張啟東：普通大學(xué)生通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)做到公司副總經(jīng)理的職位。

我上次分析了聯(lián)通、移動(dòng)、電信三家公司如何布局社群營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)奪一線市場(chǎng)客戶，這次分享一個(gè)真實(shí)案例給大家參考下。

我以前開(kāi)KTV的時(shí)候請(qǐng)客一起唱歌（音悅啟明星社群的人），有一次晚上陳杰和簡(jiǎn)常（電信的代理商）做完了業(yè)務(wù)在湘大東門(mén)請(qǐng)客吃宵夜，打電話說(shuō)請(qǐng)我一起去吃。

然后我就把一起唱歌的譚婷也帶上了，陳杰比較會(huì)吹牛一邊吃宵夜一邊吹他帶團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)多厲害、每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額有多少，一邊的譚婷聽(tīng)著聽(tīng)著竟然心動(dòng)了也打算開(kāi)始做電信的業(yè)務(wù)員。

簡(jiǎn)常說(shuō)：“東哥，看譚婷樣子是個(gè)打醬油的很難做好業(yè)務(wù)，既然她有這個(gè)想法就給她一個(gè)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，反正對(duì)她的業(yè)績(jī)也沒(méi)抱有太大的希望”。

就這樣譚婷成為了電信的業(yè)務(wù)員，接下來(lái)就是下寢室賣(mài)電話卡、辦理寬帶業(yè)務(wù)，這半年里面基本上沒(méi)啥業(yè)績(jī)但是她也堅(jiān)持下來(lái)了。

一年后譚婷從聲樂(lè)協(xié)會(huì)的干事做到了副會(huì)長(zhǎng)，這時(shí)候簡(jiǎn)常已經(jīng)是大四的老學(xué)長(zhǎng)了，打算考研深造，為了不影響學(xué)習(xí)很多業(yè)務(wù)就要慢慢放手了，而陳杰卻跑去做股票去了。

我比簡(jiǎn)常和陳杰高兩個(gè)年級(jí)，所以早就已經(jīng)把心思放到了互聯(lián)網(wǎng)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和KTV音響調(diào)音技術(shù)這方面來(lái)了（在校生適合做學(xué)生市場(chǎng)的業(yè)務(wù)）。

大學(xué)團(tuán)隊(duì)就是這樣，很多學(xué)生到了大四為了考研、公務(wù)員就會(huì)放棄原來(lái)的業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)，讓自己帶的人接管，這一點(diǎn)和協(xié)會(huì)換屆的做法基本上保持一致，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。

校園十佳歌手比賽的贊助活動(dòng)

譚婷當(dāng)上了聲樂(lè)協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)后就要組織十佳歌手比賽了，從校園歌手的海選、半決賽、總決賽，基本上需要花費(fèi)一個(gè)月左右的時(shí)間。

更重要的是，十佳歌手比賽的費(fèi)用很大一部分是靠拉贊助得來(lái)的，舞臺(tái)音響設(shè)備的租賃費(fèi)用并不是學(xué)校批的。

譚婷跑來(lái)和我討論協(xié)會(huì)拉贊助的事情，我就告訴她可以找一些消費(fèi)者以年輕人為主的商家比如：手機(jī)賣(mài)家，還給她推介了舞臺(tái)音響設(shè)備租賃的商家謝宇（我的本科同學(xué)）

然后譚婷就找到了OPPO的負(fù)責(zé)人，說(shuō)可以給他們做品牌方一個(gè)月左右的宣傳，對(duì)方也開(kāi)出來(lái)一定的條件。

1）、從十佳歌手海選到?jīng)Q賽現(xiàn)場(chǎng)全程使用OPPO的LOGO

2）、活動(dòng)期間朋友圈需要持續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)十佳歌手的活動(dòng)圖文信息

3）、所有的門(mén)票都要印有OPPO的LOGO

4）、十佳歌手的決賽屏幕上需要OPPO的特寫(xiě)

譚婷做了一年的電信業(yè)務(wù)，對(duì)于轉(zhuǎn)發(fā)朋友圖文信息做推廣有一定的基礎(chǔ)（她們天天發(fā)電信電話卡、辦理寬帶的業(yè)務(wù)信息），拉贊助的時(shí)候雙方交流起來(lái)比較順利。

譚婷把活動(dòng)做完的時(shí)候和我嘚瑟說(shuō)：“東哥，我們拉了1.2W的贊助費(fèi)，給了謝宇6千的舞臺(tái)租賃費(fèi)、十佳歌手門(mén)票印刷費(fèi)和宣傳費(fèi)花了幾千，剩下一千多我們幾個(gè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人吃了一頓飯就花完了”

從互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)分析這次的贊助到底值不值!

