1931年7月，距離日本發(fā)動九一八事變還有兩個月。國民黨集結(jié)30萬大軍兵分五路，集結(jié)江西北部。

兵鋒所指，是剛剛在此建立根據(jù)地的紅軍部隊。這是一場三萬人對抗三十萬人的圍剿戰(zhàn)。

人類歷史上最強大的部隊之一古羅馬軍隊，之所以屢次完勝，以完整軍團嚴(yán)格實行包圍戰(zhàn)，對敵人進行圍殲分割剿滅便是其領(lǐng)先的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢。這一戰(zhàn)術(shù)此后在戰(zhàn)爭中被廣泛采用，因此，當(dāng)蔣介石向來自德國、英國的軍事顧問咨詢意見時，得到的答案便是：

厚集兵力，分路圍攻，長驅(qū)直入。

商戰(zhàn)亦如此。電商行業(yè)已經(jīng)久無戰(zhàn)事。

直到2018年，一個名為拼多多的社交電商平臺斜側(cè)殺出，僅用三年就坐擁3億用戶并上市。同樣這一目標(biāo)，阿里、京東都用了十余年。

納斯達(dá)克的鐘聲敲響了電商巨頭們躺贏的美夢：原來電商格局從未真正確定。已經(jīng)手握供應(yīng)鏈、品牌商和消費者心智等巨大優(yōu)勢的傳統(tǒng)電商，終于遇見了新對手。此時阿里已經(jīng)20歲，而拼多多只有4歲。

2019年，已經(jīng)醒來的阿里巴巴不斷遣兵調(diào)將，終于在2020年初，完成了五路大軍集結(jié)。

這五路大軍分別為，淘寶派出的淘寶特價版、天貓祭出的二選一、重啟聚劃算、社交電商領(lǐng)域的淘小鋪、主攻拼多多后路的C2M事業(yè)部。

剛剛建起根據(jù)地的拼多多，開年便遭遇了來勢洶洶的五路大軍。

聚劃算的"搖旗佯攻"

打響第一槍的是聚劃算。

2019年3月的一次會議上，淘寶天貓總裁蔣凡宣布，重啟聚劃算業(yè)務(wù)。新的聚劃算將整合淘搶購、天天特賣，并定位為"未來將品質(zhì)惠生活方式帶到200個下沉城市。"

在這之前，聚劃算是一個被邊緣化很久的業(yè)務(wù)，如果你網(wǎng)購歷史低于5年，很可能都沒有聽過聚劃算。畢竟，它的輝煌歷史還要追溯到10年前的團購時代。

這次選擇讓邊緣業(yè)務(wù)聚劃算復(fù)出，顯然是經(jīng)過了計算。在阿里體系內(nèi)，唯一還能喚醒消費者關(guān)于"低價"記憶的產(chǎn)品是聚劃算，而在阿里巴巴的新零售布局中，唯一不會破壞天貓和淘寶體系的產(chǎn)品，也是聚劃算。

因此，聚劃算成為了聲勢最為浩大的正面部隊。

對阿里來說，天貓是阿里盈利的根基，淘寶是流量的源泉。而天貓、淘寶的核心則是由一二線城市用戶組成。而拼多多雖然起家于下沉市場，但隨著用戶規(guī)模高速擴張，上行搶奪一二線城市優(yōu)質(zhì)用戶成為必然。

因此，聚劃算的正面戰(zhàn)略目的十分明確：拖住拼多多的上行步伐。

而阿里巴巴的戰(zhàn)略也顯然經(jīng)過了計算。這一戰(zhàn)略的實質(zhì)，是在正面用聚劃算搖旗佯攻，追求用小股邊緣部隊牽制住拼多多。

這一戰(zhàn)術(shù)要發(fā)揮作用，其關(guān)鍵便是"搖旗"。

因此，盤點聚劃算的主要動作，你會發(fā)現(xiàn)，聚劃算的身影主要出現(xiàn)在了形形色色的的營銷活動之中。

整個2019年，聚劃算事業(yè)部的主要布局有三個：（1）聯(lián)合衛(wèi)視晚會打造99劃算節(jié)；（2）聯(lián)合五臺地方衛(wèi)視聯(lián)播跨年晚會，搶奪拼多多的"百億補貼"心智；（3）成為央視春晚的獨家電商合作伙伴。

