yè)Top店鋪收集分析并提取關(guān)鍵詞品類TOP單品店鋪收集分析，提取關(guān)鍵特征客戶評價(jià)分析Instagram，Tiktok帶貨博主畫像及推廣原因分析。流行趨勢的收集分析與整理。

2.選定品類的設(shè)計(jì)開發(fā)策略

跨境品牌：有統(tǒng)一的品牌氣質(zhì)，精神，產(chǎn)品線定位清晰，款式有自己的設(shè)計(jì)調(diào)性和DNA。跨境賣家也有很多，很多都是通過供應(yīng)商開發(fā)，提供產(chǎn)品，他們有買手選貨?？亢Ａ靠钍胶Y選來尋找“爆品”。

3.選定品類的采購策略

采購產(chǎn)品的單價(jià)，交付品質(zhì)以及交貨周期，翻單周期等這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)也非常重要。

4.選定品類的物流策略

跨境的物流比國內(nèi)的物流情況復(fù)雜一些，核心有三個(gè)：時(shí)效，價(jià)格和安全穩(wěn)定。

5.選定品類的推廣策略

目前最有效的推廣是Tiktok博主帶貨。

6.跨境品牌/跨境公司的組織架構(gòu)

跨境公司的組織架構(gòu)比較扁平和簡單，老板也都比較年輕，以85后、90后居多，公司企業(yè)文化比較開放，包容。部分由營運(yùn)-視覺-產(chǎn)品設(shè)計(jì)-采購-質(zhì)檢-物流-倉儲(chǔ)-行政人事等，生產(chǎn)制造基本都是外包的，這樣也做到了輕資產(chǎn)運(yùn)營。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