今年大家都在抱怨經(jīng)濟(jì)不好，行業(yè)下行，生意難做，那有沒(méi)有破局的方法？ 當(dāng)然有。 今天分享3個(gè)很實(shí)用的建議，無(wú)論是職場(chǎng)上班還是創(chuàng)業(yè)做生意的朋友，認(rèn)真讀完都會(huì)有啟發(fā)。 1. 尋找錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

什么叫錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)？我舉個(gè)例子。 最近，有個(gè)開(kāi)廣告公司的朋友來(lái)找我聊天，說(shuō)自己找到了公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 原來(lái)，上個(gè)月他新接了一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的客戶，需要幫客戶品牌拍一條廣告宣傳片。結(jié)果片子拍完之后，客戶大老板非常滿意，表?yè)P(yáng)說(shuō)比他們之前找過(guò)的所有公司拍的片子都要好。??????????? 我朋友聽(tīng)到這樣的評(píng)價(jià)，簡(jiǎn)直受寵若驚。 因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話，他并沒(méi)有在這個(gè)項(xiàng)目上投入太多時(shí)間和精力。如果按照創(chuàng)意水平來(lái)評(píng)價(jià)，他只能給這個(gè)片子打6.5分，剛過(guò)及格線。? 那為什么客戶覺(jué)得非常好呢？ 這是因?yàn)檫@個(gè)客戶之前找的公司，全都不是廣告公司，而是各種千奇百怪的小公司。??????????? 比如他們找過(guò)那種網(wǎng)紅達(dá)人的MCN機(jī)構(gòu)，找過(guò)那種民間導(dǎo)演成立的小工作室，甚至還找過(guò)拍網(wǎng)絡(luò)大電影的制作公司。????????? 我并不是說(shuō)這些公司不好，而是在拍品牌廣告片這條賽道上，要論專業(yè)程度它們是沒(méi)辦法跟正規(guī)廣告公司相比的。????????? 無(wú)論是片子的創(chuàng)意概念，拍攝出來(lái)的質(zhì)感，還是后期視頻的剪輯，對(duì)品牌調(diào)性的把控，這些都是廣告公司的強(qiáng)項(xiàng)。???? 然而，這個(gè)客戶并不知道這一點(diǎn)。 因?yàn)樵谥袊?guó)，拍廣告片這個(gè)賽道，太復(fù)雜，水太深，什么公司都能插一腳，什么公司都會(huì)說(shuō)我們能拍，我們能做。 可實(shí)際上片子拍出來(lái)的質(zhì)感，風(fēng)格，創(chuàng)意，不同公司之間相差了十萬(wàn)八千里。????????????????????? 對(duì)客戶而言，要弄明白這里頭的條條框框，不在這個(gè)行業(yè)浸淫個(gè)十幾年，是分辨不出來(lái)好壞的，所以很容易被忽悠，被欺騙。 這種魚龍混雜的局面，對(duì)客戶而言很頭大，但是對(duì)專業(yè)的公司而言，就是巨大的機(jī)會(huì)。??????????? 因?yàn)閷I(yè)的公司，可以采取錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的策略，來(lái)降維打擊那些不專業(yè)的公司。?????并且越是市場(chǎng)龐大，越是從業(yè)者眾多的賽道，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)越大。 這就好比顧客來(lái)到一條全是餐館的美食街，想知道哪家餐館最擅長(zhǎng)做川菜，可能他要挨個(gè)餐館打聽(tīng)和品嘗才行，中間不可避免會(huì)踩很多坑。???????????? 可如果顧客手里有一本美食達(dá)人篩選過(guò)的【XX街川菜排行榜】，他只用在榜單里挑選就好了，這就省去了很多不必要的麻煩。 而你如果是川菜館的老板，你要做的就是想辦法讓自己出現(xiàn)在這個(gè)排行榜里，并且盡快讓客戶找到你，這樣才能降維打擊那些普通的小餐館。???????????????? 錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，是減少客戶的決策成本。用你擅長(zhǎng)的東西去和對(duì)手不擅長(zhǎng)的東西競(jìng)爭(zhēng)，讓客戶用更方便快捷的方式，得到更正確優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 這里面的關(guān)鍵，是信息差。 客戶不知道，你也知道客戶不知道，所以你要想方設(shè)法讓客戶知道，什么是對(duì)的，什么是好的，什么才是他應(yīng)該花錢的。 越是信息差大的行業(yè)，越需要有專業(yè)的解決方案來(lái)抹平這個(gè)信息差。 這和田忌賽馬的思路是一樣的。 如果你覺(jué)得在同一個(gè)水平線上的競(jìng)爭(zhēng)太激烈，太卷，不妨換個(gè)視角，去看看有沒(méi)有其他的市場(chǎng)，那里的人工成本更便宜，那里的技術(shù)水平還很初級(jí)，那里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還很原始，那里的客戶還沒(méi)有見(jiàn)識(shí)過(guò)好東西。 比如一線大城市已經(jīng)很成熟的產(chǎn)業(yè)，在三四線，甚至縣城農(nóng)村有沒(méi)有這個(gè)需求？ 比如年輕消費(fèi)者已經(jīng)飽和的市場(chǎng)，在中年甚至老年消費(fèi)者那里有沒(méi)有機(jī)會(huì)？ 比如在國(guó)內(nèi)已經(jīng)成為紅海的行業(yè)，在海外會(huì)不會(huì)是一片新藍(lán)海？??????????????????? 很多時(shí)候，你僅僅是換個(gè)區(qū)域，換個(gè)賽道，換個(gè)客戶，就能打開(kāi)新世界的大門。??? 就像我朋友公司的這個(gè)案例一樣，當(dāng)客戶見(jiàn)識(shí)了專業(yè)廣告公司拍出來(lái)的片子時(shí)，就不會(huì)考慮和那些不專業(yè)的公司合作了。 因此他才說(shuō)，找到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以后就專攻這種類型的客戶。????? 所以你看，在抱怨市場(chǎng)難做之前，問(wèn)問(wèn)自己，有沒(méi)有先把市場(chǎng)研究透。???? 2.去解決難且貴的問(wèn)題。

