作者：葉蓁

原創(chuàng)：深眸財經(jīng)（chutou0325）

掃地機(jī)器人賽道似乎從不缺少對創(chuàng)新的熱情。

從LDS + SLAM（激光雷達(dá)-同步定位與地圖構(gòu)建）到自動集塵，再到自清潔、自動上下水、掃拖洗一體，行業(yè)在十年里呈現(xiàn)出高頻的技術(shù)迭代。品牌這邊，科沃斯將創(chuàng)新延伸，帶來“家用服務(wù)機(jī)器人”；云鯨垂直深耕“清潔掃地機(jī)器人”，大膽探索“上門服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)。

每一次創(chuàng)新，都讓掃地機(jī)器人離用戶更近。艾媒咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國家居用戶使用最多的智能家居產(chǎn)品是掃地機(jī)器人（40.8%），其次是智能門鎖（39.4%）和感應(yīng)開關(guān)（39.1%）?？梢园l(fā)現(xiàn)，掃地機(jī)已成為家庭智能化的首選。

不過風(fēng)光背后也有辛酸，產(chǎn)品滲透率不足始終是一把“達(dá)摩克利斯之劍”，懸在每個玩家頭上，同時產(chǎn)品銷量增長也明顯放緩。掃地機(jī)器人逐漸從“能用”到了“好用”，但還沒有真正地走進(jìn)千家萬戶。

未來，哪些玩家會手握下一階段的“門票”？這些玩家又將如何引領(lǐng)行業(yè)突破新的瓶頸？

01 行業(yè)創(chuàng)新看“專業(yè)派”

中國掃地機(jī)器人一日千里，完成核心技術(shù)創(chuàng)新和迭代，也誕生出多個頭部品牌。在「深眸財經(jīng)」看來，目前國內(nèi)市場可以分出五大派系：?

一是以科沃斯、石頭為首的“專業(yè)派”；二是以小米、360為首的“互聯(lián)網(wǎng)派”；三是以追覓、云鯨為首的“新貴派”；四是以美的、海爾為首的“家電派”；五個是以飛利浦、iRobot為首的“海外派”。?

其中最具行業(yè)代表性的，是科沃斯、石頭為首的“專業(yè)派”。?

先是在市場層面，“專業(yè)派”唱起“主角”。根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，科沃斯2021年市占率位居第一，占據(jù)44.98%的市場份額。截至2022年5月，科沃斯掃地機(jī)器人線上銷售額市占率38.9%，排名第一；石頭銷售額市占率23.5%，排名第二。?

更關(guān)鍵的在技術(shù)層面，“專業(yè)派”通過技術(shù)端發(fā)力產(chǎn)品，孵化出多個行業(yè)現(xiàn)象級爆款。?

比如科沃斯，最先在2013年將LDS + SLAM技術(shù)帶入國內(nèi)，讓屬于中國的“全局規(guī)劃”時代開始清晰。這項技術(shù)成就了科沃斯的經(jīng)典系列地寶9系，它的外觀和功能，是大部分國內(nèi)用戶對掃地機(jī)器人最初的印象。?

之后科沃斯推出機(jī)器人地寶X1系列，整合自動集塵、自動清潔拖布、自動補(bǔ)水、自動熱風(fēng)烘干拖布，還支持AI語音助手、3D地圖功能。按照官方說法，X1系列在功能性、智能性、交互性全面突破，開啟了家用服務(wù)機(jī)器人的3.0時代。?

X1系列上市僅3個月銷售18萬臺，在高端產(chǎn)品里脫穎而出，證明了用戶愿意為前沿技術(shù)買單。值得一提的是，盡管5999元的X1 OMNI比4999元的X1 TURBO貴出1000元，但前者多出自動集塵功能，最后銷量反而是后者的17倍。?

在技術(shù)進(jìn)化和產(chǎn)品布局上，特斯拉并不“偏科”，更傾向于多秀肌肉。除了X1系列擔(dān)當(dāng)，另一個爆款N9+同樣年銷40萬+。其中X1系列選擇LDS激光導(dǎo)航?+ LiDar避障，而N9+系列選擇了VSLAM視覺?+ 紅外避障，面對行業(yè)兩條不同的細(xì)分路線，科沃斯分別交出了自己的答案。?

石頭比科沃斯激進(jìn)一些，甚至依靠一款產(chǎn)品就能打天下。今年的主力產(chǎn)品G10S系列從G10升級而來，上市當(dāng)月開始就貢獻(xiàn)了石頭1/3的收入。?

可以發(fā)現(xiàn)，“專業(yè)派”讓“好用”的產(chǎn)品被用戶看到，爆款銷量也直接成就了科沃斯、石頭的市場地位，他們是行業(yè)關(guān)注的焦點。?

02 下一步是搞定“剛需”

掃地機(jī)器人功能逐漸完善，但仍有一個瓶頸等待突破。?