這三個戰(zhàn)略布局，均成功吸引了媒體和公眾的注意力。但如果仔細(xì)對比，會發(fā)現(xiàn)聚劃算在業(yè)務(wù)上的拓展并不太有"主力部隊"的樣子。

一項業(yè)務(wù)要成為商業(yè)競爭的主力部隊，首先，應(yīng)該有重整業(yè)務(wù)線的權(quán)力，其次，有資源分配的能力，最后，才是大規(guī)模的宣傳造勢。

而如今的聚劃算，并沒有對天貓、淘寶的原有體系進行改造。對比來看，拼多多的"百億補貼"已經(jīng)成為一項針對所有品牌商進行無差別補貼的入口，而聚劃算直到今天，仍然走的是"有限商品限時秒殺"的路數(shù)，并沒有資格介入天貓品牌商店鋪的日常運營之中。

因此，聚劃算作為正面部隊，更多的預(yù)算都放到了宣傳造勢上，而實質(zhì)上的補貼，卻是限時限量、控制成本。

以小股力量造出聲勢，這樣的戰(zhàn)術(shù)被稱為"佯攻"。即擺出攻擊的架勢、制造吶喊和喧囂，但實際上并沒有出手進攻。而在五路大軍的戰(zhàn)術(shù)布局中，聚劃算扮演的，正是這樣一個角色。

主力部隊天貓繞后巷戰(zhàn)

聚劃算是掩護部隊，主力部隊是誰？

一支部隊要成為主力，必須具備三個條件：第一，裝備資源最為雄厚；第二，相比競爭對手具有特殊的壓倒性優(yōu)勢；第三，在體系內(nèi)部擁有最高權(quán)限，可以調(diào)動理論上最多的戰(zhàn)略資源。

在阿里巴巴的體系內(nèi)，唯一擁有"無限開火權(quán)"的，毫無疑問只有天貓。

一個有意思的細(xì)節(jié)是，在聚劃算連續(xù)通過晚會造勢吸引眾人關(guān)注的同時，2020年1月，英國《金融時報》記者探訪中國的一些工廠發(fā)現(xiàn)，"二選一"行為仍在持續(xù)，接受采訪的一家工廠，其銷售額已經(jīng)被降到了曾經(jīng)的三分之一。

聚劃算佯攻，主力部隊繞后暗戰(zhàn)，這正是阿里巴巴的核心戰(zhàn)略布局。

與拼多多相比，天貓也掌握著獨特優(yōu)勢。

拼多多的優(yōu)勢是：下沉市場、低價、用戶增長能力，而短板是品牌商資源、一二線城市。而天貓的優(yōu)勢，恰恰是拼多多的短板。以優(yōu)勢部隊強攻對手弱項，這才是戰(zhàn)略上的精明。

據(jù)公開信息顯示，僅2018年，全球共有 21000 多個時尚品牌新入駐天貓。手握眾多品牌商的流量命脈，這便是天貓無可比擬的優(yōu)勢。

對于電商平臺本質(zhì)來說，核心無非就是人流和商品流。拼多多當(dāng)前年度活躍買家已經(jīng)超過 5 億，用戶根基相對穩(wěn)固。

限制住 "商品流"，就能限制住"人流"，這是已經(jīng)被驗證過的戰(zhàn)術(shù)打法。當(dāng)年阿里阻擊京東的成名作，便是迅速利用天貓"二選一"，將京東阻擋在了做服飾品類之外，以至于京東服裝至今仍是軟肋。

阿里巴巴聞名于世的執(zhí)行力和組織體系效率，在天貓身上盡顯無余。當(dāng)"二選一"成為主力進攻部隊，整個組織體系也迅速集結(jié)起來。

據(jù)內(nèi)部人士透露，整個2019年，天貓幾乎投入了全部力量放在了"二選一"身上，幾乎每個招商運營小二都背負(fù)了巨大的"二選一"壓力。如果小二負(fù)責(zé)運營的品牌商同時在拼多多開設(shè)品牌店鋪，則可能會面臨績效考核3.25（阿里體系內(nèi)部的最低評分）的壓力。