哈佛商學(xué)院課本里有個(gè)經(jīng)典故事，叫“最貴的螺絲”。 大意是說(shuō)一家汽車企業(yè)的生產(chǎn)線某天突然出現(xiàn)問(wèn)題，廠長(zhǎng)找遍了技術(shù)員來(lái)排查都沒(méi)找到原因。 后來(lái)老板花大價(jià)錢請(qǐng)來(lái)一位已經(jīng)退休的老專家，這個(gè)專家在生產(chǎn)線上觀察摸索了兩天，最后拿著扳手把一顆不起眼的螺絲擰緊了一些，問(wèn)題順利得到解決。 大家都看傻了，說(shuō)就這么簡(jiǎn)單？我們辛辛苦苦排查了一個(gè)星期都沒(méi)找到問(wèn)題，結(jié)果就是一顆螺絲？甚至還有人替老板不值，花這么多錢最后就是擰了一顆螺絲，太不劃算了。 你猜這個(gè)專家怎么說(shuō)？ 他說(shuō)，你們只看到我擰緊了一顆螺絲，但在擰這顆螺絲之前我需要調(diào)動(dòng)我過(guò)去50多年的經(jīng)驗(yàn)去反復(fù)檢查，思考和測(cè)算。一臺(tái)機(jī)器有成千上萬(wàn)顆螺絲，在我擰到這顆螺絲之前，你怎么知道是哪一顆螺絲出了問(wèn)題？這些背后的東西，你覺(jué)得價(jià)值幾何？ 后來(lái)老板爽快地付了錢。 這個(gè)故事給到我們一個(gè)什么啟示呢？ 你要學(xué)會(huì)去解決那些難且貴的問(wèn)題，而不是處理多但便宜的問(wèn)題，就像這顆螺絲一樣。 很多人做事會(huì)不自主地陷入到“堆量思維”里，覺(jué)得做的多，就一定價(jià)值高，這是個(gè)誤區(qū)。 加班加的多，不代表加班的價(jià)值就高。如果加班都是處理一些雞毛蒜皮的雜事、填寫無(wú)關(guān)痛癢的表格，永遠(yuǎn)不可能得到老板的關(guān)注。 方案做的多，不代表方案的價(jià)值就高。你只有把方案成功賣給客戶，賣給老板才有價(jià)值。否則做再多都只是你的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，不能變現(xiàn)。 客戶跑的多，不代表你的價(jià)值就高。一個(gè)月跑了幾百個(gè)客戶都沒(méi)有成交一單，那還不如跑五六個(gè)客戶就能成交的人。 記住，苦勞做100件也比不上功勞1件。 律師，金融，咨詢這些行業(yè)為什么收費(fèi)高？一個(gè)PPT能賣幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)，已經(jīng)超過(guò)了一個(gè)小公司的年利潤(rùn)。 因?yàn)樗麄儗Ｗ⒔鉀Q客戶難且貴的問(wèn)題。 比如，重新設(shè)計(jì)一家企業(yè)的內(nèi)部組織架構(gòu)，減少不必要的人員冗余，提高部門的生產(chǎn)效率。 解決這個(gè)問(wèn)題可能要花幾百萬(wàn)，但帶來(lái)的效率提升卻能給企業(yè)節(jié)約上千萬(wàn)的人力成本。 再比如，開(kāi)拓一條新產(chǎn)品的市場(chǎng)賽道。 光是前期調(diào)研市場(chǎng)就花費(fèi)巨大，這還不算產(chǎn)品研發(fā)，品牌宣傳，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的資金投入。