不可抗拒的交易是由許多步驟和細節(jié)所組成，在任何銷售活動中，商人隨處可見，他們?nèi)找岳^夜地尋找顧客購買他們的產(chǎn)品，但總不被人家所喜歡。反過來說，優(yōu)秀的商人卻可以通過洞察力和控制，“逼迫”客戶必須下訂單，即傳說中的無賴商人。

那么什么樣的營銷會引起客戶的主動購買呢？在銷售過程中要反復思考的問題，即從哪些角度突破，提升產(chǎn)品價值，找出客戶無法拒絕產(chǎn)品的原因；

提高自己，然后尋找顧客拒絕不了你的理由?？偠灾考露嫉脧漠a(chǎn)品開始，那是你的賣點。

一、交易的理由

啟動一項交易，因為顧客感覺到你的產(chǎn)品他是有需要的，而他可以在你這里進行購買，因為他認為你的產(chǎn)品有購買的理由。身為生意人，我們必須為他們提供一種看似合理的解釋。

案例

舉例來說，你的產(chǎn)品價格合理，有一定的價值，是他所需要的東西他所需要的…只要你的理由能使對方滿意(貴要有昂貴的理由，便宜要有便宜的理由)，那就是交易的理由。

話術(shù)

當推小升初0元的時候，要求地推人員不要上來就問：“你的小孩是6年級嗎？”更確切地說：“家長你好，我們學校三周年有免費學習寒假活動，你的孩子6年級了嗎？”這種說法既能讓6年級學生家長很好地參與到活動中，又避免挑選6年級家長(許多6年級家長擔心廣告被糾纏，而不承認他們6年級的家長身份)。

二、核心產(chǎn)品

不管你所銷售的產(chǎn)品是什么，都要用文字和圖片來表達產(chǎn)品的核心價值，我們的價格也取決于給別人創(chuàng)造的價值。

三、獨特賣點

獨樹一幟，實屬獨樹一幟的銷售主張。那么怎樣創(chuàng)造出這個產(chǎn)品獨特的賣點？以下三點特別說明：

①銷售產(chǎn)品和服務(wù)的獨特之處很簡單.

定位上倡導不做第一，做唯一，其實如果做了唯一的必然也是第一，銷售特點是獨一無二的，用戶很容易發(fā)現(xiàn)，并且集中注意力。

② 銷售內(nèi)容必須與顧客期望的結(jié)果緊密相關(guān)。

假如你設(shè)置一個賣點，所有的東西都是圍繞著產(chǎn)品，與用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果無關(guān)，那就不可能產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化。由于每個顧客都有一個夢想沒有實現(xiàn)，一種痛苦沒有去掉，你的賣點不能觸及到那個痛點，那就是把產(chǎn)品打得粉碎，同樣徒勞無功。

③ 獨一無二的賣點要能簡明扼要的表達。

案例

可以給家長展示教學成果。語音應主要突出中、高考成績、微信群表揚家長截圖、同學們的留言等。演示課后課堂教學管理的語音截圖可以是：“每個班級都有一個微信群，老師會每天在群里發(fā)孩子的考試情況、課堂表現(xiàn)、家長版講義、重點要掌握的知識點，家長和老師們可以實時交流。我們平時也會有測驗，成績會發(fā)到群里，及時檢查孩子的學習情況。

表現(xiàn)喜劇性的話語可以是：“我們學校是一所正規(guī)的小學課外輔導學校，特別是在初中這一方的教學很有經(jīng)驗。在同一時期，有超過3000名學生，你可以看看我們招生簡章上的這份喜報，今年的高考成績很不錯。

四、超級贈品

超值禮物，最大的目的是與你的主要核心產(chǎn)品搭配，提高顧客的購物欲望，加速交易。與“零風險承諾”相配合使用。通過這種方式，即使顧客在購買后對你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然可以保留你的超值禮物。

怎樣設(shè)計超級禮物？禮物一定要用到有用的產(chǎn)品。盡管是送禮，但同樣的東西也不錯。捐贈必須與所售的核心產(chǎn)品相關(guān)。禮物是免費的，但是你還需要塑造價值。的確，贈品最終是免費的，但同樣要通過明碼標價來決定其價值，不要讓用戶猜到它值多少錢。