拼多多公布的數(shù)據(jù)，更能反映出天貓執(zhí)行力的可怕之處。2019年烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會期間，拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)透露，拼多多平臺遭到二選一下架的知名品牌旗艦店就超過上千家，甚至包括了美的、蘇泊爾、九陽等強勢國產(chǎn)品牌，而受到波及影響的中小品牌商則超過了上萬家。

一位在天貓月銷百萬的小品牌商透露，2019年11月，當(dāng)在拼多多嘗試開設(shè)店鋪之后，尚未開始運營，便遭到了天貓的"質(zhì)詢"，要求立刻關(guān)店。

"二選一"政策同樣有效扼制了拼多多的勢頭，不少一二線城市用戶此前向媒體表示，拼多多上峰買日用、農(nóng)產(chǎn)品上比較方便，但衣服等商品的數(shù)量確實沒有淘寶多。

格蘭仕的出現(xiàn)，無意間揭開了天貓部隊的進攻軌跡。自5月開始，格蘭仕連續(xù)發(fā)表聲明，揭開了格蘭仕遭遇搜索端異常、關(guān)鍵詞屏蔽、流量限制等技術(shù)封鎖手段。

近千家知名品牌商遭遇下架，迄今仍然只有格蘭仕一家公開發(fā)聲，這也側(cè)面證明了天貓的真正實力和雄厚基礎(chǔ)。

為何天貓必須轉(zhuǎn)入暗戰(zhàn)？

從時間線上看，2019年11月，11月5日，國家市場監(jiān)督管理總局在杭州召開座談會，明確"二選一是違法行為"。此后，聚劃算的聲勢開始變大，連續(xù)布局了五家衛(wèi)視的跨年晚會、B站晚會和央視春晚。

因此，"二選一"盡管行之有效，但卻面臨社會輿論、市場監(jiān)管等多重壓力，在這種局勢下，通過聚劃算佯攻、正面部隊轉(zhuǎn)入暗戰(zhàn)，這一圍剿才能繼續(xù)保持有效。

側(cè)翼襲擾：淘寶特價版、淘小鋪及C2M事業(yè)部

2020年1月7日，阿里巴巴淘小鋪業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人訊飛罕見地站出來接受了媒體專訪。在采訪中，訊飛表示，"淘寶是航母，淘小鋪是旁邊的貨艦"。

過去一直悶聲發(fā)展的淘小鋪業(yè)務(wù)，也終于亮相在公眾面前。2019年5月，淘小鋪業(yè)務(wù)上線內(nèi)測，直接對標(biāo)社交電商。用戶注冊成為掌柜后，可以通過向熟人分享商品而獲得傭金獎勵。

這一業(yè)務(wù)的實質(zhì)，是試圖用傭金分成體系來切入微信代表的"社交流量"。而拼多多之所以能夠憑借社交電商起家，原因正是準(zhǔn)確切入了社交流量。

在過去一年里，阿里巴巴推出了數(shù)個類似淘小鋪這樣的"巡洋艦"，如淘寶特價版、C2M事業(yè)部等。

這些"巡洋艦"，其主要的戰(zhàn)術(shù)功能在于從不同維度襲擾拼多多。

在主力部隊和正面佯攻部隊確定后，側(cè)翼部隊往往是作為特殊兵種不斷削弱敵人，如騎兵、弓兵等等。

這三路襲擾部隊各有側(cè)重。淘寶特價版聚焦于低價商品和下沉市場，希望用紙巾、百貨等低價小商品來搶占拼多多的"低價"心智；淘小鋪圍繞社交流量展開進攻，借助"掌柜分成體系"來切走社交流量蛋糕；C2M事業(yè)部，則是對拼多多的有機儲備力量進行襲擾。

其中，值得關(guān)注的是C2M事業(yè)部。在遭遇"二選一"之后，拼多多祭出的應(yīng)對策略，是廣積糧、筑高墻。

所謂廣積糧筑高墻，指的是通過對其他資源的盤活來避開對手的正面競爭。中國的供應(yīng)鏈體系之中，天貓和京東已經(jīng)掌握了絕大多數(shù)品牌商，而在在供應(yīng)鏈底層，絕大多數(shù)加工生產(chǎn)商品的工廠卻沒有機會建立自己的品牌。這正是拼多多的機會所在。