但如果做成功了，可以為企業(yè)創(chuàng)造上億的營(yíng)收利潤(rùn)。 發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，難且貴的問(wèn)題都有什么特征？ 第一，收益預(yù)期遠(yuǎn)超支出成本。 用大白話來(lái)說(shuō)就是，客戶找你要花1萬(wàn)塊，你卻能幫他賺10萬(wàn)塊，你覺(jué)得客戶會(huì)不會(huì)嫌你貴？ 必然不會(huì)。 但你要仔細(xì)想想，自己有沒(méi)有本事幫客戶賺這10萬(wàn)塊，你要付出哪些努力，具備哪些專業(yè)，擁有哪些技能和經(jīng)驗(yàn)，而不是抱怨客戶連1萬(wàn)塊都不愿意花。 一旦你能解決的問(wèn)題，可以為客戶帶來(lái)五倍十倍甚至百倍的增長(zhǎng)，那么沒(méi)有人會(huì)質(zhì)疑你的價(jià)格貴。 第二，存在較高的技術(shù)壁壘。 為什么芯片行業(yè)，人工智能行業(yè)的收入都特別高？因?yàn)檫@都是技術(shù)高精尖行業(yè)，不是誰(shuí)都能做，更不是誰(shuí)都能做好。 有了技術(shù)壁壘，就等于有了價(jià)值稀缺性。 物以稀為貴是亙古不變的道理。你能做的事情別人同樣能做，那你就要和人家比價(jià)格，一比價(jià)格必然大家都要降價(jià)。 但如果整個(gè)市場(chǎng)就你能夠做這件事，就你能把質(zhì)量做到頂尖水平，那么你就擁有定價(jià)權(quán)，自然就更值錢。 第三，需要長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累。 一旦一個(gè)問(wèn)題能被迅速解決，必然會(huì)給人產(chǎn)生一個(gè)印象，那就是它很簡(jiǎn)單，不值得什么錢。 就像前面那個(gè)擰螺絲的案例一樣，大家只看到專家擰了一顆螺絲就把問(wèn)題解決了，如果不解釋的話，沒(méi)人會(huì)覺(jué)得一顆螺絲值得花這么多錢。 但實(shí)際上在擰這顆螺絲之前，專家在過(guò)去幾十年里已經(jīng)擰了成千上萬(wàn)顆螺絲，才最終得到了這“一顆螺絲”的經(jīng)驗(yàn)。 換句話說(shuō)，你買的不是擰這一顆螺絲的價(jià)錢，而是買的專家一輩子厚度的工作經(jīng)驗(yàn)。 同理，醫(yī)生，律師這些職業(yè)為什么越老越吃香？ 因?yàn)閺臉I(yè)時(shí)間越久，積累的案例經(jīng)驗(yàn)越多，擁有的行業(yè)見(jiàn)識(shí)越廣，越容易解決疑難雜癥問(wèn)題，自然會(huì)給客戶帶來(lái)安全信賴感。 記住，你的價(jià)值，是由你解決的問(wèn)題的價(jià)值來(lái)決定的。 所以說(shuō)，去專注那些需要長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)積累的問(wèn)題。且需要的經(jīng)驗(yàn)越專業(yè)門檻越高，你解決問(wèn)題所產(chǎn)生的價(jià)值才會(huì)越高。 這，就叫難且貴。 3. 擠掉自己身上的水分。??????????????????

