民營口腔行業(yè)的當前現(xiàn)狀是什么樣的？疫情來臨之后，口腔行業(yè)呈現(xiàn)整體增速放緩，下行趨勢比較明顯，市場競爭也愈發(fā)激烈。這種高壓競爭背景下，很多中小型民營口腔醫(yī)院開始做“加減法”——價格戰(zhàn)，乍一看價格戰(zhàn)看似是“減法”，但因為可以高效引流，所以又被視為在為未來的好業(yè)績做“加法”！但是需要注意的是，價格戰(zhàn)不是你想打就能打的！除非你有線上線下的布局和渠道優(yōu)勢。

事實上，價格戰(zhàn)并不是零售業(yè)獨有的現(xiàn)象，醫(yī)療、教育等行業(yè)也不能免俗。當然，公立醫(yī)院暫且不說。作為一名口腔從業(yè)者，面對已打響的高頻“百團大戰(zhàn)”——價格戰(zhàn)，民營口腔醫(yī)院該如何應戰(zhàn)呢？

先說定價。價格戰(zhàn)是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，從產品定價那刻起，這場價格戰(zhàn)就已經拉開了帷幕。

定價前要核算產品材料成本、推廣成本、店面運營成本(人員、房租、水電等)綜合多項成本，再確定單個產品的成本。在這過程中還會碰到一個問題：相同的競爭環(huán)境下，當核算的成本不相上下時，該如何定價？產品力是指產品對消費者的拉力，強弱受很多因素影響(比如產品的質量、品牌知名度和美譽度、營銷力等)，但不容置疑的是，當你的產品力高于市場均值時，可以定價更高些，反之，定價低些。

比如，上海種植牙的市場均值在10000元左右，當你的產品力高于市場均值時，定價11000+都是可以的，但如果低于市場均值，再怎么定價也不能超過市場均值，不然消費者會覺得“虧了”。

鑒于本篇論述的焦點是“價格戰(zhàn)”，所以重點說“價”！其他不一一論述!謹記一點：產品力越強，對消費者的拉力越強，此時即便你賣貴，消費者也很樂意買單;如果你的產品力不如別人，那么就是一個優(yōu)惠促銷的故事，這個故事里，你想傳達給消費者的是“產品沒差很多，但確實省了不少錢”。

再來說下低價走紅。一般產品的生命周期是這樣的：導入(進入)期——成長期——成熟期——飽和期——衰退期。從導入期到成長期這個關鍵節(jié)點很重要，比如引進了某項種植技術，口腔醫(yī)院定高價，一是為了收回高成本，二是競爭不激烈沒必要自己殺價。但等到競爭對手也引進了該項技術，技術門檻降低，此時進入成長期，適當降價也是難免的，畢竟是大勢所趨，你不降，后面別人也會降！當然如果你的產品力足夠強，掌握了對定價的控制權，又另當別論！

回歸到價格戰(zhàn)本尊上來，在制定價格戰(zhàn)策略時，還需要避“踩雷”：

1、低價取勝策略。部分民營口腔診所或受制于資金實力，在技術、服務方面處處受掣肘，妄想以低價取勝，這樣的情況下，即便消費者因為低價上門了，但湊合著上的產品也意味著高風險，后續(xù)很大概率會因為各種問題化身“不滿意”客戶，或上門吵鬧，或化身“負能量推廣大使”在網上各種宣揚，這在口碑時代，無疑是加速診所走向快死之路。

2、全線降價策略。全線降價一時爽，恢復原價業(yè)績慘！我一朋友經營著一家口腔醫(yī)院，一直想趕超他們競爭對手，就采取了全線降價的營銷策略，活動當月，確實實現(xiàn)業(yè)績彎道超車，但活動結束后，業(yè)績一落千丈，還比不上活動前。后來才知道，很多消費者都覺得既然有過全線降價，那么離下一次活動肯定不遠，都等下一次降價，結果，適得其反。

如果有認真觀察過企業(yè)里的“老司機”，不難發(fā)現(xiàn)降價都是有規(guī)律的，比如阿迪達斯，比如KFC，他們從不搞全線降價，主打產品也從不降價，可能就是從其他產品里挑出幾款來促銷。民營口腔醫(yī)院經營時也是這個理，可以拿洗牙、美白等基礎的服務作為降價引流服務，但主攻的店內特色服務價格必須時刻在線，這是維護品牌價值的重要方式。

3、頻繁降價策略。既然是降價活動，那么想得名頭肯定是多種多樣的，內部員工要了解，再跟客戶解釋，浪費了大量時間在無用功上，還不如去提升產品力；除此之外，同樣是種植牙服務，為什么有的客戶是8000元，有的9000元？你醫(yī)院能給出令人信服的理由嗎？沒有？那不好意思，抱怨這種負面情緒上來的，忍不住的宣傳，久而久之，醫(yī)院口碑也就受損了。

頻繁降價從短期來看，增加客戶，加速資金回籠，減少資金困難；但從長遠角度出發(fā)，容易傷老客戶的心，影響品牌形象，不可取。

不打價格戰(zhàn)，不燒錢營銷，不參與行業(yè)惡性競爭，拒絕同行內卷，短時間內是獨善其身的口腔機構“吃虧”，但從長遠考慮，這是中國口腔機構競爭格局必須回歸的市場規(guī)范。

以通策為列，其毛利率處于行業(yè)平均的40%+的層次，但其凈利率能保持在一枝獨秀的25%水平，很大程度上是拜極低的營銷費率所賜（低于1%）。

可供對比的是，牙博士口腔的營銷推廣和廣告開支，在公司總營收中的占比超過15%，這極大地拉低了他們的利潤水平。

從部分成功的口腔機構發(fā)展經驗來看，追求技術進步、做好服務和積極維護客戶關系，注重打造口碑和提升轉介率，都是口腔機構在價格戰(zhàn)和惡性競爭之外可以去努力實現(xiàn)的獲客手段。

而這，也可以說是口腔機構長期健康發(fā)展之計。

DMSO牙智慧“口腔AI智能運管系統(tǒng)”平臺，專為解決口腔破局運營增長而生，作為口腔數(shù)智化轉型的先行者，我們專注口腔門診運營管理智能科技研發(fā)，通過智慧醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)改善運營效率、持續(xù)提升業(yè)績。