對于科沃斯、石頭來說，這個瓶頸是自家產(chǎn)品還沒有讓大多數(shù)消費者產(chǎn)生“依賴”。也就是說，消費者不認(rèn)為掃地機(jī)器人是一種“剛需”產(chǎn)品，可以用來滿足日常的家庭清潔需求。?

市場滲透率足以說明這一點。?

數(shù)據(jù)顯示，2020年我國掃地機(jī)器人滲透率僅為4.14%，即便算到2021年滲透率可能也只有4.71%。盡管近年來滲透率不斷提升，但一直處在極低的水平，掃地機(jī)器人向“剛需”推進(jìn)卻卡在5%左右，摸不到十位數(shù)。?

究其原因，一方面是價格，功能全面的機(jī)器人賣得更貴，自然隔絕大多數(shù)想購買平價產(chǎn)品的消費者。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2000元以下產(chǎn)品的銷量占比，從2019年79%減少到2021年45%；3000元以上產(chǎn)品的銷量占比，從2%上升到29%。?

去年，科沃斯高端產(chǎn)品收入占比達(dá)91%，其中零售價在3500-6000元的產(chǎn)品銷售額占比從2020年的5.11%，快速上升到2021年的41.33%；去年以來，石頭推出了多款高價產(chǎn)品，比如G10S Pro，在天貓旗艦店里優(yōu)惠后價格也要5700元左右。?

高價產(chǎn)品畢竟還是面向小部分用戶，他們對價格的敏感度低。當(dāng)購買的旗艦產(chǎn)品提供了極致的功能和體驗后，這部分用戶會對產(chǎn)品形成一個正向評價，帶動口碑的同時，他們的黏性和復(fù)購率自然都會提升。?

但大部分用戶購買平價產(chǎn)品，這些產(chǎn)品因為功能不全面，反而體驗相對較差。這導(dǎo)致大部分用戶對掃地機(jī)器人很難起到口碑正向的效果，平價產(chǎn)品每賣出一臺會損失一個消費者，甚至讓很多潛在消費者打消購買的念頭。?

除了價格外，另一方面是供需錯配。

掃地機(jī)器人作為智能化產(chǎn)品，相對低線城市，高線城市對其接受度會更高；相比于中老年人，年輕人對其接受度會更高。但問題在于，高線城市的年輕人普遍都選擇租房，而租房意味著居住面積通常較小，也可能會在地面堆砌雜物，難以發(fā)揮出掃地機(jī)器人應(yīng)有的價值。?

中老年人可能有更大的居住面積，但他們對智能化產(chǎn)品的接受度低，往往愿意選擇請人或者自己動手打掃衛(wèi)生。更何況，掃地機(jī)器人“適老化”功能缺乏，許多復(fù)雜操作必須要通過手機(jī)APP才可以實現(xiàn)。對于他們來說，這還不如用一個遙控器來得方便實在。?

如果家里有小孩，那他們更不愿意使用掃地機(jī)器人。因為掃地機(jī)器人幾乎無法勝任被小孩弄得亂七八糟的地面，甚至?xí)挥绊懙秸５墓ぷ鳌Ｏ喾醋约河檬质帐皝淼煤唵未直?，還能做到“及時清潔”。?

所以，當(dāng)價格和使用場景的原因篩選出去大部分消費者后，掃地機(jī)器人終究難以揭開大眾面紗。?

而撕不掉“小眾”和“玩具”的標(biāo)簽，整體銷量增長便難以為繼。今年上半年，掃地機(jī)器人零售量為201萬臺，同比下滑28.3%。明明產(chǎn)品滲透率還有如此大的空間，卻沒有新的用戶群體，無法激發(fā)出新的購買需求。?

03 如何走進(jìn)消費者？

對于玩家們來說，該如何將產(chǎn)品打造成“剛需”？?

我們不妨先回顧一下智能手機(jī)和新能源汽車的成長軌跡。他們在行業(yè)發(fā)展初期，市場滲透率快速提高，靠的是產(chǎn)品百花齊放、價格下探，從而刺激銷量增長，產(chǎn)品普及到大部分消費者。?

2010年，iPhone 4發(fā)布，同年還有魅族M9、三星SPhone、摩托羅拉Defy、聯(lián)想樂Phone等上市；次年，小米手機(jī)1發(fā)布，售價1999元，將產(chǎn)品做到極致性價比。也是這一年，智能手機(jī)的滲透率來到30%，這之后，功能機(jī)開始兵敗如山倒，蘋果登基，諾基亞走下王座，迎來移動互聯(lián)網(wǎng)時代。?

新能源車這邊，特斯拉先入場，隨后小鵬P7、比亞迪漢、理想ONE、極氪001等車型入場。之后新能源車開始往入門級代步市場滲透，宏光MINI EV、QQ冰淇淋、長安奔奔E-Star成為了其中的佼佼者。今年上半年，新能源汽車滲透率來到24.3%。?

那么落到掃地機(jī)器人市場，提升滲透率的答案又是什么？?