我很喜歡講中介的故事，因?yàn)樯钪形液透鞣N中介都打交道，時(shí)間一久我就發(fā)現(xiàn)，中介這一行的上下限差別極大。???????? 以買房來(lái)舉例，低端的房屋中介，干的都是傳話筒的活。 客戶需要什么房子，他就去公司內(nèi)網(wǎng)搜一輪，然后打印出來(lái)一大堆房子推薦給客戶。至于這些房子好不好，是不是適合這個(gè)客戶，管他的，先推了再說(shuō)。?????????????????????? 這種中介，說(shuō)句不好聽(tīng)的，是個(gè)人都能干。這種服務(wù)還要收取中介費(fèi)，水分太多，當(dāng)然不劃算。??? 而專業(yè)的中介，做的是信息整合，信息篩選和信息轉(zhuǎn)化，輸出的是一攬子專業(yè)的解決方案。??????? 專業(yè)中介不會(huì)一上來(lái)就跟你說(shuō)我手里有哪些房子，而是先聽(tīng)你的具體需求，然后圍繞這些需求做一份詳盡的需求列表。???????????? 在這個(gè)列表里，他會(huì)對(duì)你的買房需求進(jìn)行各個(gè)維度的拆分和排序。 比如地段、樓齡、樓層、周邊配套、未來(lái)升值潛力等等。然后根據(jù)你的實(shí)際情況梳理出你核心的需求，你可以商量變動(dòng)的需求，以及你無(wú)所謂的需求。 專業(yè)中介會(huì)幫你更清楚地認(rèn)知自己買房的現(xiàn)狀，然后對(duì)癥下藥，拿出第二張表，房源匹配表。????????????? 在這張表里，有不同等級(jí)的房源推薦，這些等級(jí)并不都是按價(jià)格來(lái)排序，而是優(yōu)先滿足客戶的核心需求，其次滿足可變動(dòng)需求，最后綜合算出一個(gè)得分來(lái)依次排序。??????????????????????? 試想一下，這一套流程下來(lái)客戶什么感覺(jué)？ 你真的很懂我，為我考慮，而不是極力想促成交易賺我的中介費(fèi)。為這樣的服務(wù)付費(fèi)，客戶心甘情愿。 之前流行一句話，叫“不讓中間商賺差價(jià)”，我不同意，應(yīng)該是不讓有水分的中間商賺差價(jià)，讓專業(yè)的中間商值得高價(jià)。???? 把中間商干成傳話筒，技術(shù)門檻太低，誰(shuí)都能做的事情，憑什么要客戶支付高價(jià)？??? 但如果中間商能高效撮合買賣兩端的需求，運(yùn)用自己的專業(yè)見(jiàn)解和談判技巧，輸出一套買賣雙方均滿意的解決方案，這種工作價(jià)值就很高，因?yàn)椴皇撬兄薪槎寄茏龅竭@一點(diǎn)。???????????????? 其實(shí)不光是中介，任何生意都遵循這套邏輯。當(dāng)你覺(jué)得自己的產(chǎn)品和服務(wù)都很好，但就是賣不出去時(shí)，不妨問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題： 我是給客戶提供真正對(duì)他有用的價(jià)值，還是說(shuō)我只想撈一票就跑？? 憑良心講，我給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)，值不值得他支付這個(gè)價(jià)錢？ 客戶對(duì)我的期待是否超過(guò)了我目前的能力？我愿不愿意為滿足客戶的需求而努力提高自己的技術(shù)水平？?????????? 客戶愿不愿意為更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)支付溢價(jià)？? 在客戶心里，我有沒(méi)有品牌和口碑，有沒(méi)有值得他排除其他所有選項(xiàng)選擇和我合作的理由？??? 想清楚這些問(wèn)題，你才能知道自己真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。? 我總說(shuō)，人要有自知之明，你賺的每一筆錢都要清楚是怎么來(lái)的。 到底是行業(yè)風(fēng)口把你吹上去的，還是靠自己本事掙的，究竟是依附于平臺(tái)和關(guān)系的力量把你拖上去的，還是你拼命從底層血路中殺出來(lái)的，這里頭的差別可太大了。 明明自己沒(méi)怎么努力，靠的都是時(shí)運(yùn)，那這種成功經(jīng)驗(yàn)就不值得做參考，你就要把這里面的水分?jǐn)D掉。?????????? 尤其是經(jīng)濟(jì)下行周期，泡沫漸漸消失，潮水退去誰(shuí)在裸泳一看便知，更加劇了優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程。??? 以上就是今天的內(nèi)容。最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，如何在艱難的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下破局，有3個(gè)建議可以參考： 1. 尋找錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)； 2. 去解決難且貴的問(wèn)題； 3. 擠掉自己身上的水分。 在抱怨生意難做，工作難找之前，不妨問(wèn)問(wèn)自己有沒(méi)有從這3個(gè)角度去衡量自己的能力和價(jià)值，也許你會(huì)打開(kāi)一片新天地。

