作者：葉展影

原創(chuàng)：深眸財經(jīng)（chutou0325）

中國資本市場上，一直有一個尷尬的事——有酒“無”茶。

茅臺、五糧液等白酒品牌在A股市場上大放異彩，而茶類企業(yè)則在A股上鮮有關(guān)注，大批企業(yè)想要上市，卻屢屢受挫，只能無奈選擇新三板掛牌。

八馬茶業(yè)，就是如此。

1，多次沖鋒，9年上市之路漫漫

9月1日，八馬茶業(yè)股份有限公司（以下簡稱“八馬茶業(yè)”）通過第一輪問詢與回復(fù)，證監(jiān)會從業(yè)務(wù)、控股股東、財務(wù)、客戶等多方面對其發(fā)問，問題達(dá)30個，回復(fù)函長達(dá)633頁，遭到了多家媒體的關(guān)注。

作為茶葉行業(yè)代表，八馬茶業(yè)此前多次沖擊資本市場。

早在2013年，IDG資本、天圖資本、同偉創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投和天璣星投資等私募投資機(jī)構(gòu)對八馬茶業(yè)投資近1.5億元，助力八馬茶業(yè)沖擊深交所中小板。

然而八馬茶業(yè)在2013-2014年營業(yè)收入不及預(yù)期，為完成投資人承諾，最終于2015年在新三板掛牌上市。

盡管八馬茶業(yè)在2015-2017年業(yè)績增長迅速，但2018年八馬茶業(yè)停止掛牌新三板。有分析指出：八馬茶業(yè)此舉意在降低治理規(guī)范成本與信息披露成本，同時也意在進(jìn)行上市輔導(dǎo)以沖擊創(chuàng)業(yè)板。

隨著這一次八馬茶業(yè)的回復(fù)以及招股書的更新，再一次揭開了這家企業(yè)的神秘面紗。

2，從財務(wù)數(shù)據(jù)談?wù)劙笋R茶業(yè)

在八馬茶業(yè)的招股說明書中，存貨占比與存貨周轉(zhuǎn)率是值得關(guān)注的部分。

八馬茶業(yè)在2018-2020年的存貨金額依次為1.5億、2.1億與3.2億，存貨周轉(zhuǎn)率則依次為2.19、2.62、2.13。而天福、瀾滄古茶、天福茶業(yè)等茶類企業(yè)存貨金額保持在3-7億的水平上，存貨周轉(zhuǎn)率則穩(wěn)定在0.8-0.9的水平上。

眾所周知，企業(yè)維持過高的存貨會降低財務(wù)流動性與增加存貨減值風(fēng)險。但茶類企業(yè)則存在一些特點，由于茶葉采購具有季節(jié)性，以及某些“陳茶”產(chǎn)品的存在，加之茶葉流通相對較慢，使得茶企往往呈現(xiàn)出“高存貨、低周轉(zhuǎn)”的特征。

八馬茶業(yè)在同行中較低的存貨水平與較高的存貨周轉(zhuǎn)率反映出兩點。

一是八馬茶業(yè)產(chǎn)品線主要依托于定制產(chǎn)品，以此降低存貨規(guī)模。八馬茶業(yè)定制成品茶占采購金額比例從2018年的39.05%上升到2020年的47.42%。烏龍茶作為八馬茶業(yè)的看家產(chǎn)品，近兩年營收占比不斷下降，從43.26%下降到33.14%。而外購的黑茶與白茶占比則分別從10.48%、4.44%上升到17.11%、9.95%。

二是八馬茶業(yè)注重線下渠道的構(gòu)建與優(yōu)化，以此提高存貨周轉(zhuǎn)率。以2019年為例，瀾滄古茶銷售費用為9000萬左右，中國茶業(yè)銷售費用為2.5億，而八馬茶業(yè)銷售費用則為3.5億。

與此同時，較為有趣的是八馬茶業(yè)的銷售費用結(jié)構(gòu)區(qū)別于同行，2019年其薪酬支出與租金水電支出占銷售費用比例為43.94%與18.45%，而瀾滄古茶為17.24%與0.53%，中國茶業(yè)則為8.35%。

數(shù)據(jù)來源：中國茶業(yè)招股說明書

數(shù)據(jù)來源：瀾滄古茶招股說明書

數(shù)據(jù)來源：八馬茶業(yè)招股說明書

上述數(shù)據(jù)既反映出八馬茶業(yè)的優(yōu)勢。相比于“掙辛苦錢”的同行，八馬茶業(yè)試圖用線下門店“跑馬圈地”，進(jìn)可借門店發(fā)掘出新興增值服務(wù)，退可借門店構(gòu)建渠道壁壘。