首先必然是“技術(shù)創(chuàng)新”，技術(shù)創(chuàng)新推動消費者轉(zhuǎn)向新的選擇。?

從功能機(jī)到智能手機(jī)，后者能夠滿足用戶更多的需求，使用起來也簡單便捷、易操作，不失效率；從內(nèi)燃機(jī)到電池，消費者用更實惠的價格體驗到，豪華燃油車才有的提速、平順性、安靜性、四驅(qū)系統(tǒng)。?

技術(shù)創(chuàng)新的過程是“點狀式”的，需要玩家長時間蟄伏研發(fā)，才能迎來那一刻的突破。而我們可以將期待落在頭部玩家身上，因為他們有充沛的資金做持續(xù)投入。?

財報顯示，2018年-2021年，科沃斯研發(fā)投入分別為2.05億元、2.77億元、3.38億元和5.49億元，逐年在加大研發(fā)力度；石頭也是如此，2018年-2021年，研發(fā)投入分別為1.17億元、1.93億元、2.63億元和4.41億元。?

科沃斯僅2021年其新增專利申請432項，其中包含發(fā)明專利242項；截至2021年末，科沃斯合計獲得授權(quán)專利1202項，其中發(fā)明專利387項。?

科沃斯過去推出許多技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品，比如之前提到的地寶X1系列。它背后有一個足以引起變革的趨勢，從掃地機(jī)器人到家用服務(wù)機(jī)器人，告別了單純的清潔，也不僅僅是提供功能全面的體驗，而是要承擔(dān)起萬物互聯(lián)、萬物智能的角色，這個價值空間要遠(yuǎn)大于過去。?

其次是“國貨國潮”，國貨國潮能成為品牌信仰，也能為產(chǎn)品加成。?

梳理智能手機(jī)、新能源車的發(fā)展歷史，我們都看了國產(chǎn)品牌崛起的弧線。在很短的時間里，國產(chǎn)品牌不斷取代海外品牌的行業(yè)地位，在市場份額上占據(jù)半壁江山。國產(chǎn)品牌被更多國內(nèi)用戶選擇，甚至出海發(fā)達(dá)國家成為外國用戶的選擇，這背后是國貨國潮在產(chǎn)品力、口碑等多個方面的逆襲。?

拼多多今年發(fā)布的《2022多多新國潮消費報告》顯示，在新國貨消費中，掃地機(jī)器人位于用戶最愛購買的國貨TOP 5，而二三線城市遠(yuǎn)超北上廣深成為國貨增長的新動力，小鎮(zhèn)青年的群體占比達(dá)到17%。?

國貨國潮也加速向海外滲透。今年上半年，中國掃地機(jī)器人品牌在海外市場的份額占比已提升至46%?？莆炙乖谌毡竞蛠喬屡d市場取得顯著增長，科沃斯、添可的海外收入分別同比增長17.2%和15.9%。?

石頭2019年海外市場貢獻(xiàn)的營收僅有5.81億元，占比不到14%。僅兩年的時間,2021年石頭科技境外收入增速超80%,營收達(dá)到33.64億元,以58%的營收占比成為主要收入來源。?

最后是“服務(wù)”，服務(wù)拉近和用戶的距離，潛移默化地影響用戶做出購買決策。?

比如，現(xiàn)在主流品牌都推出自動上下水或類似功能，科沃斯X1 OMNI、云鯨J2、石頭G10S、科沃斯T10 TURBO和石頭G10等。好的產(chǎn)品功能有了，可是下一步要讓消費者用好這些功能，上門服務(wù)卻很少有品牌在做。?

目前想吃第一口螃蟹的玩家是云鯨，成立了上門服務(wù)團(tuán)隊包括“鯨匠”和“鯨喜”兩個。前者是通過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)選出的第三方服務(wù)商，主打“專業(yè)”；“鯨喜”是云鯨自建的服務(wù)團(tuán)隊，主打“特色”。?

上門服務(wù)是行業(yè)內(nèi)大部分玩家不愿意做的事，很可能費力不討好，也不一定能滿足所有用戶的需求，甚至?xí)驗闇贤ú缓枚a(chǎn)生矛盾。?

但正向地看，上門服務(wù)是讓掃地機(jī)器人做好“適老化”的關(guān)鍵一步，中老年人面對冷冰冰的機(jī)器而盲目時，也需要暖心的服務(wù)。另外，當(dāng)掃地機(jī)器人在功能上附加了服務(wù)，用戶可能會為其建立起一套全新的價值認(rèn)知體系，重新審視掃地機(jī)器人的地位和價格。?

總而言之，掃地機(jī)器人20年下來，頭部玩家科沃斯、石頭憑借技術(shù)迭代推動行業(yè)不斷發(fā)展。而下一步如何搞定“剛需”，成為玩家們思考的課題。從技術(shù)、品牌，再到服務(wù)，圍繞市場滲透率，掃地機(jī)器人將探索出新的突破。?