精打細(xì)算的年輕人，如何做到“精致省”？

豆瓣中，“喪心病狂攢錢小組”和“今天消費(fèi)降級(jí)了嗎”，已分別坐擁62萬(wàn)和近36萬(wàn)位成員。

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他們發(fā)帖交流理財(cái)心得、購(gòu)物省錢妙招，有人蹲守?fù)尨箢~存單，為了能獲得更多的利息，有人從尋找大牌平替擴(kuò)展到尋找生活用品平替，還有人為了省錢，試圖找遍全網(wǎng)的優(yōu)惠券……

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在社交媒體上，瑞幸，迪卡儂、花小豬、1688等更具性價(jià)比的品牌逐漸出現(xiàn)在年輕人“精致生活”中。理性、務(wù)實(shí)已經(jīng)成為年輕消費(fèi)者的主流消費(fèi)觀念。

尋找“平替”消費(fèi)

年輕人愛(ài)品質(zhì)，更愛(ài)折扣。某社交媒體上，關(guān)于“折扣”的相關(guān)筆記達(dá)到了379萬(wàn)篇，內(nèi)容范圍涉及到交通出行、零售、日用品、餐飲、服裝等多個(gè)類別。

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為了獲得更高的折扣，年輕人們?cè)敢饣ㄒ欢〞r(shí)間精挑細(xì)選。栗子就是這樣一位狂熱的省錢愛(ài)好者。比價(jià)，是她尋找“平替”的基礎(chǔ)操作。

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以餐廳堂食消費(fèi)為例，她發(fā)現(xiàn)大部分餐廳在短視頻、點(diǎn)評(píng)軟件、銀行APP等平臺(tái)都會(huì)上架不同的優(yōu)惠。“如果直接去線下消費(fèi)會(huì)是一個(gè)價(jià)格，但如果花五分鐘時(shí)間先把幾個(gè)平臺(tái)都翻一遍，立省幾十甚至上百元還是妥妥的。”