上述數(shù)據(jù)也反映出八馬茶業(yè)的劣勢。隨著自產(chǎn)產(chǎn)品比重不斷下降，過度依賴外部定制產(chǎn)品供應(yīng)會削弱其產(chǎn)品品質(zhì)，同時線下門店廣泛鋪開亦會提高固定成本而攤低利潤率。

3，一家茶企是如何煉成的？

說一千道一萬，八馬茶業(yè)終歸是茶類企業(yè)這個大框架下“戴著鐐銬跳舞”。盡管相比于同行在某些地方存在著優(yōu)勢，但我國茶葉行業(yè)的整體狀況決定了八馬茶業(yè)資本化道路絕非平坦。

有人假設(shè)過這樣一個場景：

柔和的陽光灑在漫山遍野的茶樹上，他走在茶園小徑上，照看著茶樹。清明時分，繚繞的云霧籠罩山巒，他們一家和諸多幫工在茶園里忙活，共同完成采摘、晾曬、炒青、揉捻、烘干等一系列工藝。 ??

待茶葉采摘完畢后，這些茶葉或是賣給外地經(jīng)銷商，或是直接運送給當(dāng)?shù)仡A(yù)定客戶。由于茶樹照看不需要花費太大功夫，他往往會在茶葉賣的差不多時，去做個副業(yè)讓自己不閑下來，直至來年茶葉采摘時分。

“他”就是中國最典型的茶農(nóng)。自己種植、照看、采摘、加工，當(dāng)無數(shù)個“他”相互交疊，便構(gòu)成了中國茶葉行業(yè)的基本面貌，隨著“他”不斷延展，茶類企業(yè)便初具雛形。

在一定程度上，茶類企業(yè)往往起源于茶葉農(nóng)莊。通常茶葉農(nóng)莊最初局限于一村一鎮(zhèn)，依托家庭土地與家族力量逐步發(fā)展，直至發(fā)展到一定規(guī)模后，茶葉農(nóng)莊方能超越空間限制，逐漸擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、整合供應(yīng)鏈條、拓展行業(yè)合作伙伴、提高經(jīng)銷商議價能力，逐漸從單純的產(chǎn)品生產(chǎn)模式向“生產(chǎn)—經(jīng)銷”一體化形態(tài)轉(zhuǎn)變。

這使得茶類行業(yè)具有如下幾個特征。

第一，行業(yè)集中度低，企業(yè)數(shù)量多、分布廣泛、規(guī)模較小，具有地域性。根據(jù)云茶網(wǎng)行業(yè)研究報告，截至2020年，中國現(xiàn)存續(xù)的茶葉相關(guān)企業(yè)共計122萬家，廣東、福建、云南、安徽等省份均有較大存量。

這既會使茶葉行業(yè)缺乏門檻，競爭激烈，畢竟只要當(dāng)?shù)赝寥?、光照適宜，便能興建茶園，創(chuàng)辦茶葉企業(yè)。同時也使得茶業(yè)市場中呈現(xiàn)出“有品類無品牌”的狀況，大品牌不一定必然勝過小品牌，人們可能知道綠茶、烏龍茶、普洱茶這些茶葉品類，卻不一定知道該品類中的知名品牌，這使得茶葉企業(yè)的發(fā)展存在一定“天花板”。

同時也會使茶葉企業(yè)難以做大，抗擊風(fēng)險能力弱，由于原材料的特殊性，茶葉企業(yè)業(yè)務(wù)往往停留于一省乃至一市之內(nèi)，有限的規(guī)模使茶葉企業(yè)面對原材料價格變動、惡劣氣候等風(fēng)險時更為乏力。

第二，產(chǎn)品供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；C(jī)械化程度低，受氣候等特殊因素影響大。不同于上架販賣的雀巢咖啡、立頓紅茶，我國茶葉品質(zhì)與定價難以用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化衡量。茶葉會因采摘時節(jié)、制作工藝、光照強(qiáng)度、土壤品質(zhì)等一系列因素而呈現(xiàn)出不同品質(zhì)，茶觀、茶色、茶湯、茶感會因細(xì)微區(qū)別而存在差異，難以對茶葉進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化制作。不僅不利于產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，同時也不利于勞動效率的提高。

與此同時，茶葉原材料價格本身受到氣候影響而存在波動。倒春寒、冰凍、暴雨、高溫等惡劣氣候會使得茶葉減產(chǎn)，拉高原材料價格，對茶葉生產(chǎn)企業(yè)與茶葉銷售企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，不僅使茶葉企業(yè)始終需要高額的存貨比重以應(yīng)對風(fēng)險，同時也使茶葉企業(yè)原材料成本存在較高波動性。