設(shè)想一下，如果通過流量扶持成功吸引了上千家制造業(yè)工廠進入拼多多體系，那么，天貓"二選一"的壓力和SKU困境也有機會迎刃而解。

自2018年12月起，拼多多發(fā)起"新品牌計劃"，計劃幫助 1000 家制造業(yè)企業(yè)升級轉(zhuǎn)型，將拼多多的行銷能力與工廠產(chǎn)品設(shè)計、制造加工能力結(jié)合起來。

在2019年，拼多多更是不斷扶持各地制造業(yè)工廠，協(xié)助工廠建立新品牌，包括家衛(wèi)士機器人、三禾廚具、絲飄紙巾、孚日集團等等優(yōu)質(zhì)工廠，都成為了拼多多的戰(zhàn)略儲備。

天貓顯然預(yù)料到了這一點。因此，2019年12月，阿里巴巴也跟著拼多多成立了C2M事業(yè)群，并上線"廠銷通"系統(tǒng)，幫助廠家進行進貨、生產(chǎn)計劃安排。據(jù)行業(yè)人士分析，該事業(yè)群直接對標(biāo)拼多多的"新品牌計劃"。

戰(zhàn)場總結(jié)：拼多多是努爾哈赤，還是洪秀全？

《孫子兵法》有云：用兵之法，十則圍之。

意思很簡單，當(dāng)你的兵力十倍于對手之時，先不管對手如何，直接圍住先打。

前有聚劃算叫陣佯攻，后有天貓繞道強攻，淘小鋪、淘寶特價版以及C2M事業(yè)群側(cè)翼襲擾，再加上此前菜鳥針對拼多多電子面單系統(tǒng)的"二選一"，阿里全系產(chǎn)品幾乎全線撲上，對拼多多形成合圍之勢。

從目前GMV規(guī)模來看，阿里系電商大約是拼多多的6-7倍。對于這樣的對手，顯然圍攻更容易。

對于一家剛成立四年的拼多多來說，反圍剿的難度可想而知。

對于拼多多來說，2020年沒有退路。一方面，下沉市場流量見頂，上行勢在必行，而一旦上行，就是與天貓產(chǎn)生正面直接沖突。另一方面，用戶和商家數(shù)量的增長，也對拼多多的運營能力提出了更高要求。

歷史上被圍剿的人很多，有咸豐時期南京城里的洪秀全，也有薩爾滸的努爾哈赤。前者最終陷落，后者逐一擊潰明朝大軍，拉開了清王朝的序幕。

其中，努爾哈赤以弱勝強的戰(zhàn)例尤其值得玩味。

1619年，明萬歷四十七年二月，明神宗派出20萬大軍，坐鎮(zhèn)沈陽兵分東南西北四路，全面圍剿努爾哈赤。

此時此刻，就算加上筑城夫役，努爾哈赤手中也僅有近8萬人。大學(xué)嚴(yán)寒之下，努爾哈赤只有四條路可選。第一，堅壁清野，隱藏主力;第二，負(fù)隅頑抗，死拼死守;第三，分路抵御，各自為戰(zhàn);第四，集中兵力，各個擊破。

歷史證明，努爾哈赤最終做出了最正確的那個命令。一戰(zhàn)擊破包圍圈，薩爾滸也成為了王朝更替的轉(zhuǎn)折之戰(zhàn)。

回顧古往今來，強弱之戰(zhàn)的結(jié)果，都是準(zhǔn)確洞察敵我實力之后的策略比拼。如今阿里兵強馬壯戰(zhàn)略得當(dāng)，但拼多多也不無突圍可能。

到目前為止，盡管阿里多路大軍圍剿，但拼多多似乎始終圍繞高性價比的路線繼續(xù)前進，并未在更多戰(zhàn)場上與對手展開廝殺。

2020年，曾經(jīng)創(chuàng)造奇跡的拼多多究竟是南京城里的洪秀全，還是薩爾滸郊外的努爾哈赤，這才是值得期待的年度大戲。

而努爾哈赤最終改變歷史進程的命令是：憑爾幾路來，我只一路去。

本文來源：美股研究社（公眾號：meigushe）——旨在幫助中國投資者理解世界，專注報道美國科技股和中概股，對美股感興趣的朋友趕緊關(guān)注我們http://www.meigushe.com/