獲取信息最快的途徑是向當(dāng)事人詢問，向客戶詢問，可是很多人就講了，怎么提問呢？很多時候提問根本得不到想要的答案啊。

其實提問是有技巧的，關(guān)于提問的技巧，網(wǎng)上多的不得了，什么單刀直入式，旁敲側(cè)擊式，循循善誘式……，大家都可以去學(xué)習(xí)一下，但是我認為，這些技巧都是零散的，而我們作為銷售，需要具備引導(dǎo)談判深入的提問技巧，所以我們要把這些技巧串起來！

這樣，我還是引用早就已經(jīng)有的提問技巧，并且把他們體系化：首先是開放性問題，然后是選擇性問題，然后是封閉式問題，組合拳，逐步深入，把上面提到的那些提問的技巧串在這個套路里面！

還要再強調(diào)一遍，這些所謂的提問技巧都不是我首創(chuàng)，我只是把他引入到了外貿(mào)實戰(zhàn)中而已！其實看我寫的文章和書的人都知道，很多東西我都是從內(nèi)銷移植過來，經(jīng)過實踐，驗證有效之后才在這里分享出來（當(dāng)然，也絕對有我首創(chuàng)的很多技巧，說辭等）。其實外貿(mào)就是銷售，跟內(nèi)銷沒有多大區(qū)別。

如何打這套組合拳呢？

1.開放性問題

開放性問題，之所以作為組合拳的第一組，是因為其攻擊性并不是很強，不會一下子引發(fā)客戶的反感和高度的警惕。但是開放性問題最大的隱患在于答案可以很隨意，可能并不是我們想要的答案！

例如我們經(jīng)常說的，您好，我相信我們的報價單你們已經(jīng)看過，研究過了，不知道您是怎么考慮的？不知道您認為如何？

這個問題的答案，就多了，可以說，我們還沒有考慮，我們還沒有考慮好，也可以說，我們是如何如何考慮的，甚至可以直接拒絕，我們根本不會考慮你的交易條件等等。

ok，我們必須假設(shè)一種回答，不然這篇文章沒法往下寫，舉例來說，如果客戶直接說了，對不起我們根本不考慮你的交易條件。

下一步怎么辦？

急著解釋？解釋什么？你知道客戶因為什么才拒絕考慮我們的交易條件嗎？你不知道，只能繼續(xù)問。

這個地方我需要強調(diào)一下，到了這一步，不能再僅僅通過郵件，而更多的應(yīng)該是通過電話或者在線溝通，無論是電腦端的skype還是手機端的whatsapp等。因為這樣溝通效率更高，客戶如果有時間就會回復(fù)你幾句，而不需要弄個郵件那樣像模似樣正經(jīng)八百的浪費一些時間。

下一步該怎么問？很多時候我們嘗試著問，您為什么不考慮我們的交易條件呢？往往客戶就不愿意再搭理我們了。因為可能不僅僅是一個因素造成了這個結(jié)果。

2.選擇性問題

那么我們可以采用選擇性問題來詢問客戶。選擇性問題，是我們給出幾個選擇，讓客戶從中進行選擇，這樣可以過濾一些問題，但是這樣提問攻擊性略強，可能會給客戶帶來不適，既然客戶都拒絕考慮我們的報價了，還管他什么不適呢？

是因為我們的報價單不夠詳細嗎？（是還是不是）?？蛻艨赡軙f，不是。

是因為我們的價格讓你不能接受嗎？客戶可能會說，是的。（價格絕對是談判中的重要因素）

那你的意思就是價格的原因?qū)?？客戶可能會說，是的。

那你的意思是付款方式啊，我們的產(chǎn)品說明啊，您認為還是不錯的對嗎？客戶可能會說，是。（或者不是，我也接受不了你們的付款方式，你的產(chǎn)品說明我認為也不夠好，等等）

總之通過一系列的選擇性問題，我們可以基本鎖定一些基本的原因。當(dāng)然，如果面對著無論你怎么問都不搭理你的客戶，這些方法就白搭了，什么都不要廢話了，直接根據(jù)你對產(chǎn)品成本的把握，把所有的交易條件落到最優(yōu)，發(fā)給客戶，看客戶什么反應(yīng)。

這里有個問題我需要說明一下了，根據(jù)很多所謂專家，大師的專業(yè)意見，我們應(yīng)該先通過提問了解到客戶的痛點，然后根據(jù)痛點向客戶展示我們的價值所在，也就是我們能給你解決痛點。