歸根結(jié)底，八馬茶業(yè)及瀾滄古茶、中國茶業(yè)等茶企的曲折上市之路，本質(zhì)上由茶葉行業(yè)自身特征所決定。資本化之路意味著企業(yè)必須有堅實的價值增長點支持著資本投入，而對于茶業(yè)企業(yè)，既缺乏標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈，難以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)以壓縮成本；同時也缺乏堅實的“護(hù)城河”，低行業(yè)集中度使茶葉企業(yè)難以形成穩(wěn)定的利潤點。

4，茶葉企業(yè)的十字路口該如何走下去？

目前的八馬茶業(yè)，說白了，就是以“低進(jìn)高賣”的商業(yè)模式作為價值增長點，具有濃厚的下游銷售特征。而以瀾滄古茶為代表的茶企則以自產(chǎn)茶為主要依托，具有更為濃厚的上游生產(chǎn)特征。

這兩類企業(yè)出發(fā)的發(fā)展模式，實質(zhì)上映射出目前茶葉企業(yè)轉(zhuǎn)型的兩條路徑。

一是打造優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高供應(yīng)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、機(jī)械化程度。

盡管茶業(yè)市場集中化程度不高，但龐大的消費需求使得茶企依然可以在激烈的市場競爭中確立細(xì)分市場優(yōu)勢。既可以發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)茶葉品類，建立穩(wěn)定的品控機(jī)制，以此確立在高端市場的產(chǎn)品差異性；也可以逐漸在自產(chǎn)茶業(yè)地推行機(jī)械化采摘、標(biāo)準(zhǔn)化工序與智能化流水線，對于同品類茶葉進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)。

目前我國部分茶葉站開始試行“機(jī)器換人”、“智能化產(chǎn)業(yè)鏈”等概念。例如湖州市安吉縣推廣智能化生產(chǎn)鏈后，不僅使炒茶工人的數(shù)量縮減為原來的十分之一，同時也使炒茶量達(dá)到每天2000余斤。

二是優(yōu)化全銷售鏈條，精準(zhǔn)產(chǎn)品定位、擴(kuò)大營銷投入，鋪開線下店面、拓展增值服務(wù)。

打造知名品牌、發(fā)掘品牌價值是應(yīng)對“有品類、無品牌”狀況的重要手段。諸多茶葉企業(yè)實質(zhì)上是將定制茶葉進(jìn)行再加工、貼牌包裝與營銷宣傳，這意味著有效的營銷能夠確立穩(wěn)固的消費者認(rèn)知，提升產(chǎn)品溢價。

最典型的例子便是“小罐茶”崛起。“小罐茶”在2014年才正式成立，但之后通過精準(zhǔn)的消費群體定位、高額的營銷投入與穩(wěn)固的供銷鏈條，短短幾年“小罐茶”便從諸多茶企中脫穎而出，既能賣出高溢價，又能吸引不同層次消費者，甚至還倒逼上游供應(yīng)商的自我變革。

?來源：小罐茶官網(wǎng)

挖掘品牌潛在價值，拓展增值服務(wù)則是應(yīng)對“有品類、無品牌”狀況的另一手段。根據(jù)艾媒咨詢行研報告，2021年茶業(yè)線上消費者年齡段集中在26-30歲、31-40歲這兩個年齡段。該消費群體往往有穩(wěn)定的工作，但生活中缺乏安靜高檔的獨立空間以商業(yè)洽談、朋友閑聊等，這意味著針對該群體的這類需求，可以在茶葉門店的基礎(chǔ)上拓展出額外價值。

目前八馬茶業(yè)線下門店基本上實現(xiàn)了裝修風(fēng)格的統(tǒng)一，在此基礎(chǔ)上，部分門店推出了“購茶+飲茶”的服務(wù)，即顧客購買茶業(yè)后便能免費使用門店茶室，此時顧客購茶便并非單純的茶品購置，同時還包含對增值服務(wù)的購買。從前景來看，該模式能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的一體化整合，有助于提高消費者黏合度。?

?來源：中國加盟網(wǎng)

當(dāng)然，就近兩年而言，受到疫情影響，大量線下茶葉店鋪面臨著銷售不暢的困境，同時消費者購買能力的下降亦會影響茶葉這種非必需消費品的銷量。因此短期來看八馬茶業(yè)線下門店盈利能力會有所下降，八馬茶業(yè)的此次上市之路或許會有更多坎坷。

而放在更長遠(yuǎn)的周期內(nèi)，中國是一個茶飲大國，在社會消費升級的大背景下，茶品牌的崛起也是一個大趨勢，頭部茶品牌擁有較好的前景是一個可期待的事。

而且，從茶葉市場的發(fā)展轉(zhuǎn)型來看，“線上+線下”“產(chǎn)品+服務(wù)”模式是有前景與潛力的，茶葉行業(yè)需要在不斷試錯中繼續(xù)探索轉(zhuǎn)型之路。