十一同學(xué)來上課之前自然流量偏低，特別依賴短視頻和千川，同時主播沒有做數(shù)據(jù)的意識。通過5天運營課的學(xué)習(xí)，清晰了對各個產(chǎn)品類別的劃分定價，以前也不太清楚如何通過成交模型推進更多自然流量轉(zhuǎn)化承接。但是課后用引流款定出合理價位，沖擊停留互動，做好直播間成交數(shù)據(jù)的同時，也迎來了流量高峰……

十一的過往經(jīng)歷

2007，創(chuàng)立線下品牌，2010年做淘寶，2015年成為淘寶中國風(fēng)頭部類目

2018-2019，純短視頻帶貨，引流淘寶，年營收700萬

2019-2020，公司開展抖音直播業(yè)務(wù)，年營收600萬

2020-2021，迎來營收規(guī)模和流量規(guī)模升級，打造多個短視頻爆款，年流水3000多萬，靠爆款視頻和拉時長，成功突破百萬粉絲

2021-2022，千川介入補數(shù)據(jù)，依靠付費和短視頻數(shù)據(jù)，打造高GMV直播間

2022.06，學(xué)習(xí)商家運營課和主播新星課，提升單小時GMV轉(zhuǎn)化效率，從單小時0.4萬提升至1.9萬

十一的學(xué)習(xí)前后對比

學(xué)習(xí)前

· 公司電商板塊較為成熟，抖音店鋪已運營2年，但十分依賴短視頻和千川付費流量。

· 主播和運營的數(shù)據(jù)意識都很差，在排品上沒有思路，一直無法突破。

學(xué)習(xí)后

· 從貨品定價和排品組品策略入手，調(diào)整了引流款、福利款和爆款的貨品定價，同時借用直播間人氣數(shù)據(jù)模型和成交數(shù)據(jù)模型沖擊成交密度。

· 調(diào)整后單小時GMV有了突破，改變了盲目拉時長的思路，轉(zhuǎn)化效率提升了四倍！從單小時GMV產(chǎn)出0.4萬左右，提升至1.9萬，單場突破到GMV25萬！?

十一的直播數(shù)據(jù)

十一的Q&A

Q：目前賬號粉絲的量級有多少？

A：賬號有兩百多萬粉絲，差不多一百多萬都是當(dāng)年積累的，通過短視頻帶貨，軟植入的段子廣告帶來了150、160萬粉絲。之后才是通過直播慢慢的漲粉。

從20年末到21年才開始去拉時長，不投千川，feed流也很少玩。直播間人也不多，就五六十個人，當(dāng)時每天重心就放在引流短視頻上，基本就是視頻拍的好，視頻一爆，正常一天賣100多萬。

差不多20年到21年，有3000多萬的GMV。

Q：到2022年上半年，直播間有遇到什么困難點嗎？是什么樣的契機讓你想要報名電商學(xué)苑的課程？

A：我們目前每天播十幾個小時，4個班次，每個班次播4小時。我們就發(fā)現(xiàn)短視頻如果不爆，直播間就三五十個人。千川一投，直播間就300多個人，但是千川一消耗完，直播間人數(shù)就會驟降到五六十人在線的水平。我就覺得肯定是我們的方式不對，想著如何通過自然流拉一下，想要來學(xué)習(xí)整個框架。

Q：我們的課程有哪塊給你幫助較大？

A：對我個人而言，學(xué)到挺多的。之前很少去跟周圍人溝通，很多東西是靠驗證去猜的，看別人直播間怎么做，我們就怎么做。

第一個點，知道了產(chǎn)品的定位。一些產(chǎn)品用來引流，一些用來做數(shù)據(jù)、做密集成交的。回來當(dāng)時就做了調(diào)整，讓產(chǎn)品定價遞增更合理，做一個區(qū)間化。現(xiàn)在主播基本都能保證自然流在100以上，也有極速流了。

第二個點，幫助很大的就是學(xué)會看數(shù)據(jù)。

Q：課程學(xué)完之后，你主要做了哪幾塊調(diào)整？

A：第一步搭建了數(shù)字化直播間，從手機變成了單反直播。將很多數(shù)據(jù)明確放在主播面前，讓主播不再摸瞎去播。

第二步調(diào)整了貨品，按照引流款的定義，設(shè)計了引流款的衣服，人為造出引流爆款，以便于主播做數(shù)據(jù)。

Q：你現(xiàn)在對抖音直播的認(rèn)知，和之前有什么變化嗎？你覺得淘寶和抖音最大的不同是什么？

A：直播應(yīng)該會越來越內(nèi)卷，無論是從場景化還是產(chǎn)品上，優(yōu)質(zhì)直播間在不斷出現(xiàn)。競爭會越來越激烈，也越來越規(guī)范化。

抖音我理解為“貨找人”，淘寶是“人找貨”。之前我發(fā)現(xiàn)櫥窗進直播間的人很精準(zhǔn)，進來300人消費了七八千塊錢，我能感受到抖音現(xiàn)在不光是“貨找人”，也想做“人找貨”。

Q：你們現(xiàn)在平均每天播十幾個小時，你是怎么管理考核主播的？

?A：之前我們獎勵很粗暴，比如你這個月賣夠300萬，就多給1萬獎勵。但是這個方法好像挺違反人性，并不能真正調(diào)動主播積極性。

現(xiàn)在會要求主播統(tǒng)計銷售額前10的產(chǎn)品，從中挑出利潤款，然后加碼獎勵利潤款。同時給他們設(shè)置一個額度的提成，這個提成不包含退款，主播也更有動力去賣利潤款。

其他還有，如對GPM的考核，吸引羊毛黨的時候要注意好拿捏度；如對在線人數(shù)的考核，單場直播穩(wěn)定人數(shù)提升至多少，會有額外獎勵等。

十一的個人小Tips

【跟盯數(shù)據(jù)】數(shù)據(jù)意識很重要，學(xué)會看數(shù)據(jù)是運營的基礎(chǔ)

【轉(zhuǎn)化效率】不要盲目拉時長，提高轉(zhuǎn)化效率才是關(guān)鍵

【三頻共振】短視頻和直播都要重視，再加上付費流量介入才能三頻共振