在生產(chǎn)制造行業(yè)的商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)需求梳理過程中，對BI顧問或者BA的最大的挑戰(zhàn)就是對業(yè)務(wù)的理解。其中就包含了供應(yīng)鏈相關(guān)方面的專業(yè)知識，需要我們的顧問從宏觀上了解這家企業(yè)的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造策略，有利于在深入到業(yè)務(wù)細節(jié)之前建立一個較為全面的業(yè)務(wù)分析思維框架。

比如，像MTS、MTO、ATO、ETO 等專業(yè)名詞到底指的是什么意思，比如我們要做訂單的優(yōu)化流程跟這些又有什么關(guān)聯(lián)關(guān)系。接下來用一篇文章作為一個小系列，跟大家講講不同的生產(chǎn)制造策略，首先從“推式”和“拉式”供應(yīng)鏈講起。

“推式”和“拉式”供應(yīng)鏈

我們可以簡單的把供應(yīng)鏈就分為兩個核心端，一個是生產(chǎn)端，一個是消費者、客戶端。

推式供應(yīng)鏈就是以生產(chǎn)為中心，首先生產(chǎn)好產(chǎn)品，變成成品庫存，最后產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商出來，通過各級分銷商最終到達消費者、客戶端。產(chǎn)品需求是生產(chǎn)端定義的，產(chǎn)品從生產(chǎn)推向客戶，Push 有一個推的動作，這個就是“推式”供應(yīng)鏈。

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拉式供應(yīng)鏈?zhǔn)且韵M者、客戶為中心，根據(jù)客戶的個性化要求逐級通過經(jīng)銷商下訂單到生產(chǎn)廠商，將銷售訂單轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)訂單，根據(jù)訂單需求來決定生產(chǎn)什么，充分的滿足客戶的個性化需求，生產(chǎn)好了再通過渠道給到客戶。產(chǎn)品需求是從消費端定義的，拉動生產(chǎn)，Pull有一個拉的動作。

1、“推式”供應(yīng)鏈

比如，我們?nèi)コ匈I的日用品、食品，都是非常標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，直接從貨架上拿走結(jié)賬就可以帶回家了。因為這類食品、日用品日常需求量很大，需求也很穩(wěn)定。所以，這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商采用的就是“推式”供應(yīng)鏈生產(chǎn)制造策略。

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我們在下篇文章中會提到的MTS（Make to Stock）面向庫存生產(chǎn)，就屬于“推式”供應(yīng)鏈。這種生產(chǎn)有什么特點呢？生產(chǎn)訂單跟銷售訂單沒有直接關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品計劃主要基于預(yù)測 Forecast。

生產(chǎn)廠商在收到用戶訂單之前產(chǎn)品就已經(jīng)生產(chǎn)出來了，所以這種生產(chǎn)模式下它的交付周期LT Lead Time 就很短。生產(chǎn)的目的是什么？保持一定的成品來補充庫存。收到經(jīng)銷商訂單之后，就直接從成品倉庫中提取發(fā)貨。

基于預(yù)測、按庫存生產(chǎn)，這是“推式”供應(yīng)鏈的最顯著的特點，就是我們常說的以產(chǎn)定銷。

2、“拉式”供應(yīng)鏈

有哪些是屬于“拉式”供應(yīng)鏈呢？比較典型就是定制化家具行業(yè)，完全的個性化需求。雖然用的材料不多，但是像家具的外形、顏色、高低大小、用材等等客戶的個性化訴求很大。一般的家具還好，再個性化至少有板材可以裁裁。

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但是像家里的那個門，個性化定制程度就更高了，長高寬、門洞、門套進深極度個性化。所以像這種個性化的需求就不能按照“推式”的MTS Make To Stock 面向庫存生產(chǎn)模式，而是MTO（Make To Order）面向訂單生產(chǎn)模式。

所以生產(chǎn)廠商一定是接到客戶的訂單之后將銷售訂單轉(zhuǎn)成生產(chǎn)訂單，當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)完成之后，再由經(jīng)銷商送到客戶手中，所以它是訂單驅(qū)動模式、基于用戶需求來決定如何生產(chǎn)或者加工、組裝，極端情況下不存儲任何一件成品庫存。

除了MTO，還有ATO、ETO 都是屬于“拉式”供應(yīng)鏈的一種，這幾個概念在接下來的文章中也都會分享到。

“前推后拉”供應(yīng)鏈

還有一種就是“前推后拉”的供應(yīng)鏈模式，什么意思呢？比如像我們在網(wǎng)上買電腦，我們可以自己選擇不同的電腦配置，選好了之后下了這個訂單，經(jīng)銷商把這個訂單給到廠商。

按道理每個人的個性化需求可能都不一樣，這個應(yīng)該是面向訂單生產(chǎn)，應(yīng)該是“拉式”供應(yīng)鏈。實際上不是的，電腦零配件的生產(chǎn)可以基于“推式”策略，基于預(yù)測提前生產(chǎn)出來準(zhǔn)備好的半成品。

雖然不能提前知道這些零配件會最終給到哪個客戶，但等用戶的訂單來了之后，根據(jù)選擇的配置直接將已經(jīng)生產(chǎn)或者采購好的零配件進行裝配、組裝來實現(xiàn)用戶的個性化需求，這個階段采用的就是“拉式”策略。

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所以，在供應(yīng)鏈的上游采用的是“推式”，下游采用的是“拉式”，所以就是“前推后拉”的混合供應(yīng)鏈生產(chǎn)策略。汽車的生產(chǎn)也是這樣，前面的階段基于預(yù)測先生產(chǎn)，后面的階段根據(jù)用戶選配進行個性化需求的滿足。

好的，今天的分享就到這里。這個系列的下篇文章我們來比較下幾種策略的優(yōu)勢、劣勢，還具備什么樣的不同的特點。喜歡我們內(nèi)容的朋友，歡迎關(guān)注收藏點贊支持，下篇文章見。