這是Mike外貿(mào)說的第1034篇原創(chuàng)分享

外貿(mào)兩大難點(diǎn)——拓客與談判，加強(qiáng)這兩大技能，在外貿(mào)行業(yè)你就至少成功了90%以上。關(guān)于拓客，Mike此前分享過不少了，比如:

關(guān)于拓客，微信搜索以下文章：

“苦干三年，又窮又衰”：外貿(mào)到底還能不能做？

打破拓客瓶頸N條路”：外貿(mào)貨代換房換車的機(jī)會(huì)爆單！

做好這3方面，成為電話營(yíng)銷外貿(mào)拓客高手外貿(mào)人如何“精準(zhǔn)地推”拓客，高效拿單？

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至于談判并不難理解，價(jià)格和服務(wù)都是在實(shí)際溝通中通過談判與買家達(dá)成一致以促成訂單的，但并不是“客戶說什么就滿足什么”，關(guān)鍵在于如何以談判的各種技巧讓條件對(duì)賣家更為有利。簡(jiǎn)言之，你可以把外貿(mào)談判看作是一次勸說（洗腦）行為，不是買家給賣家洗腦成功，就是賣家給買家洗腦成功。

而賣家要做的就是以自身產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值甚至其他各種附加值說服客戶以更加有力賣家的條件實(shí)現(xiàn)合作。

但請(qǐng)切記，談判的目的是通過雙方的協(xié)商達(dá)成一項(xiàng)相對(duì)互利的協(xié)議，而不是將利益或風(fēng)險(xiǎn)完全傾向于任何一方，在實(shí)戰(zhàn)談判中，盲目追求單方面受益是不可取的，大多時(shí)候賣家要做的是將有利條件盡可能拉進(jìn)自己的包圍圈，但要讓買家有贏的感覺，這樣才更加有利于后期的合作。

在實(shí)際談判過程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要準(zhǔn)確、深入地了解客戶的實(shí)際需求，并根據(jù)市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來擬定合理的價(jià)格并匹配有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的各種服務(wù)條款才可能贏得訂單。

很多人追求談判模板、話術(shù)，這是不懂外貿(mào)的表現(xiàn)。

在實(shí)際談判中，一切都是不確定性的，尤其是買家的核心關(guān)注點(diǎn)具有不確定性的，需要我們通過溝通定位核心關(guān)注點(diǎn)，才能積極促成訂單。比如有些客戶可能更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，有些客戶可能更關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，有些客戶可能更關(guān)注賣家的售后服務(wù)（被坑過的居多），有些客戶可能更關(guān)注賣家的交付能力（交期、生產(chǎn)力等）。

不過大家不必?fù)?dān)心，你完全可以通過我們課程教的開放式發(fā)問和封閉式發(fā)問的談判技巧相結(jié)合，深入了解、鎖定每位買家的核心關(guān)注點(diǎn)，提供個(gè)性化的解決方案，并在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，靈活調(diào)整價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容，以滿足客戶的要求。

當(dāng)然，在初期談判階段，我們需要足夠了解客戶，“言之有物”才能夠成功引起客戶的溝通興趣，否則言之無物，客戶就懶得回復(fù)了，認(rèn)為與你溝通完全是浪費(fèi)時(shí)間，這也是為什么很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員發(fā)出去一大堆開發(fā)信和回盤卻最終都銷聲匿跡、石沉大?！銢]有展現(xiàn)出價(jià)值，沒有勾起買家的興趣。

在外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)談判中，有一些小技巧可以用于逼單，也有一些小問題需要格外注意：

?1、很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在不清楚自有產(chǎn)品品質(zhì)如何的情況下一通亂吹，被客戶幾句話問的啞口無言，你把客戶當(dāng)傻子，但客戶可不是真的傻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在自己的產(chǎn)品認(rèn)知廣度與深度還不如買家的時(shí)候，很難說服對(duì)方下單購(gòu)買你的產(chǎn)品。因?yàn)橘I家需要的是真正符合自己需求的產(chǎn)品，此外，買家期待在賣家身上看到“更專業(yè)”的表現(xiàn)，才放心下單，否則怎么敢輕易下單？

?2、很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員并不清楚市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)如何（同行情況與目標(biāo)市場(chǎng)情況），盲目亂報(bào)價(jià)，太高則嚇跑了客戶，太低則讓客戶懷疑是騙子或產(chǎn)品質(zhì)量有問題，哪怕遇到盲目追求低價(jià)的客戶，縱然訂單成了，賣家也是利潤(rùn)微薄，耗時(shí)耗力，不如不做。為了避免對(duì)方察覺到我們的利潤(rùn)空間過大或產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)一定要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，不能亂要價(jià)。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員故意抬高報(bào)價(jià)，還振振有詞，“反正客戶會(huì)討價(jià)還價(jià)，滿滿往下落唄”，殊不知，并不是所有客戶都有那么好的耐性，而且有些客戶看到離譜的價(jià)格就直接將你PASS掉了，根本就無法進(jìn)入“討價(jià)還價(jià)”環(huán)節(jié)，還沒開始就結(jié)束了。

就算客戶跟你來回扯價(jià)，由于價(jià)格太高，會(huì)與客戶的實(shí)際預(yù)期差距很大，你降價(jià)幅度和頻次，都會(huì)讓買家產(chǎn)生更多猜忌和顧慮，適得其反。報(bào)價(jià)一定要把持住一個(gè)方向：合理性