在十佳歌手比賽期間大部分的人都轉(zhuǎn)發(fā)了活動(dòng)的圖文消息，湘潭大學(xué)有3W左右的在校學(xué)生，大約有1W人轉(zhuǎn)發(fā)QQ空間、微信朋友圈、微博，還有2W-5W人在點(diǎn)贊。

每個(gè)大學(xué)生的賬號(hào)里面有畢業(yè)的校友、高中同學(xué)，基本上屬于年輕人，正常情況下每人的好友有大約100人左右（這是非常保守的估計(jì)），大部分人的好友約200-500人左右。

那么這就意味著OPPO的1.2W元的廣告費(fèi)，在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)持續(xù)影響了1W*100=100w的人（還不包括二次轉(zhuǎn)發(fā)的數(shù)據(jù)）

1.2W除以100W就是人均流量成本才0.012元而已，我們算每臺(tái)OPPO手機(jī)的利潤(rùn)為200元，這100W人里面只要有50人購(gòu)買(mǎi)了OPPO手機(jī)，公司就掙錢(qián)了。

湘潭市有好幾所高校，每個(gè)高校只要在這兩個(gè)月內(nèi)增加10個(gè)OPPO手機(jī)的消費(fèi)者，就意味著這個(gè)廣告的投放是值得的。

再?gòu)钠放扑茉斓慕嵌确治?，即使這次贊助沒(méi)有給OPPO帶來(lái)任何銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，它的廣告費(fèi)也值這個(gè)錢(qián)。

為什么呢？

1）、用戶群體比較準(zhǔn)確

2）、人均流量成本才0.012元

3）、線下活動(dòng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)推廣更容易提升品牌知名度

十佳歌手活動(dòng)和電信團(tuán)隊(duì)社群運(yùn)營(yíng)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

到了2016年的時(shí)候譚婷帶的電信業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了不小的規(guī)模，下面帶有一定的業(yè)務(wù)員每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額也比較可觀，有了一定的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力。

十佳歌手的活動(dòng)每年都要舉辦，然后又要開(kāi)始拉贊助了。這時(shí)候譚婷直接無(wú)縫對(duì)接了聲樂(lè)協(xié)會(huì)和電信團(tuán)隊(duì)（兩個(gè)團(tuán)隊(duì)她都比較熟悉）。

1.2W左右的贊助費(fèi)，對(duì)于電信團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人而言也就是一個(gè)月的收入而已，很多團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人同時(shí)做旅游、寬帶、家教、駕校招生、寒暑假工好幾個(gè)業(yè)務(wù)，只要有用戶基數(shù)變現(xiàn)渠道非常多。

很多團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人年收入在15W到30W左右（各種業(yè)務(wù)都接），湘潭的普通工資才3000元不到，他們的收入已經(jīng)是普通人的好幾倍了，據(jù)說(shuō)湘大有個(gè)做旅游業(yè)務(wù)的學(xué)生在長(zhǎng)沙買(mǎi)了兩套房。

一個(gè)大學(xué)每年電話卡的營(yíng)業(yè)額大約是350W左右，我們算電信占有率為30%，也就意味著營(yíng)業(yè)額有100W。

對(duì)于電信公司而言，投資1.2W做出100W的影響力，讓100W的營(yíng)業(yè)額上漲2%，增加2W的營(yíng)業(yè)額根本不是個(gè)問(wèn)題，所以電信公司毫不猶豫就給了聲樂(lè)協(xié)會(huì)的全程贊助,就連合作模式也是直接重復(fù)上一次的。

這次的電信和聲協(xié)對(duì)接讓譚婷的團(tuán)隊(duì)人員、學(xué)生資源、個(gè)人影響力再次裂變，增加了大量業(yè)務(wù)員為她自動(dòng)掙錢(qián)，就像當(dāng)初陳杰吹牛把譚婷帶入電信做業(yè)務(wù)一樣。

我（張啟東）打開(kāi)了譚婷的朋友圈一看“最喜歡的聲協(xié)和電信在一起真開(kāi)心”，朋友圈還附帶了一張公司發(fā)的副總經(jīng)理的聘書(shū)，為了尊重個(gè)人隱私我就不秀她的聘書(shū)了。

這就是社群運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)分析，模式和理念有點(diǎn)類(lèi)似于微商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)；下次我再來(lái)分享一下社群運(yùn)營(yíng)中人員架構(gòu)和提成結(jié)算的方式，文中人物均為化名。

（轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者信息，謝謝合作）