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通勤是栗子每天的必選項(xiàng)，熱愛(ài)社交的她還經(jīng)常在周末叫上好友聚餐約會(huì)，因此，栗子在交通上的消費(fèi)不少。為了省錢，她也曾經(jīng)每天等公交、擠地鐵，但一天往返后筋疲力盡，得不償失。

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為此，栗子下載了多個(gè)打車軟件。出門前，她會(huì)習(xí)慣性地對(duì)比多個(gè)打車平臺(tái)價(jià)格，遇到優(yōu)惠活動(dòng)，就會(huì)在各種群里分享鏈接，邀請(qǐng)好友助力。一番操作后，她經(jīng)常能領(lǐng)到滴滴的30元大額優(yōu)惠券。

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最近，栗子被身邊的“省錢大神”朋友種草，下載了名叫花小豬打車的APP?！俺蹩疵钟行┢婀?，但打開(kāi)后發(fā)現(xiàn)確實(shí)很便宜，而且在每周三花花會(huì)員日打車還能折上折?！?/p>

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栗子告訴Tech星球：“疊加各種優(yōu)惠，我每天上班都能省10塊左右，如果出門著急，可以多勾選一些平臺(tái)上的打車品牌；周末出遠(yuǎn)門，我基本上可以閉眼打‘遠(yuǎn)必省’，幾乎一定是最實(shí)惠的?！?連續(xù)一個(gè)月使用后，栗子發(fā)現(xiàn)在交通上的花銷少了將近300元。

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栗子也逐漸理解了花小豬為什么是這個(gè)“奇怪”的名字：平臺(tái)把中國(guó)傳統(tǒng)文化中象征著富足的“小豬”作為名字，LOGO正是一只昂頭奔跑的存錢罐，將省錢就是存錢的基因印在了LOGO中，寓意打車省一點(diǎn)，去探索更多彩的花樣生活。

“性價(jià)比”才是終極追求

便宜是目的，“性價(jià)比”才是大家的終極追求，“精致省”已經(jīng)勢(shì)不可擋。

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還是以打車為例，打車是栗子頗為高頻的消費(fèi)，她不僅希望價(jià)格不貴，還希望能夠得到安全的服務(wù)，滿足自己的核心需求。這也是栗子選擇花小豬的原因。“雖然價(jià)格低了，但車型和服務(wù)沒(méi)有太大落差，總體還能保持和滴滴差不多的水平。”

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出門在外安全第一。據(jù)了解，花小豬司機(jī)的招募標(biāo)準(zhǔn)與滴滴一致。在服務(wù)和安全體系上，花小豬全部復(fù)用了滴滴沉淀多年的安全體系，從安全功能、措施，到安全客服體系以及處置體系，都是基于一個(gè)大技術(shù)平臺(tái)在提供同樣的安全和服務(wù)。

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今年以來(lái)，花小豬聯(lián)合開(kāi)放平臺(tái)上百余家合作伙伴，推動(dòng)平臺(tái)上網(wǎng)約車的“車況升級(jí)”，通過(guò)多種方式解決行業(yè)內(nèi)乘客普遍吐槽的車內(nèi)不整潔、異味重等問(wèn)題，在多種渠道引入車齡更新、空間更大、更加環(huán)保、對(duì)司乘雙方都更實(shí)惠的新能源車。

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截至目前，花小豬平臺(tái)上新能源車輛訂單占比已達(dá)七成，在三亞、深圳、太原、青島、杭州等多個(gè)城市已接近實(shí)現(xiàn)新能源車全覆蓋。

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目前，花小豬平臺(tái)上2/3的活躍用戶是“95后”。越來(lái)越多栗子這樣的年輕消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品品牌提出了更高的要求：便宜的同時(shí)，滿足更多核心需求的服務(wù)。為了滿足年輕人的“既要又要”，商家、平臺(tái)也必須“卷起來(lái)”了。