?3、訂貨量也是一個(gè)拿單和丟單的主要因素，很多工廠只接整柜單，如果MOQ很小，也算是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。比如一些企業(yè)將最小起訂量（MOQ）劃得太高，導(dǎo)致一些初期采購(gòu)量不高的客戶被拒之門外。并不是所有客戶一開始就有很大的訂貨量，會(huì)有一個(gè)過渡期來考驗(yàn)買家的產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)。也并不是每個(gè)客戶都會(huì)索取樣品，一些客戶懶得要樣品，直接會(huì)下試訂單，而針對(duì)一些有最小起訂量限制的商品，則難以下手。

其實(shí)試訂單也好，樣品單也罷，不僅僅是為客戶提供檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)的機(jī)會(huì)，還是我們與客戶展開合作的重要“試金石”。如非太高成本，適當(dāng)讓步，未嘗不可。

?4、很多買家非?？粗亟桓赌芰Γ瑢?duì)于一些交期比較趕的訂單，我們可以提供一些靈活的解決方案。例如告知客戶可以選擇分批交付，或建議客戶提前下單和提前付款，以便賣家提前準(zhǔn)備物料和排產(chǎn)（逼單），這樣既能夠滿足客戶需求，又將訂單攬入懷中。

?5、有些產(chǎn)品是用于節(jié)日/活動(dòng)促銷的，對(duì)于這些產(chǎn)品，可以告訴客戶本來常規(guī)包裝是XXX，但如果客戶愿意加量XXX，并快速成交，我們可以提供OEM包裝（如果有的話），以配合他們的促銷活動(dòng)。

?6、新客戶沒有合作基礎(chǔ)，對(duì)于賣家的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量很是擔(dān)憂。為了打消這類客戶的顧慮，我們可以在合同條款中注明，如果貨物存在XX問題（詳細(xì)列出問題范圍，避免開放式范圍可能給自己帶來的不必要的麻煩或損失），客戶可以選擇立即補(bǔ)貨或在下次出貨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨以及享受XX折扣。這一措施可以向買家提供更好的購(gòu)買保證。

如有必要，可以詳細(xì)闡述這一政策的具體細(xì)節(jié)。當(dāng)然，你必須確保你的貨物大概率不會(huì)出現(xiàn)這些問題，否則就是搬起石頭砸自己的腳了。

?7、不要在定金問題上死咬著30%或50%，規(guī)矩是死的，人是活的，哪怕是15%甚至10%的定金，請(qǐng)先把訂單確定下來再說，正所謂“入袋為安”。客戶打款之前，簽了再多文件也無法保障訂單的歸屬。不過尾款一定要在安全的情況下操作，比如出貨前付清或不可撤銷的即期信用證。

?8、在買家高度質(zhì)疑產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)的情況下，不要紅口白牙沒完沒了地說自己產(chǎn)品多好，那沒用，你可以曬出一些目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品認(rèn)證或是一些大客戶（標(biāo)桿客戶）（當(dāng)國(guó)外買家要求“提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶信息”，別再因?yàn)檫@個(gè)丟訂單）訂單記錄、好評(píng)反饋等，而且不應(yīng)該急于出大單，可以主動(dòng)建議客戶小的試訂單或是樣品單，以打破冰層。

?9、不要以訂單大小區(qū)別對(duì)待買家，并不是每個(gè)有實(shí)力的買家上來就給你下一個(gè)很大的訂單，很多大客戶恰恰是以一個(gè)又一個(gè)的小訂單試探賣家的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，如果你帶有色眼鏡區(qū)別看待和對(duì)待，極有可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。要對(duì)所有買家一視同仁，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)買家，每一封詢盤，每一次機(jī)會(huì)，如此你的資源才會(huì)越來越多，越來越好。

在業(yè)務(wù)后期你是可以根據(jù)客戶背調(diào)（微信搜索文章：最新版！外貿(mào)人必備：客戶背景調(diào)查分析全攻略）將客戶進(jìn)行不同分類的，但只限于管理上，而非態(tài)度上。以上只是列舉了比較普遍的關(guān)鍵點(diǎn)，真正想要把外貿(mào)業(yè)務(wù)做好，需要注意的地方太多了，需要在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中不斷迭代自己的業(yè)務(wù)思維體系。

此外，作為一名專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，除了高超的業(yè)務(wù)能力外，還要有一個(gè)良好的業(yè)務(wù)心態(tài)，不要對(duì)每一個(gè)詢盤、每一位客戶的期望值太高，保持平常心對(duì)待即可。保持正常跟進(jìn)，踏踏實(shí)實(shí)做事，剩下的交給時(shí)間，你做的到位了 ，訂單就來了。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員由于心態(tài)不好，跟著跟著心態(tài)就崩了，不想繼續(xù)跟進(jìn)，因此浪費(fèi)了很多機(jī)會(huì)。想要把外貿(mào)做好，最為要緊的就是拓客和談判了，這決定了你能挖到多少客戶和拿下多少訂單。

只有不斷學(xué)習(xí)和提升這兩大板塊的認(rèn)知與能力，才會(huì)越做越好，越賺越多。

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