• 此外，還應考慮贈品的費用。由于獎勵的成本會直接影響到你的利潤，所以更好的選擇低成本的贈品。舉例來說，同等價格的贈品，書籍比玩具更容易放大。

五、零風險承諾/負風險承諾

賣東西時，只有兩個障礙：一是信任問題，二是風險問題。就算用戶已經(jīng)相信了你，腦中渴望和你交易，但仍然不能做到零擔心，零顧慮。無風險的承諾，即只要顧客不喜歡，無論什么原因，都會將錢退回。那么負風險的承諾是什么？

承擔風險，即當客戶不喜歡時，我們花更多的錢買回，比如之前提到的首飾盒，該產(chǎn)品售價59元，用戶不喜歡，我們再用60元買回。假如您的產(chǎn)品是假貨，質(zhì)量不好，您自己也不能100%自信，請勿以此方式使用，但若貴產(chǎn)品為良知，以零風險承諾不會提高售后退貨率，因為，很少有人退貨！

六、稀缺性和

它對人們迅速做出決定、迅速行動至關(guān)重要。這兩個要素應該包括在你的建議中，但是要使你的陳述具有可信性。

案例

有人把一本電子書做稀缺性營銷，結(jié)果顧客不信，第101本就無法下載？不過我們也可以調(diào)整語言：“買一本電子書，就可以送一個2小時的直播課程名額，鑒于直播流的問題，網(wǎng)上人數(shù)不能超過500人，所以請立即訂貨?！闭f話的目的是為了突出緊迫感，沒有報名的就沒有了！

話術(shù)

「你們要報的這個附分校區(qū)，一期數(shù)學一班到三班的報名表已滿，四班、五班仍有名額！」「“請您稍候，先為這位家長介紹完0元課活動！「父母，因為這是1650元的課程完全免費，所以家長們特別多。我保證每班最多20人，所以我們這個只有1000個名額，現(xiàn)在已經(jīng)報出800多個，你們最好今天定下來，不然我們要加的滿堂都滿了我們加不進去了！”

七、價格

許多顧客在詢問時，會直接詢問價格，我一般不會直接回答，因為在您沒有塑造一種產(chǎn)品或服務(wù)的價值之前，先說出價格，無論多少錢，對方會覺得貴；如果是低，那人就懷疑質(zhì)量。

價錢究竟是怎么說的？首先塑造這個產(chǎn)品或服務(wù)的價值，就像一個病人有過敏癥，找了很多醫(yī)生也不能治愈，那么你可以報100或10，但是你渲染的核心一定是：你治好。在談判價時，要說明這一產(chǎn)品或服務(wù)的市場價格，能給你帶來多少價值，把價值給你，再把超值的價格明碼標準，最后把價格說出來，讓顧客覺得接受就會比較合理。

八、特別提醒

德國市場心理學家 Sig FriedWalkel在其25年的研究成果中這樣寫道：90%的收信人將首先閱讀“特別提醒”這一段，這意味著，人們會條件反射地關(guān)注“特殊提醒”，從而產(chǎn)生興趣。因此，產(chǎn)品招貼頁的特殊書寫十分關(guān)鍵。一言以蔽之，從產(chǎn)品方向“做文章”，全方位提升產(chǎn)品價值，給客戶無法拒絕的理由！

那么特別提醒具體如何書寫，要注意哪些點？需要特別提醒的是，應重新說明行動要求，同時還應強調(diào)主要產(chǎn)品的最佳利益點，以及您對零風險承諾的稀缺和緊迫感。特殊的提示要簡潔有力，不要浪費時間。特殊的提示應以感謝結(jié)束。

• 特殊的提醒不要只是機械的像鬧鐘那樣簡單的提醒。別用銷售信開始時的第一句話來提醒你。

愛耕云10年專注教培機構(gòu)管理系統(tǒng),系統(tǒng)覆蓋教育培訓機構(gòu)“品牌傳播、招生營銷、排課管理、教務(wù)管理、數(shù)據(jù)分析、家?；?、多校區(qū)管理”等核心環(huán)節(jié),全面提升教培機構(gòu)管理和服務(wù)效率。 廣州區(qū)號-32-03--81-12

網(wǎng)址：http://aigengyun.cn/