這個假設(shè)是很好的，假設(shè)我們可以通過提問獲取到客戶到客戶的痛點，但是這個假設(shè)卻忽略了最重要的一個問題，客戶為什么會回答我們的問題？客戶憑什么要搭理我們，供應(yīng)商成千上萬，客戶怎么會挨個都理？

所以，理論永遠是理論，實際中，很多“假設(shè)”存在的基礎(chǔ)都不存在！

所以，作為銷售的我們，從第一次接觸到客戶開始，就開始進行“賣點”的宣講，不論客戶問什么問題，回答完問題一定要伴隨著賣點的傳遞，文字，圖片，視頻，讓客戶對我們的團隊，公司，對我們個人，對我們產(chǎn)品，都有了深入的了解和深刻的印象，這個時候，我們再提問，往往客戶還是較為有耐心的，因為，我們一開始就讓他對我們產(chǎn)生了興趣！

這就是為什么我可以通過提問獲取到很多信息，而你不能，因為客戶根本沒有興趣搭理你！

3.封閉式問題

假設(shè)我們通過選擇性問題，得到了很多信息，這個時候我們就需要進行封閉式問題了。其實封閉式問題，有時候也是選擇性問題，但是這些選擇我們是心里基本還有答案的，只不過用來進行確認，而且也是對客戶的一種提醒。

例如，上面，我們得知價格是最重要的問題，那么，我們可以封閉式提問：

是不是意味著，如果我們調(diào)整我們的價格，你們還是會繼續(xù)考慮的對嗎？

表面是選擇性，客戶可以選擇，對或者不對，但是因為前面我們已經(jīng)獲取到了“對”的答案，所以這個時候就是確認，就是封閉！

客戶一定會說，對的，ok，目的達到，我們馬上表態(tài)，好的，我們會根據(jù)您的要求重新調(diào)整報價，但是我需要找老板申請，請一定等待我們24小時，在24小時之內(nèi)一定不要做決定?；蛘吒纱嗄嬖V我您的目標價，我直接去申請，這樣可以讓我們的合作加速。也不至于浪費您的時間。我相信我的產(chǎn)品您一定會讓您滿意的，因為你們國家很多客戶都在用我的設(shè)備，雖然我不能告訴您具體是哪一家，但是我可以給您看當(dāng)時的提單（重要信息抹掉）。

這叫做針對性策略，也叫作參照物策略，外貿(mào)不是買衣服，怕撞衫，外貿(mào)，隔山隔水，信任感最難以建立，如果客戶聽說你跟當(dāng)?shù)氐目蛻粼诤献?，并且有提單為證，往往會更加堅定合作的信心。當(dāng)然，也有那些很奇怪的客戶，你跟當(dāng)?shù)睾献?，我就不跟你合作了。十幾年外貿(mào)，只遇到過一個，算是奇葩！

其他可能性舉例

上面是舉了一種可能性的例子，我們再選擇一種可能性進行舉例。

您一定已經(jīng)看過我們的報價單了（不要問，您看過了嗎？），不知道您是怎么考慮的？

是的，看過了，我們正在考慮。

那這個月您會把我們放進您的采購計劃嗎？（如果是化工品）

或者，您的采購計劃大約是哪個月呢？（如果是一次性采購，例如設(shè)備）

這個月不會，或許下個月會。——也就是下個月我可能有機會對嗎？（封閉式問題）

我也不清楚——您的意思是除了您這件事還有其他的決策人對嗎？

我們的采購計劃在11月——也就是11月肯定會做出購買的決定對嗎？（封閉式問題）

不再舉例，會很混亂，總之，組合拳是這樣打的。有一點說明一下，未必是一套就下來的，可能會是一個開放式，一個選擇式，一個封閉式；緊接著又一個循環(huán)……

在拿到封閉式問題的答案后，我們要嘗試著給出解決方案，并且一定要跟客戶再三確認，例如上一次上海的客戶，要求價格155，讓我跟老板確認，那么我就直接問，您的意思是，如果我們能夠提供155可以直接簽合同付款對嗎？其實這是一個封閉式問題，因為我想得到，“對”這個答案，而且根據(jù)前面的試探，基本上可以確認這個答案。

確認好了之后，好，給老板打電話！

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